ESTRATEGIAS DE

MERCADO-MIX DE MARKETING
GESTIÓN DE MARKETING ESTRATÉGICO Y OPERATIVO

LIC. ADM. JESÚS CARO MADRID

Sesión
04
PROPÓSITO
Analizar las estrategias del Mix de Marketing en el ámbito
comercial.
RECAPITULÉMOS
 ESTRATEGIAS DE
MERCADO

Son el conjunto de
acciones que la
organización seguirá para
alcanzar sus objetivos y
lograr ventaja competitiva
ante los competidores.
 ¿QUÉ ES EL MIX DE MARKETING?

Se trata de combinar las 4P’s del Marketing.

¿ Cómo lo ve el cliente?

• Producto: valor para el cliente.

• Precio: costo.

• Plaza: conveniencia/comodidad, (distribución)

• Promoción: Comunicación.

7 P’s en Servicios: Personas+ procesos + evidencias

 DIFERENCIA ENTRE MIX DE
MARKETING VS. PLAN DE MARKETING
• Una estrategia de Mix de Marketing establece la

dirección general y los objetivos para su comercialización, y

por lo tanto es diferente de un plan de marketing.

• El Plan de Marketing, es el que describe las acciones

específicas que tomará para implementar su estrategia de

marketing.

• La estrategia de Mix de marketing podría desarrollarse

para los próximos años, mientras que su plan de marketing

generalmente describe las tácticas que se deben lograr en
 IDENTIFICAR OBJETIVOS
COMERCIALES
Para desarrollar Estrategia de Mix de Marketing,

identifique sus objetivos comerciales generales, de modo

que luego pueda definir un conjunto de objetivos de

marketing para respaldarlos. Sus objetivos comerciales

pueden incluir:

▪ Aumentar la conciencia de sus productos y servicios.

▪ Vender más productos de un proveedor determinado

▪ Llegar a un nuevo segmento de clientes.

Elaboración de Estrategias de Mix
de Marketing
ESTRATEGIA DE MIX DE
MARKETING
 ESTRATEGIAS PARA EL
PRODUCTO
Las estrategias para el producto

suelen estar relacionadas con los

insumos, las características, el

diseño, el estilo, la marca, el

empaque y la etiqueta del

producto.
Agregar nuevas características

Modificar el diseño

Cambiar la marca y el logotipo

Cambiar el empaque

Cambiar la etiqueta.
ESTRATEGIAS PARA EL
PRECIO
El precio es el valor monetario que
se le asigna a un producto al
momento de venderlo a los
consumidores y, por tanto, el valor
monetario que los consumidores
deben pagar a cambio de obtener
dicho producto.
 Fijar precios Fijar precios Reducir los
Fijar precios altos
bajos promedio precios

Reducir los Aumentar los

precios por precios por
Aumentar los Aumentar las
debajo de los encima de los
precios formas de pago
precios de la precios de la
competencia competencia

Mejorar las
Ofrecer
condiciones de
descuentos
pago
 ESTRATEGIAS PARA LA
DISTRIBUCIÓN
La distribución (o plaza) hace
referencia al conjunto de
actividades que permiten distribuir
el producto de una empresa hacia
los puntos de ventas en donde
estará a disposición o será
vendido a los consumidores.
 Vender el
producto en
Vender el una tienda
producto a online
Vender el través de
producto a intermediarios
través de mayoristas
Vender el
producto intermediarios
directamente al minoristas
consumidor
final
ESTRATEGIAS PARA LA
PROMOCIÓN
La promoción (o comunicación)
hace referencia al conjunto de
actividades que permiten
comunicar, informar o recordar la
existencia de un producto a los
consumidores, así como persuadir,
estimular, motivar o inducir su
compra.
Lanzar nuevas promociones
de ventas

Anunciar en diarios

Repartir volantes y folletos

Obsequiar artículos
publicitarios
 CLASIFICACIÓN

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
COMPETITIVA DE
INTENSIVAS DE CARTERA
S INTEGRACIÒN
 1. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

PERCEPCIÓN DE PERCEPCIÓN DE
COSTOS BAJOS EXCLUSIVIDAD

TODO SECTOR
INDUSTRIAL LIDERAZGO DE COSTOS DIFERENCIACIÓN

NICHO DE MERCADO
ENFOQUE O SEGMENTACIÓN
 LIDERAZGO EN
COSTOS
Implica trabajar en un mercado MASIVO, requiere de costos totales de
producción bajos.

Economías de escala.

Especialización de procesos.(Tecnología)

Incremento de destrezas del trabajador.

Mejora entre costos fijos y costos variables.

Prestar atención a los costos de los competidores.

 DIFERENCIACIÓN
Orientada a un mercado masivo, pero que desea entregar MAYOR VALOR de
modo que la innovación de los productos representan una ventaja difícil de superar.

