“Estrategias de ventas aplicadas a la distribución comercial “

JUAN JOSE DURANGO

ALVARO HERNAN LIBREROS
JULIANA PRIETO SANTIAGO
LUIS DAVID TORRES TORRES

Materia: Canales de distribución

CÉSAR SAAVEDRA QUINTERO

UNIVERSIDAD DEL VALLE, SEDE ZARZAL

FACULTAD DE INGENIERIA
PORGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL / 3751-07
ZARZAL VALLE, 09 de agosto del 2019

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 ESTRATEGIAS DE VENTAS APLICADAS A LA DISTRIBUCIÓN
COMERCIAL

Una estrategia de ventas consiste en un plan que posicione la marca de una empresa o
producto para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias exitosas que ayudan a
la fuerza de ventas se centran en los clientes del mercado objetivo y se comunican con
ellos de maneras relevantes y significativas. Los representantes de ventas necesitan
saber cómo sus productos o servicios pueden resolver los problemas del cliente. Una
estrategia de ventas exitosa transmite de este modo que la fuerza de ventas pasa tiempo
dirigida a los clientes correctos en el momento adecuado.
Las primeras estrategias de ventas fueron cuando empezaron los trueques, cada
comerciante elaboraba su estrategia para saber qué productos debía intercambiar. En
el inicio de las estrategias de ventas cuando empezó a tener más forma el concepto era
solo vender a cualquier cliente que pasara por un establecimiento, luego evoluciona a
saber cómo vender, donde y a quien se le vende., en esta etapa se hacía un análisis,
pero no tan profundo como el concepto requiere.

Las empresas emplean tres tipos básicos de estrategias de venta a su plan general:
estrategia push, pull e hibrida, las cuales hacen referencia a la cadena de suministro y
cómo se genera la demanda del producto. Estas estrategias tienen como táctica
principal La promoción de ventas, la cual engloba al conjunto de actividades de corta
dirigidas a intermediarios, vendedores o consumidores que, mediante incentivos
(económicos o materiales) o realización de actividades, tratan de estimular la demanda
a corto plazo o aumentar la eficacia de intermediarios o vendedores. Las principales
herramientas de promoción para consumidores son las muestras, los cupones, los
reembolsos, los paquetes de precio, las bonificaciones, las especialidades publicitarias,
las recompensas a los clientes habituales, las exhibiciones y demostraciones en los
puntos de venta, y los concursos, sorteos y juegos
En este sentido, la promoción de ventas puede ser utilizada a tres niveles, en función
del público objetivo sobre el que se actúa:

• Promociones al consumidor: diseñada para incentivar al consumidor a realizar la

compra a corto plazo.
• Promociones al canal: dirigida a los intermediarios con el fin de obtener su apoyo e
incrementar sus esfuerzos de venta.
• Promociones a equipos de venta: persiguen motivar a la fuerza de ventas e
incrementar la eficacia de los esfuerzos de venta de la misma.

LA ESTRATEGIA PUSH
La estrategia push es una estrategia centrada en los canales de distribución. En este
caso, el fabricante tiene que dirigir sus actividades de marketing hacia los intermediarios,
y serán estos los que a través de sus propias acciones de marketing se dirijan a los
consumidores finales, es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de
forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los
fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la
cadena de distribución; El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperación
voluntaria del distribuidor que en razón de los incentivos y de las condiciones de venta
que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que

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pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más
importante.

La estrategia Push implica la existencia de relaciones armoniosas con los distribuidores,

con los representantes, y vendedores. Aunque esto no quita que sean usados otros
incentivos como la concesión de descuentos excepcionales, la instalación de
expositores en el punto de venta, productos gratuitos, etc. La estrategia push o
estrategia de empuje, presión es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la
del esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas
las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que llamar, llamar, llamar,
hasta que "caiga" uno. Las técnicas de tipo push (de empuje) pueden funcionar
particularmente bien para artículos de menor valor, como bienes de consumo de alta
rotación y gran demanda.

HERRAMIENTAS

1. Colocación de banners o popes en webs propias o ajenas: Una manera de hacer

publicidad directa, o estrategias de marketing de tipo push, es la colocación de
banners en los sitios web, mediante Google AdWords en una campaña de
display.

2. Anuncios mediante Facebook: Los anuncios en Facebook (Se puede extrapolar

a cualquier red social), que sean de venta directa, o de promoción de producto
directa sobre el público, se consideran también acciones de marketing de tipo
push; Esta es una manera muy económica de llegar a un público cuya
segmentación solo tiene Facebook.

