Alejandra Torres

2019

RESOLUCIÓN DEL VINAGRE GRAN SABOR

-ELEVATO PITCH
Saludo
1ra.
Frase_____________________________________________________
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Idea Principal:
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Idea secundaria #1_________________________________
Idea secundaria #2_________________________________
Idea secundaria #3_________________________________
Frase de
cierre_____________________________________________________
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Seguimiento:_______________________________________________
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-introducción

Vinagres “GRAN SABOR”, es una empresa familiar guatemalteca que produce

vinagre tipo gourmet artesanal y frutas en almíbar con materia prima totalmente
orgánica. Nace del espíritu emprendedor de Doña Angelica.
-situación actual
Actualmente distribuyen sus productos en mercado local gracias a su incursión en
las cadenas detallista como Walmart, Unisuper y la Barata.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
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-experiencia en comercialización y -introducción al mercado de Toronto

elaboración de alimentos -temporada de mayo a septiembre
-producto totalmente orgánico -poder adquisitivo alto de los clientes
potenciales
-mercado institucional
DEBILIDADES AMENAZAS
-poco conocimiento del mercado -competencia de chile, ecuador y
-balanza comercial con canada es Montreal
negativa esto significa que le
importamos más de lo que le
exportamos.

-objetivos del caso

Doña Angelica posee un espíritu visionario por lo cual después de largas
negociaciones logró posicionar su producto en el mercado detallista local
guatemalteco bajo la marca GRAN SABOR, sin embargo es ese mismo espíritu lo
que la mueve a querer incursionar en nuevos mercados dentro de los cuales tienes
consideraros ESTADOS UNIDOS Y CANADA. En torno a crear una nueva tendencia
de consumo consiente y artesanal.
-propuesta de valor
La propuesta de valor gira en torno al consumo consiente, una de las principales tendencias
de consumo a nivel mundial para este 2020, el consumidor esta cada vez más preocupado
por el origen de los productos y sus componentes.
1. Doña Angelica necesita realizar una evaluación de viabilidad del proyecto. Ella
necesita saber la cantidad de unidades que necesitaba vender en presentación
de 1.5 litros, para alcanzar al menos un 0.15% de la participación del mercado
de Toronto. A Trávez de una fuente de información en línea, Doña Angelica
sabía que el dato poblacional de Canadá era de 33 476,688 habitantes, un
38.5% de la población total esta en Toronto. Los Hogares están conformados
en promedio por 4 integrantes. Además, un 33% de las compras totales
corresponde a la presentación de 0.5 litros, el restante a la presentación de 1.5
litros.
¿Cuántas unidades de 0.5 litros demanda al año el mercado de Toronto? Doña
Angelica además para fines promocionales necesita saber la cantidad de dinero que
debía asignarle al presupuesto promocional, si se había establecido una política de
0.50 por botella exportada?
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TORONTO
POBLACIÓN 33476688 38.50% 12888525
4 PROMEDIO DE HABITANTES POR HOGAR
MERCADO TOTAL 3222131 HOGARES
70% QUE CONSUME VINAGRE 70%
DEMANDA POTENCIAL QUE CONSUME 2255492 HOGARES
DEMANDA 0.5 LITROS 33%
744312
DEMANDA 1.5 LITROS 67%
DEMANDA POTENCIAL 1.5 LITROA 1511180 HOGARES

