TECNM CAMPUS CERRO AZUL

ASIGNATURA
MERCADOTECNIA

DOCENTE
PEREZ SOLÍS LIDIA

ESPECIALIDAD
ING. INDUSTRIAL

SEMESTRE
6TO SEMESTRE GRUPO 1

INTEGRANTES DEL EQUIPO

GARCÍA CERECEDO OSCAR GIOVANNI
OBANDO ATENOGENES CRISTOPHER
SÁNCHEZ SÁNCHEZ FRACISCO
MANUEL
SALINAS MATEOS JOSÉ ALBERTO

1
 ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 3
4.1 ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO 4
4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL 4
4.1.2 PRODUCTO REAL 5
4.1.2.1 CARACTERÍSTICAS 5
4.1.2.2 MARCA 5
4.1.2.3 CALIDAD 5
4.1.2.4 DISEÑO 5
4.1.2.5 EMPAQUE 6
4.1.3 PRODUCTO AUMENTADO 6
4.1.3.1 ENTREGA Y CRÉDITO 6
4.1.3.2 SERVICIO Y POSTVENTA 6
4.1.3.3 INSTALACIÓN 7
4.1.3.4 GARANTIA 7
4.1.4 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS 7
4.1.5 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS 8
.
4.2 ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS 8
4.2.1 FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS 8
4.2.2 MÉTODOS 12
.
4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 14
4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCIÓN Y TRANSFERENCIA DE VALOR 14
4.3.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN 15
4.3.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL 15
4.3.4 DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL 16
4.3.5 DECISIONES DE ADMINISTRACIÓN DEL CANAL 16
4.3.6 EL PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 16
4.3.7 EL PAPEL DEL MAYORISTA EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN 17
.
4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN 17
4.4.1 PUBLICIDAD 17
4.4.2 RELACIONES PÚBLICAS 18
4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN 18
4.4.4 DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO. 18
4.4.5 COMERCIO ELECTRÓNICO TENDENCIA. 19
4.4.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. 20
CONCLUSIÓN 21
BIBLIOGRAFÍA 22
INTRODUCCIÓN
la mercadotecnia es la traducción que se le da, en español, al conocido término en inglés
de Marketing. Es también conocida como mercadeo o mercadología en algunos otros usos
del lenguaje hispano y en sus diferentes contextos y regiones.
La mercadotecnia en sí, se define como la serie de actividades al interior de un conjunto de
procesos en los que se identifica necesidades y deseos latentes de un público que se
determina según factores como:
 la edad,
 el sexo,
 el entorno socio-económico,
 las características psicológicas,
 las costumbres culturales,
 entre otros.
Así, el objetivo es satisfacerlos de forma más adecuada y que beneficie tanto al público
como a una empresa o marca.
Existen dos presupuestos en medio de la definición de mercadotecnia: el social y el
administrativo.
La mercadotecnia es un asunto social porque es un proceso en el que intervienen grupos de
personas con sus respectivos deseos, necesidades y demandas.
Es también administrativa debido a que necesita elementos de la planeación, organización,
implementación y control para que funcione.
Unidos ambos presupuestos, se obtiene que la mercadotecnia está encaminada a la
construcción de estrategias que crean valores superiores y que requieren de la relación
estrecha con el consumidor para tener éxito.
La principal razón para llevar acabo estrategias de mercadotecnia en su negocio es lograr
los mejores resultados en las actividades de comercio del producto. Hasta llegar al final del
proceso, son muchos los departamentos que entran en juego para crear el producto. Por esta
razón, debe ser un trabajo coordinado entre todos los equipos.
El objetivo final, tras vender el producto, es maximizar los beneficios de la empresa. Las
cuestiones previas a la fijación de una estrategia se establecen en el Plan de Marketing. Es
decir, el documento que agrupa los objetivos previstos, la planificación a seguir, el análisis
de los públicos,…Y finalmente, las técnicas y herramientas para implementar el proceso.
Para una compañía es fundamental el desarrollo de la estrategia de producto habida cuenta
que en un entorno altamente competitivo este tipo de estrategia no solo debe aplicarse
sino actualizarse en forma permanente.
4.1 ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO
Las estrategias del producto son las diferentes acciones realizadas desde el marketing con el
fin de diseñar y producir un bien o servicio considerando principalmente las necesidades y
preferencias del consumidor
El desarrollo de estrategias de producto efectivas implica que la compañía que las aplique
debe tener un buen conocimiento de los comportamientos del consumidor y su respuesta
ante el lanzamiento de productos nuevos. También es importante conocer las actitudes y
reacciones de las empresas competidoras ante las estrategias desarrolladas por la propia
empresa.
Al contar con una estrategia de productos, una empresa puede definir su camino a seguir
tomando como referencia el producto, uno de los elementos del marketing. Contando con el
diseño de un bien o un servicio para producir y con la elección del mercado en el que se va
a operar, la organización desarrolla su plan de acción comercial.
Se dice que una estrategia de producto es buena cuando surge de una exhaustiva
investigación de las características del producto con el que ingresará al mercado. Así, los
especialistas destacan la importancia de realizar un intensivo trabajo previo de ideas y
estudios del mercado y del público objetivo al que se dirigirá la oferta, para lo cual se
deberá efectuar una correcta segmentación de clientes.
En consecuencia, los principales pilares de una correcta estrategia de producto serán:
conocer bien a quiénes estará dirigido el producto; tener claros las bondades y los
beneficios del producto; y qué aporta el producto como novedad frente a la competencia.
En ese contexto también adquiere importancia fundamental el papel de la marca, ya sea
esta nueva o conocida en el mercado.