3. Envío de correos electrónicos: Puedes utilizar una base de datos propia,

obtenida a través de tu blog, por ejemplo, o puedes hacer uso de bases de datos
externas, esto además te permitirá llegar a audiencias nuevas con autoridad
porque el email lo manda la empresa propietaria de estos emails.

4. Colaboraciones y organización de eventos propios online: Siempre se puede

realizar alguna colaboración con otros blogs o tiendas online, para que regalen
cupones descuento de a la tienda, mencionen en sus artículos, o un enlace
desde su web, las posibilidades son ilimitadas; Realizar un evento propio online
es puede ser para contactar con los expertos del sector y proponerles un evento
en el que tu seas anfitrión, además ganarás reputación y credibilidad.

5. Buzoneo: Hacer buzones es una manera de que los negocios locales llegue a
una gran cantidad de potenciales clientes en la ciudad o sector, no supondrá un
coste demasiado elevado y podrá llegar a todos los sitios.

6. Asistencia a ferias sectoriales: La asistencia a ferias es una manera muy buena

para promocionar un producto o servicio, y si además es sectorial, es decir que
solo asisten empresas de tu sector concreto, aún será más efectivo.

7. Realización de actos promocionales: Si se realiza un acto promocional de un

producto, será una manera de hacer que los consumidores ya se sientan con él,
que vea, que perciban como será su vida con ese producto. Esto es una
estrategia que se realiza con frecuencia en el sector automovilístico, cuando se
lanza un nuevo modelo al mercado se suelen realizar actos promocionales para
que los consumidores experimenten las novedades que han incorporado en esta
versión.

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 8. Anuncios en TV y Radio: La manera más clásica de hacer marketing
directo o marketing de tipo push en el mundo físico. Aunque está en
decrecimiento debido al auge de YouTube y los nuevos modelos de consumo de
entretenimiento online, hay un sector conservador, que sigue viendo la
televisión, y mucho, si tu cliente ideal se sitúa en este segmento, este tipo de
estrategia tiene que ser predominante en tu estrategia de marketing directo.

9. Catálogo de los productos de tu tienda: Una buena manera de que se conozcan

los productos que ofrece una empresa es hacer un catálogo si aún no lo tienes,
y repartirlo por los sitios que frecuente tu público objetivo o distribuirlo mediante
colaboraciones con otras empresas.

LA ESTRATEGIA PULL

La estrategia PULL o, también conocida como estrategia de ATRACCIÓN o estrategia

de TIRÓN, es estrategia centrada en los consumidores finales. Es decir, la comunicación
se da del fabricante al usuario final. El fabricante es el encargado de realizar fuertes
campañas de marketing dirigidas al consumidor, de forma que sea éste el que demande
el producto a los intermediarios, y éstos a su vez al fabricante. Esto provoca que los
flujos de información circulen de forma ascendente. Uno de los principales objetivos de
esta estrategia es provocar que sea el consumidor el que pregunte por estos productos
en los establecimientos, creando la necesidad entre los intermediarios de disponer de
ellos para poder satisfacer la demanda, es considerado como el esquema de
comercialización de la nueva era; la de la imagen, la de la representación y, en una sola
palabra, la de la marca. Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar
ventas porque éstas llegan solas. es la oferta y demanda en su forma más pura, y esta
es la base de una estrategia tipo pull (tirar de la demanda). Creamos la demanda y los
clientes y los distribuidores se activan automáticamente movidos por esta.

Entre las principales implicaciones de esta estrategia se encuentra una fuerte inversión
en promoción por parte del fabricante para conseguir llegar directamente a los
consumidores finales. Este tipo de estrategia es recomendable para productos con una
política de marca orientada a la diferenciación y personalización del producto y sobre
todo cuando la lealtad de marca es elevada, los consumidores tienen mucho interés en
la categoría y cuando la decisión de compra es antes de ir a la tienda. Cuando
encontramos productos muy diferenciados en el mercado las estrategias que se llevan
a cabo son del tipo Pull (de tirar).

10. Congresos Online: El objetivo de este tipo de estrategias de venta es conseguir

el mayor número de leads cualificados para después poder venderles diferentes
contenidos formativos.

