ESTRATEGIADEPROMOCINDEVENTAS

ESTRATEGIAPROMOCIONAL
Loselementosmsimportantesqueseincluyenenlaestrategiapromocional
dentrodeunaorganizacincomercial,industrialodeserviciosson:
Publicidad
Ventapersonal
Envase
Promocindeventas

PUBLICIDAD
Esunaformapagadadecomunicacinimpersonaldelosproductosdeuna
organizacin: se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las
personasylasorganizacionesutilizanensumayorautilizanlapublicidad
paradaraconocersusproductos;entrelosmediosmasivosparatransmitirla
publicidadseencuentran:
Latelevisin
Laradio
Peridicos
Lasrevistas
Loscatlogos
Elcine
Losfolletos
Loscarteles
Seconsideraquelapublicidadesunmtodopromocionalsumamenteflexible
yaquebrindaalaempresalaoportunidaddellegaramuygrandesaudiencias
seleccionadasoacentrarseaunaaudienciamspequeaybiendefinida.La
publicidadesunmtodopromocionalmuyeficazencuantoasucosto,porque
elcostoporpersonaesmuybajosiseconsideraquellegaaunainfinidadde
personas. Adems permite repetir el mensaje infinidad de veces, para que
tengaunamayorredaccinypenetracinpublicitaria.
VENTAPERSONAL
Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los
consumidores para que compren determinados productos ya existentes o
novedosos, en una relacin directa de intercambio entre el vendedor y el
consumidor.Esteprocesoademsesutilizadoporlaempresaparaconocerlos
gustosylasnecesidadesdelmercado.
Elcostodelaventaesmselevadoqueeldelapublicidad,perolosesfuerzos
de la venta personal llegan a tener efectividad mucho mayor en los
consumidores;cuandolosresponsablesdemercadotecniaempleanlaventa
personal, reciben de inmediato la retroalimentacin que permite ajustar el
mensaje para mejorar la comunicacin y determinar y satisfacer las
necesidadesdelconsumidor.
ENVASE
Aun cuando el envase es parte del producto, tambin es un elemento de
promocin, en particular de mercancas que se venden en tiendas de
autoservicio.
Elenvasedesempeaunpapelmuyimportanteyaquepuedeutilizarsepara
atraerlaatencindelosconsumidoresyestimularlosamirarelproducto,el
envase puede indicar a los compradores potenciales el contenido del
producto,caractersticas,usos,ventajasymuchasvecespeligro;adems,una
empresapuedecrearimgenesfavorablesutilizandociertostiposdecoloresen
los productos. El diseo deber considerar el tamao, la forma, y otros
aspectosdelenvase.
PROMOCINDEVENTAS
Esdaraconocerlosproductosenformadirectaypersonal,ademsdeofrecer
valoresoincentivosadicionalesdelproductoavendedoresoconsumidores;
esteesfuerzodeventasnoesconstantecomoenelcasodelapublicidad.
Sinembargo,con frecuencia los responsables de mercadotecnia utilizanla
promocin de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la
mercadotecnia.
Lapromocindeventatambinseempleaconelobjetodelograraumentos
inmediatosdeventas.Cuandolaempresausalapublicidadoventapersonal,
normalmente lo hace de forma continua o cclica; pero el empleo de los
sistemasdepromocindeventasporpartedelresponsabledemercadotecnia
sueleserdendoleregularysuresultadoesinmediato.
DIFERENCIAENTREPROMOCINYPUBLICIDAD
Lapromocindeventasesuntrminoquetienediferentessignificadosparala
gente.
Lamayoradelaspersonaslaentiendencomounsinnimodepublicidadque
tiene como funcin la coordinacin de todos los esfuerzos de ventas y el
establecimientodeloscanalesquepermitanunainformacinypersuasin
necesaria parafacilitarunaventadeunbienoservicio.Peroestafuncin
tambinespropiadelapublicidadydelaventapersonal.
El autor Albert Freyopinaqueladistincin bsica entre lapromocinde
ventasylapublicidadpuedeestablecersedeformamuysencilla.Losmensajes
que son controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los
fabricantes son lo que se llama publicidad: en cambio, cuando las
herramientas,tcnicasyestrategias,entreotrosconceptos,sonmanejadospor
laempresamisma,seesthablandodeunapromocindeventas.
Muchas personas diferencias la promocin de ventas y la publicidad,
sealandoqueaquellaquellevaelproductoalclienteoconsumidoryqueesta