4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL

Este beneficio principal es la esencia del producto, y debe considerarse para poder pasar a
los niveles superiores (que son los que agregan valor a la transacción). A diferencia de las
características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente. La mejor
manera de definir un beneficio es: Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de
una característica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo
específico. Por eso los mejores productos y servicios son aquellos que fueron diseñados con
un perfil de cliente como objetivo. Como siempre la clave está en el cliente.
4.1.2 PRODUCTO REAL
En un nivel superior, se debe buscar convertir el beneficio principal en un producto real.
¿Cómo saber cuándo un producto es bueno? En el mercado de Autopartes hay muchos
factores que intervienen en el atractivo de un producto. Las características materiales
tienen una gran influencia en la decisión de compra de las Autopartes. Estas características
del producto son una herramienta importante para diferenciarse de la competencia. Se las
puede tomar como un punto departida, pero sin dejar de lado los otros atributos que
constituyen al producto real.

El producto puede ser considerado como una variable estratégica y su configuración va a

determinar el resto de las políticas comerciales, así, en función del tipo de producto la
empresa fijará un nivel de precios, establecerá los canales de distribución y decidirá las
formas de comunicación más adecuadas, por tanto la política de producto constituye el
punto de partida de la estrategia comercial, siendo la finalidad básica de la misma, la de
proporcionar el producto que mejor se adapte a las necesidades de los consumidores. Las
decisiones sobre el producto son a largo plazo ya que tiene un periodo de madurez largo y
sus consecuencias se prolongan durante un largo periodo de tiempo, comprometiendo en
gran medida la actividad, resultados y supervivencia de la empresa.

4.1.2.1 CARACTERÍSTICAS
Los atributos de un producto son todas las características que lo conforman, que aportan
alguna utilidad al consumidor y que se perciben por él como tal; es decir, la capacidad de
satisfacer alguna de las necesidades que tiene el consumidor.

4.1.2.2 MARCA
“Nombre, término, símbolo, signo, diseño o combinación de todos ellos, que identifica los
bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores, y los diferencía de los
competidores.

4.1.2.3 CALIDAD
Es el conjunto de características de un producto que determinan su capacidad de satisfacer
necesidades.

4.1.2.4 DISEÑO
Es una forma de obtener una ventaja diferencial, que se refiere a la disposición de los
elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio; esto mejora la comerciabilidad
del producto, pues facilita su operación, mejora su calidad y su apariencia o reduce los
costos de producción. Otra manera de aumentar la singularidad del producto es mediante el
proceso de diseño. Los productos bien diseñados captan atención y provocan mayores
ventas. El diseño no es superficial, sino que llega al núcleo del mismo producto. Un buen
diseño contribuye a la facilidad de uso, su seguridad y que sean baratos de usar y reparar.
También deben ser sencillos y económicos de producir y distribuir. Un buen diseño puede
captar la atención, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costos de
producción y otorgarse gran ventaja dentro del mercado meta.

4.1.2.5 EMPAQUE
Material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su
entrega al consumidor.
El desarrollo de un buen empaque para un producto nuevo exige muchas decisiones, la
primera tarea es establecer un concepto de empaque que establecer lo que éste debe ser o
hacer por el producto. Luego hay que tomar decisiones en cuanto a elementos específicos
como tamaño, forma, material, color, texto y signo de marca. El empaque debe de ir de
acuerdo con la publicidad, el precio y la distribución del producto.

4.1.3 PRODUCTO AUMENTADO

El envoltorio, la confianza en la marca, una buena financiación, el servicio postventa,
la garantía, el sistema de entrega y la instalación

4.1.3.1 ENTREGA Y CRÉDITO

Es la parte en donde como empresa se ofrece llevar el producto al lugar donde lo va utilizar
el cliente. Es la concentración del recibo de mercancía en varios puntos para su
distribución a todas los clientes. Beneficios: Desarrollar Proveedores que no cuentan con
una infraestructura de distribución, permitiéndoles que sus productos tengan presencia a
nivel nacional.