11. Redes sociales o social media malajemente: Las redes sociales son una gran
opción para compartir contenido de valor y útil para la audiencia; Una ventaja
que tienen las redes sociales sobre otras plataformas como el email o el blog, es
que te da la posibilidad de amplificar los contenidos de tu competencia

12. Up Seling y Cross selling: Una de las estrategias de venta en eCommerce más
utilizadas es el Up Selling y el Cross Selling. el Up Selling (o venta adicional)
consiste en ofrecer al cliente un producto que se asemeja al que quiere comprar
o ya ha comprado, Mientras que el Cross Selling (o venta cruzada) consiste el

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 ofrecer productos complementarios al que ha comprado o al que
muestra interés. Si tienes una tienda online te recomiendo que trabajes
ambas técnicas y verás cómo aumentan tus ventas.

13. Webinars: Los Webinars son el típico seminario o taller presencial llevado al
online. Normalmente se suelen hacer de forma gratuita pero también se pueden
hacer de pago sin ningún problema, siempre y cuando el material merezca la
pena. Pero lo más habitual es optar por una opción mixta, Es decir, se entrega
valor de forma gratuita y al final del Webinars si ofrece un producto o servicio de
pago. Si ofreces cursos de formación o servicios, deberías de incluir esta
estrategia de ventas dentro de tu repertorio sí o sí.

14. SEO o Posicionamiento Orgánico en Buscadores: consiste en aparecer aparecer

en las primeras posiciones de Google orgánicamente, sin utilizar Google
AdWords

15. Prueba social, La prueba social está también directamente relacionado con los
testimonios, pero no son exactamente lo mismo. A las personas nos gustan las
confirmaciones de terceros para reafirmar nuestra propia decisión.

16. Marketing de afiliación: Principalmente, el marketing de afiliación consiste en

promocionar productos de terceros y conseguir una comisión a cambio por la
venta del producto y/o servicio. Es decir, se basa en recomendar productos que
no son nuestros. Y relacionado con el punto anterior, considero que no hay mejor
afiliado que los que han sido tus propios clientes o alumnos.

17. Estrategia de contenidos: Aunque no es una estrategia de ventas pura como

todas las que hemos visto antes hasta entonces, la realidad es que puede ser
más efectiva de lo que te piensas. Como te he dicho antes, una de las claves
para vender por internet pasa por generar confianza. Y una de las formas de
generar confianza es a través de los contenidos. Si creemos contenidos de valor
respondiendo las dudas que tengan las personas ante determinados temas
conseguimos posicionarnos en su mente del consumidor como una de las
opciones para solucionar su problema. Esta es una de las claves del marketing
de contenidos.

18. Venta por teléfono: Cuando estamos hablando de vender un producto y/o un
servicio de alto precio lo mejor es tratar de cerrar la venta por teléfono. Por
teléfono podemos perfectamente hablar con el cliente potencial, preguntarle qué
problemas pretende solucionar y cuáles son sus objeciones de compra.

19. Marketing en el punto de venta: Una de las típicas estrategias de venta en

tiendas físicas suele ser el marketing en el punto de venta. El marketing en el
punto de venta está formado por diferentes técnicas que se aplican en la propia
tienda para tratar de conseguir la venta.

Principalmente, hay tres tipos de marketing:

● Merchandising visual.
● Merchandising de seducción

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 ● Merchandising de gestión.
Si tienes una tienda física, te recomiendo que te informes más sobre esta
técnica.

20. Talleres presenciales Una de las estrategias de ventas de servicios más

efectivas son los talleres presenciales. Piensa que «el inconveniente» de los
servicios es que no se puede ver el resultado de lo que compramos in situ.

21. Los cupones son certificados que otorgan a los compradores un descuento
cuando compran los productos especificados Los cupones ayudan a promover
la prueba temprana de una marca nueva o a estimular las ventas de una marca
madura.

22. Las ofertas de reembolso de efectivo (o devoluciones) son similares a los

cupones, sólo que la reducción en el precio ocurre después de la compra y no
en el establecimiento de venta al detalle. El consumidor envía una “prueba de
compra” al fabricante, quien entonces reembolsa parte del precio de compra por
correo.

23. Los paquetes de precio global (también llamados ofertas con descuento incluido)
ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio regular de un
producto. El productor imprime los precios rebajados directamente en la etiqueta
o empaque. Los paquetes de precio global pueden ser paquetes individuales que
se venden a un precio reducido (como los de dos unidades por el precio de una),
o dos productos relacionados en un mismo empaque (como una pasta y un
cepillo de dientes). Los paquetes de precio global son muy eficaces (inclusomás
que los cupones) para estimular las ventas en el corto plazo.