Hacer estudio de necesidades y preferencias del consumidor.

Ofrecer productos de alta calidad.

Desarrollar programas de capacitación al personal.

Monitorear el comportamiento del consumidor.

Desarrollar gestión de marketing e investigación de desarrollo.

 ENFOQUE

Este modelo se
desarrolla en
especial en nichos
Buscar lealtad de los de mercado
clientes con la PARTICULARES,
empresa, pues podrían enfocarse en
necesita fidelizar a NICHOS CON
sus clientes, ya que DIFERENCIACIÓN o
su segmento es en NICHOS CON
reducido. PRECIOS BAJOS.

Productos
Conocimiento de exclusivos de
cada uno de los acuerdo a las
clientes-marketing necesidades
relacional. inusuales o
distintivas.
2. ESTRATEGIAS INTENSIVAS
 PENETRACIÓN DE
MERCADOS
Aplicable cuando el mercado
actual no está saturado, los
competidores están descuidando
sus actividades dejando
espacios para otros.

VENDER MÁS DEL

PRODUCTO ACTUAL EN EL
MERCADO ACTUAL (con
actividades promocionales)
DESARROLLO DE NUEVOS
MERCADOS

Aplicable cuando producimos más de lo

que el mercado actual necesita.

VENDER MÁS DEL PRODUCTO

ACTUAL EN NUEVOS MERCADOS

(Alianzas con distribuidores o sucursales)

 DESARROLLO DE
PRODUCTOS
Aplicable cuando la organización
tiene clientes fieles y su
producto se encuentra en etapa
de madurez.

VENDER NUEVOS
PRODUCTOS O MEJORAS
DEL PRODUCTO AL
MERCADO ACTUAL.
 DESARROLLO DE PRODUCTOS Y
MERCADOS

Aplicable cuando ya no es atractivo

continuar en la industria, la estrategia
es riesgosa.

VENDER NUEVOS PRODUCTOS O

MEJORAS DEL PRODUCTO A
NUEVOS MERCADOS
 3. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS

INTEGRACIÓN HACIA
ADELANTE

INTEGRACIÓN HORIZONTAL
 INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS
BUSCA TENER CONTROL DE

PROVEEDORES.

• Se puede tomar, cuando: Los

proveedores son poco confiables o

incapaces de satisfacer las

necesidades de la empresa.

• Cuando la cantidad de proveedores

son pocos y los competidores son
INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE
AUMENTA EL CONTROL SOBRE LOS
DISTRIBUIDORES.

• Cuando los distribuidores son demasiado

costosos, poco confiables e incapaces de

satisfacer necesidades de distribución de la
empresa.

• Las expectativas de crecimiento son altas.

• La organización cuenta con recursos para

administrar un nuevo negocio.

 INTEGRACIÓN HORIZONTAL
ADQUISICIÓN DE EMPRESAS COMPETIDORAS

PARA PODER TENER UN MAYOR CONTROL

DEL SECTOR DONDE SE OPERA.

• La empresa puede adquirir características

monopólicas en una determinada localidad.

• Las economías de escala producen

importantes ventajas permitiendo reducir los

costos de la empresa.
 ESTRATEGIAS DE
DIVERSIFICACIÓN

DIVERSIFICACIÓN RELACIONADA O
CONCÉNTRICA

• Implica abrir nuevas unidades de negocio

relacionadas a la que actualmente tenemos.
DIVERSIFICACIÓN NO RELACIONADA O CONGLOMERADA

• Implica abrir nuevas unidades de negocios no relacionadas a la

actual aprovechando las oportunidades que el nuevo negocio
puede generar.
• Se da cuando la empresa actual quizá no está creciendo como
se espera y si se tienen los recursos financieros y gerenciales
para administrar una nueva unidad de negocio.
4. ESTRATRATEGIAS DE CARTERA
 ESTRATEGIA DE
SEGMENTACIÓN:
No podemos considerar al mercado
como una unidad e intentar satisfacer a
todos es necesario dividir el mercado en
grupos con características y
necesidades semejantes. Hay cuatro
variables principales para segmentar
nuestro mercado: geográfica,
demográfica, psicográfica y conductual.
 ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento es el espacio que el producto o servicio ocupa en la
mente de los consumidores respecto de la competencia.
 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Tomar cualquier empresa que

deseen y de ella investigar cuales

son Estrategias de mercado-mix

de marketing que utilizan.

 METACOGNICIÓN

Respondamos a las siguientes preguntas:

• ¿Qué aprendí?,

• ¿Cómo aprendí?

• ¿Para qué me sirve lo que aprendí?

• ¿Cómo lo puedo aplicar en la vida

cotidiana?