1RECONOCIMIENTO

APRENDIZ: JENIFER ALEJANDRA CALEÑO GUERRERO

TECNOLOGO GESTION DE MERCADOS

CENTRO DE GESTION Y DESARROLLO SOSTENIBLE SURCOLOMBIANO

SENA
PITALITO
2020
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1RECONOCIMIENTO

APRENDIZ: JENIFER ALEJANDRA CALEÑO GUERRERO

INSTRUCTOR: OMAR VICENTE YELA

TECNOLOGO GESTION DE MERCADOS

CENTRO DE GESTION Y DESARROLLO SOSTENIBLE SURCOLOMBIANO

SENA
PITALITO
2020
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Tabla de Contenidos

1. Presentacion............................................................................................................2
2. el comportamiento del consumidor y el marketing……………………………….
3. el proceso de decisión y compra…………………………. …………………….
4. factores del proceso de decisión de compra..........................................................14
5. el producto.............................................................................................................15
6. Conclusiones………………………………………………………………………
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Presentación

El comportamiento del consumidor es en gran parte, un comportamiento aprendido,

nuestras culturas, clase social, familia, amigos, etc., influyen de manera considerable en
el estilo de vida que buscamos y el los productos que consumimos.
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL MARKETING

El comportamiento del consumidor es el proceso de decisión, influencias y acciones que

realiza un consumidor cuando compra un producto.

- El estudio del comportamiento del consumidor utiliza conocimientos multidisciplinares

de las Ciencias de la Conducta (Economía, Psicología, Sociología)
- Análisis de dimensiones como fuentes de información, cultura, grupos de referencia y
pertenencia, experiencias, motivaciones, etc.

ENFOQUES DEL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

- orientación psicosociológica
- Variables psicológicas (satisfacción de necesidades)
- Variables externas (entorno)

- Identificar necesidades y preferencias del consumidor: es determinante para

conseguir oportunidades de negocio.
- El análisis del comportamiento del consumidor: se deriva del Enfoque de
Marketing, con el objetivo básico de satisfacer las necesidades.
- El individuo es el integrante fundamental de todas las acciones y decisiones sobre
productos, precios, distribución y comunicación.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

“Comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona,
compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y
deseos”
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FACTORES PARA LA COMPRENSIÓN DEL COMPORTAMIENTO

- Factores de mercado: extensión y amplitud, que provocan que el acto de compra

no sea extraordinario o algo relevante para el consumidor
- Factores de empresa: se refieren a la mayor utilización del Marketing orientado
a los consumidores
- Factores de producto: inciden en que el comportamiento es un proceso complejo
con muchas variables: marcas, ciclo de vida, implicación y compra repetitiva

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

- Sociales
- Culturales
- Personales
- Psicológicos

RELACIONES DE INTERCAMBIO
- intercambios satisfactorios: información del comportamiento de compra
- Aspectos del marketing vinculados con el comportamiento de compra
Las necesidades y deseos del consumidor, la utilidad buscada y capacidad de
satisfacción
- Orientar las actividades de marketing hacia la satisfacción de las necesidades de
los consumidores:
Diseño de los productos a deseo de los compradores, fijar precios dependiendo de
la demanda, campañas publicitarias y canales de distribución
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LAS PAUTAS DE CONSUMO Y LOS MECANISMOS QUE LLEVAN AL

CONSUMIDOR A REALIZAR SUS COMPRAS

- Información: conocer productos con éxito

- Investigación de mercados
- Necesidad de la empresa por tener información de sus clientesLa empresa
necesita tener información sobre las preferencias, opiniones, actitudes y pautas de
consumo que diferencian a los individuos de diferentes segmentos de mercado
- Comprador y consumidor

OPORTUNIDADES DE MERCADO

TENDENCIAS – OPORTUNIDADES

- Búsqueda de buena relación calidad-precio

- Actitud ecológica del consumidor
- Consideración del acto de compra frustrante
- Nuevas tecnologías de la información
- Consumos más racionales y planificados
- Cambios en la familia y en la oferta de trabajo
- Cambios en los hábitos de consumo
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EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
El comprador busca una necesidad de compra
2. BUSQUEDA DE INFORMACION
La búsqueda puede ser en fuentes personales, experienciales
 Análisis interno (memoria) y externo
 Información que en general no proviene de la empresa

3. VALORACION DE LAS ALTERNATIVAS

El comprador evalúa las diferentes alternativas de compra
 Valora las posibilidades de compra que tiene

