PLAN DE NEGOCIO AMBIENTAL

ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIO

I.- RESUMEN EJECUTIVO
El objetivo de un resumen ejecutivo es captar el inters de los futuros inversores,
para ello debe contener un breve resumen de los aspectos ms importantes del
plan de negocio, debe ser breve, entre uno y dos folios y es aconsejable realizarlo
una vez desarrollado todo el plan.
Los principales elementos son:

La idea de negocio: su exclusividad respecto a productos/servicios existentes.

Pblico objetivo: Principales caractersticas y detallar el perfil de los posibles usuarios

Valor del producto o servicio para el pblico objetivo.

Tamao de mercado y crecimiento esperado.

Entorno competitivo.

Fase actual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo

adicionales a realizar.
Inversin necesaria.
Objetivos a medio/largo plazo.

II.- DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y VALOR DISTINTIVO

Este apartado debe contener una explicacin detallada del concepto bsico y de las
caractersticas del producto o servicio a ofrecer, es aconsejable empezar a trabajar desde
este punto.
Descripcin general del producto:

Funcionalidades bsicas.
Soporte tecnolgico.
Origen de la idea de negocio.

Valor distintivo para el consumidor:

Pblico objetivo al que va dirigido y las necesidades que satisface.

Especificacin del valor nico y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde
la ptica del cliente, explicando la diferenciacin con la oferta actual de productos del
resto de competidores del mercado.

III.- MERCADO POTENCIAL

Mercado:

Descripcin del mercado.

Estudio de mercado (COMPETENCIA ACTUAL y CLIENTES POTENCIALES)
Tamao de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)
Factores clave de xito de este mercado.
Barreras de entrada y salida.
Tendencias.

Pblico objetivo:

Segmentacin de clientes en base a criterios objetivos.

Tamao de mercado para cada segmento de consumidores.

Principales factores de crecimiento en cada segmento.

Volumen de ventas por segmento.

Segmento de mercado ms atractivo.

Factores clave de compra de los consumidores.

IV.- COMPETENCIA
Barreras de entrada:

Competidores existentes.

Nuevos competidores potenciales (tanto desde el mismo sector y desde sectores

relacionados)
Estrategias de los competidores: pblico objetivo, estrategias de marketing (4 p).
Descripcin de sus Fortalezas, Oportunidadesy Debilidades.
Ventaja competitiva respecto a los competidores.

V.- ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS

Las estrategias de Marketing, tambin conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias de mercadeo o
estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos
relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una
mayor participacin en el mercado.
Para formular o disear estrategias de marketing, adems de tomar en cuenta nuestros objetivos, recursos y
capacidad, debemos previamente analizar nuestro pblico objetivo, de tal manera que en base a dicho anlisis
podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o deseos, o que tomen en
cuenta sus hbitos o costumbres.
Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin debemos previamente analizar la competencia, de tal
manera que en base a dicho anlisis podamos, por ejemplo, disear estrategias que nos permita aprovechar sus
debilidades, o que se basen en las estrategias que estn utilizando y que mejores resultados les estn dando.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a
4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la
plaza (o distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de elementos conocido como las

4 Peso la mezcla de marketing o el mix-marketing (o mix de mercadotecnia).

Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada elemento que
conforma la mezcla de marketing:

1.- Estrategias para el PRODUCTO

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas estrategias que podemos
formular relacionadas al producto son:

Agregarle a nuestro producto nuevas caractersticas, atributos, beneficios, mejoras, funciones,

utilidades, usos.

Cambiarle a nuestro producto el diseo, la presentacin, el empaque, la etiqueta, los colores, el

logotipo.

Lanzar una nueva lnea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si
nuestro producto consiste en jeans ecolgicos para damas, podramos lanzar una lnea de zapatos
o carteras ecolgicos para damas.

Ampliar nuestra lnea de producto; por ejemplo, aumentar el men de nuestro restaurante
ecolgico, o sacar un nuevo tipo de champ ecolgico (no daa el medio ambiente en su
produccin).

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por ejemplo,
una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un pblico con mayor
poder adquisitivo.

Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del producto
a domicilio, la instalacin del producto, el servicio tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas
de devoluciones.