24. Las bonificaciones son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy
bajo como incentivo para comprar un producto, desde juguetes incluidos en
productos infantiles hasta tarjetas telefónicas y discos compactos. La
bonificación puede venir dentro del paquete, fuera del paquete (sobre él) o por
medio del correo.

25. Las especialidades publicitarias, también conocidas como productos

promocionales, son artículos o útiles grabados con el nombre del anunciante, su
logotipo o mensaje, y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más
comunes son las playeras y otras prendas de ropa, bolígrafos, tarros para café,
calendarios, llaveros, cojines para el mouse, fósforos, bolsas, hieleras, pelotas
de golf y gorras. Estos artículos pueden ser muy eficaces.

26. Las recompensas por ser cliente habitual incluyen dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso continuo de los productos o servicios de
cierta compañía

27. Las promociones en el punto de compra incluyen exhibiciones y demostraciones

que se realizan en el punto de compra o venta. En respuesta, los fabricantes
ofrecen mejores materiales para promociones en el punto de compra, vinculados
a mensajes televisivos o impresos; en ocasiones, los mismos fabricantes se
encargan de instalarlos.

28. Los concursos, sorteos y juegos brindan a los consumidores la oportunidad de

ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o artículos, por medio de la suerte o

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 de un esfuerzo adicional. Un concurso requiere que los consumidores
emitan una respuesta (un jingle, una adivinanza, o una sugerencia),
que se somete a consideración de un jurado para seleccionar las
mejores contribuciones.

29. En un sorteo los consumidores dan sus nombres para participar. En un juego se
presenta algo a los consumidores (como números de bingo o letras faltantes)
cada vez que compran, lo que puede ayudarles o no a ganar un premio. Un
concurso de ventas anima a los distribuidores o a la fuerza de ventas a
esforzarse más, y aquellos que se desempeñan mejor reciben los premios.

ESTRATEGIA HIBRIDA DE PUSH Y PULL

Algunas empresas utilizan una combinación de ambas estrategias. Sin necesidad de
llevar a cabo exclusivamente una u otra estrategia, las empresas pueden trazar su
modelo de comercialización combinando elementos de los métodos push y pull. Por
ejemplo, con sede en Texas el productor textil Cotton Incorporated utiliza una estrategia
de promoción de atracción y empuje. Empujan para crear demanda de los clientes a
través de constante desarrollo de nuevos productos y ofrecer estos productos en las
tiendas y atraen a los clientes hacia estos productos a través de acuerdos de publicidad
y promoción. De acuerdo con el experto en mercadotecnia Entenmann Blair, ¡en un
artículo que escribió para su empresa MarketingHelp!, no hay una sola combinación
correcta de Push y Pull. La cantidad gastada en cada tipo de estrategia dependerá de
factores tales como el presupuesto, el tipo de producto, el público objetivo y la
competencia.
Una estrategia exitosa con la combinación push y pull, debe crear una demanda para el
producto y luego ayudar a facilitar su adquisición. Por lo tanto, inicialmente el marketing
push ayuda a crear la demanda o la necesidad y el marketing pull ofrece una forma para
que los usuarios satisfagan esa necesidad. Si se inicia un nuevo negocio y se tiene la
intención de vender un producto a través de los canales de distribución minoristas, casi
seguramente se tendrán que utilizar técnicas dirigidas a los puntos de venta para que
compren y almacenen el producto, pero a la vez, hoy en día sobre todo con el uso de
los social media, inbound marketing, ecommerce, etc. también podremos tratar de
generar branding e incrementar el reconocimiento de nuestra marca para comenzar a
crear referencias de boca en boca, recomendaciones, etc.
Como ejemplo, la empresa Alpina utiliza la estrategia Pull incentivando la promoción de
ventas del consumidor ofreciendo productos en presentaciones six-pack como lo hace
con los refrescos con nutrimix, para motivar al cliente a comprar en mayor volumen y a
un menor precio. Otra estrategia de promoción de venta es que la que Alpina
implementa directamente sobre los productos, como por ejemplo en Bon-yurt en el cual
bajo las tapas hay códigos que el consumidor activa y tiene la posibilidad de ganar
premios.
Por otro lado, utiliza la estrategia Push cuando hace descuentos y promociones a los
distribuidores, como los mayoristas, en donde se les da un precio menor de compra con
el compromiso de aumentar la rotación de sus productos, o también dar incentivos por
las ventas hechas por los intermediarios.

