Estrategias de publicidad y promoción

Para algunos los términos de publicidad y promoción pueden ser vistos como sinónimos, sin embargo
debemos saber que en marketing corresponden a estrategias diferentes.

Para el ojo del consumidor no es relevante diferenciar entre publicidad y promoción, pues ambas tienen
características en común principalmente un objetivo de lograr que la empresa, sus productos y marcas
obtengan un mayor reconocimiento y percepción del consumidor.

Las empresas pueden optar por las estrategias de publicidad, las estrategias de promoción o ambas para
lograr sus objetivos de ventas y cuotas de participación en el mercado.

Valoremos las diferencias entre estrategias de publicidad y promoción así como sus puntos en común
como estrategias para ganar cuota de mercado empleadas por las empresas.

Estrategias de publicidad y promoción, semejanzas y diferencias

Las estrategias de publicidad y promoción desde sus distintas perspectivas son usadas por los
fabricantes y comerciantes como medios para lograr algo en común, que los consumidores compren sus
productos.

Las estrategias promocionales son generalmente para funcionar a corto plazo, tratando de que los
consumidores actúen rápido antes de que la promoción expire. Para smallbusiness.com el desarrollo de
la marca es un “efecto secundario” de las estrategias de promoción, pero no es su objetivo principal.

La publicidad es generalmente usada en conjunto con las estrategias promocionales para lograr que el
mensaje del producto llegue al consumidor.

Promoción: Estrategia para impulsar

Una estrategia para impulsar ocurre cuando a los vendedores de un producto se les ofrecen incentivos
para promoverlo o estimular la compra de cantidades adicionales.

Por ejemplo, un fabricante de cátsup puede ofrecerle a un comerciante minorista un descuento o cuota
de producto gratis si el comerciante accede a anunciar el producto en su volante semanal. El
comerciante incluso puede acceder a colocar un “punto especial de promoción” en la tienda.

Publicidad: Estrategia para atraer

Con una estrategia para atraer, el objetivo es el cliente, no el vendedor. Un ejemplo de una estrategia
para atraer es cuando una compañía desarrolla una campaña publicitaria como estrategia para
introducir un nuevo producto.

Esto puede crear una demanda por el producto, lo cual forzará a los comerciantes a abastecerse. La
publicidad puede ser tan sutil como una pequeña valla en la parada del bus o el intenso mini-anuncio
que observamos en los trailers del cine antes del comienzo de la película.
Publicidad y promoción: Estrategia combinada

Una estrategia combinada ocurre cuando los métodos para impulsar y para atraer se usan
simultáneamente con el fin de lograr un máximo efecto promocional.

Además de ofrecer incentivos a los comercios para promover el producto, el fabricante también lanzará
una campaña publicitaria para invitar a los consumidores a fidelizarse con el producto, un ejemplo las
ferias o festivales y convenciones cargadas de anuncios a su vez que de pruebas gratis y ofertas.

Publicidad: Reforzamiento de marca

La publicidad como una estrategia de refuerzo de marca, es usada como un modo de crear lealtad en el
consumidor, lo cual, lleva a la fidelización o compras repetidas.

Una estrategia de refuerzo de marca muy común es el ofrecimiento de membresías con las que los
afiliados pueden obtener descuentos en sus compras. Al igual que beneficios como producto gratis o
resultar favorecido con descuentos especiales no disponibles al público en general. Es lo que se conoce
como marketing de fidelización.

Promoción: Crear demanda

Las estrategias de promoción de venta pueden traducirse en incrementar o crear demanda por un
producto.

Anunciar una oferta por tiempo limitado, como ofrecer 25% de descuento en la compra si se realiza
antes de una fecha específica, puede crear una sensación de urgencia en el consumidor, quien terminará
comprando el producto casi impulsivamente.

