ESTRATEGIAS

MARKETING ESTRATÉGICO:

1. Estrategias de marketing
1.1. Estrategias genéricas
 Liderazgo en costes: con la estrategia de bajo coste definida por
Porter (1982) la empresa persigue fabricar sus productos a un coste
inferior al de la competencia. Una posición de bajo costo y alta
participación de mercado, proporciona elevadas utilidades para la
reinversión y el mantenimiento en liderazgo en costos.
Se requiere:
- Contar con instalaciones capaces de producir grandes volúmenes,
en forma eficiente (economía de escala).
- La minimización de costos en I y D (investigación y desarrollo),
servicios, fuerzas de venta y publicidad.
- Fuerte inversión inicial en equipos de tecnología.
- La colocación de precios bajos, para obtener rápidamente una alta
participación de mercados.
 Diferenciación: la empresa comercializa un producto que sea percibido
por los consumidores como único, especial o superior gracias a sus
características.
Algunas formas de diferenciar son:
- Diferenciación a través del producto: ofrecer distintas versiones
de un producto, añadiéndoles características extras, estilo,
innovación o el diseño nivel de calidad ya que se podrá vender a
precios más altos lo que supondrá mayor rentabilidad para la
empresa.
- Diferenciación a través de los servicios: aumentar valor a través
de los servicios añadidos. Como ser un buen servicio de atención al
cliente, garantías, asesoramiento, mantenimiento y reparación de
los productos adquiridos.
- Diferenciación a través de la imagen: es la forma en que el
público percibe los productos de la empresa como ser, con una
marca sólida, nombre y logotipo que se constituyen como una
ventaja competitiva clara y sostenible.
 - Diferenciación a través de las personas: centrado en la formación
y preparación de los empleados. Como ser competitivo, tener
cortesía, credibilidad, confianza, responsabilidad y comunicación.
- Diferenciación a través de los canales de distribución: centrado
en la explotación de un canal de distribución que no es utilizado por
el resto de los competidores.
 Alta segmentación o enfoque: se centra todo su esfuerzo en servir a
pocos o incluso a un único segmento (un grupo de compradores o un
mercado geográfico) en lugar de abarcar el mercado completo.
Pudiendo conocer mejor estos segmentos con mayor profundidad que
la competencia.


MICHAEL PORTER “ESTRATEGIA COMPETITIVA: TÉCNICAS PARA EL

ANÁLISIS DE INDUSTRIA Y COMPETIDORES”1980.

1.2. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

 1.2.1INTENSIVO O INTENSIVA:
1.2.1.1PENETRACIÓN DE MERCADO

1.2.1.1.1Desarrollo de la demanda primaria

Acción para aumentar la tasa de compra entre los usuarios
- Ampliar el uso de los productos
- Incrementar los niveles de consumo
- Estimular el reemplazo por rediseño del producto
-
1.2.1.1.2Aumento de la cuota de mercado
- Mejorar el producto o servicios ofertados.
- Reposicionar la marca.
- Admitir reducciones sustanciales de precio.
- Reforzar la red de distribución.
- Organizar las acciones promocionales.

1.2.1.1.3Adquisición de mercado
- Compra de una empresa competidora
- Creación de una empresa conjunta
-
1.2.1.1.4Defensa de posición de mercado
- Mejoras menores del producto y reposicionamiento
- Refuerzo en la red de distribución
- Reorientación de promociones

1.2.1.1.5Racionalización de mercado
- Concentrarse en los segmentos más rentables.
- Recurrir a distribuidores más eficaces.
- Reducir el número de clientes, fijando exigencias de cantidades
mínimas por pedido.
- Abandonar de forma selectiva ciertos segmentos.

1.2.1.1.6Organización de mercado
- Establecer reglas o directrices en las prácticas de la competencia
con el apoyo de los poderes públicos.
- Crear organizaciones profesionales, por ejemplo, para la información
de mercados.
- Acuerdos sobre reducción o estabilización de la producción.