PARTICIPACIÓN DEL 0.15% 2267 BOTELLAS DE 1.5 AL MES

-El distribuidor compra en presentación de cajas de 24 botellas, por lo tanto debe tener una
producción mensual de 94 cajas de 24 unidades. Para alcanzar al menos un 0.15% de la
participación en el mercado de Toronto. En presentación de 1.5 litros.
-El presupuesto promocional, es de 0.50 por botella lo cual equivale al $12 por caja en total
debe invertir $1,128 en publicidad mensual.
2. Doña Angelica ve la necesidad de generar un reconocimiento solido en el mercado.
Tenía clara su propuesta de valor, por lo que considera oportuno desarrollar una
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO, mencione paso a paso las actividades que
realizaría para posicionar este producto en el mercado de Toronto. Plantee, además
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO, que ayuden este producto a incrementar sus
oportunidades en el mercado. ¿Qué limitantes supondría que podría enfrentar para
alcanzar sus objetivos de crecimiento? -enumérelos
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO: BASADA EN CONSUMIDOR
Esta estrategia, plantea definir la estrategia comercial basándose en las necesidades del
cliente. De esa forma el mensaje de consumo consiente no solo estará cerrado para este
segmento sino más bien abrirá una brecha de acuerdo con las distintitas necesidades de
quien lo compre ya sea con fines de consumo o fines comerciales.
BASADA EN LOS BENEFICIOS: resaltar que es un producto artesanal los consumidores
están buscando productos auténticos y diferentes
Pasos para pocisionar:
1. Identificar el mejor atributo del producto
2. Conocer la posición de los competidores con respecto a este atributo
3. Definir la estrategia en unción a la ventaja competitva
4. Comunicar el posicionamiento a travez de la publicidad.
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ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO: DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS

(matriz ansoff)
Una vez posicionado el producto, en el mercado detallista a través del distribuidor, el
próximo escalón es buscar nuevos mercados, nuevas formas de consumo. Como podrían ser
el mercado institucional, en donde se buscarán de forma selectiva restaurantes de consumo
consiente que vendan y cocinen con nuestro producto, esto además de abrirnos una brecha
comercial permitirá que los consumidores conozcan el producto y se familiaricen con él.
Podríamos encontrar algunos limitantes como los son:
-capacidad de producción, debe ser aumentada.
-en el caso de optar por un restaurante el nivel de calidad que este ofrezca.
-normas técnicas y requsitos de calidad
-exigencia de porcentaje de contenido nacional
-etiquetado de la mercancía
-requerimientos sanitarios
-medidas antidumping
-autorizaciones o liccenicas previas
3. Utilizando información de la pregunta anterior y la que expone en el caso,
proponga la mezcla de mercadotecnia que usted utilizaría para tener éxito en el
mercado de Toronto, incluya las estrategias respectivas. Tome en cuenta la
información proporcionada respecto a los competidores.
-PRODUCTO
Para poder acoplar el producto al mercado local de Toronto, considerando que es un
mercado influenciado culinariamente por Francia y que le gusta comer alimentos que se
preparan con este producto. También cabe mencionar que los idiomas oficiales son el ingles
y el francés. La estrategia de producto gira en torno a crear una personalidad de la marca,
en Guatemala se conoce como vinagre gurmet. Gran sabor.
Para posicionarlo en TOROTO, a través del brandig (en torno a la marca, por ejemplo
cambiar el nombre o el aspecto en general de la marca en sí) y cambio en el nombre. Pasar
a ser
Propuestas para el nombre:
bonne saveur/gran sabor en frances
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bonne/ bueno
bon et sain/bueno y sano made in guatemala en frances…

descatar que es un producto artesanal

-PRECIO :

Estrategia de precios parity, igual al lider del mercado… estamos en proceso de

introducción y dada las cualidades del mercado y del producto se propone igualar el precio
del lider.

Si tuviera costo variable antes de poner un precio fijaria la utilidad deseada y de ahi particia
la estrategia de precio dependiendo del costo poner un margen

-PLAZA :

*distribución indirecta
*canal corto (productor, detallista, consumidor)
*ingreso exclusivo al mercado.

Se propone el Piggyback (tambien pordriamos proponer un broker o intermedirio) dado el

tamaño de la empresa y la falta de conocimiento en comercio exterior, además supone un
ingreso directo con el distribuidor, ahorrandose la comisión de intermedidario o brocker.