eslaquellevaalconsumidorhaciadondeseencuentranlosproducto.La
promocin de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que
ofrecetiendeasatisfacerLasnecesidadesdelcliente.Mediantelapromocin
deventasseinformasobreelusoonuevosusosdelproducto,serecuerda
peridicamentelaexistenciadeestey,lomsimportante,sepersuadedelas
capacidadesdelproductoparasatisfacerlasnecesidadesdelconsumidor.
Para muchas empresas los gastos de promocin de ventas estn siendo
mayoresquelosdelapublicidady,loqueesms,noaytendenciaalgunade
queelcrecimientoenlosgastosdepromocindeventasestdisminuyendo,
dehecho,latendenciacontinahaciaarriba.Ayempresasquehancrecido
soloabasedepromocinyquenohannecesitadolapublicidadparatener
buenasventasysertotalmenteaceptadasentreelpblicoconsumidor.
Lapublicidadtieneunampliocampoparadifundirsusmensajesaungran
sector del mercado; peroapartedeser impersonalesestosmensajes,nose
puede contar con una retroalimentacin exacta, confiable y efectiva que
demuestrequeelmensajetransmitidotuvoresultadospositivosoqueselleg
al objetivo deseado. Algunos publicistas han tratado en vano de crear
mtodosomecanismosquelespermitaconocersihubounaretroalimentacin
efectiva, pero estos mtodo no son lo suficientemente sofisticados para
afirmarquelainformacinqueproporcionaseaconfiable.Lapublicidadsin
apoyodelapromocindeventanotendralosmismosresultados,puestodoel
esfuerzoquesehicieraenlapublicidadsedesperdiciarasinoselograraun
contactomsdirectoycercanotantoconeldistribuidorcomoelconsumidor.
PROMOCINDEVENTAS
 Comoyaseexplic,lapromocindeventasesuntrminoquesehausadoen
formainadecuadoyestohatradocomoconsecuenciaqueseconfundaconel
concepto de publicidad. Sin embargo, la promocin de ventas tiene sus
caractersticas propias y definidas, pero debido a la gran variedad de
interpretacionesqueexistenacercadesusignificadonoayunacuerdogeneral
sobrelasactividadesespecficasqueabarcaestarea,porloqueesnecesario
describirunaseriededefinicinalrespecto.
Enconclusin,ladefinicindepromocindeventases:laactividaddela
mercadotecniaquetienecomofinalidadestimularlaventadeunproductoen
forma personal y directa a travs de un proceso regular y planeado con
resultados mediatos y permite mediante premios, demostraciones,
exhibicionesqueelconsumidoryelvendedorobtenganelbeneficioinmediato
delproducto.
TIPOSDEESTRATEGIASDEPROMOCINDEVENTAS
Cuandolascaractersticasdelproductoconrespectoalasdelacompetencia
soncasiidnticas,lasestrategiasdepromocindeventassonutilizadaspara
ganarmercadodentrodelpblicoconsumidoryademsobtenerunvolumen
deventas
OBJETIVOSDEPROMOCINDEVENTAS
Estimularlasventasdeproductosestablecidos.
Atraernuevosmercados.
Ayudarenlaetapadelanzamientodelproducto.
Daraconocerloscambiosenlosproductosexistentes.
Aumentarlasventasenapocascrticas.
Ayudaralosdetallistasatrayendomsconsumidores.
Obtenerventasmsrpidasenproductosensuetapadedeclinacinydelos
quesetienetodavamuchaexistencia.
Existen dos grupos de estrategias promocionales segn el tipo de pblico
haciaelcualvandirigidos:
Estrategiasparaconsumidores: setratademotivareldeseodecomprade
losclientesparaqueadquieranunproductooservicio.
Premios
Cupones
Reduccindepreciosyofertas
Muestras
Concursossorteos
Estrategiasparalosconsumidoresylosdistribuidores: seempleanpara
estimularalosrevendedoresatrabajarycomercializareformaagresivaun
 productoespecfico.
Exhibidores
Vitrinas
Demostradores
ESTRATEGIASPARACONSUMIDORES
PREMIOS
Elobjetivoprincipaldelospremiosesconvenceralclientedecomprarun
determinadoproductoenelmomentomismoquelove.Cualquieraqueseael
tipodepremiodequesetrate,siempredeberparecerirresistiblealosojos
delconsumidor.
Sehavistoenvariasocasionesqueelpreciobajonoesloquemsatraeal
cliente;elpremioesloquemsllamasuatencin:unpremioesunapiezade
mercancaqueseofreceaunciertocostoparalaempresaoparaelclienteque
compraunartculoenparticular.Lasofertasdepremiovaranencuantoa