1.2.2.1DESARROLLO DE LOS MERCADOS

1.2.2.1.1Crear nuevos segmentos objetivos

- Introducir un producto industrial en un mercado de consumo.
- Vender el producto a otro grupo de compradores situándolo de
forma diferente.
- Introducir el producto en otro sector industrial

1.2.2.1.2Adoptar nuevos circuitos de distribución

- Distribuir bebidas en los lugares de trabajo (fábricas, despachos,
escuelas, etc.).
- Venta directa de productos de mobiliario a cadenas de hoteles.
- Crear una red de franquicia junto a la red tradicional existente.

1.2.2.1.3Penetrar a nuevos segmentos geográficos

- Expedir los productos hacia otros mercados recurriendo a los
agentes locales o a sociedades de trading.
- Crear una red de distribución exclusiva.
- Comprar una empresa extranjera que opere el mismo sector.

1.2.3.1DESARROLLO DE PRODUCTO

1.2.3.1.1Añadir características nuevas al producto

- Aumentar la polivalencia de un producto añadiendo funciones.

- Añadir un valor social o emocional a producto utilitario.
- Mejorar la seguridad o el confort de un producto.

1.2.3.1.2Extensión de la gama de producto

- Lanzar nuevos envases.

- Aumentar el número de sabores, de perfumes o de colores.
- Ofrecer el producto bajo diferentes formas o composiciones.

- 1.2.3.1.3Rejuvenecimiento de la línea de producto

- Introducir una nueva generación de productos más potentes.

- Lanzar una gama de productos verdes compatibles con el entorno.
- Mejorar la estética de los productos.

- 1.2.3.1.4Mejora de calidad
- Determinar el panel de atributos deseables por diferentes grupos de
compradores.
- Establecer normas de calidad precisas en cada atributo.
- Establecer un programa completo de control de calidad.

1.2.3.1.5Adquisición de la gama de producto

- Comprar una empresa que tenga una gama de productos

complementarios.
- Acordar con proveedores de productos que serán revendidos con la
marca de la empresa.
- Creación de una nueva empresa conjunta para el desarrollo y la
producción de un nuevo producto.

1.2.3.1.6Racionalización de la gama de producto

- Estandarización de una gama de productos.

- Abandono selectivo de productos marginales o poco rentables.
- Modificación del concepto del producto.

1.2.3.1.7Desarrollo de nuevos productos

Mejora del producto

 Extensiones de líneas del producto
Nuevo producto para el mismo mercado

 Integrado o integrativas:
- Integración hacia arriba: El objetivo de esta estrategia es adquirir
o controlar a proveedores o actividades anteriores en la cadena de
valor. Esto permite a la empresa asegurar el suministro de materias
primas o componentes clave, tener un mayor control sobre la
calidad y reducir la dependencia de terceros.

- Integración hacia abajo: Esta estrategia busca adquirir o controlar

actividades posteriores en la cadena de valor, como distribuidores o
minoristas. El objetivo es mejorar la distribución y el acceso al
mercado, aumentar el control sobre la comercialización de los
productos o servicios y obtener una ventaja competitiva.

- Integración horizontal: La integración horizontal se refiere a la

adquisición o fusión con competidores directos o empresas que
operan en la misma etapa de la cadena de valor. El objetivo
principal es aumentar la cuota de mercado, eliminar la competencia
directa y aprovechar sinergias para obtener eficiencias operativas.

 Diversificación o diversificado:
Diversificación concéntrica: También conocida como diversificación
relacionada o diversificación vertical, ocurre cuando una empresa
expande sus operaciones hacia negocios o relacionados
complementarios a su actividad principal. El objetivo es aprovechar
sinergias y ventajas competitivas entre las diferentes líneas de negocio.
Por ejemplo, una compañía de alimentos que decide diversificar sus
operaciones agregando una línea de productos de bebidas saludables,
aprovechando su experiencia en la industria de alimentos y sus canales
de distribución existentes.

Diversificación conglomerada: También conocida como

diversificación no relacionada, ocurre cuando una empresa invierte en
negocios que no tienen una relación directa con su actividad principal o
entre sí. En este caso, la empresa busca oportunidades de inversión en
 diferentes industrias simplemente con el objetivo de diversificar su
cartera y reducir riesgos. Por ejemplo, una empresa de tecnología que
invierte en una compañía de bienes raíces y otra de entretenimiento.