2.- Estrategias para el PRECIO

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al precio son:

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rpida acogida
o hacerlo rpidamente conocido.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las compras
hechas como producto nuevo.

Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.

Aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.

Reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle
mercado.

Aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en nuestros
productos una sensacin de mayor calidad.

Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

3.- Estrategias para la PLAZA o distribucin

La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto es ofrecido o vendido a
los consumidores, as como a la forma en que es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta.
Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribucin son:

Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de
lograr una mayor cobertura de nuestro producto.

Abrir un nuevo local comercial.

Crear una pgina web o una tienda virtual para nuestro producto.

Ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas, envo de correos

electrnicos o visitas a domicilio.

Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de
distribucin intensiva).

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el
tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).

Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de
distribucin exclusiva).

Aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.

4.- Estrategias para la PROMOCIN o comunicacin

La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia del producto a
los consumidores, as como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o uso. Algunas estrategias que
podemos aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:

Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.

Trabajar con cupones o vales de descuentos.

Brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.

Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.

Darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.

Anunciar en diarios o en revistas especializadas.

Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.

Participar en una feria o exposicin de negocios.

Habilitar un puesto de degustacin.

Organizar algn evento o actividad.

Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.

Colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra empresa.

Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va pblica.

Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.

NOTA IMPORTANTE :

POSICIONAMIENTO

Descripcin de las caractersticas distintivas del producto respecto a la competencia, como

se espera mantener en el tiempo dicho posicionamiento (Cocacola Navidad Papa Noel)
(Greenpeace - defensa medioambiente acciones)

En la estrategia de marketing se debe detallar:

Principales medios utilizados para la comunicacin, online y offline.

Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar: empresas

de publicidad, empresas de venta de banners.

Coste de adquisicin y fidelizacin por usuario.

Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cmo se pretende realizar la campaa de

lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar. Una vez explicada sta, es
necesario describir los programas definidos para continuar con la adquisicin de clientes y
fidelizacin de los ya existentes. Es muy importante en el mercado de Internet tener
programas de adquisicin y fidelizacin muy potentes que permitan continuar con el
crecimiento esperado.

Por ejemplo para el caso de campaas web se deber indicar:

Objetivos de trfico a corto y medio plazo.

Usuarios nicos.
Usuarios registrados.
Pginas vistas.

VI.- MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO

Detalle de todas las lneas de Ingresos. El Plan Financiero debe estar detallado para los
primeros dos aos (mensual o trimestral), y posteriormente anual. Todas las cifras deben
estar basadas en hiptesis razonables.

Requisitos fundamentales de una planificacin financiera:

Presupuesto de Caja
El presupuesto de caja suministra cifras que indican el saldo final en caja, este puede determinar si en el futuro la
empresa enfrentar un dficit o un excedente de efectivo. Tambin permite que la empresa programe sus necesidades de
corto plazo, para obtener flujos positivos de efectivo.
El departamento financiero de la empresa planea permanentemente los posibles excedentes de caja como sus dficits,
al contar con esta informacin, el administrador toma las decisiones adecuadas en cuanto a situaciones de sobrantes
para inversin o por el contrario si hay faltante debe buscar los medios para obtenerFINANCIAMIENTO en el corto
plazo.

Ejemplo:
A continuacin se presenta un ejemplo prctico de la preparacin de un presupuesto de caja, con todos sus
componentes y suposiciones.

INFORMACIN INICIAL
Para la realizacin del ejercicio, se asumir una empresa cualquiera, que esta constituida legalmente y puede tener
como objeto la produccin o la prestacin de servicios.
Ejemplo:

La compaa ABC esta preparando un presupuesto de caja para los meses de octubre, noviembre y diciembre. las ventas
en agosto fueron de S/. 100.000 y en septiembre S/. 200.000. Se pronostican ventas de S/. 400.000 para octubre, S/.
300.000 para noviembre y S/. 200.000 para diciembre.
El 20% de las ventas de la empresa se han hecho al contado, el 50% han generado cuentas por cobrar que son cobradas
despus de 30 das y el restante 30% ha generado cuentas por cobrar que se cobran despus de dos meses. No se tiene
estimacin de cuentas incobrables.
En diciembre la empresa espera recibir un dividendo de S/. 30.000, proveniente de las acciones de una subsidiaria. A
continuacin se presentan los datos.