Con un MODELO DE DISTRIBUCIÓN CORTA en donde soli intervienen el distribuidor

y el detallista que gestiona la venta.
De FORMA EXCLUSIA incursionar en el mercado de con el piggyback , el distribuidor
dentro de este modelo realliza todas actividades propias de distribución internacional.
-almacenamiento
-transporte
-servicio de pre-venta y post-venta
-mantenimiento y marketing

BENEFICIOS PIGGYBACK : entrar en la red de distribución de otro ya que no tenemos

capacidad de crear una propia y ademas inexperiencia en el mercado.
-acceso a un bajo costo a una red de distribución en funcionamiento, lo cual permitirá
conocer como se comprata el producto dentro de ese mercado, y hacer una estimación, del
potencial de sus ventas en esta opción pude trabajar con su propia marca, en un modelo de
introducción y aprendizaje sobre el comportamiento del mercado.

-PROMOCIÓN

Cuando hablamos de personalidad de la marca debemos encontrar un canal efectivo de

comunicación para enviar el mensaje a nuestros cosumidores, sabemos que guatemala no es
el principal atractivo comercial de canada, pero por la información que proporcina el caso
sabemos lo influenciados que se sienten por la gastronomia fransesa, ademas sabemos que
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es un pais desarrollado y su acceso a la tecnologia es obvia. Basados en la tendencia de

consumo consiente y en la estrategia de posicionamiento basado en las necesidades. La
estrategia de promoción
Se propone en torno a dos canales.

Pull halar,
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA : MERSHANDISING Y MARKETING
ONLINE a travez de las principales redes sociales,

En el punto de venta invitaremos a los clientes a formar parte de la comunidad de

consumidores en donde encontrarar información del producto, su producción y diversas
formas de uso etc.

Además se propone la participación en ferias locales.

Videos, comunidades en linea blog y rrss

5. Indicar los registros previos ante la VUPE Y SAT para que la operación sea
exitosa y DESCRIBA TODOS LOS DOCUMENTOS NECESARIO PARA LA
EXPORTACIÓN A CADANA. Describa los principales obstaculos que pueden
encontrarse en el mercado de toronto y como pueden superarse. Mencione
aspectos relevantes (documentación, cultura, mercado, comportamiento del
consumidor)

 RTU EN SAT
 PATENTE DE COMERCIO

PASO #1REGISTRARSE COMO EXPORTADOR :

-obtener codigo de exportador,

De 2 a 3 horas via web
Pago de Q92.00 en banco industrial o banrural al servicio : C.E. AUTORIZACION DE
EXPORTACIONES.
REGISTROS NECESARIOS

-REGISTRO FITOSANITARIO (MAGA)

-LICENCIA SANITARIA
-CARTA DE SALUD

PASO #2 DOCUMENTOS BÁSICOS

-DEPREX

DUA Simplificada: para exportaciones vía marítima o aérea, se emite previa a la exportación.
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Todos estos documentos los puede realizar vía electrónica a través de SEADEX WEB a un bajo costo. Para
más información visite el portal http://vupe.export.com.gt en la sección Servicios VUPE-OPA/SEADEX
WEB

CERTIFICADO DE ORIGEN SGP (sistema general de preferencias)

Si el producto a exportar califica bajo e esquema del SGP con Japón, Nueva Zelanda, Canadá, Suiza, Australia, China,
Rusia, Bielorrusia, Kazajistán, Turquía y Noruega, y cumple con la regla de origen específica, deberán emitir el Certificado
Forma A, para lo cual deberán tener autorización por parte de la Dirección de Administración del Comercio Exterior -DACE-
del Ministerio de Economía.
• Información: Departamento de Administración del Comercio Exterior -DACE- MINECO. | Tel. (502)2412-0200

Además de acuerdo al artículo 321 del RECAUCA:

-FACTURA COMERCIAL
-DOCUMENTO DE TRANSPORTE (GUIA ÁREA O CARTA DE PORTE)
-CERTIFICADO FITOSANITARIO

BARRERAS NO ARANCELARIAS (global

trade alert)

fiscales (aranceles e impuestos a la importación que

encarecen los productos extranjeros frente a los
locales

cuantitativas (contingentes o cupos que establecen

limites a las cantidades maximas a importar bien sea
en valor o en unidades

tecnicas (normas sobre seguridad, sanidad , salud o

medio ambienteque suponen un alto coste de
adaptación

5. ¿HA FIRMADO GUATEMALA ALGUN TRATADO DE LIBRE COMERCIO

CON CANADA? ¿Cuáles son los principales tratados de libre comercio y acuerdos de
alcance parcial que Guatemala ha suscrito hasta el momento? ¿de que manera podría
beneficiar un TLC a la empresa para llevar a cabo sus exportaciones?

Guatemala actualmente no tiene un TLC con Cánada sin embargo forma parte del sistema
SGP o sistema general de preferencias este a través de un certificado de origen pre-
calificado permite trato peferencial al ingreso de productos de los países en vías de
desarrollo, por lo cual no tenemos inconveniente en ingresar el producto.
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6. REALICE un estado de resultados pro-forma (PROYECTADO) y realice un

análisis vertical del mismo.

Tenemos poca información financiera del modelo de negocios actual, no tenemos

capacidad instalada ni información acerca de los costos, por cual en base a la estrategia de
precios propuesta se realiza una proyección de ventas que gira en torno a la venta de 94
cajas mensuales de 24 unidades. En presentación de 1.5 litros.
Considerando.

Considerando un precio local de Q30.00 = $4.50 EXW

Gastos de publicidad $0.50
TOTAL $4.50 exw
Margen de ganancia 25%
Precio actual del mercado internacional $6.5

Venta de 94 cajas al mes al año=1,128 cajas * 24 unidades 27,072 botellas

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ESTADO DE RESULTADOS ACTUAL

caso vinagre GRAN SABOR ANALISIS

VERTICAL
VENTA 27072.00 $ 4.50 $ 121,824.00
DEV Y REBAJAS SOB VENTAS $ -
$ 121,824.00 100%
COSTO DE VENTAS
INV INCIAL MERCADERIAS $ -
FLETES SOBRE COMPRA $ -
COMPRAS $ -
MERCADERIAS DISP $ -
INV FINAL MERC $ - Q -
MARGEN BRUTO $ 121,824.00
GASTOS OPE
producción $ 12,182.40 10%
renta $ -
publicidad $ 13,536.00
pintura y materiales $ - $ 25,718.40
GASTOS ADMON
sueldos y salarios $ 6,091.20 $ 6,091.20 5%
gastos varios $ - $ -
GASTOS FINANCIEROS
INTERESES $ - $ 31,809.60
UTILIDAD PRE IMPUESTO $ 90,014.40
ISR ANUAL $ 22,503.60
UTILIDAD NETA $ 67,510.80

7. Determine si resulta rentable invertir en canada fundamente su respuesta

La internacionalización a nuevos mercados supone un crecimiento exponencial para las

empresas que se proponen a hacerlo. Crea ventajas como :

-aumento en ventas
-adquirir ventajas competitivas
- compensar la estacionalidad y etc.

De mi criterio en realidad expandirnos al mercado internacional acorde a nuestra situación

actual, como empresa, recomendaría primero expandirnos a nuevos mercados a nivel local
osea dentro de guatemala y consolidar la marca, antes de buscar incursionar en el mercado
extranjero, ya que no somos atractivos y pondriamos en riesgo el mercado actual.

Cuando llenemos el mercado local y ya no tengamos donde más meter el producto entonces
pensar en buscar internacionalizar la marca o venderla en otros paises.
Alejandra Torres
2019

Antes no podemos porque no tenemos la capacidad instalada adecuada ni el conocimiento

logistico.