Diversificación horizontal: Se refiere a la expansión de una empresa

dentro de su misma industria o mercado. La empresa puede diversificar
su oferta de productos o servicios para captar diferentes segmentos de
clientes o aprovechar nuevas oportunidades en su mercado actual. Por
ejemplo, una cadena de restaurantes que ofrece diferentes tipos de
cocina o un fabricante de teléfonos móviles que lanza una nueva línea
de productos para atender a diferentes segmentos de clientes.

H. IGOR ANSOFF, “COMPORTATE STRATEGY”

HARVARD BUSINESS 1965,

1.3. Estrategias competitivas o de posición competitiva

 Líder: ocupa una posición destacada, tiene una mayor cuota de
mercado y normalmente marca los cambios y las tendencias en lo que
se refiere a nuevos productos, precios, distribución y comunicación.
Las 3 estrategias del líder:
- Expansión de la demanda total del mercado (desarrollo de la
demanda primaria): la empresa contribuye directamente al
desarrollo del mercado de referencia. Intentando descubrir nuevos
usuarios del producto, de promover nuevos usos de los productos
existentes o también de aumentar las cantidades utilizadas por
ocasión de consumo.
- Defensa de su cuota de mercado (Defensiva): la empresa líder
debe estar atenta en todo momento y dispuesta a defenderse de los
ataques de sus competencias, para ello una de las mejores
respuestas es la innovación constante, reducir los costos, mejorar
los servicios y la distribución buscando aumentar el valor para sus
clientes.
a) Defensa de la posición: ocupar el espacio de mercado más
deseado en la mente del consumidor en donde el líder no
puede limitarse a defender la posición de sus productos
actuales.
 b) Defensa de flancos: organizar flancos o defensas que la
protejan en sus puntos más débiles o incluso que sirvan
para contraatacar.
c) Defensa preventiva: el líder adopta un papel más agresivo,
ya que ataca al enemigo antes de que sea este quien inicie
el ataque.
d) Defensa de contraofensiva: el líder puede hacer un
contraataque con una disminución del precio del producto
atacado, realizando promociones agresivas o anunciando
mejora de sus productos a fin de disuadir a los posibles
compradores de la competencia.
e) Defensa móvil: el líder defiende su territorio e intenta
aumentar su dominio, ampliando o diversificando su
mercado.
f) Defensa de contracción: si la empresa no es capaz de
defender correctamente todos los campos en los que actúa
debería optar por una retirada estratégica, abandonando los
territorios en los que es más débil y asignando esos
recursos a los puntos clave de la empresa.
- Expansión de la cuota de mercado (Ofensiva): el líder puede
optar por aumentar su cuota de mercado para buscar el incremento
de su rentabilidad. Evitando que el coste de conseguir ese aumento
de cuota sea mayor que su aumento de ingresos obtenidos.

 Retador: las estrategias de retador, son estrategias agresivas contra el

líder, cuyo objetivo, es mejorar la participación de mercado o vencerlo.
a) Ataque frontal: el retador une todos sus esfuerzos y recursos para
atacar directamente a su oponente en sus puntos fuertes de este.
Se ataca las fortalezas y no las debilidades.
b) Ataque de flancos (Lados): el atacante tiene menos recursos que su
competidor, se analiza cuáles pueden ser los puntos débiles de su
enemigo y golpear sobre ellos, ya sean mercados geográficos que
este tenga poco atendidos o en segmentos del mercado en los que
el competidor no sea tan fuerte o tenga algo menos cubiertos. Se
ataca debilidades y no fortalezas.
c) Ataque envolvente: Si el retador dispone de más recursos que el
líder puede optar por intentar conseguir parte de su cuota mediante
 un ataque relámpago dirigido a diversos frentes. El agresor deberá
ofrecer al mercado más de lo que ofrece el oponente.
d) Ataque de desvió (bypass): es más una estrategia indirecta, ignora
al oponente y ataca a los mercados más fáciles, para incrementar
los recursos.
Se consigue por medio de:
- La diversificación pura (productos no relacionados).
- El desarrollo de nuevos mercados geográficos.
- El cambio a una tecnología (innovación).
e) Ataque guerrillero: Consiste en lanzar de manera intermitente
pequeños ataques a diferentes puntos del oponente. Empleado por
las empresas pequeñas contra las más grandes. Contemplando la
reducción selectiva de precios o ataques promocionales intensos y
fugaces con el objetivo de debilitar al oponente. Es recomendable
hacerlos en una zona concreta que no sea demasiado amplia.