La promoción de ventas es muy utilizada por las empresas cuando quieren dar a conocer sus productos
en un nuevo mercado, introducir un nuevo producto, cuando desean impulsar las ventas de algún
producto subestimado, cuando buscan ganar clientes de la competencia o simplemente alcanzar una
meta de ventas. Los tipos de promoción de ventas pueden ser muy variados, toman forma de cupones
de descuento, pruebas gratis, programas de fidelidad, concursos y hasta expo-shows. Veamos las
principales características de los tipos de promoción mas usados.

Tipos de promoción

Para marketing91.: Tácticas “de empuje” o promoción orientada a la con todos los tipos de promoción
se pueden clasificar en dos categorías comercialización que se centra en los distribuidores, minoristas y
demás elementos de canal de distribución. Y las tácticas “de tracción” o promoción orientada al
consumidor. Revisemos los tipos de promoción más populares.

Cupones de descuento

Entre las promociones de ventas más populares, los cupones son tanto una promoción de empuje como
de tracción, ya que pueden ser distribuidos tanto directamente a los consumidores como a través de
canales de venta al por menor.
Marketing91.com afirma que los cupones son una técnica de promoción muy “instigadora.” Si recibes un
cupón donde aparece que tendrás un descuento del 20% por un combo en Pizza Hut es muy probable
que lleves a toda la familia a cenar Pizza.

 Los cupones de descuento son muy utilizados por cadenas de comida rápida, tiendas de ropa y
calzado.
 Las muestras y degustaciones gratis
 Ofrecer muestras a los consumidores es otro ejemplo de una táctica promocional de empuje y
tracción.

Dar una muestra de un nuevo producto directamente a los consumidores puede ayudar a generar la
demanda del producto, al tiempo que ofrecerla a través del canal minorista crea un incentivo para que
promueva los productos en sus tiendas.

 Programas de lealtad
 Ofrecer regalos
 Los obsequios son una práctica de promoción que consiste en ofrecer productos bajo cierta
compra mínima.

Exhibiciones y festivales

Las exhibiciones son una estrategia de impulso promocional a menudo subestimado, pero muy eficaz si
se implementa correctamente. Joyas, autos, equipos, maquinaria y otros productos industriales se
impulsan mediante las ferias de exposición o expo-shows.

Los fabricantes pueden apoyar las ventas de sus productos de la mano con mayoristas, distribuidores y
minoristas, brindando publicidad al evento y a menudo en combinación con otros tipos de promoción de
ventas, tales como un regalo ligado a un patrocinio en curso o evento de temporada.

Las ferias comerciales son más una estrategia promocional de empuje orientada, según
Marketing91.com a “revendedores, distribuidores, mayoristas y compradores a granel.”

¿Qué funciones cumple el departamento de promoción?

El departamento de promoción, busca asegurar los siguientes objetivos.

 Atraer a nuevos clientes

Tácticas como muestras gratuitas, demostraciones, concursos tiene por objetivo captar y fidelizar
nuevas clientes y con ello cubrir metas. Los costos de oportunidad que representan las promociones, se
compensan con los ingresos recurrentes de un cliente fiel.

 Propiciar ventas fuera de temporada

Las promociones de ventas se utilizan para atraer clientes, en especial, durante temporadas bajas.
Por ejemplo, si ofreces un producto estacional como parrillas para barbacoa, haciendo una promoción
en el medio del invierno donde el precio se reduce al 50 por ciento, puedes estimular a mucha gente a
comprar una parrilla en un momento en el que de otro modo no se les ocurriría comprarla.

 Aumentar la cuota de mercado

Una buena táctica de promoción busca aumentar tus ventas quitándoles clientes a tus competidores.
Como resultado, tu cuota de mercado aumentará a costa de la cartera de clientes de la competencia.

Un clásico 2x1 o 3x2, puede resultar irresistible aún para el cliente más fiel. Un cliente de la competencia
podrá verse motivado a adquirir tu producto si le ofreces “envío gratis”, facilidades de pago o garantía
extendida.

 Posicionar nuevos productos

Pueden utilizar promociones de venta para introducir un producto nuevo. Al ofrecer un artículo
desconocido a un precio reducido y colocar un cartel de "artículo nuevo" en el frente, pueden persuadir
a los clientes a probar dicho producto.

