MERCADOS DE CONSUMO

CONDUCTA DEL COMPRADOR

 MODELO PARA LA CONDUCTA
DEL COMPRADOR

ESTÍMULOS DE MARKETING OTROS ESTÍMULOS

• PRODUCTO • ECONÓMICOS
• PRECIO • TECNOLÓGICOS
• PLAZA • PÚBLICOS
• PROMOCIÓN • CULTURALES
Reconocimient o
de la necesidad

Búsqueda
de información
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Evaluación de
Reconocimiento de la necesidad
alternativas
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de Decisión de compra
compra
Conducta posterior a la compra

Comportamiento
posterior
a la compra
Reconocimiento de la necesidad

• Decisiones del comprador

• Selección del producto
• Selección de distribución
• Tiempo de compra
• Monto de la compra
• Selección de la marca
Búsqueda de información

Públicas
Comerciales
FUENTES
Personales
De experiencia
Evaluación de Alternativas
Decisión de Compras
Conducta posterior a la compra

INSATISFECHO SATISFECHO
PRINCIPALES FACTORES
QUE INFLUYEN EN LA
CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
FACTORES CULTURALES
CULTURA
Determinan los valores, deseos y conductas del individuo.

SUBCULTURA
Proporcionan identificación y socialización más específica

CLASE SOCIAL
Son divisiones jerárquicas, relativamente homogéneas y
duraderas de una sociedad que comparten valores, intereses y
conductas similares.
FACTORES SOCIALES
GRUPOS DE REFERENCIA
Son aquellos que influyen directa o indirectamente sobre el
individuo (grupos de pertenencia primarios o secundarios, o no
pertenencia como el de aspiración o disociativo)

FAMILIA
Familia de orientación
Familia de procreación

FUNCIÓN Y ESTATUS
La función es la actividad que se espera desempeñe la persona,
cada función tiene un estatus. Estatus es la posición social que
una persona tiene dentro de un grupo o una comunidad.
FACTORES PERSONALES
EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA
La gente adquiere diferentes productos y servicios a lo largo de su vida.
El consumo se ve moldeado según el ciclo de vida familiar e incluso por
etapas psicológicas del ciclo de vida.

OCUPACIÓN Y CIRCUNSTANCIAS ECONÓMICAS

Estas variables afectan directamente con el consumo de las personas, las
necesidades varían en un estudiante, un obrero o el presidente de una
compañía. La elección de un producto dependerá de las circunstancias
económicas ya sean individuales o de un país.
FACTORES PERSONALES

ESTILOS DE VIDA
Son las actividades, intereses y opiniones de una persona que
interactúa con su entorno.

PERSONALIDAD Y CONCEPTO DE UNO MISMO

Son las características psicológicas distintivas con respecto a un
entorno relativamente duradero.
FACTORES PSICOLÓGICOS
MOTIVACIÓN
Surge de necesidades urgentes como: BIÓGENAS
(hambre, sed, sueño) o PSICÓGENAS (ser reconocido,
estimado, aceptado)

TEORÍA DE FREUD
Las fuerzas psicológicas que forman la conducta son
inconsistentes, no entendiendo plenamente sus
motivaciones (se suele usar la técnica de
escalonamiento para detectar las motivaciones)
FACTORES PSICOLÓGICOS
TEORÍA DE MASLOW
Las necesidades humanas están dispuestas en
jerarquías: Más urgentes y menos urgentes

Necesidades de autorrealización
Desarrollo potencial

Necesidades de Autoestima
Reconocimiento, confianza, respeto, éxito

Necesidades sociales
Desarrollo afectivo, asociación, aceptación, afecto, intimidad sexual

Necesidades de seguridad
Necesidad de sentirse seguro y protegido: Vivienda, empleo

Necesidades fisiológicas básicas

Alimentación, mantenimiento de salud, respiración, descanso, sexo
 FACTORES PSICOLÓGICOS

Satisfacción No Satisfacción
motivadores

Logros, reconocimiento, trabajo, responsabilidad, avances, crecimiento

TEORÍA DE HERZBERG
Desarrolló la teoría de los factores que distingue
entre los DISATISFACTORES (insatisfacción) y los
No Satisfacción Satisfacción SATISFACTORES (satisfacción)
higiene

Políticas, empresa, supervisión, relaciones, condiciones físicas, salario

PERCEPCIÓN
Es el proceso de selección, organización e interpretación de la
información que recibe un individuo para crear una imagen del mundo.

ATENCIÓN SELECTIVA
Las personas prestan atención a algunos de todos los estímulos a los
que está expuesto.

DISTORSIÓN SELECTIVA
Darle a la información una interpretación ajustada a nuestras ideas

RETENSIÓN SELECTIVA
La gente tiende a retener información que apoya sus
actitudes y creencias.
PERCEPCIÓN
APRENDIZAJE - Cuando la gente actúa, aprende
Implica cambios en la conducta debidos a la experiencia.

CREENCIAS Y ACTITUDES - Al actuar y aprender, la

gente adquiere creencias y actitudes
La creencia es una idea descriptiva que se tiene respecto de algo.
La actitud es la evaluación positiva o negativa de una persona
hacia un objeto o idea. El comportamiento que emplea un
individuo para actuar.