 Reducir costos y tiempos de distribución

 Entregar mercancía en varios puntos

 Mayor control de la mercancía en fecha y cantidades entregadas

 Emitir Factura por negocio y/o punto de entrega

 Garantizar el abasto.

Ofrecer frescura y calidad. Crédito: Brindan una posibilidad al cliente de acceder al

producto mediante pagos a plazos, crédito o acceso a líneas de crédito bancario, etc. El
crédito le permite obtener un bien desembolsando poco o nada de dinero propio y pagar por
ese bien en determinado plazo.

4.1.3.2 SERVICIO Y POSTVENTA

Proveen al cliente un valor mayor al asegurar que se recibirá asesoramiento, consejería y
capacitación de profesionales de la empresa o el mantenimiento y reparación adecuados.

4.1.3.3 INSTALACIÓN
No es más que la colocación en el lugar y la forma adecuados de cosas necesarias para un
servicio. Entrega, instalación y otros adicionales: Los manuales e instructivos, folletos de
información adicional mostrando modalidades de uso de los productos.

4.1.3.4 GARANTIA
Es la promesa del fabricante de que sus productos funcionarán con los fines propuestos.
se suele ofrecer a productos de compra ocasional y productos duraderos. las funciones de
las garantías son:
1. crear seguridad en el usuario o comprador.
2. proteger al cliente de los defectos de fabricación.
3. herramienta promocional (por ejemplo, en el corte inglés: le devolvemos su dinero si no
queda satisfecho). aseguran que al cliente que el gasto realizado será justificado con el uso
del buen funcionamiento, mantenimiento, disponibilidad permanente producto repuesto o
insumos, reparación y devolución.

4.1.4 DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

El desarrollo de productos originales, mejora a productos, modificaciones de productos y
marcas nuevas mediante las laborales de investigación y desarrollo de la empresa. Proceso
de desarrollo de nuevos productos:
Fase 1: Generación de ideas.
Fase 2: Evaluación de las ideas. Los costes de desarrollo del producto aumentan
sustancialmente en las últimas fases. Las ideas se valoran contra los criterios; la mayoría de
ellas son eliminadas.

Fase 3: Desarrollo del concepto y prueba. Los conceptos de producto proporcionan

versiones detalladas de las ideas para los nuevos productos. Las pruebas del
concepto preguntan a los consumidores objetivos para evaluar los conceptos de
producto.
Fase 4: Desarrollo de la estrategia de marketing. Las estrategias de marketing describen: El
mercado objetivo, el posicionamiento del producto y los objetivos de ventas, cuota de
mercado y beneficios páralos primeros años. Precio del producto, distribución y
presupuesto de marketing para el primer año. Las ventas a largo plazo y los beneficios y la
estrategia del marketing.
Fase 5: Análisis de negocio. Ventas, costes y proyecciones de beneficios.
Fase 6: Desarrollo del producto. Desarrollo del prototipo y prueba.

Fase 7: Prueba comercial. Prueba en mercados estándar. Prueba en mercados

controlados. Pruebas en mercados simulados.

Fase 8: Comercialización.

4.1.5 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

Es la progresión de un producto a través de las cuatro etapas de su tiempo en el mercado.
Las cuatro etapas de ciclo de vida son: Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive.
Todos los productos tienen un ciclo de vida y el tiempo en cada etapa varía
de producto en producto.

.
4.2 ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
4.2.1 FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS
a. Políticas y objetivos de la empresa
Las estrategias marcadas por los Consejos de Administración determinarán las pautas,
métodos y tiempos en la consecución de los objetivos.
La estrategia de la empresa determinará las distintas variables de Marketing Mix
(posicionamiento, política de descuentos, promoción, mercado...) de la misma y por tanto
condicionará el precio final.

b. Política financiera
Las disponibilidades económicas influirán de forma decisiva en las estructuras de la
empresa, tipo de producto y necesidades e ingresos que afectaran sin duda en el precio del
producto.
Los recursos financieros de una empresa y su capacidad de endeudamiento van a
condicionar de forma contundente el tipo de producto y, sobre todo, las fases de ejecución
de los distintos procesos operativos y comerciales. El factor financiero se convierte así en el
combustible básico y necesario para acometer el proyecto. Su influencia es importantísima
para la determinación del precio final.
c. Política de personal
Las estructuras laborales de la empresa determinarán e influirán en el precio de los
productos. La estructura de personal de una empresa y la flexibilidad de ésta condicionarán
una parte importante del coste del producto y, por tanto, del precio final.
Las estructuras fijas a veces permiten tener más consolidada la curva de aprendizaje y
niveles más eficientes de actividad, pero en otros casos esa falta de flexibilidad nos lleva a
niveles de menor eficiencia y flexibilidad en el desempeño de las tareas, con el
consiguiente recorte en márgenes y la necesidad de ajustes finales en el precio final.

