Promoción y Ventas

Promoción de Ventas

Iván P. Morales Avalos

Instituto IACC

Octubre 22 del año 2018

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Introducción

Instrucciones:

1) ¿Qué variables relevantes se deben considerar al momento de lanzar una

promoción de ventas?
2) ¿En qué instancias recomendaría usted a una empresa utilizar la promoción de
ventas?

3) ¿Qué variables influyen en la eficiencia y efectividad de una campaña de

promoción?
De un ejemplo de una campaña exitosa. Fundamente su respuesta
4) Realice un cuadro comparativo de los principales objetivos de las promociones
dirigidas a los consumidores y las promociones destinadas a los intermediarios y
explique en que radica la principal diferencia de éstos.
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Desarrollo

1.- ¿Qué variables relevantes se deben considerar al momento de lanzar una

promoción de ventas?
De acuerdo a lo estudiado durante la presente semana, podemos afirmar que el
concepto promoción se relaciona con una serie de técnicas integradas en una
planificación de marketing, con la finalidad de alcanzar una serie de objetivos
específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y
dirigidas a un objetivo determinado. La finalidad u objetivo de una promoción es dar al
potencial cliente un aliciente para la compra de un producto o servicio a corto plazo,
provocando un aumento en las ventas.
Como la pregunta habla de considerar ciertas variables al momento de lanzar
una promoción de ventas, nombraré aquellas que considero relevantes, como la
Publicidad, actividades de marketing, mercadeo a través de algún medio de
comunicación (ejemplo: el teléfono), venta directa, ventas a través de las plataformas
electrónicas, etc.

2) ¿En qué instancias recomendaría usted a una empresa utilizar la promoción de

ventas?
Con el producto o servicio definido y listo para ser comercializado, las empresas
deben realizar o ejecutar una seria de acciones destinadas a fomentar su compra en
los mercados mediante ofertas, descuentos, obsequios, etc, pero, para que la campaña
promocional sea realmente exitosa debe considerar:
-Establecer reglas y condiciones claras para evitar cualquier tipo de reclamo por parte
de los consumidores.
- Que la promoción esté disponible en todos y cada uno de los puntos de venta donde
se comercialice el producto o servicio, evitando cualquier malentendido por parte de los
consumidores y estos se sientan perjudicados.
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-Realizar un análisis acabado en base a una investigación que involucre tanto el
producto o servicio, la campaña promocional y el o los mercados objetivos.
-Evitar cualquier tipo de abuso o exceso en cuanto promociones, esto porque se
debe considerar que el o los clientes tienen como objetivo principal la compra del
producto, y al abusar de las promociones se corre el riesgo de perder la preferencia su
preferencia cuando no se estimule su compra.
-Evitar la saturación del cliente o de los consumidores alternando o combinando
promociones, regalos, obsequios.
-Conseguir la Fidelidad o la lealtad del cliente en cuando a su preferencia adquisitiva
frente a las ofertas existentes en los mercados es el resultado de toda campaña de
promoción exitosa, y esto se logra a través de estrategias como la acumulación de
beneficios por compras con ciertas tarjetas preferentes.
-Y por último y no menos importante, es el tiempo o duración de la campaña de
promoción, el cual debe ser el suficiente para que los consumidores se den por
enterado de esta.

3.- ¿Qué variables influyen en la eficiencia y efectividad de una campaña de

promoción?
La efectividad de una campaña de promoción y su influencia en los mercados
tiene su origen en la aplicación efectiva de ciertas variables, como:
-Originalidad: La innovación y las novedades permiten que la campaña no pase
desapercibida.
-Claridad en el objetivo de la campaña: Contando con la certeza de que los objetivos
están plenamente identificados, la campaña promocional contará con un mayor ratio
de respuestas positivas.
-Cada promoción debe estar orientada a su objetivo.
-Lanzar la campaña de promoción en la fecha justa y precisa, y como se redacto en la
pregunta anterior, que esta no sea muy extensa.
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Además, los equipos de marketing deben ser proactivos y estar

conscientes que, de acuerdo a como se desarrolla la campaña, esta debe estar
dispuesta a ser modificada.

Como ejemplo de una campaña de promoción exitosa puedo nombrar la de La

Compañía de Bebidas de Fantasía Coca Cola, la cual en sus cerca de 122 años de
existencia (Fundada en Atlanta, EEUU, el 8 de mayo de 1886), ha logrado posicionarse
como la empresa líder a nivel mundial entre sus símiles en cuanto a la preferencias de
sus producto en los mercados donde se comercializan.
Y esto se debe, en gran parte, a las efectivas campañas de promoción con las
que han abordado el cumplimiento de sus objetivos, las cuales se han direccionado a
promover el valor de compartir en familia o con amigos, en un ambiente grato, feliz y
alegre, fortaleciendo y fomentando valores como la unión, la igualdad, la integración
entre razas, sexos, religiones, nacionalidades, etc.
Según estudios avanzados de marketing, el término Coca Cola es reconocido
por el 94% de la población mundial, ocupando el 2° lugar después de la expresión
“Okay”.

4) Realice un cuadro comparativo de los principales objetivos de las promociones

dirigidas a los consumidores y las promociones destinadas a los intermediarios y
explique en que radica la principal diferencia de éstos.
Existe claridad en cuanto a que los precios de los productos son condicionados
por los mercados, sin embargo comulgan otros dos aspectos que inciden en la
comercialización de estos. Hablamos del proceso de producción y de distribución,
llevados a cabo por los fabricantes o creadores del bien o servicio y los intermediarios
o distribuidores, y la fijación de precios en el mercado, esto de acuerdo a la oferta y la
demanda que en definitiva fijaran los valores finales
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Las promociones de ventas dirigidas a los distribuidores son
aquellas con las que se busca crear una integración entre el productor y el
intermediario quien se encarga del realizar las ventas finales. Con las herramientas de
promoción se pretende convencer al intermediario de adquirir una marca determinada e
impulsas sus ventas en el establecimiento comercial al consumidor final. Es de mucha
importancia mantener conforme al distribuidor a fin de garantizar la salida de los
productos.
Las promociones de venta dirigidas al distribuidor favorecen al productor, al
intermediario y hasta las ventas al consumidor. He ahí la diferencia, mientras las
promociones recibidas por los intermediarios están destinadas a que incrementen sus
ingresos, las recibidas por el consumidor están orientadas a que estos realicen gastos,
muchas veces, no considerados en el presupuesto.

Cuadro comparativo: Promociones dirigidas a consumidores e intermediarios.

Consumidores Intermediarios
Muestras gratuitas Descuentos por compras de volúmenes
Cupones de descuentos Apoyo de Marketing, publicidad y mercadeo
Ofertas de Precios Destinadas a motivar al distribuidor y vendedores
Demostraciones Concursos de ventas del producto. Incentivar la venta
Obsequios de Girt Card Proporcionar exhibidores exclusivos del producto
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Conclusión

La promoción de ventas es toda acción a realizar como parte de las actividades

de marketing para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio
mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de
publicidad y se facilita la venta personal.

Bibliografía

-Contenido de la Semana

https://www.gestiopolis.com/introduccion-promocion-ventas/

https://www.tesisenred.net/bitstream/handle/10803/385276/tesdoc_a2016_roman_

david_analisis_promociones.pdf?sequence=1&isAllowed=y
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https://www.mercantil.com/empresa/coca-cola-embonor-s-a-/arica/300070286/esp