intensidadyefectividad,peronomuchoencuantoasusobjetivos.
Losobjetivosdeunpremiocomoestrategiadepromocindeventas,enla
mayora de los casos, son bastante especficos. Se debe prever que los
consumidoresdelosproductosdelacompetenciacambiaransudecisinde
compraacausadelpremioofrecidoydeestemodosllegaraaconocerlas
ventajasdelproductoyseconvertirenconsumidorregular.
Unpremiotambinpuedeserutilizadoparaacostumbraralosconsumidoresa
adquirir los tamaos ms grandes de un producto. Los premios tambin
ayudan a agregar variedad a una promocin que se ha vuelto tediosa por
utilizarnicamentedescuentosoreduccionesdeprecios.
Laplaneacinyseleccindelospremiossonunaextensindeplaneacindel
mercadoydelconocimientodesusegmento;lacompradelospremioses
responsabilidaddeldepartamentodecomprasdelaempresaencolaboracin
del departamento de promocin de ventas, si existe un premio debe ser
reconocidocomotalporlosconsumidores.Ningnpremiodebenecesitarde
explicacinparaelqueloadquiere,debeserfcilmentereconocido.
TIPOSDEPREMIOS
Existendiferentestiposdepremios quesonutilizadosenlapromocinde
ventas:
Autorredimibles
Premiosgratis
Estosseclasificanen:
Premiosadheridosalospaquetes.
Premiosdentrodelospaquetes.
 Premiosderecipientesreutilizables.
Premiosporcorreo.
Premiosgratisenlacompradeunproductodeciertovalor.
Premiosdecontinuidad.
Premiosdepuertaydeagradecimiento.
Premiosmedianteestampillas
REDUCCIONESDEPRECIOSYOFERTAS
Estetipodeestrategiasseutilizaparamotivaralosconsumidoresyvolverlos
lealesaunamarcadeterminada,peroayquetenercuidadoyaqueelabusode
ellaspuedeperjudicarlaimagendeellas.
REDUCCINDEPRECIOS
Estetipodeestrategiapromocionalofrecealosconsumidoresundescuentode
ciertacantidaddedinerosobreelprecioregulardeunproducto:elmontodela
reduccinseanunciaenlaetiquetaoenelpaquete.Unareduccindeprecio
marcadaenelproductoesunindicadordequeelfabricantepuededarun
descuentotemporalalosconsumidores.
VENTAJASYDESVENTAJASDELAREDUCCINDEPRECIOS
VENTAJAS
1. Esunaestrategiabastantefuerteparaganarnuevosclientesyungran
incentivo de ventas en cualquier tipo de negocio; con esta se logra
induciralosconsumidoresacomprarelproductoyganarclientesala
competencia.
2. Loscomerciantescomprancantidadesadicionalesdelproductoyaque
estnconscientesquesisetratadeunabuenapromocinelvolumende
ventas aumentara y debern, por tanto, contar con un inventario
suficienteparacubrirtodalademanda.
3. Ayudaadisminuirenciertamedidaunatrasoenlaventadeuntamao
delproducto;porejemplo,eltamaogigantepuedetenerunamejor
rotacinconlaayudadeunapromocindereduccindeprecios.
4. Este tipo de estrategia puede controlarse fcilmente; el monto de
descuento,lacantidaddeproductos,lazonaacubrirylaprogramacin
puedensercontroladosconbastanteprecisin.
DESVENTAJAS
1. Unafrecuenciabastantealtadepromocionesdereduccindeprecios
abaratantardeotempranolaimagendecualquierproducto.
2. Enocasionessondesventajosasenelsentidodequeofrecensuprecio
reducidoaclientesqueestarandispuestosapagarelprecionormaldel
producto.
 3. Creanamenudounincrementoenloscostosenlasventasdecorta
duracin.
OFERTAS
Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimos de
comprasdedosomsproductosalmismotiempoconunprecioespecial.
Losejemplosmscomunesdeofertasson:
Dosporelpreciodeuno
Tresporelpreciodedos
Compreunoyrecibaotrogratis
Compreunoyrecibaelotroamitaddeprecio
Estetipodeofertasrequieredeunempaqueespecialenelqueestnunidoslos
productosodeunabolsaconlainformacinnecesariaacercadelproductoy
delaoferta.
Lasofertassonunmedioparaatraernuevosconsumidores;soloquehayque
considerarvariosfactores:
Lafrecuenciaconquesecompraelproducto.Alrealizarlapromocinse
debeplantearelnmerodevecesolafrecuenciaconqueesenuevocliente
regresaraacomprarelproductoenpromocin.
El porcentaje de consumidores que han probado el producto: si el
porcentaje es muy bajo las ofertas ayudaran a atraer nuevos cliente; si el
porcentajeesalto,mediantelasofertasselograraquesigancomprandoel