Las estrategias de ventas funcionan en todos los departamentos de una empresa

porque esta misma decide lo que se hará, cuando y como, para poder realizar lo anterior
necesitar ayuda de la mercadotecnia por lo que se deben tener algunas consideraciones
como:

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 1- Optimizar los gastos: mediante Benchmarking y prueba y error.

2- Incrementar la productividad:

• Tecnología: Lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad de una empresa

es potenciar el uso de mejores y más avanzadas herramientas y maquinaria. Esto
ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que será
más caro a medio y largo plazo.
• Marketing interno: El marketing interno es imprescindible en una empresa si
queremos conseguir mejorar la productividad de los trabajadores (que son nuestro
activo más importante).

3- Determinar los objetivos: los objetivos en tu empresa es una parte vital de la

estrategia de venta porque esto ayudará a:

• Establecer una guía para la ejecución de las acciones.

• Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las metas.
• Evaluar las acciones realizadas.
• Justificar las acciones de una empresa.

4- Ser efectivo
La efectividad es el cociente del numero de ventas entre el numero de intentos de
vender el producto. Este cociente determina cómo de bien se nos da vender nuestro
producto, ya sea a puerta fría o a personas que entran a una landing page.

5- Controla los Leads y el Funnel de ventas: Un control completo del funnel de

ventas nos permite saber en qué fases del embudo se está fallando o cómo se
puede mejorar para así, poder aplicar correcciones mediante el análisis de
nuestras acciones de venta y conseguir una mejor ratio de conversión (aumentar
la efectividad). Para esto, por supuesto necesitamos controlar nuestros leads y
hacer un completo seguimiento y análisis de ellos durante todo el ciclo de venta.

6- Conocer la competencia: Qué productos o servicios ofrece y cuáles son sus

estrategias

7- Analizar a los consumidores analiza las necesidades, gustos, preferencias y

demás características de los consumidores que conforman tu mercado objetivo.

● Qué necesita
● Por qué lo necesita
● Cuando lo necesita
● Cómo lo necesita

8- Productos complementarios: La venta de productos complementarios es la forma

ideal de conseguir aumentar tu facturación sin tener que buscar nuevos clientes.

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CONCLUSIONES

• La estrategia "PUSH" orienta sus esfuerzos de comunicación en el

distribuidor. Ya que se basa en realizar acciones a otros miembros del
canal comercial y no directamente al consumidor final. Tratando de persuadir a
los miembros del canal, sean mayoristas o minoristas, a comprar, promocionar
y vender determinados productos. En la cooperación de los distribuidores se
debe precisar de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios.
• La estrategia "PULL" orienta los esfuerzos promocionales básicamente a los
consumidores finales con el fin de acrecentar la demanda. Por ende, el producto
es requerido al canal de comercialización por el consumidor final, se refiere a
dejar que halen un producto o servicio, particularmente cuando lo están
buscando
• En muchos casos se puede necesitar de una estrategia mixta, tal es el caso de
los nuevos productos, cuando se debe informar al usuario final de su existencia
y beneficios. También porque hay que convencer a los intermediarios de que lo
trabajen y hagan la compra inicial. Por consiguiente, tanto el empuje como la
atracción, son cruciales en esta etapa introductora. Siempre se debe comenzar
con el empuje para que cuando el usuario final vaya a buscar el producto, lo
pueda encontrar.

REFERENCIAS WEBGRAFICAS Y BIBLIOGAFICAS

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http://dx.doi.org/10.6035/Sapientia74, D. M.-I.-8.-6.-7.-7.-U.-D. (s.f.).
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Obtenido de http://theorangemarket.com/estrategias-marketing-push-pull-para-
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Von Bertalanffy, L. (19). Teoría general de sistemas. En L. Von Bertalanffy, Marco
teórico sobre sistema, marketing, estrategias pull y push y competitividad (págs.
12-68). Petropolis.

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https://pyme.lavoztx.com/estrategia-promocional-de-atraccin-y-empuje-
5095.html
https://www.business.com/articles/why-you-need-a-mix-of-push-and-pull-
marketing/
https://www.monografias.com/docs/Estrategia-de-promocion-y-comuniacacion-alpina-
PKCF9CFZBZ

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