 Seguidor: la empresa seguidora ocupa una posición inferior a la del

líder y un ataque frontal a este podría suponer un daño más que algún
beneficio.
Las empresas seguidoras pueden ser objetivo de los ataques de las
empresas retadoras. Por ello tienen que intentar mantener un nivel de
costes bajos y una calidad al mayor nivel posible.
a) Estantería de falsificación: la empresa copia el producto y el envase
y lo vende en el mercado negro.
b) Estrategia de clon: la empresa reproduce el producto del líder, el
nombre y el envasado, pero con ligeras variaciones.
c) Estrategia del imitador: la empresa copia algunos de los aspectos
del líder, pero se diferencia en características como el envase
publicidad, precio, etc.
d) Estrategia del adaptador: la empresa se basa en los productos del
líder, pero los adapta, y en ocasiones, los mejora. Muchas veces el
adaptador acaba convirtiéndose en una empresa retadora.

 Especialista (Nichos): es la selección de segmentos reducidos (nichos

de mercado) en los cuales el líder del mercado o los seguidores
muestran poco interés. El especialista en nichos suele ofrecer a su
mercado un producto con mayor valor que el de la competencia, lo que
 le da la posibilidad de conseguir una cuota de mercado importante
dentro del segmento en el que se ha especializado y acaba conociendo
tan bien a su público objetivo.

a) Especialista en consumidores finales. Atiende a un perfil de consumidor final

con unas características y necesidades concretas.
b) Especialista a nivel vertical. se especializa en alguno de los niveles del ciclo
producción-distribución.
c) Especialista en clientes de un determinado tamaño. Atiende a clientes
pequeños, medianos o grandes.
d) Especialista en clientes específicos. vender su producción a uno o a unos
pocos clientes,
e) Especialista en zonas geográficas. Vende sus productos en una única región o
área.
f) Especialista en un producto o línea de productos. Vende únicamente un
producto o una sola línea de productos.
g) Especialista en un solo atributo del producto. Se ofrece un único tipo de
producto o una característica particular del mismo.
h) Especialista en productos a medida. Los productos son personalizados en
función de los deseos del cliente individual.
i) Especialista calidad/precio. Especialización en el segmento de alta o bien de
baja calidad del mercado.
j) Especialista en servicios. Se centra en ofrecer uno o varios servicios que no
ofrecen el resto de empresas.
k) Especialista en canal. se especializa en un único canal de distribución.

AUTORES: MICHAEL PORTER

LIBRO PRINCIPIOS DE MARKETIN

2. Estrategias de segmentación

Las compañías deben decidir cuántos segmentos atender y cómo atenderlos (a

todos por igual, solo a algunos de forma individualizada o tal vez concentrándose
en un único segmento).
 Indiferenciada: supone ignorar las diferencias entre los distintos segmentos y
atender al mercado total con una única oferta de mercado. (Ofrece un mismo
producto para todo el mercado en general, sin distinguir segmentos específicos de
consumidores).
 Concentrada: la empresa selecciona un único segmento y se dirige a él con un
único producto y una sola estrategia de marketing. ofrece un producto muy
particular para un segmento del mercado muy exclusivo.
 Diferenciada: conlleva operar en diversos segmentos del mercado diseñando
productos y programas concretos para cada uno.

LIBRO FUNDAMENTOS DE MARKETING/ DIEGO MONFERRER

TIRADO

3. Estrategias de posicionamiento
Atributos: asocia un producto con un atributo, una característica o una ventaja
buscada por los consumidores. (Precio, calidad, duración, tamaño, etc.).
Beneficios: lo que aporta el producto a los consumidores.
Uso O Aplicación: asocia el producto con un uso o aplicación.
Usuarios: posiciona a una persona en un determinado nivel social.
Categorías De Productos: el producto de posiciona como el líder dentro de
cierta categoría de productos.
Competidor: el producto es mejor en algún sentido que un competidor.
Calidad o precio: utiliza la dimensión del atributo precio-calidad. Y se
posiciona como el que ofrece el mejor valor.
Desarrollado por

MARKETING DE PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG.

