Estrategias de ventas exitosas

1. Inbound sales

Inbound sales es una metodología de ventas personalizada. Un vendedor

inbound se enfoca en los puntos de dolor (o pain points) de sus prospectos y
actúa como consultor de confianza, adaptando su proceso de venta al ciclo de
compra del consumidor. ¿Por qué funciona esta estrategia? Porque brinda una
experiencia centrada en el cliente y sus necesidades.

Inbound no es solo una forma de vender, sino una metodología completa que
puede aplicarse a cualquier tipo de negocio, ya sea tradicional o disruptivo.

Consiste en tres etapas:

 Atraer: provoca que tu público ideal conozca tu empresa por medio de

contenidos adecuados a sus intereses. Además, crea formas de
comunicación fáciles con las que se relaciona desde el primer momento.
 Interactuar: es tu oportunidad para conocer y centrarte en la necesidad de
cada persona interesada, y le ofreces soluciones relevantes y
personalizadas.
 Deleitar: una vez que das la solución específica, conseguirás que el cliente
satisfecho se fidelice y se convierta en un embajador de la marca.
Ejemplo de la estrategia inbound en ventas
Un caso destacado es Viessmann, compañía que logró 900 % de aumento
de tráfico en su blog y 200 % más oportunidades de venta. Es uno de
muchos ejemplos donde una estrategia inbound fue la diferencia, en
distintos sectores y mercados.

En su blog, donde tienen 5 categorías, comparten artículos acerca de cómo

elegir un producto, cómo realizar reparaciones y dan consejos prácticos de
ahorro. Son temas que a sus clientes potenciales les interesan y los atraen a la
compañía exitosamente.

2. Cross-selling

Esta estrategia también se conoce como «venta cruzada». Se aplica

incentivando la venta de un producto complementario, asociándolo con un
producto principal. De ahí su nombre, ya que ofrece un producto o servicio
como complemento al que se está adquiriendo.

Ejemplo de la estrategia de cross selling

 Tal vez lo has notado en Amazon, donde siempre encontrarás promociones
complementarias bajo el título «Los clientes que adquirieron esto, también
prefieren aquello» o «Completa tu compra con este artículo».

3. Venta adicional o up-selling

Consiste en ofrecer al cliente, en el momento de la compra, un producto o

servicio de mayor valor que el que tenía previsto adquirir, adaptándolo a sus
necesidades y con mejores características.

En esta estrategia se ofertan productos o servicios de gama más alta que la

primera opción, que aportan otras funciones y mejoran las expectativas del
comprador. Aunque no necesariamente des un descuento, será una compra
difícil de resistir.

El objetivo es mostrar al cliente que tiene más opciones y que, aunque deberá
pagar más, tendrá un producto de mayor calidad. Aunque son artículos
destinados a un mismo fin, poseen características diferentes. Eso sí: los precios
oscilan en un rango bien definido al estar ajustados a cierto mercado.

Ejemplo de estrategia up-selling

Mira este ejemplo de Amazon, en el que te ofrecen un producto con más

funciones y a un precio más alto:
4. Programas de fidelidad

Esta es una de las mejores estrategias de ventas cuando se desea conservar

clientes recurrentes, a la vez que se quiere reforzar la fidelidad y llamar la
atención de otros clientes potenciales. El objetivo es darle sentido de
pertenencia a un grupo exclusivo, además de brindarle beneficios de ofertas o
promociones.

Podemos ver esta estrategia en muchos tipos de empresas. Por ejemplo, los
centros deportivos como gimnasios o clubes deportivos, que están localizados
en zonas de alta competencia. Cuando los clientes cumplen cierto tiempo de
preferir su servicio, obtienen beneficios de descuento o cortesías gratis. Esta es
una muy buena estrategia que puede aplicarse casi en cualquier negocio para
mantener la preferencia de los clientes e incluso conseguir otros nuevos.

Ejemplo de estrategia de ventas con programas de fidelidad

En Skyteam llevan las posibilidades de fidelidad al máximo, al crear redes de

aerolíneas con beneficiarios.
5. Push

Una estrategia push es aquella en la que se utilizan diversas técnicas de

marketing para «empujar» un producto y darlo a conocer a los consumidores.
Habitualmente se utiliza para dar visibilidad a un producto nuevo o poco
diferenciado, o en campañas de marketing temporales.

En este tipo de estrategia, es el vendedor quien recurre a un mensaje que

busca incitar e inspirar el deseo en el consumidor, a diferencia de la estrategia
«pull» (o de atracción). La ventaja de esta estrategia es su gran alcance, aunque
eso no garantiza que los consumidores se interesen en el producto que se
ofrece.

