PROMOCION DE VENTAS, PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE

VENTA Y MEDIOS DE APOYO

LA promoción de ventas consiste en todos los incentivos que se enfrentan a los clientes y
miembros de canal.

LA PROMOCION DE VENTAS ADOPTA DOS FORMAS:

LA PROMOCION PARA CONSUMIDORES: Se refiere a los incentivos que se ofrecen directamente a

los clientes existentes o a los posibles clientes de la empresa, está dirigida a aquellos que
realmente usan el producto, es decir, los usuarios finales.

Las promociones comerciales se usan sólo en el canal de distribución.

TIPOS DE PROMOCION PARA CONSUMIDORES

Cupones
Regalos
Concursos y sorteos
Reembolsos y devoluciones
Distribución de muestras
Paquetes de oferta
Rebajas

CUPONES: Es una oferta de reducción del precio a un consumidor. Puede tratarse de un

porcentaje de descuento sobre el precio de venta al público, como 25 o 40 por ciento.

Distribución de cupones: Los FSI y los medios impresos se usan para distribuir cupones por varios
motivos. Primero, el consumidor debe hacer un esfuerzo consciente para recortar o guardar el
cupón. Segundo, los cupones crean conciencia de marca.

Tipos de cupones: Los cupones se distribuyen a menudo en tiendas minoristas y se colocan en o

cerca de los empaques. El consumidor puede canjearlo de inmediato mientras realiza la compra.
Este tipo de cupón se llama cupón de canje instantáneo y suele producir compras de prueba y
compras de empaques adicionales de un producto.

Problemas en los cupones:

Ingresos reducidos
Recorte masivo
Falsificación
Canje erróneo

REGALOS: Los regalos son premios, obsequios u otras ofertas especiales que los consumidores
reciben cuando compran productos. Cuando una empresa presenta un regalo, el consumidor paga
el precio completo del bien o servicio, a diferencia de lo que ocurre con los cupones, que otorgan
reducciones del precio.

Tipos de regalos:
 Gratis en el correo
Anexos o dentro del paquete
Tienda o fabricante
Autoliquidable

Claves de los regalos exitosos:

El regalo debe concordar con el mercado objetivo

Seleccionar los regalos cuidadosamente (evitar las modas pasajeras, tratar de que sean
exclusivos).
Elegir un regalo que refuerce la imagen y el producto de la empresa.
Integrar el regalo con otras herramientas de CIM (sobre todo, la publicidad y los
exhibidores POP).
No debe esperarse que los regalos aumenten las utilidades en el corto plazo.

CONCURSOS Y SORTEOS: Las palabras concurso y sorteo tienden a usarse de forma

intercambiable; sin embargo, existen algunas diferencias, sobre todo legales.

Objetivos de los concursos y sorteos: Los principales objetivos de los concursos y sorteos incluyen
incorporar nuevos clientes y aumentar las ventas. En general, los concursos y sorteos aumentan la
circulación de clientes.

REEMBOLSOS Y DEVOLUCIONES

Los reembolsos y devoluciones son reintegros en efectivo que se ofrecen a los consumidores o
empresas después de la compra de un producto. Los consumidores pagan el precio completo del
producto, pero pueden enviar por correo algún tipo de comprobante de compra. El fabricante les
reembolsa una parte del precio de compra. Un reembolso es un reintegro en efectivo de lo que se
conoce como “bienes blandos”, como alimentos o ropa. Las devoluciones son reintegros en
efectivo en la compra de “bienes duros”, que son artículos grandes y caros, como automóviles o
aparatos electrodomésticos.

DISTRIBUCION DE MUESTRAS

Una muestra representa la entrega de un producto a los consumidores para que lo usen o
consuman. El método más común que se usa con los consumidores es la distribución en tiendas,
como cuando las empresas de productos alimenticios tienen personal que prepara el alimento y lo
ofrece a los clientes.

Tipos de distribución de muestras

Distribución en tiendas.
Muestreo directo.
Muestras por respuesta.
Muestras cruzadas.
Muestras en medios.
Muestras profesionales.
Muestras selectivas.
Tipos de muestras: En el sector de empresa a empresa, los vendedores a menudo las entregan
directamente. Las muestras por respuesta se ponen a la disposición de personas o empresas que
responden a una oferta anunciada en televisión, Internet, una revista, o algún otro medio.