d. Cartera de productos de la empresa

La situación del portafolio de productos actuales condicionara la necesidad de tesoreríaque
sin duda afectara al nivel de ingresos deseados. La matriz de productos de la Boston
Consulting Group (BCG) nos indica el grado de aportación/necesidad de fondos de dichos
productos a la empresa. Sin duda, ello también afectará a la situación financiera de la
sociedad y, por tanto, a poder movernos en la banda de precios que el producto lanzado al
mercado sea capaz de resistir. Lo veremos en un capítulo más adelante.
e. Curva de aprendizaje
La experiencia y costes acumulados en el diseño del producto serán factores a tener muy
en cuenta a la hora de lanzar un producto. Esto está íntimamente ligado al concepto de
coste del producto, que sin duda representara el umbral mínimo del precio a ofertar al
mercado. La experiencia en la elaboración de productos y destreza del personal en la
elaboración de los mismos crea unas economías de escala que permiten una posición más
cómoda al fabricante para determinar el precio.
f. Política de distribución
Los canales de comercialización del producto condicionarán de forma importante el precio
final del producto. Los márgenes de distribución incorporan recargos muy significativos
sobre el precio final al consumidor. Habría que distinguir entre: - Comercialización propia:
donde los costes de dichas estructuras son controlados por el propio fabricante y los
márgenes suelen ser más ajustados. - Comercialización ajena: donde los márgenes hacen
del precio final una cantidad que en muchos casos duplica el valor del producto en origen.
También influye en este caso la dimensión vertical de la cadena de distribución.
Factores externos que influyen en el precio
Existen múltiples elementos y variables del entorno de la empresa que condicionan su
viabilidad y cada una de sus actividades. El precio, sin duda, será una variable del
Marketing Mix que quedará afectada por la exposición a estos elementos, entre los que
cabe citar los siguientes:
Legislación vigente.
Aunque nuestro ordenamiento jurídico permite la libertad de precios y prohíbe
expresamente que las empresas de un sector acuerden la fijación de precios para evitar la
competencia entre sí, todavía hay algunos casos en los que existe una cierta regulación en
los mismos (fundamentalmente en los servicios ofrecidos por organismos públicos, como el
transporte municipal).
Existen casos recientes de imposición de duras sanciones a empresas al existir indicios de
acordar el precio de sus servicios (especialmente en el campo de las telecomunicaciones y
los servicios de electricidad)
La competencia.
El precio será fijado por la empresa con base a la composición o estructura de costes de la
misma, pero siempre sin olvidar el referente del mercado. La competencia y los productos
sustitutivos nos definirán el marco de referencia a partir del cual podremos movernos para
la fijación del precio final. Ésta limitación va a obligar a la empresa a adaptar sus
estructuras productivas para poder acudir al mercado con precios aceptados por el cliente,
pero siempre con la rentabilidad mínima requerida para poder seguir ofertando este
producto. En muchas ocasiones las empresas deben desistir en su intento de sacar ciertos
productos por tener estructuras y procesos con costes superiores a los ingresos que el
precio, impuesto por el mercado, pueda generar.
La guerra de precios en determinados sectores es tan feroz que lleva a un ajuste continuo de
los precios así como a la salida de empresas que no resisten el envite. Podemos observar
como los bancos, al intentar conseguir cuota de mercado, lanzan campañas con tipos de
referencia en sus préstamos hipotecarios más bajos en reacción inmediata a la acción del
competidor. Este fenómeno se está dando con gran claridad en los productos de telefonía
móvil; en España existen tres operadoras que han estado peleando en precios para lograr
mayor número de clientes; pero ahora la guerra se ha centrado no en conseguir nuevos
clientes, sino en “robárselos” a la competencia. Esto ha afectado de forma directa a
Telefónica (Movistar en telefonía móvil) ya que la anterior posición monopolística le ha
obligado a cambiar unas tarifas impuestas en función de costes e inversiones, y a tener en
cuenta en su totalidad la política general de la empresa. En estos momentos los precios de
sus servicios son mucho más bajos que los existentes hace 10 años. La competencia ha
impuesto la revisión de esas tarifas y al mismo tiempo ha obligado a reestructurar la
empresa para hacerla más eficiente en un entorno más competitivo. Diversificación de
productos, diversificación de sectores tomando participación en otras empresas,
diversificación de zonas geográficas acudiendo a mercados con grados de madurez
diferentes, etc.). Es un ejemplo muy ilustrativo de la necesidad de la empresa de adaptar los
precios, su estructura y la estrategia para adaptarse a una nueva situación competitiva.
Agentes económicos que intervienen en el proceso productivo.
Desde el diseño del producto hasta la venta al usuario final, hay un proceso a veces largo y
complejo en el que intervienen numerosos agentes que componen los eslabones de esta
cadena y que también inciden sobre la fijación del precio.
Intermediarios. Si la empresa opta por la distribución externa, estará, como apuntábamos
anteriormente, en manos de los intermediarios.
La cadena de distribución tiene en muchos casos un peso específico importante sobre el
fabricante, determinando e imponiendo con sus márgenes los precios finales.
En muchos casos los distribuidores condicionan sobremanera, con su libertad de acción, los
precios del producto en origen, siendo éstos los que determinan en cierta medida el grado
de rentabilidad y márgenes de la empresa.
En otros casos el fabricante sugiere los precios de venta al público recomendado lo que
permite un mejor control del producto.
El grado de atomización de la red de distribución también ayuda a este control. Cuando la
red es muy extensa la competencia entre ellos es mayor y provoca bajadas de precios para
poder aumentar cuotas de mercado. En el caso contrario, los precios están al límite
aceptado por el consumidor con el consiguiente recorte en los márgenes del productor.