productosintiendoseatradosporlaoferta.
Lasofertasayudanaaumentarelniveldedistribucindelosproductosyaque
silaofertasedaaconoceralosclientespormediodefolletosmedianteel
correo,losclientesacudirnalosestablecimientossolicitarlos.
MUESTRAS
Lasmuestrassonunaestrategiadepromocindeventasenlaqueelproducto
enseselprincipalincentivo.
Existentresmanerasdeplanearlaestrategiapromocionaldelasmuestras:
Intensiva:Serepartenlasmuestrasatodalagentedeunreadeterminadasin
tenerotrasconsideracionesencuenta.
Selectiva: La muestra se da a personas que han sido cuidadosamente
seleccionadasencuantoalperfildelconsumidordeseado,porloquesebusca
elreaendondelamuestrasevaadistribuir.
Analtica:Estaformaesnuevaencuantoasudesarrolloyesutilizadacomo
unatcnicaparadeterminarsiciertogrupodepersonassereladecuadoy
aceptararealmenteelproductoyparadescubrirsisernclientespotenciales
 comopararealizarungastoenellos.
VENTAJASYDESVENTAJASDELUSODEMUESTRAS
VENTAJAS
1 Cambiodelalealtadydeloshbitosdelconsumidor.
2 Aumentorpidodelasventasporelconocimientodelproducto.
3 Estimulacindeldeseoinmediatodecompra.
4 Posicionamientorpidodelproducto.
DESVENTAJAS
1 Sonmuycostosas.
2 Nosonadecuadasparaartculosdebajarotacinydeutilidadespequeas.
3 Existenproductosqueporsuscaractersticasnopuedenserpromovidosen
estaforma.
TIPOSDEMUESTRAS
Existenvariostiposdemuestrasquesondistribuidasendiversasformas;entre
lasmsfrecuentesymsutilizadasestnlassiguientes:
Muestrasdentrodelempaque
Muestrasdepuertaenpuerta
Muestrasporcorreo
Muestrasenlastiendas
CONCURSOSYSORTEOS
Losconcursosysorteossonestrategiaspromocionalesenlasqueelincentivo
principalparaelconsumidoreslaoportunidaddeganaralgoconunesfuerzoe
inversinmnimos.
Existenprincipalmentetrestiposdesorteos:
Elsorteoendondeelconsumidorparticipallenandounaformaocupnque
apareceenelperidicooenunarevistaoseleenvaporcorreootomaun
folletoenunatienda;elclienteenvaelcupnaladireccinindicada,en
ocasionesinsertandouncomprobantedecompra.Seestableceunafechade
expiracinparaelenvideloscupones.
Otrotipodesorteoconsisteenqueelclienterecibecuponesparaelsorteoen
lacompradeundeterminadovolumendemercancas.
Elclientellenaestoscuponesconsusdatospersonalesyquedauntalncomo
comprobante. Los cupones estn foliados y al llevarse a cabo el sorteo y
publicarse las listas de ganadores, el poseedor del numero ganador podr
reclamarelpremioconeltalnqueconservo.
Elsorteorepuederealizaratravsdejuegosquesoloserealicenenellugar
deventa; elclientevisitaraelestablecimientomsamenudoalsaberque
mientrasmsparticipemsoportunidadtendrdeganar.Medianteestetipode
 sorteoselograalejaralpblicodelacompradeproductosdelacompetencia.
ESTRATEGIASDEPROMOCIONESALCOMERCIO
EXHIBIDORES
Supropsito eslograr que losconsumidores compren losartculosquese
encuentrenenexhibicin,porloqueesimportantequeveanlosexhibidores
cuandoestncomprando.
TIPOSDEEXHIBIRORES
1 Anunciosexteriores:Sonlosmejoresmediosparaidentificarunproductoy
unestablecimiento.
2 Aparadores: Sirve para dar a conocer los beneficios que proporciona un
producto,suempleoypresentacin.
3 Cartulinas: Es otra forma de atraer la atencin del consumidor y pueden
aplicarsededistintasformas;seusaconmayorfrecuenciaenlastiendasde
autoservicio.
VENTAJASDELOSEXHIBIDORES
Ayudaaaumentarlasventasdelosproductos.
Hacenmsfcilparalosconsumidoresycomercianteselrecordarelproducto
eidentificarlodeentrelosdelacompetencia.
Cuantomsatractivoseaelexhibidorymejorsuposicindentrodelatienda,
habrmsestimulacindecompra.
Paradisearexhibidoresesnecesario
1 Queseanatractivos.
2 Queseadaptenaltipodedecoracindelastiendas.
3 Quesudiseoyatractivoseancapasesdecompetirconlosexhibidoresdela
competencia.
4 Queinformenacercadelproductoparaqueladecisindecompraseams
rpida.
5 Quedenlaimpresindequeelproductoesvalioso.
DESVENTAJASDELOSEXHIBIRORES
Nuncasepodrllegaraestimularalosconsumidoressilosexhibidoresno
estndispuestosadecuadamente.
Algunosexhibidoresnoseadecuanalgustodelosconsumidores.
