CAPÍTULO 12 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y

ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA

Canal de marketing: Conjunto de organizaciones interdependientes (intermediarios) que

participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o
usuario de negocios.

Se usan intermediarios para mayor eficiencia para poner bienes a la disposición de los
mercados meta.

Las decisiones de canal se cuentan entre las más importantes que la gerencia enfrenta y
afectan directamente todas las demás decisiones de marketing, de las cuales estas son sus
funciones principales

- Información  reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de

marketing acerca de los participantes y fuerzas del entorno de marketing necesarios
para hacer la planeación y efectuar el cambio
- Promoción desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta
- Contacto encontrar y comunicarse con compradores potenciales
- Adecuación Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador, lo que
incluye actividades como fabricación, clasificación, ensamblado y empacado
- Negociación llegar a un acuerdo sobre el precio y otros términos de la oferta, para
transferir la propiedad o la posesión
- Distribución física transportar y almacenar bienes
- Financiamiento  adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal
- Corregir riesgos  asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal

Nivel del canal: Las compañías diseñan sus canales de distribución para poner sus productos y
servicios a disposición de los consumidores de distintas maneras. Cada capa de intermediarios
de marketing que desempeñe algún trabajo para acercar el producto y su posesión al
comprador final es un nivel de canal.

El número de niveles de intermediarios indica la longitud del canal.

Canal Directo no tiene intermediarios PRODUCTOR  CONSUMIDOR

Canal Indirecto contiene intermediarios PRODUCTOR  MINORISTA  MAYORISTA 

CONSUMIDOR

Un canal de marketing está constituido por las empresas que se asocian para buscar su bien
común; cada miembro del canal depende de los demás, pero si esto no sucede

 Conflicto horizontal entre empresas que están en el mismo nivel del canal
 conflicto vertical entre diferentes niveles del mismo canal

Canal de distribución convencional Canal que consiste en uno o más productores, mayoristas y
minoristas independientes, cada uno de ellos es una compañía individual que trata de
aumentar al máximo sus utilidades, aun a expensas de las utilidades del sistema en su
totalidad
PRODUCTOR  MINORISTA  MAYORISTA  CONSUMIDOR

Sistema de marketing vertical Estructura de canal de distribución en la cual los productores,

mayoristas y minoristas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de
los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos cooperan.

PRODUCTOR - MINORISTA - MAYORISTA  CONSUMIDOR

Sistema de marketing horizontal: Dos o más empresas en el mismo nivel de canal se unen para
aprovechar una oportunidad de marketing nueva. Ejemplo: bancos en supermercados

Sistema de marketing hibrido: Una sola empres establece dos o más canales de marketing para
llegar a uno o más segmentos de clientes.

Diseño del canal de marketing Crear canales de marketing eficaces al analizar las necesidades
del cliente, establecer los objetivos del canal e identificar sus principales alternativas y
evaluarlas.

- Análisis de las necesidades del consumidos

- Establecimiento de los objetivos del canal
- Identificación de las principales alternativas: tipos de intermediarios, numero de
intermediarios de marketing, responsabilidades de los miembros del canal
- Evaluación de las principales alternativas

Distribución física Planeación, ejecución y control del flujo físico de materiales, productos
finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo,
con la finalidad de satisfacer las necesidades de los clientes, a cambio de utilidades

Distribución intensiva: tener en existencia el producto en tantos locales posibles. Productos

que necesitan estar en todos lados. Porque son de consumo masiva (1005am)

Distribución exclusiva: otorgar un número ilimitado de concesionarios el derecho exclusivo a

distribuir los productos de la compañía en sus territorios alto precio rolex ferrari, gucci,

Distribución selectiva: uso de más de uno (pero no la totalidad) de los intermediarios, que
estén dispuestos a trabajar los productos de la compañía. Selecciono los que me conviene ej.

Distribución hacia el cliente: mover los productos de la fábrica a los distribuidores y por ultimo
a los clientes

Desde el proveedor a la empresa: trasladar los productos y materiales de los proveedores a la

fábrica

Logística inversa: trasladar los productos dañados, no deseados o que hayan devuelto los
consumidores o distribuidores

Administración del canal de marketing Seleccionar, manejar y motivar a los miembros

individuales del canal, así como evaluar su desempeño a lo largo del tiempo

Logística de marketing (o distribución física) Planeación, ejecución y control del flujo físico de
materiales, productos finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los
puntos de consumo, con la finalidad de satisfacer las necesidades de los clientes, a cambio de
utilidades
Implica
hacer llegar
el producto
correcto a
los
clientes
correctos en
el lugar
correcto y
en el
momento
correcto.
•Las
empresas
actuales dan
más
importancia
a la
logística
porque:
•una logística
eficaz se está
convirtiendo
en una clave
para
conseguir y
retener
clientes.
•la logística es
un elemento
de costo
importante
para la
mayor parte
de las
empresas.
•la
proliferación
de variedades
de productos
hace necesario
mejorar la
administració
n de logística.
•la tecnología
de
información
ha creado
oportunidades
para
lograr mejoras
importantes
en
la
Implica
hacer llegar
el producto
correcto a
los
clientes
correctos en
el lugar
correcto y
en el
momento
correcto.
•Las
empresas
actuales dan
más
importancia
a la
logística
porque:
•una logística
eficaz se está
convirtiendo
en una clave
para
conseguir y
retener
clientes.
•la logística es
un elemento
de costo
importante
para la
mayor parte
de las
empresas.
•la
proliferación
de variedades
de productos
hace necesario
mejorar la
administració
n de logística.
•la tecnología
de
información
ha creado
oportunidades
para
lograr mejoras
importantes
en
la
Implica
hacer llegar
el producto
correcto a
los
clientes
correctos en
el lugar
correcto y
en el
momento
correcto.
•Las
empresas
actuales dan
más
importancia
a la
logística
porque:
•una logística
eficaz se está
convirtiendo
en una clave
para
conseguir y
retener
clientes.
•la logística es
un elemento
de costo
importante
para la
mayor parte
de las
empresas.
•la
proliferación
de variedades
de productos
hace necesario
mejorar la
administració
n de logística.
•la tecnología
de
información
ha creado
oportunidades
para
lograr mejoras
importantes
en
la
Funciones de logística

Almacenamiento: las compañías deben almacenar sus bienes. Centro de distribución Almacén
grande, muy automatizado, diseñado para recibir mercancía de distintas plantas y
proveedores, tomar pedidos, surtirlos de manera eficiente, y entregar la mercancía a los
clientes de la manera más rápida posible.

Administración del inventario: deben mantener el delicado equilibrio entre tener un inventario
muy grande y uno muy pequeño. Con un inventario insuficiente, la compañía se arriesga a no
tener los productos cuando los clientes deseen adquirirlos.

Transporte: Ferrocarril económico para productos en contenedor Camión Flexible en cuanto a

rutas y horarios eficiente para distancias cortas y bienes valiosos Agua Bajo costo de envío de
bienes voluminosos y de valor bajo, es el más lento Tubería Enviar petróleo, gas natural y
productos químicos de las fuentes a los mercados Aire Alto costo, ideal si hay urgencia o los
artículos son valiosos y poco voluminosos intermodal combinación de dos o más formas de
transporte