UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS
LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA
aspectos generales de la promoción de ventas

PRESENTADO POR:

ASIGNATURA:
Promoción de ventas y relaciones publicas

FACILITADOR:
José Luis Diaz Ynoaz

Recinto Cibao Oriental

Nagua, María Trinidad Sánchez, República Dominicana
12 de noviembre 2021

Introducción

Actualmente, el proceso de la venta se desarrolla con márgenes competitivos más

estrechos en comparación con las épocas del tradicional viajante-vendedor.  En los
mercados actuales, ya sea de bienes de consumo o de bienes industriales, una
empresa cuyo departamento de producto y de marketing haya logrado desarrollar un
producto que goza de una ventaja comparativa que le distingue de los demás,
difícilmente podrá mantener este factor de exclusividad por mucho tiempo.

El ajuste competitivo es inmediato.  Las técnicas modernas de investigación de

mercado posibilitan que las empresas competidoras tengan un conocimiento puntual
de lo que está ocurriendo, lo cual les permite iniciar y obtener la adaptación en el
menor tiempo posible.  La rapidez con que esto se produce y, lo que es más
importante, su reflejo en el mercado es, sin duda, producto de unas comunicaciones
altamente desarrolladas, las cuales no sólo dinamizan el flujo de información en el
seno de la empresa, sino que además afectan directamente al objeto del esfuerzo
empresarial, es decir, al consumidor.

Objetivos específicos
 elabora una estrategia de venta a un producto nacional orientada a la
promoción de ventas.
 Elaborar una tabla con el concepto y características de la promoción de
ventas, objetivos de la promoción de ventas, principales herramientas para la
promoción de ventas.

Distinguido participante:
Consulte la fuente bibliográfica básica de la unidad y demás fuentes
complementarias del curso; luego realice la actividad que se describe a
continuación:
1-A partir de los conocimientos adquiridos en la unidad, elabora
una estrategia de venta a un producto nacional orientada a la promoción de
ventas. Cita ejemplos. (las estrategias se elaboran a futuro, ejemplo:
montaremos un plan de medios agresivo para colocar el producto en la cima
del mercado)
Vegetales Acosta es una empresa nacional ubicada en el mercado público de
nagua, esta empresa posee amplia experiencia en el sector de la alimentación,
dedicada principalmente a la comercialización y ventas al por mayor de vegetales,
hortalizas frescas y diversas frutas. Donde con el transcurso del tiempo ha ido
ampliando su infraestructura hasta proporcionarse como un referente en su sector
logrando expandir su negocio.
Ahora bien, dicha empresa necesita elaborar una estrategia de venta al
siguiente producto nacional orientada a la promoción de ventas.
Producto: el café juega un papel social, económico y ambiental de
muchísima importancia.

Dicha empresa introdujo este producto al mercado el 22 de junio 2020.

En su primer año dicha empresa vendió un total de 18 quintales de café por un
costo de 8,300 por cada quintal.
18 x 8,300 = 68,400
La situación actual de este producto se encuentra en crecimiento ya que las
ventas están destinadas a ir subiendo poco a poco.
Uno de los principales problemas que ha detectado esta empresa han sido las
competencias tanto mayorista como minorista, vegetales Acosta ha creado diversas
estrategias con la intención de disminuir a las competencias ya que dichas
competencias tienen un 25% de participación en mercado. Entre las principales
estrategias para que las competencias disminuyan están siguientes:

 Mejorar el sistema de distribución.

 Publicidad por diversos medios.
 Innovación de sus productos.
 Entre otras.
 Dicha empresa tiene como objetivo llevar y mantener este producto a la etapa
de madurez aplicado la siguiente estrategia de venta.

Usaremos como estrategias la reducción de precio y oferta.

Con el fin de motivar a los consumidores y volverlo leales a dicho producto

determinado y teniendo el mayor cuidado ya que el abuso de dicha estrategia puede
perjudicar la imagen del producto.

2.-Haga una tabla con el concepto y características de la promoción de ventas,

objetivos de la promoción de ventas, principales herramientas para la
promoción de ventas.
Concepto de la promoción de ventas:
La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en
incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de
ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
Igualmente es una herramienta de la mezcla de la promoción mix (precio, producto, plaza y promoción)
que se emplea para apoyar a la estrategia publicitaria y a las ventas personales; de tal manera que la
mezcla comunicacional resulte más efectiva hacia el consumidor. Por todo ello, es imprescindible que los
mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué
consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su nicho de mercado, el target
Group, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
Características de la promoción de ventas:
 El propósito de la promoción de ventas es incrementar la capacidad y el deseo de los
vendedores, distribuidores y comerciantes para vender los productos de la empresa y crear en los
clientes potenciales el deseo de comprarlos, «acercándoles» los productos.
 La promoción de ventas es un incentivo discontinuo en el tiempo, en la forma y en su carácter.
Cada vez que se inicia, debe ser una acción esporádica, limitada en el tiempo. Esto no impide que
una promoción que haya tenido éxito, pueda repetirse.
 La promoción se emplea para impulsar las ventas a corto plazo.
 Constituye un incentivo ajeno a las características intrínsecas del producto. No se trata de
mejorar el producto, sino de impulsar la venta. Si, por ejemplo, se mejora un envase para efectos
promocionales, deja de ser una promoción, puesto que el packaging forma parte de los atributos o
cualidades propias del producto.
 La promoción es un incentivo independiente de la publicidad. Ésta motiva e informa y,
después, vende. En cambio, la promoción impulsa la venta de forma inmediata. La confusión entre
ambas proviene del hecho de que la mayoría de las acciones promocionales deben comunicarse y
para ello se utiliza la publicidad. La publicidad «acerca» el cliente al producto; la P.V. «acerca» el
producto al cliente.
 La promoción es un incentivo que puede adquirir múltiples formas. Abarca acciones diferentes
en cada caso determinado; éstas pueden consistir en un regalo, un descuento en el precio, o la
participación en un sorteo.