Programa de Entradas de Efectivo proyectado de la Compaa ABC

Agosto

Septiembre

Octubre

( INGRESOS)

Noviembre

Diciembre

Ventas
pronosticada
s

S/.

100.000

S/.

200.000

S/.

400.000

S/.

300.000

S/.

200.000

Ventas
contado
(20%)

S/.

20.000

S/.

40.000

S/.

80.000

S/.

60.000

S/.

40.000

S/.

50.000

S/.

100.000

S/.

200.000

S/.

150.000

S/.

30.000

S/.

60.000

S/.

120.000

S/.

30.000

S/.

340.000

al

Cuentas por
cobrar
Un
(50%)

mes

Dos meses
(30%)
Otras
entradas
efectivo
Total
entradas
efectivo

S/.

210.000

S/.

320.000

Ahora se relacionan todos los gastos hechos y proyectadas por la compaa ABC durante los mismos meses.
Las compras de la empresa representan el 70% de las ventas, el 10% de las compras se paga al contado, el 70% se paga
en el mes siguiente al de compra y el 20% restante se paga dos meses despus del mes de compra.
En el mes de octubre se pagan S/. 20.000 de dividendos. Se paga arrendamiento de S/. 500 mensuales.
Los sueldos y salarios de la empresa pueden calcularse agregando 10% de sus ventas mensuales a la cifra del costo fijo
de S/. 8.000.

En diciembre se pagan impuestos por S/. 25.000. Se compra una mquina nueva a un costo de S/. 130.000 en el mes de
noviembre. Se pagan intereses de S/. 10.000 en diciembre. No se espera una readquisicin o retiro de acciones durante
este periodo. El programa de desembolsos de efectivos es el que se presenta a continuacin:

UNA EMPRESA QUE ESPERA TENER UN EXCEDENTE DE CAJA PUEDE PROGRAMAR

INVERSIONES, EN TANTO QUE UNA EMPRESA QUE ESPERE DFICITS DE CAJA, DEBE
PLANEAR LA FORMA DE OBTENERFINANCIAMIENTO A CORTO PLAZO.

Programa de desembolsos de efectivo proyectado de la compaa ABC( EGRESOS)

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Compras (70% ventas)

S/. 70.000

S/. 140.000

S/. 280.000

S/. 210.000

S/. 140.000

Compras al contado (10%)

S/. 7.000

S/. 14.000

S/. 28.000

S/. 21.000

S/. 14.000

S/.

S/. 98.000

S/. 196.000

S/. 147.000

Dos meses (20%)

S/. 14.000

S/. 28.000

S/. 56.000

Dividendos

S/. 20.000

Sueldos y salarios

S/. 48.000

S/. 38.000

S/. 28.000

Arrendamientos

S/.

S/.

S/.

Pagos

Un mes (70%)

4.900

5.000

5.000

5.000

S/. 35.000

Impuestos

S/. 130.000

Compra mquina

intereses

S/. 20.000

Readquisicin acciones

S/.

Total desembolsos

S/. 213.000

S/. 418.000

S/. 305.000

El flujo neto de efectivo, el saldo final de caja yFINANCIAMIENTO.

El flujo neto de efectivo se obtiene deduciendo cada mes los gastos (desembolsos) hechos por la empresa de las
entradas obtenidas por la actividad econmica. Agregando el saldo inicial de caja en el periodo al flujo neto de efectivo
obtenemos el saldo final de caja para cada mes.
Por ltimo cualquierFINANCIAMIENTO adicional para mantener un saldo mnimo de caja debe agregrsele al saldo
final de caja, para conseguir un saldo final con financiamiento.
Entonces tenemos que para el mes de septiembre el saldo final de caja fue de S/. 50.000 y se desea tener durante los
siguientes meses un saldo mnimo de caja de S/. 25.000. Basndose en los datos recogidos anteriormente podemos
realizar el presupuesto de caja para la compaa ABC, as:

Presupuesto de caja para la compaa ABC

Octubre

Noviembre

Diciembre

Total entradas de efectivo

S/.210.000

S/. 320.000

S/. 340.000

(-) Total desembolsos

S/. 213.000

S/. 418.000

S/. 305.000

Flujo neto de efectivo

S/. -3.000

S/. -98.000

S/. 35.000

(+) Saldo inicial en caja

S/. 50.000

S/. 47.000

S/. -51.000

Saldo final en caja

S/. 47.000

(+)FINANCIAMIENTO

S/.