4. Estrategias de la matriz BCG

Estrategias de crecimiento:
Recomendada para interrogantes
Objetivo: Buscan aumentar la participación de mercado y expandir el
negocio.
Ejemplos: Penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo
de mercados y diversificación.

Estrategias de sostenimiento (o mantenimiento):

Aplica para vaca
Objetivo: Mantener la posición actual del producto o negocio en el
mercado sin un crecimiento significativo.
Ejemplos: Mantener la oferta actual y realizar esfuerzos para fidelizar a
los clientes.
 Estrategias de cosecha:
Puede ser útil para interrogantes con nivel de ventas bajos
Objetivo: Reducir la inversión y los recursos destinados a un producto o
negocio que no está creciendo o es menos rentable.
Ejemplos: Reducir costos, limitar la inversión en marketing o
investigación y desarrollo, y enfocarse en la generación de ingresos a
corto plazo.

Estrategias de eliminación (o abandono):

Puede aplicar para interrogante y para perro.
Objetivo: Retirar o descontinuar un producto o negocio que ya no es
viable o no cumple con los objetivos de la empresa.
Ejemplos: Cerrar divisiones o líneas de productos no rentables, vender
activos no estratégicos o salir de mercados poco prometedores.
MARKETING DE PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG.

5. Estrategias de la matriz FODA

Ofensiva O Maxi Maxi: Estrategias para maximizar las fortalezas y
oportunidades como objetivos.
Reorientación Mini Maxi: Estrategias para minimizar debilidades y maximizar
oportunidades como objetivos.
Supervivencia, Mini Mini: Estrategias para minimizar amenazas y debilidades.
como objetivos.
Defensiva Maxi Mini: Estrategias para maximizar fortalezas y minimizar
amenazas como objetivo.

LIBRO ESTRATEGIAS DE CREACIÓN EMPRESARIAL /LUIS CARLOS

PALACIOS ACERO

6. Estrategias de Igor Ansoff (estrategias de expansión de producto -

mercado);
Penetración de mercado. - es decir, lograr mayores ventas sin modificar su
producto original.
Desarrollo De Mercado. -es decir, identificar y desarrollar nuevos mercados para sus
productos actuales.
Desarrollo De Producto. - ofrecer productos nuevos o modificados a los mercados
actuales.
 DIVERSIFICACION. -que consiste en iniciar o adquirir negocios ajenos a sus
productos y mercados actuales.

MARKETING DE PHILIP KOTLER Y GARY ARMSTRONG.

MARKETING OPERATIVO:

1. PRODUCTO; ESTRATEGIAS DE MARCA

Las diferentes estrategias de marca

 Competencia horizontal: Competidores que cubren las mismas

necesidades de los clientes con productos/servicios similares o idénticos.

 Competencia vertical: Competidores que cubren las mismas o similares

necesidades de los clientes con otros productos/servicios.

 Competencia internacional: Competidores a nivel internacional con

productos/servicios similares que satisfacen necesidades similares de los
clientes.

A continuación, te exponemos modelos de estrategia de marca aplicables a la

competencia horizontal:

 Estrategia de marcas individuales

La estrategia de marcas individuales crea una identidad propia e imagen para

cada uno de sus productos. Esta estrategia se utiliza a menudo cuando un
fabricante o proveedor ofrece varios productos heterogéneos. Ejemplo: Ferrero
con marcas como Nutella, Mon Chéri o Kinder.
  Estrategia multimarca

En la estrategia multimarca, se utilizan varias marcas para cada tipo de

producto de una empresa. Por lo tanto, existen varias marcas en la misma área
de productos. Esto puede llevar a que las marcas compitan entre sí y se
canibalicen. Ejemplo: Unilever con Cornetto y Magnum.