Suministradores. Los proveedores constituyen una pieza básica en la estructura de costes

del producto y, por tanto, en la determinación técnica del precio del producto. Cuando el
precio experimenta una subida propiciada por un aumento de la demanda del mismo o
cualquier otra razón, los proveedores pueden en este caso incidir de forma negativa sobre
este nuevo y mejorado margen solicitando una subida en los precios.
Clientes. El valor percibido por el cliente determinará el precio máximo al que éste estará
dispuesto a comprar el producto. Este factor permitirá poder variar los precios con
independencia de la estructura de costes de la empresa.

Productos como los perfumes son percibidos por los clientes, en algunos casos, como
elementos de distinción que permiten a los fabricantes poder marcar precios muy por
encima de los costes de producción de los mismos. Algunas marcas de moda establecen sus
precios muy por encima de los costes al ser prendas percibidas por los clientes como de alta
calidad y prestigio. Esta situación de privilegio permite obtener ingresos adicionales muy
elevados.
Estructura del mercado. Cada sector productivo tiene una estructura y organización
diferente que sin duda influye en la determinación de los márgenes donde se mueven los
precios. Cuanto más competitivo sea el mercado por la afluencia masiva de unidades
económicas de producción, más predefinido estará el precio de venta al existir poco
margen de maniobra. En sectores oligopólicos, la presión de la falta de una competencia
agresiva permitirá más margen en la definición de precios. Cuando sea un producto donde
existan elasticidades cruzadas (la demanda de un producto depende de otros) más
dependencia tendremos de otros productos.
Cuando exista una interrelación entre demandas de varios productos (elasticidades
cruzadas) habrá que ver cuál de esos productos hace de locomotora. Una bajada de precios
en el sector del automóvil puede producir un aumento de la demanda de éstos y a su vez un
aumento a continuación de servicios y productos relacionados: gasolina, neumáticos,
reparaciones... Sin embargo, una bajada de precios en los neumáticos o servicios de
reparación no va a afectar necesariamente al incremento de ventas de automóviles.