Labaseparamedirlaefectividaddelosexhibidoresqueestnenellugardela
compraeselniveldetrficoenlastiendas.
PRINCIPIOSDELDISEODEEXHIBICIONES
Estosprincipiosauxilianadecirdondepuedecolocarsemejorlamercancaen
unaunidaddeexhibidoresyson:
 Armona:Cuandosecolocadistintosartculosdetalmaneraqueselogreuna
buenacombinacinsedicequeseencuentraenarmona.
Contraste:Esladiferenciadeelementoscomocolor,formaytamaodela
mercanca que se exhibe y tiene como funcin llamar la atencin de los
consumidores.
nfasis:Sufuncinesdirigirlaatencindelconsumidorhacialosartculos
clave.
Proporcin:Cuandovariosobjetosnoestnbiendispuestosenunexhibidoro
notienencorrespondenciaconelespacioprevisto,sedicenqueestnfuerade
proporcin.
PLANEACIONDELAEXHIBICIN
Seleccindelamercanca.
Seleccindeltema
Unificacindeltema.
Bosquejodeldiseodelaexhibicin
PLANEACIONALARGOPLAZO
Calendarioparalaplantacindeunaexhibicin
Primerosedebehacerunalistadeacontecimientosregularesdeproduccin.
Segundo,seelaboraotralistadetodaslaspromocionesrelacionadasconuna
fiesta;sedebeincluirsoloaquellosdasfestivosenloscualessedebeelaborar
unaexhibicindondeseconsidereestalista:dadelamadre,delpadre,etc.
Tercero, se hace una tercera lista de mercancas nuevas y de los precios
especialesconcedidosporlosdiversosfabricantes.
Finalmente, se elabora una lista combinada incluyendo fechas de toda la
informacinqueaparezcaenlasdistintaslistas.
VITRINASYAPARADORES
CLASESDEAPARADORES
Aparadorescerrados.Estetipodeaparadoresestseparadocompletamente
del interior del establecimiento: esta separacin se hace por medio de un
entrepaocompletocolocadoenelfondodelaparador.
Aparadoressemicerrados.Esteaparadortienemediotabiquedefondo;este
estilopermitequeelclientealcanceaverelinteriordelatiendaporencimade
lamercanca.
Aparadoresabiertos.Estetipodeaparadornotienefondo,loquepermite
queelclienteveadirectamenteelinteriordelatienda.
USODEVITRINASOAPARADORES
1 Vitrinasparaocasionesespeciales.
2 Vitrinadeofertasespeciales.
3 Vitrinademercancarelacionada.
4 Vitrinasparalneasdeproducto.
5 Vitrinasmasivas.
Lasvitrinasmasivassiempresonloopuestodeunaexhibicinbiendiseada.
SELECCINDELAMERCANCADEUNAVITRINA
Esuna decisin muy importante laque se toma aldisear yconstruir las
exhibicionesdevidrieras.
1 Mercancasdeinters.Lasvidrierassolosedebenutilizarparaartculosque
sevendanbien.
2 Mercancasdeatractivovisual.Losartculosquesecolocanenunavitrina
deben ser atractivos, ser de temporadas o ser de inters especial para los
clientes.
3 Mercancasdetemporada.Todoslosclientessiempreestninteresadosen
cosasnuevas.
EXHIBIDORESENELINTERIORDEUNATIENDA
Sonunmedioefectivoenlaventadeproductospreempacados:permiteal
compradorinspeccionardirectamentelamercanca.Losestudiosdemercado
sobreloshbitosdecompradelosclientesmuestranquemuchoscompran
artculosimpulsivamente,osea,sinhaberlopensadoconanterioridad;para
queestoselleveaefectoesnecesario:
Ponerlamercancaalavista
Darleatractivo
Hacerlaaccesible
CLASESDEEXHIBIDORESENELINTERIORDEUNATIENDA
Aldescubierto:
Vitrinacerrada
Isla
Exhibicindecabecera
Exhibicindeplataforma
Vitrinasennicho
Fondointerior
DEMOSTRADORES
Paraloscomerciantesrepresentanunmedioimportanteparaatraerlaatencin
haciaunproducto;paramuchosproductoslomejoresdemostrarcmoseusa.
Los demostradores son proporcionados por los fabricantes. Algunos son
permanentes,perolamayoravandetiendaentiendapermaneciendoporlo
regularhastadossemanasencadaestablecimiento.
Losdemostradoressonpagadosporlosfabricantesosonproporcionadospor
algunaagenciaespecializadaenelmanejodedemostradores.
Lomsimportanteesqueconvenzanalosconsumidoresdelusoefectivodel
producto.
TIPOSDEDEMOSTRADORES
1. Elquemuestracmofuncionaunproducto,enseaalosconsumidores
comoutilizarlo,laformaencmofuncionaysealarsuspropiedades,o
bienintentahacerquelosconsumidoreslocompren.
2. Elotrotipodedemostradoreseselquedistribuyeelproductoentrela
clientela,despusdehaberlopreparadoconlaayudadeotrapersona.

