ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

La Matriz de Ansoff, también conocida como Matriz

Producto/Mercado, creada por Igor Ansoff, y dada a conocer en
un artículo titulado “Strategies for Diversification” publicado en
la “Harvard Business Review”.

Es una herramienta de planificación estratégica que sirve para

identificar oportunidades de crecimiento en una organización
(o en las diferentes unidades de negocio de la misma)
analizando las posibles combinaciones de evolución de
producto/mercado.
Consiste en ganar cuota en el mercado en el que se opera
actualmente con el mismo producto.
Es una alternativa muy valorable para empresas que compiten
en mercados en crecimiento, que tengan capacidad de ganar
cuota de participación con un producto que ya están
comercializando y conocen bien.
El objetivo de la empresa es conseguir un mayor consumo de su
producto y puede focalizarse en dos direcciones:
- Aumentando el consumo de los actuales clientes
- Captando clientes, bien sean clientes de la
competencia o potenciales clientes actualmente no
consumidores
La estrategia puede incluir decisiones como refuerzo de la
publicidad y otras acciones comerciales, descuentos por
volumen, tarjetas/premios de fidelidad, etc.
Consiste en crecer en el mercado en el que se opera actualmente
pero desarrollando un nuevo producto o mejorando y adaptando el
producto actual para dotarlo de nuevas prestaciones que los clientes
valoren más.
La estrategia de desarrollo de productos es muy común en mercados
tecnológicos, en los que la innovación es constante y se hace
necesario un lanzamiento continuo de nuevos productos, debido a la
fuerte competencia existente y a las expectativas crecientes de los
clientes.
Los objetivos de la empresa pueden ser de diversa índole:
- Desarrollar nuevos productos aprovechando resultados de
la I+D propia o de socios potenciales
- Mejorar los productos actuales con nuevas prestaciones
que supongan una diferenciación en el mercado
- Desarrollar nuevos modelos o nuevos tamaños del
producto actual, (innovación en el diseño)
Consiste en buscar nuevos mercados para los productos actuales. Esta
estrategia la deben valorar aquellas empresas que tengan una
considerable participación en su mercado y sientan que ya han
agotado las posibilidades de comercializar su producto actual (o
modificado) en los mercados en los que ya operan y conocen a la
perfección.
Los objetivos de mercado pueden ser:
- Internacionalización, apertura de nuevos mercados
geográficos
- Ampliación a nuevos sectores o segmentos en el mercado
- Introducción en nuevos segmentos de mercado que pueden
ser afines al actual o completamente nuevos.
La estrategia puede incluir acciones como la apertura de nuevos
canales de venta, acuerdos con empresas complementarias en los
nuevos sectores, utilización de redes de comercialización, etc.
Consiste en nuevos productos para nuevos mercados, bien
diversificando hacia algo relacionado con su ámbito o bien
algo completamente nuevo, reinventando la empresa.
La diversificación es la opción más rompedora y arriesgada
de las estrategias.
La diversificación puede ser:
-Concéntrica: nuevos productos en nuevos mercados
para aprovechar sinergias tecnológicas
- Pura: nuevos productos en nuevos mercados,
simplemente como inversión
DE PORTER
 Una ventaja competitiva es una característica diferencial de una
empresa que la hace desmarcarse de la competencia y colocarse en una
posición claramente superior respecto del resto, a fin de obtener un
rendimiento mayor.

Estrategia de liderazgo en costes

Se basa en vender los productos o servicios a un precio inferior al de la

competencia.
El producto o servicio no necesitan ser los mejores, solo tener una
calidad aceptable.
Se dirige a los consumidores orientados al precio.

Se basa en la creación de economías de escala en todos los pasos del

proceso empresarial. Por ello, solo tiene sentido en los mercados
suficientemente grandes.

Los riesgos de esta estrategia son la imitación por parte de los

competidores, la posibilidad de que la innovación tecnológica deje
desfasados los procesos de la empresa.
 Estrategia de diferenciación

Se basa en dotar al producto o servicio de una cualidad única que es

valorada de forma positiva por los consumidores y que permite cobrar
precios superiores.

Esta cualidad única puede apoyarse en todo tipo de características: diseño,

atributos técnicos, desempeño, atención al cliente, rapidez de entrega,
oferta de servicios complementarios, etc.

No puede ignorar el coste, ya que el valor adicional percibido por el

consumidor debe ser superior a la diferencia en precio respecto a otros
productos de la competencia.

Es muy recomendable en mercados que sean poco sensibles al precio.

Sus riesgos son que la característica diferencial sea imitada por la

competencia y que los consumidores no la valoren en la medida suficiente.
 Estrategia del enfoque

Se basa en centrarse en un segmento específico del mercado, creando

productos y servicios especialmente diseñados para responder a sus
necesidades y preferencias.
Por ejemplo, la empresa puede centrarse en un grupo concreto de
consumidores, un mercado geográfico o una línea de productos.

Con esta estrategia la empresa se dirige a un mercado más pequeño,

pero la definición le permite incrementar su eficiencia.

Debe buscar un equilibrio entre un mercado lo bastante pequeño como

para que la competencia no pueda aplicar economías de escala y lo
bastante grande como para resultar rentable y tener potencial de
crecimiento.

Los riesgos principales son que la competencia decida dirigirse al mismo

mercado, que la segmentación no esté bien realizada y que se pierdan
oportunidades en otros segmentos del mercado.