4. COMPRA
Luego de evaluar las alternativas se toma la decisión de compra
 Selección de la alternativa que considera más adecuada

5. EVALUACION
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El comprador analiza si su compra fue buena o no pudiendo expresar tres tipos de

satisfacción (despecho, satisfactoria, entusiasmo)
JERARQUIA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

1. NECESIDADES FISIOLOGICAS (hambre, sed, respirar, alimento, descanso)

2. NECESIDADES DE SEGURIDAD ( vivienda, salud, trabajo, dinero, familiar,
protección, moral)
3. NECESIDADES DE PERTENENCIA ( grupos de convivencia, amistad, afecto,
relaciones sociales, pareja, raíces)
4. NECESIDADES DE ESTIMA ( autoestima, reconocimiento, confianza, respeto,
logros , prestigios, éxito)
5. NECESIDADES DE CRECIMIENTO (realización, conocimientos, estética,
creatividad, espontaneidad, aceptación de hechos, liderazgo, sentido del humor,
creatividad)
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ASPECTOS QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE

COMPRA

- Características del producto, calidad, tamaño, entre otros aspectos

- Políticas del marketing
- Situación de compra, se refiere al tiempo que dedica el consumidor a realizar las
compras
- Disponibilidad del producto en el área geográfica
- Canales de comercialización
- Ofertas y promociones

FACTORES DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

- Entorno Social:
- Factores externos o de tipo sociológico: cultura, clase social,
familia e interpersonales
- Diferencias personales:
-Factores internos o de tipo psicológico: necesidades,
motivaciones, percepción, actitudes, aprendizaje, personalidad,
estilos de vida, factores económicos
- Factores de situación:
-Condiciones en que se realiza la compra y el uso de los productos
- Factores de empresa:
-Producto, precio, distribución y comunicación
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ENTORNO SOCIAL

• Cultura
• Conjunto de valores, ideas, actitudes y símbolos que adoptan los
individuos como miembros de una sociedad
• Proceso de socialización
• Dos influencias:
• Valores: jerarquía trasmitida en el proceso de socialización
• Grupos étnicos o Subculturas: comparten valores y
comportamientos similares
• Clase Social
• Agrupación homogénea de personas similares de una sociedad, sin
conciencia de grupo ni consistencia real
• División clásica: alta, media y baja
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• Familia
• Clave en el proceso de socialización que marca las pautas de
comportamiento
• Roles: iniciador, influyente, decisor, comprador y usuario
• Ciclo de vida familiar determina el comportamiento de compra
• Influencias interpersonales
• Grupos de pertenencia y de referencia
• Intervienen con: información, normas, reconocimiento, emulación y
participación
• Líderes de opinión
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ENTORNO SOCIAL: GRUPOS DE REFERENCIA

DIFERENCIAS PERSONALES

NECESIDADES:
- Se generan por la sensación de carencia que percibe el consumidor
- Bilógicas o psicológicas
- Necesidades y satisfacción
- Consumidores

MOTIVACIONES
- Impulso a la satisfacción de las necesidades
- Necesidades alcanzadas elevada intensidad
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- Diferencias entre motivaciones y motivos

- Motivos y motivaciones: edad, personalidad, culturas, clase social, etc.
PERCEPCIÓN
- Proceso que selecciona, organiza e interpreta los estímulos. Integrantes:
Exposición selectiva, Atención selectiva, Comprensión selectiva, Retención selectiva
- Percepción de anuncio de TV: tantas como individuos
- Imágenes, símbolos y significado

ACTITUDES
- Predisposiciones estables hacia marcas o productos
- Se basan en las creencias de los consumidores
- Son razones primarias del comportamiento
- Componentes: cognoscitivo, afectivo, de conducta

MODELO DE FISHBEIN

Es un modelo general de las relaciones entre actitudes, convivencias, presión, social,

intenciones y conducta

A=Actitud global
Bi= Opinión del consumidor
Wi= Valoración individual
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APRENDIZAJE
Proceso de acumulación de conocimiento, almacenamiento de conocimiento para usarlos
posteriormente en su compra

MARKETING
Estimula información y experiencia al consumidor

PERSONALIDAD
- Las propiedades estructurales y dinámicas de los individuos
- Respuestas consistentes hacia el entorno adaptabilidad, extra, versión, agresividad