4.2.2 MÉTODOS
La empresa se ve obligada a fijar el precio de un producto en el momento en el que lo lanza
al mercado o lo introduce en un nuevo segmento o en un nuevo canal de distribución. En
ese momento tiene que tomar una decisión crucial para la vida de ese producto y, por lo
tanto, debe ser extremadamente cuidadosa en el análisis de todos los elementos
involucrados.
Para fijar los precios, la empresa debe seguir seis pasos con anterioridad:
1º Determinar los objetivos de Marketing: como hemos venido diciendo, el precio forma
parte de la estrategia global de la empresa y, en concreto, de la estrategia de Marketing, por
lo que tiene que estar íntimamente relacionado con los planes de este departamento.
2º Estimar la demanda: debe analizar las posibles cantidades que pueden venderse en ese
precio determinado.
3º Calcular la variación de costes en función de los distintos niveles de producción
posibles.
4º Examinar a la competencia: debe conocer los precios, costes y ofertas de los
competidores para tener referencias válidas y posibilidades de prever escenarios futuros,
con el fin de poder reaccionar ante cambios del a competencia.
5º Determinar el sistema de fijación de precios que va a seguir.
6º Seleccionar el precio final teniendo en cuenta la influencia de otros elementos de
Marketing Mix sobre el mismo
. a) Métodos basados en el coste
Es considerado como el más objetivo. Consiste en la fijación de un margen sobre el coste
del producto o en el establecimiento de un precio objetivo que proporcione un nivel de
rendimiento establecido. Es un sistema muy simple que no contempla en un principio otros
factores que podrían permitir cambiar el precio aun teniendo éste mas recorrido. El cálculo
se hace a partir del análisis de los costes variables incurridos en la fabricación del producto,
a lo que se le suma la parte proporcional de gastos fijos de la empresa
La fabricación de vehículos supone un análisis exhaustivo de los costes necesarios para
producir una unidad (fija y variable, directa e indirecta). A partir de ahí, si los fabricantes
utilizaran este método le añadirían el margen deseado y definirían el precio final. Sin
embargo estas empresas sí tienen en cuenta otros factores como el posicionamiento del
producto, valor percibido por el cliente, etc., que les permiten tener márgenes diferentes a
partir del coste determinado y en función del modelo elegido.
Los márgenes suelen ser más altos en productos de tipo estacional, por el mayor riesgo a no
ser vendidos, en productos de lujo, en productos de baja rotación, etc.
b) Métodos basados en la competencia
Se trata de fijar los precios según los precios establecidos por los competidores. Varían
según la posición que tenga la empresa, de líder o de seguidor, la calidad del producto o
servicio prestado y la forma contractual de la compraventa.
En este caso, son las empresas grandes del sector las que marcan la pauta y las demás las
siguen. De esta manera se definen los límites en los que deben moverse los precios para que
el producto sea adquirido por el comprador. Aquí las ventajas diferenciales se convierten en
el arma utilizada para poder sacar algún margen adicional sobre los precios de la
competencia.
c) Métodos basados en el valor percibido
Tienen como fundamento el comportamiento del consumidor y la percepción que éste tiene
del producto y del mercado. Una vez superado el precio mínimo que nos determina el coste
del producto, el fabricante puede utilizar el concepto de valor percibido por el cliente para
poder variar el precio en función de esa percepción.
La fijación de precios basada en el valor significa que el precio debería representar una
oferta de alto valor para los consumidores. La percepción que el consumidor tenga de
nuestros productos depende, en gran medida, del adecuado uso que la empresa haga de sus
herramientas de Marketing para conseguir que esa percepción de valor sea elevada y, por lo
tanto, el consumidor esté dispuesto a pagar un precio superior.
4.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Una vez vistas las importantes funciones que cumplen los distribuidores y su clasificación
según el número de intermediarios, vamos a ver brevemente otra clasificación de la
distribución en función del carácter de la relación entre productor y distribuidor:
Distribución exclusiva: supone la concesión al intermediario de la exclusiva de venta. A
cambio, éste se compromete a no vender productos de la competencia. Supone una
mejora en la imagen y más altos márgenes.
Distribución selectiva: supone un número reducido de distribuidores, en este caso el
intermediario no está obligado a la venta exclusiva del producto.
Distribución intensiva: tiene lugar cuando se quiere llegar al mayor número posible de
puntos de venta.

4.3.1 CADENA DE DISTRIBUCIÓN Y TRANSFERENCIA

DE VALOR
La forma de distribución de nuestro servicio es de manera digital por lo que para su uso es
necesario adquirir la aplicación a través de una plataforma digital incluida ya es los
celulares. Para la distribución exitosa de nuestro servicio es importante satisfacer tres
canales dentro de la mercadotecnia. El primero es el canal de distribución industrial donde
nos especificamos solamente en abarcar industrias de pequeñas, medianas a grandes con el
fin de concentrarse en un área en particular, para la selección de estas industrias
previamente se realizó un estudio de mercado para conocer a fondo cada una de las
empresas y así conocer sus conflictos y sugerencias en la declaración de impuestos y poder
abarcar todas sus expectativas con nuestro servicio.
El segundo canal es de manera individual, quiere decir de manera personal llegando
nuestro servicio a un solo cliente. Esta vía es la más rápida y corta de manera que
concentramos el uso de la aplicación para tareas específicas y concretas.
El tercer canal es a mayoristas, en otras palabras se destaca la utilización del servicio para
terceros, nos concentramos en aquellos que puedan ser capaces distribuir en otras industrias
donde sea más difícil para nosotros el tener acceso a ellos.
4.3.2 IMPORTANCIA DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que
ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al camino que un producto
sigue desde su producción hasta el consumidor final.
Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos de forma directa o indirecta, no
siempre es sencillo. La distribución directa se basa en que tú eres el productor y también el
que hace llegar el producto al consumidor final. Sin embargo, en el caso de la distribución
indirecta entran en juego agentes e intermediarios. Este tipo de distribución conlleva
directamente un incremento en el precio, ya que tú le vendes al intermediario a un precio, y
él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio.
Para poder decidir qué canal de distribución elegir, tenemos que prestar especial atención a
varios factores:
-Cuál es mi producto y qué características tiene.
-De que recursos económicos dispongo.
-Cuál es mi mercado, es decir, a qué entidades va destinado mi producto.
-En qué zonas geográficas quiero ofrecer mi producto.