Debe realizarse estableciendo una relación entre el plus promocional y el producto y entre el plus
promocional y el cliente. Por ejemplo, si se realiza la promoción de un dentífrico, un plus promocional
adecuado sería un cepillo de dientes o un hilo dental
 Objetivos de la promoción de ventas:
 Aumentar las ventas en el corto plazo.
 Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo.
 Lograr la prueba de un producto nuevo.
 Romper la lealtad de clientes de la competencia.
 Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
 Reducir existencias propias.
 Romper estacionalidades.
 Colaborar a la fidelización.
 Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.
 Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
 Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas.
 Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas.

Principales herramientas para la promoción de ventas.

 Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba

 Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o
servicio
 Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio.
Generalmente en la siguiente compra
 Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta
 Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base
 Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan
gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general
 Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos
o servicios de una compañía
 Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta
 Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo
 Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios
 Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal
 Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra.
 3: _ Haga una tabla con el concepto, características e imágenes de los temas
siguientes: promoción de ventas para consumidores, promoción de ventas
para el comercio y promoción de ventas industrial.

Concepto Características Imágenes

Promoción de ventas para consumidores:  Incrementa la

capacidad y el deseo
La promoción de ventas al consumidor es una de los vendedores y
técnica de comercialización que se utiliza para comerciantes para
atraer a los consumidores a que compren un vender los productos
producto. Las promociones generalmente duran de la empresa y
por un período de tiempo determinado y se crear en los clientes
utilizan para alcanzar un propósito específico, potenciales el deseo
como aumentar una cuota de mercado o develar de comprarlos.
un nuevo producto. Un número de técnicas
promocionales se utilizan comúnmente por parte  Es considerado un
de los fabricantes y vendedores del producto. incentivo discontinuo
en el tiempo, en la
forma y en su
carácter. Hay que
tener en cuenta la
temporalidad de las
acciones.

 Impulsa las ventas a

corto plazo.
 La promoción puede
adquirir múltiples
formas por lo que
debe de seguir una
estrategia clara y ser
original para llamar
la atención del
cliente.
Promoción de ventas para el comercio: Acción Selectiva: la
Las promociones al comercio son aquellas que Promoción de Ventas
integran a los distribuidores con minoristas en la limita su acción a un solo
distribución. Tienen como objetivo primordial producto, en una
convencer al minorista en vender una marca o determinada región, en un
producto específico y dar a conocer un producto establecimiento específico
o servicio de manera directa. y con una fecha tope de
duración.

Acción Intensiva: la
duración de las campañas
de Promoción de Ventas
es muy corta, pero lo
común es que no exceden
de los 3 meses.
 

Efecto de corta
duración: los resultados
de una campaña de
Promoción de Ventas son
de muy corta duración, en
muchos casos, sus
efectos transcurren tan
solo en unos cuantos días
después de terminada
ésta.

La Promoción de Ventas
centra su atención en los
canales de distribución,
con los agentes de ventas
y con los consumidores
finales. Se utiliza, entre
otras cosas, para:

 Acelerar la rotación
del inventario.
 Dar a conocer un
nuevo producto.
 Quitarle clientes a
la competencia.
 Mover la
mercancía en el
establecimiento
comercial.
 Incrementar los
efectos
publicitarios.

 
Promoción de venta industrial:  Mantener
promociones a los
La promoción de venta industrial son una serie distribuidores es tan
de actividades necesarias para comunicar los importante como
beneficios de un producto o un servicio mantener promoción
industrial y convencer a los clientes al consumidor final.
 La batalla por
potenciales para que lo compren.
conseguir clientes no
empieza por la
publicidad masiva,
sino, por el manejo
adecuado de la
distribución; la
promoción al
comercio es
fundamental.
 Demostrarles
ventajas a los
minoristas, es
garantía de que
estos se convertirán
en los mejores
vendedores de los
productos
empresariales.

Conclusiones

Los resultados de mi investigación me permiten afirmar que el beneficio económico

no es el único beneficio que obtiene el consumidor a la hora de comprar en la
promoción. El acceso a marca de mayor calidad, junto con el conocimiento de
nuevas marcas y productos son beneficioso incluso mas valorado por el
consumidor. Otros beneficios por su parte tienen una importancia menor que el
económico como son los de autoexpresión, convivencia y entretenimiento.

Bibliografías:
https://www.alohacreativos.com/blog/como-crear-una-estrategia-de-ventas-ganadora
https://www.ceupe.com/blog/la-promocion-de-ventas.htm