 “Es el estudio de los procesos que intervienen cuando

una persona o grupo de personas selecciona, compra, usa

o desecha productos, servicios, ideas o experiencias para
satisfacer necesidades y deseos” Michael R Solomon
 Conocer a fondo las necesidades, las motivaciones y
los deseos de los consumidores es la tarea más

EL importante por parte de los estrategas de las marcas.

 Significa conocer sus emociones, sus sentimientos, la

COMPORTAMIENTO relación con las marcas y productos, sus hábitos de

compra y uso y las influencias culturales y psicológicas que
marcan las tendencias.
DEL CLIENTE  El conocimiento del comportamiento del consumidor es
una de las tareas más importantes en el proceso de
marketing
 Es complejo, ya que existen muchas variables internas y
externas que influyen en el comportamiento.
 Cuestiones a tener en cuenta por parte de los responsables de
marketing que estudian al consumidor:
 ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que
verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si
es el consumidor o quién influye en él.
 ¿Qué compra? Analizar el tipo de producto que selecciona
entre las distintas alternativas que valora.
 ¿Por qué compra? Estudiar cuáles son los motivos por los
que adquiere el producto, basándose en los beneficios o
satisfacción de necesidades que suponen.
 ¿Cómo compra? En relación con el proceso de compra: si la
decisión es razonada o emocional, si la paga en efectivo o con
tarjeta de crédito, etc.
 ¿Cuándo compra? Conocer cuál es el momento en que
compra y la frecuencia con que lo hace.
 ¿Dónde compra? Determinar el lugar de adquisición, los
puntos de distribución a los que acude.
 ¿Cuánto compra? Estudiar la cantidad de producto
adquirida, averiguando además si la compra es repetitiva o
no.
  El modelo de respuesta simple, también
conocido como modelo de estímulo respuesta,
permite aglutinar de forma clara y ordenada los
diferentes factores y condicionantes a tener en
EL MODELO DE cuenta a la hora de determinar de qué forma
responden los consumidores a los distintos

RESPUESTA estímulos externos e internos que reciben en el

mercado

SIMPLE  Estímulos Externos

 Estímulos Internos
 Toma de Decisión
 Estímulos Estímulos Decisión de Compra
Externos Internos

Marketing Entorno Características Proceso de

Decisión
Producto Económico Elección del Producto
Culturales Reconocimiento
Precio Tecnológico del Problema Elección de la Marca
Sociales
Distribución Político Búsqueda de Elección del Establecimiento
Personales Información
Comunicación Social Momento de la Compra
Psicológicas Evaluación
Demográfico Cantidad de la Compra
Decisión
Legal
Comportamiento
Poscompra