4.3.3 COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN

DEL CANAL
Está formado por empresas que se han agrupado para beneficio de todas ellas. Cada
miembro del canal depende de todos los demás miembros, cada miembro del canal se
especializa en una función determinada.
Lo ideal es que las relaciones entre los distintos niveles de intermediarios sean fluidas y que
estos trabajen juntos, porque el éxito individual de cada uno de ellos depende del éxito
general de todo canal.
conflicto del canal: Desacuerdo entre los miembros de un canal de marketing acerca de sus
objetivos funciones (sobre quién debe hacer que y a cambio de que)
Conflicto horizontal: cuando el desacuerdo tiene lugar entre empresas de un mismo nivel de
canal.
Conflicto vertical: si existen discrepancias entre los distintos niveles de un mismo canal.
Este tipo de conflicto es más habitual.
4.3.4 DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL
Al diseñar los canales de mercadeo, los fabricantes tienen que luchar entre lo ideal, lo
factible y lo disponible.
Una empresa nueva debido a su limitado capital utiliza una red de intermediarios existentes.
El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del consumidor,
el establecimiento de los objetivos del canal, la identificación de alternativas de los
canales principales y la evaluación de estas.

4.3.5 DECISIONES DE ADMINISTRACIÓN DEL CANAL

El diseño de los canales debe tener en cuenta las fortalezas y debilidades de cada uno de
los diversos tipos intermediarios.
El diseño de los canales también reciben influencia de los cables de los competidores.
El diseño de los canales debe adaptarse aún entorno mayor cuando las condiciones
económicas están en depresión, los productos desean Obed sus bienes al mercado en la
forma más económica.
Esto significa último zar canales más cortos y utilizar los servicios no esenciales que
aumenten el precio final de los bienes.

4.3.6 EL PAPEL DEL DETALLISTA EN EL CANAL

DE DISTRIBUCIÓN
Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el
último eslabón del canal de distribución. Son importantes porque pueden alterar, frenar o
potenciar las acciones de comercialización y merchandising de los fabricantes y mayoristas.
La tipos de venta al detallista son:
Establecimiento clásico independiente.
Auto-servicios.
Grandes almacenes.
Tiendas en cadena.
Supermercados.
Representantes.

4.3.7 EL PAPEL DEL MAYORISTA EN EL CANAL

DE DISTRIBUCIÓN
Los mayoristas compran los artículos para venderlos a su vez a los detallistas.
Definimos 3 tipos en función de la propiedad y el control: empresa mayorista propiedad
del fabricante, mayoristas independientes y empresas mayoristas propiedad del
detallista.
Empresas mayoristas propiedad del fabricante: el fabricante es a su vez el distribuidor
mayorista de sus productos, y en consecuencia controla su funcionamiento. Esto implica un
montaje de comercial de oficinas de venta y servicios a sus clientes, y a veces la existencia
de almacenes reguladores de mercancía.
Mayoristas independientes: implica la adquisición de la mercancía que maneja, asume en
consecuencia el riesgo de la compra para su posterior venta. Dentro de este grupo
señalamos 2 subgrupos: comerciantes de servicio parcial y mayoristas de servicio o función
completa.
Los comerciantes mayoristas de servicio parcial: aquellos que asumen algunas funciones
propias del a distribución y el resto quedan para el fabricante o bien es transferido al
detallista. Podemos encontrar la siguiente topología:
• Venta ambulante en camión puerta a puerta.
• Establecimientos de paga y lleva
• Cooperativas de fabricantes productores.
• Empresas mayoristas propiedad de los minoristas, es la decisión de la empresa
minorista de crecer en forma vertical.

4.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

La promoción es una herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos el
informar, persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los productos que maneja tu
empresa.

4.4.1 PUBLICIDAD
La publicidad, ese medio de comunicar a los clientes como su producto les ayuda a
satisfacer sus necesidades. La principal función de la publicidad es suministrar
información, refuerzo o seguridad.
Objetivos de la publicidad:
 Estimular las ventas ya sea de manera inmediata o a futuro.
 Modificar las actividades y/o comportamiento del receptor del mensaje.
  Informar a los consumidores.
 Modificar los gustos y preferencias de los consumidores.
 Motivar a los consumidores a que prefieran los productos o servicios de la empresa

4.4.2 RELACIONES PÚBLICAS

Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores,
proveedores, clientes, etc.…) de una empresa u organización.
Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y
opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos. A diferencia de
la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen un mensaje de
ventas específico.
Los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organización gubernamental un grupo de
interés especial.

4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

Las herramientas de promoción comercial son todas aquellas actividades que serializan
para dar a conocer las ventajas de un producto o empresa. La selección de una herramienta
dependerá de los objetivos de la empresa y el presupuesto asignado. Para poder iniciar con
la promoción se debe realizar previamente lo siguiente: identificar su audiencia objetiva o
grupo meta (a quienes quiere llegar) decidir qué quiere decir o comunicar establecer un
presupuesto decidir como alcanzar la meta al grupo meta puede variar de mercado en
mercado y de producto en producto.

