Cuando la empresa determina un precio único

de venta para todos sus compradores.

Cuando se fijarán los precios dependiendo del tipo

de cliente y de las situaciones individuales (región,
forma de compra, etc.)
 Para fijar los precios previamente se ha seleccionado
el Mercado Meta y el posicionamiento del producto, y
así se determinará esta fijación.
MERCADO

Mujeres de clase media alta / alta. Que viajen y disfruten

META

de las más reconocidas Ciudades del mundo. Que tengan

entre 35 y 60 años. Que gusten del diseño clásico.
Consumidoras de marcas de elite.
NAMIENTO
POSICIO-

Marca que transmita: Seguridad, acomodada posición

económica, estilo clásico, excelente calidad, lujo y
reconocimiento internacional.
La fijación de precios dependerá de las estrategias
tomadas en el conjunto del MIX de MKT (distribución,
producto y comunicación).

También existe la “determinación de costos por

objetivo” donde en primera instancia la empresa coloca
el precio ideal del producto, y luego se determinan los
costos en que se incurrirá.
Los costos establecen el límite inferior del Precio, ya
que éste debe cubrir todos los costos y dejar una
rentabilidad aceptable.

Costos fijos – Estos no variarán con el nivel de producción.

Costos variables – Estos variarán proporcionalmente con el

nivel de producción.

Costos totales – Es la sumatoria de los CF y los CV

Costos semifijos o semivariables – Estos variarán

escalonadamente dependiendo de los volúmenes de producción.
1 2 3 4 5 6 7 8
P(o)

CF + CV = V
(t)

Q= CF
P – CV (u)
Dependiendo del tipo de Organización serán los
gerentes de MKT, los vendedores o la alta
gerencia los responsables de la fijación de
precios de los productos.
Conjunto de Organizaciones independientes que
participan en el proceso de colocar un producto a
disposición del cliente.
Cómo los miembros del canal agregan valor
Cómo los miembros del canal agregan valor

Otorgan información del cliente al

fabricante

Encuentran a potenciales compradores

Pueden negociar formas de pago

Almacenan bienes producidos

 Cada miembro hará la tarea que mejor desempeña

Fabricación – Comunicación al
cliente

Almacenaje – Negociación con

minorista
distribuidor

Negociación con el cliente –

Exhibición del producto
Los Niveles del Canal - Cada intermediario es un nivel del canal

Fabricante Consumidor

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

 Dueños
Contratos
Poder
Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3
DISEÑO DE LOS CANALES
 DISEÑO DE LOS CANALES

Rapidez
Cercanía
Servicios
Todos influyen en los costos y así repercuten en los precios

Productos perecederos – Canales veloces

Productos a bajo precio – canales cortos
Productos con muchos servicios – canales que los posean
 DISEÑO DE LOS CANALES

Tipos de intermediarios: Mayorista, minoristas,

distribuidores, fuerza de ventas del fabricante, fuerzas de ventas
externas (agentes)

Número de intermediarios: Existen 3 estrategias para esto

-Distribución Intensiva (la mayor cobertura posible)
-Distribución Exclusiva (uno o pocos puntos de venta)
-Distribución Selectiva (muchos pero no todos los puntos de
ventas)

Responsabilidades: Precios, derechos territoriales, servicios

que brindarán, información que recabarán, etc.
El Objetivo
Incrementar al máximo las utilidades (no las ventas)
No trabaja sobre el incremento de servicios, sino
sobre la minimización de costos

Planeamiento…
Implementación…
Control…
del flujo físico y de información para otorgar una
eficiente disponibilidad del producto
Principales funciones
. Almacenamiento (centros de distribución)
. Administración de inventarios (buscar el equilibrio)
. Transporte (costos, tiempos, trato de los productos)
. Administración de información logística

Administración logística integrada

Trabajo en equipo entre todos los integrantes de la
cadena de distribución (ej.: supermercadismo)

Estrategia de Just in Time

“El producto deseado en el lugar buscado en el momento
esperado”
Tiendas de especialidad: Trabajan una única línea de
productos: ropa (pudiendo ser superespecializada: camisas
p/hombres)

Tiendas departamentales: Trabajan varias líneas de

productos: Falabella (muebles, ropa, perfumería, etc.)

Supermercados: Tiendas grandes, de autoservicio, de bajo

costo, bajo margen, alta rotación, diseñadas para abastecer
alimentos y productos para el hogar (Coto)

Tiendas de conveniencia: Tiendas pequeñas, cercanas a

zonas residenciales, con una línea limitada de productos, 7x24,
precios más altos. (ampm)
Tiendas de descuento: Trabajan productos standards a
precios bajos, con menores márgenes y mayor rotación (Día%)

Minorista de precios reducidos: Trabajan con productos

que consiguen a muy bajo costo, con cupos estacionales y
limitados (ej: clubes de membresía, Adrián Mercado)

Supertiendas: Tiendas grandes que buscan satisfacer todas

las necesidades de los clientes, comestibles y no comestibles, en
un mismo lugar físico (hipermercados)
Comerciantes mayoristas:
Local de venta de productos en grandes volúmenes (dueños de la
mercadería)

Corredores y agentes mayoristas:

El Corredor no es propietario de los bienes, sólo reúne a
compradores y vendedores para realizar las ventas.
El agente representa a varios compradores o vendedores, realiza
funciones para el intercambio y tampoco es propietario de la
mercadería.

Sucursales y oficinas de venta del fabricante:

Lugares de ventas al por mayor pero de propiedad del fabricante.