ESTRATEGIA PROMOCIN

ELABORADO POR:
GLADYS ZEGARRA
LUCIA MARIANNE
EVER IGARZA
MAYRA BAZN
INTRODUCCIN
 Estrategias de promocin

Las estrategias de promocin son uno de los recursos

de marketing ms importantes.
Las estrategias de promocin de un producto
beneficia a las empresas con el aumento de
demanda de nuestros consumidores y a la vez
beneficia a los consumidores al brindarles la
informacin necesaria sobre la disposicin de el
producto, sus usos y beneficios.
Objetivos y misiones de la promocin:

Informar
Recordar

Audiencia
Meta

Persuadir
Creando un Plan de promocin
Analizar el mercado

Identificar el Mercado Meta

Fijar Objectivos de Promocin

Desarrollar Presupuesto
de promocin

Escoger mezcla de promocin

Criterios de definicin de objetivos de
promocin
Los Objetivos de promocin deberan:

Ser medibles y concretos

Estar basados en investigaciones

con segmentos metas bien definidos

Ser realistas

Reforzar como un todo el plan de marketing y

relacionarse con objetivos especficos de ste
 Principales estrategias de promocin

Estrategia de atraccin
Al contrario de la estrategia de impulso
Estrategias de impulso
donde la referencia es el vendedor, en
Se trata de incentivar a las personas
este caso, el objetivo ser el consumidor
encargadas de la venta del producto
del producto o servicio.
para que de esta manera lo hagan de
En este grupo podemos englobar las
la mejor manera posible.
estrategias de descuentos, regalos,
obsequios, etc.

Estrategia hbrida o combinada

En esta estrategia se combinan elementos de
las estrategias de impulso y de las de atraccin.
Es decir, se obsequiar tanto a vendedores
como consumidores finales.
Ventaja Competitiva

Debemos desarrollar ventaja competitiva, para encaminar nuestra

promocin, bsicamente en:
Alta calidad del producto
Rpida entrega
Precios bajos
Excelente servicio
Caractersticas nicas
Estrategia de Promocin

Un plan para el uso ptimo de los elementos de promocin:

Publicidad
Relaciones pblicas
Promociones de ventas
Ventas personales
Principales herramientas promocionales

PUBLICIDAD RELACIONES PBLICAS

Cualquier forma pagada de La creacin de buenas relaciones con
presentacin y promocin no personal los diversos pblicos de una compaa,
de ideas, bienes o servicios por un la creacin de una buena imagen de
patrocinador bien definido corporacin .

PROMOCION DE VENTAS
VENTAS PERSONALES
Presentacin oral en una conversacin
Incentivos de corto plazo para alentar
con uno o mas compradores posibles
las compras o ventas de un producto o
con la finalidad de realizar una venta.
servicio.
 Publicidad

Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los productos de una organizacin: se

transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las personas y las organizaciones utilizan
en su mayora utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos; entre los medios masivos
para transmitir la publicidad se encuentran:
La televisin
La radio
Peridicos
Las revistas
Los catlogos
El cine
Los folletos
Los carteles
RELACIONES PUBLICAS:
Promocin de ventas

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

definen la promocin de ventas como "los medios para estimular la
demanda diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas
personales" .
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su
Sexta Edicin", definen la promocin de ventas como "los incentivos a
corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" .
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin de
ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que
refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al
consumidor"
 Caractersticas de la Promocin de Ventas:
Selectividad:
La promocin de ventas suele tener lmites y
objetivos muy claros , por ejemplo:
Incrementar la demanda de un producto en
particular (una marca, una presentacin,
etc...).
Apoyar la publicidad y la venta personal en
una determinada regin (un pas, una
ciudad, una zona, etc...).
Aumentar la presencia de marca en
determinados tipos de establecimientos
(supermercados, tiendas especializadas,
etc...).
Obtener resultados en periodos de tiempo
especficos (1 mes, 1 semana, etc...).
Intensidad y duracin:
La efectividad de la promocin de ventas se
pone de manifiesto cuando se la implementa
de forma intensa y durante un corto periodo
de tiempo . Por ejemplo, las famosas
promociones de pague por dos y lleve tres,
por lo general, son fuertemente anunciadas
en medios masivos como la televisin, la
radio y/o los peridicos, y adems, son
apoyadas con la venta personal. Su duracin
se limita a un mes determinado (el mes del
da de la madre, del nio, navidad, etc...).
 Caractersticas de la Promocin de Ventas:

Resultados a corto plazo:

La promocin de ventas se caracteriza por
incitar a una respuesta rpida mediante la
promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos
especiales y otros) . Por ello, sus resultados
son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se
usan generalmente para revertir
disminuciones inesperadas en las ventas,
responder a una accin de la competencia
y/o para introducir ms rpidamente una
nueva marca o presentacin.
Tipos de Audiencia Meta para la Promocin
de Ventas:

Los consumidores: Pueden ser usuarios Los comerciantes y distribuidores: Por

comerciales (por ejemplo, una lo general, son los intermediarios
empresa que adquiere material de como, supermercados, tiendas de
oficina) o domsticos (por ejemplo, ropa, libreras, etc.
una ama de casa que compra
alimentos, ropa u otros para su
familia).
 Objetivos de la Promocin de Ventas:

Objetivos de promocin de ventas para Objetivos de promocin de ventas para

consumidores : comerciantes y distribuidores :

Estimular las ventas de productos establecidos.

Obtener la distribucin inicial.
Atraer nuevos mercados.
Incrementar el nmero y tamao de los
Ayudar en la etapa de lanzamiento del pedidos.
producto.
Fomentar la participacin del canal en las
Dar a conocer los cambios en los productos promociones al consumidor.
existentes.
Incrementar el trfico en el establecimiento.
Aumentar las ventas en las pocas crticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas ms rpidas de productos en
etapa de declinacin y de los que se tiene
todava mucha existencia.
Herramientas de la Promocin de
Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la

audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
 Herramientas de promocin de ventas para
consumidores:
Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran
los productos especificados .
Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular del
producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal
del producto.
Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como
incentivo para comprar un producto .
Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto para
probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea
gratis o mediante el pago de una suma mnima
Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la
oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por
medio de la suerte o de un esfuerzo adicional .
Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se
ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa .
 Herramientas de promocin de ventas para
comerciantes y distribuidores:
Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibicin
de productos y hojas de informacin que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la
marca .
Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario,
la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se est
promocionando.
Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante
para atraer la atencin hacia un producto, mediante la demostracin del cmo se usa.
Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o
paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante y/o a
sus clientes.
Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por
ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se
ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los
artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para
caf, etc.
Definicin de Ventas Personales:

Segn Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicacin
directa entre un representante de ventas y uno o ms compradores
potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situacin de
compra" .
Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentacin
personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar
una venta y cultivar relaciones con los clientes" .
Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de
ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan
relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan conviccin
persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y
servicios con las necesidades del comprador" .
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilizacin de
las Ventas Personales:

Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes

requieren de una explicacin detallada o de una demostracin. Por
ejemplo, plizas de seguros, autos, electrodomsticos, etc...
Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica
mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viticos,
transporte, etc.).
Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales "calificados" es
razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de
ventas.
Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un
formulario de pedido o que firme un contrato de compra.