ROLES EN EL

PROCESO DE
COMPRA.
DEIVY PAOLA MARROQUIN VALENCIA

VALENTINA ROJAS

GERENCIA DE MERCADOS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS - NOCHE
UNIVERSIDAD DE LA AMAZONIA

04 - DICIEMBRE - 2023
Comportamiento del consumidor y su
proceso de decisión de compra.
El nuevo camino del consumidor
Alicia Elizabeth Gonzales Sulla

La transformación digital ha cambiado el

comportamiento del consumidor y las empresas
pueden y deben adaptarse a estos cambios para
satisfacer las necesidades de sus clientes y
mantener su lealtad.
EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
Es el conjunto de actividades que realizan las personas
cuando seleccionan, compran, evalúan y utilizan bienes y
servicios, con el objetivo de satisfacer sus necesidades.

INFLUENCIAS: CULTURALES Y SOCIALES,

PERSONALES, Y PSICOLOGICAS.
EL PROCESO DE COMPRA
El proceso de compra es el conjunto de pasos que
sigue un consumidor para adquirir un producto o
servicio.
Puede ser influenciado por:

Factores internos y externos

La motivación, la personalidad, la cultura, la
publicidad, entre otros.

Consta de varias etapas o roles, que pueden variar

según el modelo que se utilice.
ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento de
Búsqueda de
1 las necesidades 2
información

El consumidor reconoce que El consumidor busca

tiene una necesidad que debe información. Esta
ser satisfecha, ya sea por información puede ser
motivos personales o por obtenida a través de
influencias del entorno. diversas fuentes, como
amigos, familiares,
publicidad, internet, entre
otros.
ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA
Evaluación de Decisión de compra
3 4
alternativas

El consumidor toma la decisión

El consumidor diferencia las
de compra del producto o
alternativas encontradas, En
servicio que considera más
esta etapa, el consumidor
adecuado para satisfacer su
compara las características,
necesidad. En esta etapa, el
beneficios, precios y otros
consumidor puede ser
factores relevantes de cada
influenciado por factores como
alternativa para tomar una
la marca, el precio, la calidad,
decisión informada.
la disponibilidad, entre otros.
ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA

Comportamiento posterior
5
a la compra

El consumidor evalúa su experiencia de

compra y su satisfacción con el producto o
servicio adquirido. Se define su
fidelización, recomendación y recompra.
 PROCESO DE COMPRA
VARIABLES INTERNAS VARIABLES EXTERNAS
Reconocimiento del problema
(Surgimiento de las necesidades) ENTORNO politico,
Motivacion
economico, legal
Busqueda de informaciòn
Percepcion Culturas
Evaluación de las alternativas
Experiencia (Formación de percepciones y Sub-culturas
preferencias)
Clase social
CARACTERISTICAS
PERSONALES: Decision de compra
Edad, Actividades, Familia
Ocupacion, Sit.
Economica, Estilo de
Sensaciones Port. Compra
Influencias
vida, Personalidad. (Satisfaccion - Insatisfaccion)
personales
 PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA
INICIADOR

USUARIO COMPRADOR DECISOR

INFLUENCIADOR

FUENTE: GERENCIA DE MARKETING

DOCENTE LUIS ARTURO TORRES TOVAR
 PAPEL QUE JUEGAN LOS PARTICIPANTES
En el proceso de compra del consumidor

1 INICIADOR: 2 INFLUYENTE:
Es la persona quien sugiere primero o Es una persona cuyas opiniones
imagina la idea de comprar el tienen algún peso al tomar la
producto o servicio en particular. decisión final.

3 DECISOR: 4 COMPRADOR:
Es una persona quien define Es la persona quien hace la
alguna parte de toda la decisión compra real.
de compra: si comprar, qué
comprar, cómo comprar, cuándo
comprar y dónde comprar.
5 USUARIO:
Es la persona quien consume o
usa el producto o servicio.
CONCLUSION
Es importante que las empresas comprendan el
comportamiento de decisión de compra del
consumidor para poder desarrollar estrategias
de marketing efectivas que estimulen la
decisión de compra y logren la fidelización de
la marca.
MUCHAS
GRACIAS