BIBLIOGRAFIA
LauraFisher,mercadotecniasegundaedicin.

ESTRATEGIADEPROMOCIONDEVENTAS

Lapromocindeventasesunaherramientadelamezcladepromocinque
consisteenpromocionarunproductooservicioatravsdeincentivoso
actividadestalescomoofertas,descuentos,cupones,regalos,sorteos,
concursos,premiosymuestrasgratis.

Estosincentivosoactividadessonconocidoscomopromocionesdeventas,y
suelentenercomofinalidadpromoverlaventadelproductooservicio,al
incentivar,induciromotivaralconsumidoradecidirseporsucomprao
adquisicin.
 Elusodepromocionesdeventasesunaestrategiaefectivacomnmente
utilizadaalmomentodelanzarunnuevoproductoalmercado,cuandose
quiereganarleparticipacindemercadoalacompetencia,osimplemente
cuandosequieretenerunrpidoincrementodelasventas;peroquetiene
comodesventajauncostoqueesnecesarioevaluarbienantesdeutilizar.

Acontinuacintepresentamosalgunosejemplosdepromocionesdeventas
clasificadossegneltipodepromocinalquepertenecen:

Ofertas
Lasofertassonofrecimientosopropuestasqueseleshacealosconsumidores
paraquecomprenunproductooadquieranunservicio.

Ejemplosdelusodeofertas:
cuandolesofrecemosalosconsumidoreslaposibilidaddequepuedan
llevarsedosproductossimilaresporelpreciodeuno(ofertadedosporuno).
cuandolesofrecemosalosconsumidoreslaposibilidaddequepuedan
llevarseunproductogratisporlacompradeotrodiferente.
cuandolesofrecemosalosconsumidoreslaposibilidaddequeadquieranun
segundoproductoamitaddeprecioporlacompradelprimero.
cuandoofrecemosunodenuestrosserviciosdemaneragratuitaalaspersonas
quenosvisitenporprimeravez.
cuandoofrecemosunodenuestrosproductososerviciosdemaneragratuitaa
lasprimeras10personasquenoscomprenovisiten.

Descuentos
Losdescuentossonreduccionesdelprecioregulardeunproductooservicio
queserealizanporunperiododetiempodeterminado.

Ejemplosdelusodedescuentos:
 cuandobrindamosundescuentoennuestrosserviciosalosclientesquenos
recomiendenynostraiganaunamigoquetambinquieraadquirirlos.
cuandobrindamosundescuentoennuestrosproductososerviciosalas
primeras10personasquenoscomprenovisiten.
cuandobrindamosundescuentoenalgunosdenuestrosproductososervicios
alaspersonasquenosvisitenenunafechadeterminada.
cuandoofrecemosundescuentodel15%entodosnuestrosproductosalas
personasqueloscomprenatravsdeInternet.
cuandoofrecemosundescuentodel10%entodosnuestrosproductosporser
elmesdenuestroaniversario,oporserunafechaespecialrelacionadaconel
tipodeproductoquevendemos.