Al mismo tiempo pueden discontinuar un artículo antiguo o de poca salida, en la misma categoría,
rebajándolo y colocándole un cartel que diga "liquidación total" frente al mismo. Esta técnica tiene el
efecto de mantener la categoría fresca mientras liberas espacio en los mostradores.

 Inducir mayor volumen de compra

Las tácticas de promoción de ventas, pueden inducir a los clientes cautivos a aumentar el volumen de
sus compras. Suelen ser más rápidos y efectivos que la simple publicidad.

Coca-Cola lo sabe muy bien, cuando busca mayores niveles de consumo, ofrece descuentos en los
envases familiares e incluso acompaña la bebida con snakcs o “bocadillos salados.” La táctica es clara,
estimular la sed.

 Cuidar y Mejorar la imagen pública de la empresa

Cualquier campaña negativa, rumores, o percepciones desfavorables respecto a la imagen de la empresa

se pueden disuadir fácil y sutilmente con una promoción.

Una garantía extendida o una promesa de reembolso, acompañada con algún premio, puede cambiar la
percepción o visión negativa de un cliente insatisfecho. Igualmente, los festivales, ferias, convenciones y
eventos patrocinados.

Estrategias de lanzamiento de marcas

Las empresas deben llevar a cabo actividades de mercadeo que lleguen a su público objetivo, y crear
conciencia de marca entre los clientes potenciales, a la hora de lanzar una nueva marca. Las estrategias
eficaces de lanzamiento de marca incluyen una variedad de tácticas que promueven la marca y las
ventas. Planifica los elementos de un lanzamiento de la marca integrado para que ocurran en intervalos
específicos, aumentando así el alcance y la frecuencia del mensaje de la marca.
Promociones en línea

El Internet es parte de cualquier campaña multifacética exitosa de lanzamiento de marca. Su alcance

global, la flexibilidad y la conveniencia hacen del Internet una gran adición a cualquier estrategia de
mercadeo. El mercadeo en medios sociales, las interacciones en blogs, los anuncios de sitios web, el
mercadeo en buscadores, los webcasts y otros tipos de mercadeo viral permiten a una marca llegar a
muchos más clientes que a través de otros medios de comunicación por sí solos. Comienza la promoción
en línea meses antes del lanzamiento para crear "rumores" con antelación sobre la marca y crear
conciencia.

Publicidad

Para tener un lanzamiento exitoso, la empresa debe correr la voz acerca de su producto. La publicidad
es un medio esencial para comunicar el mensaje de una marca a sus clientes. Las campañas pueden
aparecer en los medios impresos, en la televisión o la radio. Los métodos eficaces de publicidad
dependerán del producto que se lanza y su consumidor objetivo. La publicidad en línea funciona bien
para anunciar algunos productos, mientras que la publicidad en tiendas resulta más eficaz para otros.

Cupones

Construye una marca ofreciendo a tus clientes la oportunidad de probar tu producto de forma gratuita o
por un precio reducido drásticamente. Al incentivar que se pruebe tu producto, aumentas las
probabilidades de que los clientes se conviertan en usuarios regulares de éste. Los cupones se pueden
imprimir en los anuncios, pueden ser colocados estratégicamente en línea o enviados por correo
directamente a un público objetivo.

Colocación de productos

No todas las empresas pueden contratar a una celebridad de alto perfil para promocionar su marca.
Algunos pagan por la colocación de productos en películas y en televisión, mientras que otros envían
productos como obsequio a las estrellas y las figuras claves de la industria con la esperanza de que los
consumidores soliciten, en consecuencia, estos productos a los minoristas.

Eventos en los medios

Los eventos en los medios tienen un impacto diferente a cualquier otro método de publicidad. Usa un
evento de etiqueta, como un cocinero de celebridades realizando una demostración de cocina con el
nuevo producto, para introducir tu marca en el mercado. Los eventos especiales en puntos de venta o
donde la marca o el producto sea importante, ayudará a crear conciencia entre los clientes
demográficamente deseables. Las presentaciones de celebridades, las demostraciones de productos, las
firmas de libros y otros eventos relacionados pueden contribuir a un lanzamiento de marca exitoso. Los
programas comerciales de la industria también son oportunidades ideales para el mercadeo de nuevos
productos frente a un público objetivo.