Ventajas de las muestras: La distribución de muestras de un producto es una forma eficaz de

introducir un nuevo producto, generar interés en él y recopilar información sobre los
consumidores.

PAQUETES DE OFERTAS

Cuando se coloca un número adicional de unidades en un paquete especial del producto, se

conoce como paquete de oferta.

Tipos de paquetes ofertas

Objetivos de los paquetes

Incrementar el uso del producto.

Igualar o impedir acciones de la competencia.
Acopiar el producto.
Desarrollar la lealtad de los clientes
Atraer a nuevos usuarios.
Estimular el cambio de marca.

REVAJAS

Una rebaja es una reducción temporal del precio de venta de un producto al consumidor. Dicha
rebaja puede marcarse físicamente en el producto, como cuando un frasco de aspirina muestra el
precio normal de venta al público tachado y un precio especial que lo sustituye.

Ventajas de las rebajas: Las rebajas han resultado ser exitosas en las promociones para
consumidores por dos razones. Primera, la rebaja tiene el atractivo de un ahorro para los
consumidores. Segunda, el premio es inmediato. A diferencia de las devoluciones de dinero,
reembolsos, concursos, sorteos y otros incentivos promocionales, los consumidores no tienen que
esperar a recibir el premio.

Problemas con las rebajas: Aunque las rebajas son fáciles de implementar y pueden tener un
efecto súbito en las ventas, también pueden causar problemas. Aunque las ventas aumenten,
puede haber efectos negativos en el margen de utilidad de la empresa. Otro peligro de los
programas de rebajas es que alientan a los consumidores a ser más sensibles a los precios.

PROMOCION COMERCIAL: Consisten en los desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y
otros miembros del canal de marketing para comprar bienes para reventa final. Las promociones
comerciales ofrecidas a otras empresas contribuyen a empujar los productos por el canal hasta
llegara los minoristas.

PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA

Consiste en la combinación de recursos materiales, visuales y auditivos ubicados en el punto de
venta, con el fin de dar a conocer determinados productos y servicios. En esta estrategia hay que
conseguir que el producto muestre todas las ventajas y se diferencie de la competencia.

BENEFICIOS DE LA PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA: La zona publicitaria mas importante de

cualquier negocio es el establecimiento donde venden sus productos, es por ello que las
estrategias publicitarias finales terminan llevándose a cabo en los supermercados o los
establecimientos de cada tienda. Este tipo de estrategias de marketing son conocidas como
publicidad en punto de venta, ya que hacen uso de un espacio comercial para proporcionar sus
productos, ya sea con medios impresos, auditivos, visuales o audiovisuales.

¿PARA QUE SIRVE LA PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA?

A diferencia de las técnicas de marketing tradicionales, la publicidad en el punto de venta debe

centrarse en productos específicos y mostrar sus puntos fuertes frente a marcas similares. Debe
conseguir el equilibrio perfecto entre los recursos materiales y sensoriales para que ayuden a
cautivar al consumidor y convencerle de que realice la compra.
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA: Los objetivos de la publicidad en el punto
de venta son similares a los de la promoción de ventas en general. La meta es crear un impacto a
corto plazo en las ventas mientras se preserva la imagen de la marca que se desarrolla a largo
plazo y se mantiene por la publicidad para la marca. Los objetivos específicos de la publicidad en el
punto de venta son los siguientes:
Llamar la atención de los consumidores hacia una marca en el entorno minorista.
Mantener la lealtad de compras entre los usuarios leales a la marca.
Estimular un uso creciente o variado de la marca.
Estimular una prueba por parte de los usuarios de las marcas de la competencia.
Estos objetivos se explican por si mismos y siguen muy de cerca los objetivos en la promoción de
ventas. Mantener la imagen de marca que se desarrolla por la publicidad es clave para el uso
eficaz de la publicidad P-O-P.