Cupones
Loscuponessonvalesobonosqueledanalapersonaquelosposeela
posibilidaddecambiarlosocanjearlospordeterminadosbeneficios,o
utilizarlosparalaobtencindeestos.

Ejemplosdelusodecupones:
cuandopublicamosuncupnenundiariooenunarevistaquelesdaalas
personasquelocortenynoslopresentenalmomentodevisitarnos,elderecho
aobtenerundescuentodel20%ennuestrosproductososervicios(cupnde
descuento).
cuandopublicamosuncupnennuestrapginaweboenviamosunova
correoelectrnico,quelesdaalaspersonasqueloimprimanynoslo
presentenalmomentodevisitarnos,elderechoaobtenerundescuentodel
15%ennuestrosproductososervicios.
cuandolesdamosanuestrosclientesuncupnporcadaUS$30deconsumo
quelesdaelderechoaconsumirUS$10encualquieradenuestrosproductos
enunafechadeterminada(cupndeconsumo).
cuandolesdamosanuestrosclientesuncupnquelesdaelderechoaobtener
undescuentodel10%ennuestrosserviciosensuprximavisita.

Regalos
Losregalosconsistenenpequeosobsequiosqueselesbrindaalos
consumidoresoclientescomomuestradeafectooconelfindeagasajarlos.
 Ejemplosdelusoderegalos:
cuandolesenviamosunpequeoregaloanuestrosprincipalesclientesporsus
cumpleaosoportratarsedeunafechafestiva.
cuandolesdamosanuestrosclientesunpequeoregaloporlacompradeun
determinadoproductoolaadquisicindeundeterminadoservicio.
cuandolesobsequiamosatodosnuestrosclientesartculosdemerchandising
talescomolapiceros,destapadoresycamisetasquellevenconsigoellogooel
nombredenuestronegocio.

Sorteos
Lossorteosconsistenenactividadesendondeseeligealazaraunoovarios
consumidoresoclientesparaentregarlesunpremio.

Ejemplosdelusodesorteos:
cuandoatodoslosclientesquenosvisiteneneldalesdamosuncupnpara
quelollenen,lodepositenenunnfora,yparticipenenunsorteoarealizarse
antesdelcierredellocal.
cuandolesdamosanuestrosclientesuncupnporcadaUS$20deconsumo
quelesdaelderechoaparticiparenelsorteodeunautoarealizarseenelda
denuestroaniversario.
cuandohacemosunsorteoentrelosseguidoresdenuestrapginaenFacebook
quelehayandadounmegustaaunadenuestraspublicaciones,cuyo
premioesunodenuestrosproductos.

Concursos
Losconcursosconsistenencompetenciasquesehacenentrelosconsumidores
oclientes,yendondeseledaalganadoroalosganadoresunpremio.

Ejemplosdelusodeconcursos:
cuandocreamosunconcursoentrelosclientesdenuestrogimnasioendonde
premiamoscondosmesesgratisdemembresaalquelevanteelmayorpeso
enunadeterminadamquina.
cuandoorganizamosunconcursoentrelosseguidoresdenuestrapginaen
Facebookendondepremiamosalquecuentelamejorhistoriarelacionadacon
nuestrotipodeproducto,oquepubliquelamejorfotografatomadaenlas
 instalacionesdenuestronegocio.

Otros
Lossiguientessonejemplosdepromocionesdeventasquenoestn
clasificadosdentrodelostiposqueacabamosdemencionar:
cuandohacemosdegustacionesdenuestrosproductosconelfindequelos
consumidorespuedanprobarlosantesdecomprarlos.
cuandohacemosexposicionesodemostracionesdenuestrosproductosconel
findequelosconsumidorespuedanapreciarsufuncionamiento.
cuandolesenviamosmuestrasgratisdenuestrosproductosapotenciales
clientesconelfindequepuedanconocerlosdirectamente.
cuandobrindamospequeascharlasocursosgratissobrealgorelacionadocon
nuestrosproductos;porejemplo,cuandocadasemanahacemosunpequeo
tallerendondeenseamosahaceralgntipodemanualidadquevendemosen
nuestronegocio.
cuandolesotorgamosanuestrosprincipalesclientestarjetasdemembresa
quelespermitanaccederadeterminadosbeneficiostalescomoofertasy
descuentosespeciales.
cuandolesdamosanuestrosclientestarjetasdepuntosacumulablesconlas
quepuedanacumularpuntoscadavezquecomprennuestrosproductos,y
luego,unavezacumuladounadeterminadacantidaddepuntos,canjearlospor
productosodescuentosespeciales.