ESTILO DE VIDA
Identificación del segmento de mercado, intereses, valores, opiniones, actitudes,
actividades de ocio y variables demográficos

CONDICIONES ECONOMICAS
- Recurso económico
- Tiempo y dinero
- Utilidad
- Más económico mejor, calidad- precio- acceso al producto

FACTORES DE SITUACION
- Las condiciones y circunstancias
Presentación y ubicación física del producto
- inhibidores y motivadores
- puntos de venta y organización
- situaciones de uso de los productos
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Estos factores de una compra no prevista pueden ser por situaciones especiales, presiones
de tiempo o cambios de planes
Las promociones y publicidades se consideran una gran influencia en el comprador
FACTORES DE EMPRESA
- producto
- precio
- distribución
- comunicación

PRODUCTO

El producto es un conjunto de tributos tangibles que se puede adquirir con cambio

monetario, desde el marketing este concepto es considerado aspecto no tangible,
que el consumidor espera obtener mediante la compra o el uso del producto.
Los productos también poseen un valor simbólico que se define en función de la
percepción que el consumidor tiene sobre el producto o la utilidad que le reporta.
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- Beneficio básico: función sustancial.

- Producto genérico: se transforma el beneficio básico en una versión básica del
producto.
- Producto esperado: condiciones que los consumidores habitualmente esperan.
- Producto incrementado: intenta distinguir la oferta de la competencia.
- Producto potencial: considera todos los cambios que el producto puede tener en
un futuro.
El producto es una variable estratégica para una empresa, cuya finalidad es
proporcionar una oferta adaptable a las necesidades y deseos de los consumidores
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CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

EN FUNCION DE SU NATURALEZA
- productos materiales
- servicios

EN FUNCION DE USO
- Productos de consumo
o Productos de conveniencia (uso general, impulso, emergencia)
o Productos de comparación o compra esporádica
o Productos de preferencia o especialidad (perfume, periódico)
o Productos no buscados (seguro)
- Productos organizacionales
o Materias primas, piezas de fabricación, Instalaciones, Equipos, Suministros,
Servicios industriales
-ciclo de vida del producto
Etapas
1. Introducción
Lanzamientos, costos, clientes innovadores, producto básico, precio bajo o alto,
comunicación informativa
2. Desarrollo de crecimiento
Incremento de ventas, clientes masivos, cobertura del mercado y competencia,
costos menores y mayores,
3. Madurez
Crecimiento, segmentación diferenciada, mercados masivos y alta competitividad,
fidelidad,
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4. Declive
Descenso de ventas, menos compradores, disminución de beneficios, relanzar,
selectiva

EL PRECIO

El precio influye directamente sobre el beneficio y es un instrumento frente a la

competencia, determina la imagen del producto o servicio
La economía es un regulador básico del sistema económico ya que repercute en la
asignación de los factores de la producción
El precio es el valor monetario del objeto de intercambio

FACTORES DETERMINANTES DEL PRECIO

FACTORES INTERNOS
Aspectos que forman parte dentro de la gestión de la compañía que lógicamente es quien
puede, proporciona, la mejor interpretación sobre ellos, producto, precio, distribución,
comunicación comercial, y todo lo referente con el sistema de relación con los clientes
FACTORES EXTERNOS
Aquellos que forman parte dentro del macro ambiente o del microambiente en el que se
desenvuelve la actividad de las empresas y del resto de la organización
Competencia, aquellos que buscan objetivos semejantes,

DISTRIBUCION

Es el conjunto de actividades tendientes a lograr que los productos lleguen desde el

fabricante hasta el consumidor final, garantiza que el producto llegue al consumidor
en el momento y en el lugar que este lo predice, garantiza que el producto se
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distribuya en condiciones óptimas, definir el flujo de distribución a partir de

principios de economía y eficiencia, eleguir aquellos establecimientos que mas se
acomnoden a las necesidades del cliente

Conclusión

A partir de la actividad realizada reforzamos la comprensión e interpretación de

textos, códigos y géneros discursivos, de acuerdo con referentes de distintas tipologías
textuales
Es un recordatorio que realizamos a partir de una serie de preguntas en el cual
debemos identificar textos que utilizamos en nuestra vida diaria.
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Lista de referencias

"La Revolución Francesa y la llegada de la edad contemporánea", fragmento tomado de:

[http//:www.cienciassociales.galeon.com]

AT 0480 - The Spinning-Woman by the Spring (The Kind and the Unkind Girls)