Saldo final conFINANCIAMIENTO

S/. 47.000

S/. -51.000

S/. -16.000

S/. 76.000

S/. 41.000

S/. 25.000

S/. 25.000

INTERPRETACIN DEL PRESUPUESTO DE CAJA

El presupuesto de caja suministra a la empresa cifras que indican el saldo final en caja, que puede analizarse para
determinar si se espera un dficit o un excedente de efectivo durante cada perodo que abarca el pronstico.
El encargado del anlisis y de los recursos financieros debe tomar las medidas necesarias para
solicitarFINANCIAMIENTO mximo, si es necesario, indicando en el presupuesto de caja a causa de la incertidumbre
en los valores finales de caja, que se basan en los pronsticos de ventas.
Comentario: El ejercicio fue tomado del libro Administracin financiera de Lawrence Gitman.

VII.- EQUIPO DIRECTIVO Y ORGANIZACIN

Equipo directivo: esta seccin es la segunda en la que se suelen fijar los inversores,
despus del resumen ejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es capar de llevar a cabo
el negocio.

Este apartado debe contener:

Miembros del equipo directivo con su perfil: educacin, experiencia profesional, xitos

en el mundo laboral.
Experiencia o habilidades del equipo directivo necesarias para llevar a cabo el

proyecto: qu capacidades y experiencias tienen los miembros del equipo que hagan
posible la puesta en marcha y gestin del nuevo negocio. Cmo encaja su perfil con las
nuevas necesidades del negocio.
Capacidades que faltan: detallando cmo se piensan cubrir y por quin.
Misin/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cul es su
verdadera motivacin.

Organigrama:

Descripcin de las funciones principales, personas, responsabilidades, es necesario

asignar cules son las responsabilidades de cada miembro del equipo y cul es el sistema
de delegacin que se establece.

VIII.- ESTADO DE DESARROLLO Y PLAN DE IMPLANTACIN

Estado de desarrollo del producto o servicio: fase en la que se encuentra (desarrollado,
en fase de desarrollo). Si existe un prototipo desarrollado se debe presentar, o si se ha

podido testar el producto ante algn consumidor piloto (ENCUESTA DE ACEPTACIN DEL
PRODUCTO) , se deben presentar los resultados.
Plan de implantacin: es necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias para
poner en marcha la empresa, as como para identificar las necesidades de financiacin
reales.

Calendario de implantacin: principales actividades y responsables.

IX.- ALIANZAS ESTRATGICAS

Si existe alguna alianza, o se tiene previsto realizar alguna, deben especificarse cuntas, con
quin, grado de involucracin, estado de desarrollo de las mismas, condiciones, objetivos,
etc.
X.- PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE SALIDA
En la evaluacin de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas
concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoracin alternativa de la compaa si se
variasen algunos de los parmetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento
de usuarios, etc.

Riesgos: podramos diferenciar dos tipos de riesgos:

Riesgos bsicos que afectan al mercado:

Crecimiento menor del esperado.

Costes mayores a los previstos.

Riesgos del negocio en s:

Entrada inesperada de un competidor.

Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del pblico objetivo.
Estrategias de contingencia:
En todo Plan de Negocio es necesario incluir un apartado en el que se incluyan posibles
estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos previstos.

Algunas de las estrategias de contingencia ms comunes pueden ser:

Modificacin del producto y/o servicio ofertado.

Modificacin del segmento de mercado potencial.
Alianza con alguno de los principales lderes globales en el entorno de Internet o con
un consorcio de ellos.
Venta total o parcial de la compaa a una empresa del sector ms potente.
Venta o explotacin de la tecnologa y su patente.
Venta de la base de clientes.
Liquidacin del proyecto en su conjunto.