Losejemplosqueacabamosdeversonpromocionesdeventasdirigidasalos
consumidoresconelfindeincentivarlosaquecomprenoadquierannuestros
productososervicios;sinembargo,cabesealarquelaspromocionesde
ventastambinpuedenestardirigidasalosdistribuidores,intermediarioso
vendedoresconelfindeincentivarlosaquealcancenmayoresnivelesde
ventasdenuestrosproductososervicios.

Ejemplosdelusodeestaspromocionesdeventassoncuandolesdamos
productosgratisanuestrosdistribuidoresalcomprarnosdeterminadacantidad
deproductos,cuandolesenviamosregalosanuestrosprincipales
intermediarios,ocuandoorganizamosunconcursoentrenuestrosvendedores
endondepremiamosaaquellosquelogrenlasmayoresventasoquelogren
venderunadeterminadacantidaddeproductosduranteunperiododetiempo
determinado.
Consejossobreelusode
promocionesdeventas
Parafinalizarestearticulo,acontinuacintepresentamosalgunosconsejos
relacionadosconelusodelaspromocionesdeventas:

Asegratedequelasventasgeneradassern
mayoresquelainversin
Antesdelanzarunapromocindeventashazunaestimacindelasventasque
generar,calculabiensuinversin(incluyendolapublicidadnecesariapara
darlaaconocer),yasegratedequelasventasgeneradassernmayoresquela
inversin;yasreduceelriesgodequealfinalsucedalocontrario.

Defineclaramentelascondiciones
Antesdelanzarunapromocindeventas,defineclaramentelascondicionesy
reglasquelosconsumidoresdeberncumplirparapoderbeneficiarsedeesta,
yasevitaposiblesconfusiones,reclamosomolestiasenelconsumidor;por
ejemplo,quetereclameporunapromocinqueyatermin.

Estableceuntiempodeduracin
Estableceuntiempodeduracinparatodapromocindeventasquerealices,
elcualesrecomendablequenoseatanprologando,perosquedurelo
suficientecomoparaquetodoslosconsumidoresqueconformantumercado
objetivotenganaccesoalapromocinypuedanbeneficiarsedeesta.

Asegratedequetodossepandelapromocin
Paraqueunapromocindeventasseaefectivaasegratedequeestaseadel
conocimientodetodoslosconsumidoresqueconformantumercadoobjetivo;
porejemplo,comunicndolaatravsdetodostusmensajespublicitarios.De
nadasirvecontarconunabuenapromocinsipocosconsumidoressabende
esta.
Asegratedequelapromocinpuedahacerse
efectivaentodoslospuntosdeventa
Asegratetambindequetupromocindeventaspuedahacerseefectivaen
todostuspuntosdeventa,yasevitalapenosasituacinendondeun
consumidoracudeaunpuntodeventaconelfindebeneficiarsedeuna
promocin,ysedaconlasorpresadequeendichopuntodeventayano
puedendrselaonosabennadadeesta.

Esperaelmomentooportuno
Laefectividaddeunapromocindeventaspuedevariardeacuerdoal
momentoenqueselanza,porloquesiempreesperaelmomentooportuno
paralanzaruna,elcualpodraser,porejemplo,cuandoempiezaahaberuna
mayordemandadetutipodeproducto.

Buscalafidelizacindelcliente
Cualquierpromocindeventaspuedellegaraserbastanteefectiva,peroen
general,lasquemejoresresultadossuelentener,almenosenellargoplazo,
sonaquellasquebuscanfidelizaralcliente;porejemplo,aquellasbasadasen
membresasopuntosacumulables.

Invierteenpromocionesdeventasantesqueen
publicidad
Finalmente,siemprequedudessobresilanzarunapromocindeventaso
hacerpublicidad,tenencuentaquesimplespromocionesdeventastalescomo
ofrecerunregaloporlacompradeunproducto,suelentenerunmayorefecto
enladecisindecompradelconsumidor,ymenorescostos.