Incentivos

Mientras que la publicidad se utiliza principalmente para construir la visibilidad del producto, y
favorecerlo con el tiempo, la promoción de ventas es una manera de darle a los compradores incentivos
para hacer una compra inmediata o para cambiar de una marca competitiva a otra. Por ejemplo, un
consumidor puede tener una imagen positiva de una marca basándose en un comercial agradable, pero
no sentirá la urgencia de probarlo hasta que reciba un cupón de descuento o una oportunidad en algún
sorteo.

Metas por comportamiento

La promoción de ventas es más eficaz cuando se adapta al comportamiento de compras de un objetivo

en particular. Entre las dimensiones de comportamiento más relevantes están la frecuencia de compras
y la lealtad a la marca. Por ejemplo, las personas que compran especias en raras ocasiones, o en
pequeñas cantidades, deciden comprar con más frecuencia o en mayor volumen si reciben recetas gratis
a cambio. Aquellos que suelen elegir una marca determinada de especias podrían ser inducidos a
cambiar a otra marca mediante un cupón de descuento.

Promoción al cliente

Muchas promociones de ventas populares están dirigidas principalmente o exclusivamente a los

consumidores domésticos. Aquellos centrados en el precio incluyen tanto cupones de descuento, como
aquellos cambios significativos, pero por periodos limitados, conocidos como gangas, como esas ofertas
de 2x1. Los concursos y sorteos son otro enfoque destinado a crear interés y emoción ligadas a una
marca. Los programas de fidelización, muy utilizados por las aerolíneas y hoteles, recompensan a los
clientes habituales con algún premio o regalo que se hace más valioso conforme las compras por parte
de dichos clientes aumenten en frecuencia o volumen.

Promoción comercial

La promoción de ventas comerciales está dirigida a un mercado que compra para revender, no para el
consumo personal. En primer lugar, este grupo incluye a los compradores minoristas y mayoristas que
controlan la distribución a los consumidores domésticos. Ciertos tipos de promoción de consumo
pueden influir en el comercio, pero los vendedores también utilizan métodos diseñados específicamente
para este público. Algunas promociones comerciales comunes incluyen descuentos o bonos que se
ofrecen a cambio de grandes pedidos, premios en efectivo o mercancía a los vendedores de alto
rendimiento, y exposiciones en ferias comerciales.

Sitio web

Cualquier empresa debe considerar el uso de herramientas virtuales como los sitios web dentro de sus
estrategias de publicidad. Un sitio web es importante porque en él los clientes pueden acceder
fácilmente a la información sobre los productos que están interesados en comprar. Para las gafas de sol,
una buena idea sería incluir artículos relacionados o regalar gafas de sol o cupones de descuento en
sorteos regulares. También se pueden hacer ofertas especiales para los clientes virtuales. Lo importante
es que el sitio web informe a la gente acerca de las gafas de sol y que tenga contenido interactivo.
Tienda virtual

Una estrategia de publicidad para la venta de gafas de sol debe incluir el diseño y desarrollo de una
tienda virtual, la cual tiene relación con la estrategia de un sitio web. La conveniencia de las compras en
línea ha hecho que las tiendas virtuales sean cada vez más una de las alternativas preferidas. Si se
quieren incrementar las ventas de las gafas de sol, se debe considerar desarrollar una tienda virtual para
que más personas tengan acceso a los productos y se pueda hacer efectiva la venta de forma inmediata.