 Estrategia de marca única

Este tipo de estrategia pone a la empresa en primer plano. Se pueden reunir

varios productos y ofertas bajo ella, pero el enfoque está en la empresa o el
nombre de la empresa. Como resultado, los costes de marketing y publicidad
son más bajos que con otras estrategias de comercialización. Esta estrategia
puede resultar una desventaja si varias áreas de negocio y productos muy
diferentes se unen bajo esta marca única. Ejemplo: Coca-Cola

Estrategias del ciclo de vida del producto

 INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

Metas de Conciencia y prueba del Aumento de la Maximizar las Reducir los gastos
marketing producto. participación en el utilidades al y esfuerzos del
generales mercado al adquirir defender la marketing para
clientes nuevos, participación en el maximizar la
búsqueda de nuevas mercado o última
necesidades y nuevos quitársela a los oportunidad de
segmentos de mercado. competidores. obtener
utilidades.

Estrategias Modelos limitados con Introducción de nuevos Línea de modelos Eliminar los
de característica limitadas, modelos con nuevas completa, aumento modelos y marcas
productos cambios frecuentes en el característica, continua de las ofertas de que no son
producto. los cambios en el productos productivos.
producto. complementarios
para ayudar a la
diferenciación del
producto.

Estrategia Precio de penetración para
de precio establecer una presencia en
el mercado, o descremado de
precios para recuperar los
costos de desarrollo.
Los precios bajan debido Los precios siguen Los precios se
a la competencia., bajando, estabilicen en un
establecimiento de establecimiento de nivel bajo.
precios para igualar o precios para vencer
superar a la a la competencia.
competencia.

Estrategia Adopción gradual del Intensificar los esfuerzos Ampliar Mantener el nivel
de producto para ampliar la para ampliar el alcance y disponibilidad del necesario para
distribución disponibilidad: participación la disponibilidad de producto, conservar conservar a los
de detallista y mayorista productos. el espacio en clientes que son
anaqueles, eliminar leales a la marca
las tiendas y canales eliminar en forma
no productivos. continua los
canales no
productivos.

Estrategia Publicidad y ventas Publicidad ventas y Señalar las Reducirla a un

de personales para crear
promoción conciencia., promoción de
ventas intensa para estimular
la prueba del producto.
promociones de ventas diferentes y nivel mínimo o
agresivas de la marca beneficios de la eliminarla por
para fomentar el cambio marca, fomentar el completo.
de marcas y las pruebas cambio de marcas,
continuas conservar
actualizado el
producto o la marca

AUTOR CHARLES W. LAMBIN.

Estrategias de Declinación

El encogimiento

Ocurre cuando una organización se reagrupa mediante la reducción de costos y

activos a efecto de revertir la caida de ventas y utilidades. El encoginiento, en
ocasiones llamado estrategia para reorganizar o dar un giro, se diseña con miras a
fortalecer la competencia distintiva básica de la organización. Durante el encogimiento,
los estrategas trabajan con recursos limitados y sufren las presiones de los
accionistas. El encogimiento puede significar la venta de terrenos y edificios con el
objeto de reunir el dinero que se necesita, la eliminación de líneas de productos, el
cierre de negocios marginales, el cierre de fábricas obsoletas, la automatización de
procesos, el recorte de empleados y la institución de sistemas para el control de
gasto…

Desinversión

La desinversión implica vender una división o parte de una organización. Un ejemplo lo

tenemos en Ryder System, compañía arrendadora de camiones, la cual se deshace de
Su negocio aeronáutico.

Liquidación

Implica vender los activos de una compañía, en partes, a su valor tangible.

LIBRO FUNDAMENTOS DE MARKETING KLOTER

2. ESTRATEGIAS DE PRECIO

Estrategias De Precios Para Nuevos Productos

 Penetración De Mercados: ingreso a mercado con precios bajos.

 Descreme De Mercados: ingreso a mercado precios altos.

Estrategias De Precios Para La Mezcla De Productos

 Fijación de precio de linea de producto: fijar los incrementos de precio

entre diversos productos de una línea de productos, con base en las
 diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los
clientes de diferentes características y los precios de los competidores.
 Fijación de precio de productos opcionales: fijación de los precios de
productos opcionales o accesorios, junto con un producto principal.
 Fijación de precio de producto cautivo: fijar un precio para productos
que deben utilizarse junto con un producto principal, como hojas para
máquinas de afeitar y película para una cámara.
 Fijación de precios de subproductos: Fijar un precio para los
subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto
original.
 Fijación de precios de productos colectivos: Mezclar varios productos y
ofrecer el conjunto por un precio reducido.