TIPOS DE PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA MAS UTILIZACIOS

Cartelería.
Es una forma económica y sencilla de captar la atención del cliente en el punto de venta.
Se pueden utilizar de distinto modo y con diferentes objetivos. Es de los tipos de PLV el
más económico, pero no es menos efectivo que otros. Además, es sencillo de implantar y
retirar.
Expositores.
Son muebles de diseño PLV tanto para mostrar productos como publicidad asociada a
estos. Puede situarse en puntos estratégicos y contener los colores o logos de la marca
para una mayor atracción de la atención.
Embalajes de presentación. 
 Se denomina así a los recipientes como cajas o contenedores, entre otros, que contienen
productos para la venta al público.
Audios PLV
Son los anuncios de megafonía que dan a conocer ofertas y promociones, por ejemplo. Es
un tipo de publicidad en el lugar de venta que durante un tiempo cayo en desuso, pero se
ha recuperado por su efectividad.
Displays
Son pequeños soportes independientes que pueden contener varios artículos. Estos
pueden ubicarse tanto en escaparates como en el espacio de ventas.
Escaparate.
Aun que el escaparate mide hacia el exterior la publicidad en este se considera publicidad
en el punto de venta, Y es el lugar perfecto para captar la atención del publico para lograr
que acceda al interior de la tienda
Cintas y bandejas para lineales
Se emplean para delimitar el espacio adjudicado a una marca o productos en el lineal.
Audiovisuales
Proyecciones, pantallas y otros elementos utilizados para la publicidad en el punto de
venta a través de medios audiovisuales.
Uso del packaging
Seguro que mas de una vez has visto en un escaparate o en el interior de un local
comercial en la zona de maniquíes bolsas de papel de la tienda idénticas a las que se
entregan al cliente con su compra. Es una forma económica de atraer la atención sobre
marca y logo de la tienda, así como de hacer que la vista se dirija a puntos concretos
dentro de la misma.
Expositores de caja
Los expositores junto a la caja o el mostrador de cobro son un reclamo fantástico para
determinados productos de pequeño costo y tamaño. También para atraer la atención
sobre productos de compra por impulso.

MARKETING P-O-P Y DE UBICACIÓN MOVIL

Hemos considerado el marketing móvil en varios contextos a lo largo del libro, incluyendo el
ejemplo de la empresa Foursquare en el último capítulo. Hay quienes argumentan que la nueva
publicidad en el punto de venta es el marketing móvil. El marketing móvil a través de los
smartphones y otros dispositivos móviles agrega otra dimension al marketing en la tienda o cerca
de la tienda de los minoristas. Lo que solía hacer un anuncio espectacular (alertar al consumidor
acerca de una ubicación cercana) ahora lo puede hacer un smartphone. Y cuando el consumidor
está frente a un anaquel en una tienda, los sensores pueden identificar la ubicación y dejar que la
empresa envíe un último mensaje para tratar de convertir la búsqueda en una compra. El
potencial del marketing de ubicación y el punto de venta aún se está evaluando; en particular la
actitud y la reacción de los consumidores hacia esta práctica. Pero la tecnología ofrece
posibilidades atractivas.

LA PUBLICIDAD P-O-P Y LOS MERCADOS COMERCIAL Y DE NEGOCIOS

 Aunque hemos enfocado nuestro análisis del uso de la publicidad en el punto de venta como una
técnica para atraer a los consumidores, esta herramienta promocional también es
estratégicamente valiosa para los fabricantes al tempo en que intentan garantizar la cooperación
en los mercados comercial y de negocios. Las exhibiciones de producto y las hojas de información
que se ofrecen a los minoristas con frecuencia alientan a éstos a apoyar la marca de un
distribuidor o fabricante sobre otra. Las promociones P-O-P pueden ayudar a obtener un valioso
espacio en anaqueles y una mayor exposición en un entorno minorista. Desde la perspectiva de un
minorista, una exhibición en el punto de venta puede mejorar la atmósfera de la tienda y hacer
que la experiencia de compra sea más fácil para los clientes. Es evidente que los fabricantes de
marcas y los distribuidores comparten ese interés. Cuando un minorista puede mover del anaquel
una marca en particular, eso a su vez beneficia a las ventas del fabricante y del distribuidor. En un
intento por combatir la amenaza de perder negocios frente a las compras en línea, los minoristas
intentan reavivar el entorno de ventas, y las exhibiciones en el punto de venta son parte de esta
estrategia. Los distribuidores y minoristas intentan crear una experiencia de compras más
satisfactoria. El presidente de una importante empresa de exhibiciones dice, “intentamos llevar
más de un factor de entretenimiento hacia nuestros programas P-O-P”.