Ejemplo de estrategia de ventas push

Las estrategias de comunicación publicitaria son el mejor ejemplo de venta

push y van muy de la mano con el marketing y la evaluación de las necesidades
del cliente. Por ejemplo, las convenciones se sirven de esta estrategia para
hacer presente una nueva solución ante compradores interesados. Este tipo de
eventos son realmente útiles para empujar un producto en medio de los
mercados B2B.

El procedimiento de esta forma de venta es directo y resulta muy efectivo para

hacer que el cliente compre. Es necesario que adaptes tu producto y las
herramientas de promoción a sectores específicos para que dé mejores
resultados.
6. Sincronización entre marketing y ventas (Smarketing)

Sincronizar tu departamento de marketing con tus estrategias de ventas es algo

que, en definitiva, te ayudará a crear una estrategia comercial más sólida.

Es importante que, a la hora de llevarla a cabo, tus esfuerzos de marketing

sirvan para apalancar los esfuerzos de ventas. Esto es posible mediante
la creación de contenido optimizado para los motores de búsqueda (SEO), con
el fin de que tus prospectos puedan encontrar fácilmente soluciones a los
problemas que están experimentando.

Ejemplo de estrategia de ventas de smarketing

El blog de estas compañías es el ejemplo perfecto de cómo tus esfuerzos de

marketing pueden impulsar tu estrategia comercial. Al escribir contenido
optimizado para SEO que responda a las necesidades de los prospectos, dichos
negocios ponen a disposición de su audiencia no solo la solución, sino también
todo el catálogo de productos que ofrecen.

Así, cuando las personas hacen clic en uno de estos videos, llegan al sitio web
donde pueden continuar explorando los demás artículos.
7. Demostraciones

Siempre que sea posible, lleva a cabo demostraciones. En definitiva, no existe

mejor estrategia de ventas que ver un producto eficaz y que funciona.

Trata de resaltar los aspectos de tu producto o servicio que cumplen con las
expectativas de tus prospectos y estarás más cerca de cerrar una venta. Para
realizar demostraciones que le sean útiles a tu estrategia comercial debes, en
primer lugar, analizar quiénes son tus clientes potenciales para evitar dar
productos en vano. Así mejorarás las opciones de cerrar el mayor número de
ventas.

Ejemplos de estrategia de venta con demostraciones

Algunos ejemplos de demostraciones de producto eficaces son:

 Demos
 Muestras gratuitas
 Prueba temporal

Por ejemplo, en HubSpot puedes probar nuestras herramientas de Marketing

Hub al alcance de un formulario:

8. Email marketing
 El email marketing es una gran opción para hacer seguimiento, ventas y ofrecer
más soluciones a los clientes que ya están en tu base de contactos. Muchas
empresas lo usan como un complemento de sus estrategias, pero para algunas
es parte fundamental en su esquema de ventas porque les ha sido efectivo.

Ejemplo de estrategia de ventas de email marketing

Aspel es una empresa que ofrece software de administración para empresa y

regularmente realiza campañas por email destinadas a su base de contactos
para ofrecer actualizaciones de su sistema de control de ventas y captar nuevos
clientes.

9. Eventos

Los eventos ejercen una gran atracción de audiencias interesadas en lo que

están participando. Son una estrategia de ventas que ayuda a educar a la
audiencia y elevar su satisfacción al darle la información que necesita.

Ejemplos de estrategias de ventas con eventos

 Webinars
 Congresos online
 Ferias
 Conferencias

Por ejemplo, este webinar de Somos Inovaçao permite a los interesados

conocer cómo mejorar sus perspectivas en estos tiempos de cambio, a la vez
que les ofrece más formación para complementar su camino como
emprendedores.

10.Beneficios adicionales

Otra forma de captar la atención de tus audiencias comerciales es incluyendo

beneficios adicionales en su compra, dependiendo del plan de suscripción o de
la gama de producto que adquieran. Puedes incentivar la adquisición de
mercancías o planes de contratación con precios más altos si les obsequias a
tus clientes algún extra, como una prueba de otro producto.

Esta estrategia también aplica si ofreces un descuento adicional para la

siguiente compra o un cupón de 2 x 1. Con ello, además de conservar al
cliente, lo harás fiel a tu empresa.
Ejemplos de ventas con beneficios adicionales

Esta estrategia es bastante conocida por todos, y se utiliza en especial para mercancías
que tienen un elevado costo. Por ejemplo:

 Videojuegos: algunas versiones premium o extendidas tienen un costo mayor,

pero incluyen demos de otros juegos esperados.
 Artículos de belleza y perfumería: es común que estos productos se vendan en
bundles o cajas de regalo con muestras de otros perfumes o cosméticos e
incluso con merchandise de la empresa.

Fuentes:

https://blog.hubspot.es/sales/ejemplos-estrategias-ventas-exitosas