Estrategias De Ajuste De Precios

 Estrategias de ajuste de precios por descuento y compensación:

Reducción de los precios para recompensar las respuestas de los clientes tales
como pagar con anticipación o promover el producto.
 Estrategias de ajuste de precios segmentada: Ajuste de precios para
permitir las diferencias entre clientes, productos o ubicaciones.
 Las estrategias de ajuste de precios psicológica: Ajustar los precios para
lograr un efecto psicológico.
 Estrategias de ajuste de precios con promoción: Reducir temporalmente los
precios para estimular las ventas de corto plazo.
 Las estrategias de ajuste de precios geográfica: Ajuste de los precios para
tener en cuenta la ubicación geográfica de los clientes.
 Estrategias de ajuste de precios dinámica: Ajustar los precios de manera
continua para satisfacer las características y necesidades de los clientes y
situaciones individuales.
 Estrategias de ajuste de precios internacional: Ajuste de los precios de los
mercados internacionales.

LIBRO FUNDAMENTOS DE MARKETING KLOTER

3. ESTRATEGIAS DE PLAZA – DISTRIBUCIÓN;

Estrategias De Cobertura De Distribución

 Intensiva: Se pretende llegar al mayor número posible de puntos de venta

alcanzando la máxima cobertura de mercado. Generalmente es propia de
canales de distribución largos.
  Selectiva: Implica un número reducido de distribuidores y supone el
cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario. El
distribuidor puede vender productos de la competencia. La elección del
distribuidor se realiza esperando que la imagen del distribuidor refuerce la
imagen del fabricante.
 Exclusiva: El intermediario tiene la exclusiva de venta en una
determinada zona geográfica o mercado. Esta garantía de exclusividad
por parte del productor supone para el intermediario el compromiso de no
vender productos de la competencia.

LIBRO PRINCIPIOS DE MARKETING TERESA VALLET-BELLMUNT

(COORD.)

Estrategias Del Canal De Distribución

 Empuje(Push): es el que empuja la marca hacia el consumidor.

- Orienta su esfuerzo de comunicación ene l intermediario.
- En razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le
ofrecen, va privilegiar o empujar cierto producto.
- Es importante la venta personal.

 Hale(Pull): atraer a los consumidores.

- Orienta sus esfuerzos de comunicación en el cliente.
- Su objetivo es el cliente busque o exija un producto o servicio.
- Requiere de un gran esfuerzo publicitario.

ESTRATEGIAS (como acciones) en GENERAL:

1. Estrategias de comunicación o PROMOCIÓN;

- Publicidad o propaganda (tv, radio, periódicos, panfletos, revistas, BTL
o publicidad exterior, ATL o medios digitales),
- marketing digital (página web, redes sociales, influencer),
- promoción de ventas(descuentos, 2x1, 50% de descuento, docena de
13),
- relaciones públicas (conferencia de prensa, ferias, donaciones,
patrocinios, colaboraciones),
- venta directa (vendedores, impulsadores, distribuidores, impulsadores,
promotores),
- marketing directo (correos, telemarketing, sms), merchandising
(estantes, anaqueles, refrigeradores, islas, pendones, góndolas, roles,
cabeceras)
2. Estrategias de marketing digital; página web, redes sociales,
marketing de contenidos, influencer, posicionamiento digital SEO y SEM;
google analytics, google ADS, Marketplace.
3. Estrategias de relaciones públicas conferencia de prensa, ferias,
donaciones, patrocinios, colaboraciones.
4. Estrategias de responsabilidad social (programas de los ejes medio
ambiente, sociedad y la economía del estado); capacitación
constante en la empresa, convenios, reciclaje, donaciones, pago de
impuestos, normas ISO, voluntariado
5. Estrategias de promoción de ventas (incentivos a corto plazo);
(descuentos, 2x1, 50% de descuento, docena de 13)