Algo adicional

Al planificar una estrategia de publicidad para gafas de sol se debe determinar cómo hacer que el
producto se destaque de otras marcas. Al entrar en una tienda, se puede ver una gran variedad de gafas
de sol de diferentes estilos y marcas. Para hacer que las gafas de sol se destaquen de las demás, se
deben encontrar las maneras de añadirles valor para el cliente. Por ejemplo, se podrían vender unas
gafas de sol con una atractiva bolsa reutilizable como complemento a la apariencia general del
producto. También se podría exhibir una funda original o innovadora junto con las gafas de sol, la cual el
cliente podría adquirir al comprar las gafas, de esta manera el cliente no sólo será atraído por el
producto, sino también porque sentirá que está recibiendo algo adicional.

Exhibición

La exhibición de gafas de sol en una vitrina es muy importante. Si se quiere captar la atención de los
clientes, se deben exhibir las gafas de una forma atractiva en un estante. Se pueden combinar colores y
posiciones para hacer que las gafas de sol se destaquen del resto. Los clientes se sentirán atraídos por
esto y las verán primero.

Consumidores y promociones comerciales.

Las estrategias de marketing son los planes específicos, dirigidos a un público objetivo y establecidos por
una empresa para alcanzar sus objetivos de negocio. Las estrategias se implementan mediante la mezcla
de herramientas de marketing, considerando al consumidor y la promoción de ventas comerciales. Estos
desempeñan un papel distintivo, reforzando y complementando la publicidad de la empresa, la venta
personal, las relaciones públicas y otras tácticas.

El papel de la promoción de ventas

El papel estratégico de la promoción de ventas es incentivar el consumo y a los clientes a tomar una
decisión de compra más rápida o para comprar en mayores cantidades de lo que normalmente lo
harían. Esto es diferente a la publicidad, que se utiliza típicamente para construir la imagen de una
marca y su personalidad en el tiempo. Especialmente con los consumidores, las técnicas de promoción
de ventas son particularmente eficaces para fomentar el cambio de marca y juicio de los nuevos
productos. Las promociones comerciales se eligen a menudo para reforzar rápidamente su distribución
entre los mayoristas y los minoristas.
Técnicas de promoción

Apariencia y sexo

Una de las técnicas persuasivas más comunes utilizadas en la publicidad es intentar asociar un producto
o idea con gente hermosa y sexualidad. El sexo es una forma innegable de llamar la atención, y la
publicidad que crea una conexión entre un producto e imágenes de sexualidad atractiva tiene un fuerte
efecto persuasivo en los consumidores. Convencer a la gente de que cierto producto aumentará su
sexualidad es uno de los métodos persuasivos más frecuentemente utilizados.

Similtud

A la gente le gusta comprar a aquellos con quienes siente empatía o similtud. Esto viene en muchas
formas de publicidad, como asociar un producto con valores familiares, un grupo selecto o un lugar
entre "gente común". Una técnica persuasiva muy poderosa es la que hace que alguien sienta que un
producto es perfecto para la forma en que esa persona se percibe.

Persuasión indirecta

La persuasión indirecta utiliza la desviación como técnicas de publicidad que persuaden al crear una
asociación entre una situación y un producto donde en realidad no hay una relación directa. Por
ejemplo, el anuncio de algún detergente para ropa puede intentar dar la idea de que la vida de la familia
será bendecida si utilizas su producto. Esto se implica de manera indirecta ya que en realidad no hay una
conexión real. En este método, la publicidad es ideada de manera que los consumidores puedan
fácilmente hacer esta conexión por sí mismos.

Testimonial

Los testimoniales utilizan tanto personas famosas como una generalización de la "gente común" para
persuadir a través de los anuncios. Los productos aprobados por gente famosa crean interés y confianza.
Cuando la gente común dice que un producto tiene valor, crea una sensación de credibilidad y prueba
que vale la pena comprarlo.

Publicidad informativa

La publicidad informativa persuade al colocar el anuncio como una fuente de información válida. Se
utilizan cifras y estadísticas, y se incluyen testimoniales profesionales para crear credibilidad. En algunos
casos, la información puede ser verdadera y responder preguntas específicas cuando se presenta un
producto o servicio. Sin embargo, en otros ejemplos, es una forma de esconder la publicidad con la
opinión de ser una persuasión encubierta como una forma de comunicación diferente, como un
reportaje.