4.4.4 DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO.

Las organizaciones del siglo XXl se enfrentan ante nuevos retos y realidades como lo es
actual crisis económica por la que atraviesan los países, cambios políticos, sociales y
culturales, la protección del medio ambiente, entre otros, que exigen que estas sean más
competitivas y que puedan enfrentar las nuevas necesidades de los consumidores mediante
la oferta de productos y servicios al mercado al cual se dirigen, y deberán hacerlo con
responsabilidad social.
Por lo anterior es necesario que las empresas ya sean estas pequeñas, medianas o grandes
definan estrategias que les permitan competir, mantenerse en el mercado y hacer frente a
los rápidos cambios e incertidumbre que la nueva era demanda.
Cualquiera que sea el giro de la empresa, ya sea producción, servicios o de
comercialización debe tener identificado el segmento del mercado al cual se dirige,
definiéndose este como el grupo de personas o empresas con una o más características
similares que los hacen responder de la misma forma a los diversos estímulos y variables de
la mezcla de mercadotecnia. Una vez identificado el segmento del mercado es necesario
definir el mercado meta al cual la empresa deberá dirigir todos sus esfuerzos de
mercadotecnia.

Las descripciones de producto se refieren a la información que las empresas proporcionan

sobre sus productos y estas lo hacen describiendo las características del mismo, que son
descripciones reales del producto y sus especificaciones; sin embargo, esto no es suficiente
para que el consumidor compre un producto; por lo que estas deben convertirse en ventajas,
que son características de desempeño que indican la forma en la que el producto se
comporte, que lo ideal sería que fuera de manera distintiva y atractiva para el cliente.
Asimismo, es necesario describir los beneficios, esto es los resultados positivos que se
obtienen con el producto

4.4.5 COMERCIO ELECTRÓNICO TENDENCIA.

La tecnología en el mundo globalizado permite mantener a todos comunicados e
intercambiar conocimientos para una mejor comunicación y obtener contenidos más
específicos. La interactividad, vista desde el punto de vista de la comunicación, supone la
retroalimentación que se produce en el proceso comunicativo, en el que el emisor y el
receptor intercambian información y se producen respuestas entre ambos elementos de la
comunicación.
El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de
comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo.
La forma más común de marketing directo es el mailing o su versión electrónica
denominada e-mail por el que los responsables de marketing envían sus mensajes los
consumidores de una determinada área, generalmente, extraídos de una base de datos. Una
variedad del mailing lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y
otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios. El segundo
método más común de marketing directo ese telemarketing por el que las compañías llaman
a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar. También es
posible realizar envíos de marketing directo a través de internet -e-mailing -, que, cuando se
desarrolla de la manera maliciosa, es comúnmente conocido como spam.
El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un
medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto
de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor. Algunas de las ventajas
que se predican del marketing directo son:
Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.
Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio
por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.

4.4.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.

Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear
estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compañía debe averiguar todo lo
posible de las que directamente compiten con ella. Esto con el fin de determinar en que se
aventaja a algunas y en que nos encontramos rezagados con respecto a otras.
Por la razón de realizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar
quienes son las empresas que están en capacidad de “robar” clientes potenciales a la
compañía.
Para Coca-Cola, Pepsi su principal rival, Samsung, Sony es un enemigo numero uno y para
mercedes, BMW es su eterno contrincante.
Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus principales
objetivos, es decir, que buscan en el mercado y que motiva su comportamiento.
Ya conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinara si han servido o
por el contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medirá la fuerza y la debilidad de
un competidor y se atacara donde exista la posibilidad de actuar o se compararan los puntos
fuertes de la competencia con los propios y se tratara de mejorar.
 CONCLUSIÓN

Hemos llegado a la conclusión que como futuros ingenieros industriales es de vital importancia
reforzar y tener en claro estos conceptos de mercadotecnia y las estrategias para realizarlas a cabo
de la mejor manera. Una vez encontrándonos en el campo laboral podremos poner en practica estos
nuevos conocimientos adquiridos, alcanzaremos los objetivos de la empresa y la llevaremos al
éxito.

Las empresas dedican todos sus esfuerzos a crear productos que satisfagan las necesidades de los
consumidores. Desde la primera idea hasta su comercialización. Sin embargo, si no se cuenta con
las estrategias de mercadotecnia, las posibilidades de alcanzar los objetivos se reducen
significativamente.

El marketing, por lo tanto, es el camino hacia la venta. Dicho de otro modo, el conjunto de acciones
desarrolladas por la organización para conquistar el mercado. Para lograr los objetivos, el equipo
encargado de la mercadotecnia debe realizar análisis de mercado o conocer las herramientas más
eficientes.
BIBLIOGRAFÍA
Universidad Americana de Europa. (2015). Conoce la estrategias de mercadotecnia. 2016,
de UNADE Sitio web: https://unade.edu.mx/conoce-las-estrategias-de-mercadotecnia/

Roberto Espinoza. (2015). Estrategias del Marketing. 2016, de Roberto Espinoza

Sitio web: https://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-marketing-concepto-
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desconocido. (2020). Ciclo de vida de un producto. 2021, de Shopify Sitio web:
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