PLANIFICACIÓN DE VENTAS Y OPERACIONES S&OP

Integración de la Cadena Interna

TALLER “LA GOTA PERDIDA”
La Gota Perdida S.A., es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de griferías para viviendas,
con más de 45 años en el mercado, siendo reconocida como una de las líderes en el mercado nacional.

Sus principales canales de venta son:

1. Ferreterías: Conformado por ferreterías, tiendas especializadas de construcción, constructores, etc.

2. Cadenas de Tiendas: Conformado por cadenas de tiendas de materiales, acabados y accesorios para
la construcción.
3. Distribuidores: usado principalmente en territorios con una cobertura baja y difícil por las condiciones
del mismo.

Últimamente ha enfrentado una competencia cada vez mayor por las importaciones provenientes de China y de
producto de origen nacional que han utilizado una estrategia simple de reducción de precios que ha provocado
un comportamiento del mercado bastante complejo.

Actualmente fabrica 2 modelos de grifería en diferentes acabados:

1. Modelo 1 de Lujo: Griferías dirigidas al sector residencial medio y alto, con una variedad de diferentes
acabados que se adecuan a los diferentes tipos de ambientes de baños y materiales de las mismas. El
precio de dicha grifería es de $50 dólares por unidad y el costo de ventas es de $25 dólares por unidad.

2. Modelo 2 Estándar: grifería dirigida hacia el sector de viviendas de interés social y autoconstrucción,
limitado en colores y acabados. El precio de venta es de $30 dólares y el costo de ventas es de $15
dólares por unidad.

Los gastos de ventas y de distribución son de un 15%, proporcional a las ventas realizadas. El costo de mantener
inventario es de $1 USD por mes/unidad, tanto de producto terminado como de materia prima.

La empresa (La Gota Perdida S.A.) ha prestado un mal servicio durante los últimos meses provocando una utilidad
operativa decreciente, quejas de clientes, despachos dobles, mayores gastos de distribución, etc.

Se requiere revertir esta tendencia por medio de un mejor proceso de PVO (planeación de ventas y operaciones)
que integre las diferentes áreas internas.

Mercadeo

Planificación de Ventas y Operaciones - Pedro Alejandro Aguilar S. Página 1

 COMPORTAMIENTO DE LOS PEDIDOS REALIZADOS A
“LA GOTA PERDIDA”
MODELO 1: GRIFERÌA DE LUJO
DEMANDA LUJO
JAN 6.078
FEB 7.140
MAR 7.140
APR 4.284
MAY 5.712
JUN 13.430
JUL 9.996
AUG 14.280
SEP 14.450
OCT 13.645
NOV 15.678
DEC 16.234
JAN 7.140
FEB 8.330
MAR 8.220
APR 8.390
MAY 11.620
JUN 12.300
JUL 11.382
AUG 13.260
SEP 14.680
OCT 15.028
NOV 14.535
DEC 12.300
JAN 7.150
FEB 8.400
MAR 8.400
APR 5.040
MAY 6.720
JUN 15.800
JUL 11.760
AUG 16.800
SEP 17.000
OCT 16.101
NOV 18.500
DEC 19.156
JAN 8.400
FEB 9.800
MAR 9.670
APR 9.870
MAY 13.670
JUN 14.470
JUL 13.390
AUG 15.600
SEP 17.270
OCT 17.680
NOV 17.100
DEC 14.470
JAN 10.560
FEB 9.490
MAR 9.870
APR 9.870
MAY 11.760
JUN 18.588
JUL 13.835
AUG 19.765
SEP 20.000
OCT 18.999
NOV 21.830
DEC 22.604

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 COMPORTAMIENTO DE LOS PEDIDOS REALIZADOS A
“LA GOTA PERDIDA”
MODELO 2: GRIFERÌA ESTANDAR
DEMANDA ESTANDAR
JAN 2.688
FEB 6.720
MAR 6.720
APR 4.032
MAY 5.376
JUN 8.064
JUL 9.408
AUG 13.440
SEP 20.160
OCT 20.160
NOV 24.192
DEC 10.752
JAN 6.720
FEB 5.376
MAR 5.376
APR 2.688
MAY 6.720
JUN 9.408
JUL 13.440
AUG 18.600
SEP 21.504
OCT 21.504
NOV 26.880
DEC 16.128
JAN 3.360
FEB 8.400
MAR 8.400
APR 5.040
MAY 6.720
JUN 10.080
JUL 11.760
AUG 16.800
SEP 25.200
OCT 25.200
NOV 30.240
DEC 24.192
JAN 8.400
FEB 6.720
MAR 6.720
APR 3.360
MAY 8.400
JUN 11.760
JUL 16.800
AUG 23.250
SEP 26.880
OCT 26.880
NOV 33.600
DEC 20.160
JAN 8.400
FEB 3.360
MAR 5.040
APR 3.360
MAY 11.760
JUN 10.080
JUL 13.440
AUG 16.800
SEP 31.500
OCT 29.260
NOV 37.150
DEC 30.240

Planificación de Ventas y Operaciones - Pedro Alejandro Aguilar S. Página 3

CONDICIONES:
• Cada equipo representa una “Cadena de Abastecimiento Interna” completa.
• Está compuesta por 5 eslabones: Mercadeo, Ventas, Logística (distribución), Producción y
Compra de Insumos.
• Una empresa está conformada por un equipo de 4 o 5 personas.
• Cada ESLABÓN de la Cadena deberá ser cubierto por 1 o, máximo, 2 jugadores.

Objetivo de la Etapa I:
Estimar las cantidades que se podrían comprometer para la venta para los siguientes 3
períodos mensuales (octubre, noviembre y diciembre) para cada una de las áreas de la
empresa (5 en total) de forma independiente considerando las condiciones y restricciones
de cada eslabón y teniendo en cuenta la información oficial y única que será entregada como
pronóstico oficial de demanda.

Objetivo de la Etapa II:

Generar un Plan de Ventas y Operaciones único y acordado para los siguientes 3 períodos
mensuales, con el objetivo de obtener la mayor utilidad operacional considerando las
restricciones particulares de cada eslabón.

El objetivo de esta Etapa Il del taller, es obtener la mayor utilidad operacional, a partir del
acuerdo sobre las ventas de los siguientes 3 períodos mensuales para cada uno de los dos
productos, para lo cual se utilizará la herramienta de Excel diseñada para tal propósito y
entregada por el facilitador.

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 INFORMACIÓN CONFIDENCIAL PARA MERCADEO
Información confidencial

Su objetivo particular es incrementar el número de unidades vendidas.

o Se está enfrentando una guerra de precios muy fuerte con la competencia. Se sabe que, incluso,
uno de los competidores ha dado descuentos en precio de hasta un 30%, lo que le ha permitido
incrementar las unidades vendidas en cerca de un 17% para el modelo equivalente al de lujo y
cerca de un 25% para el modelo equivalente al estándar, situación que sería igual para “La Gota
Perdida” si aplicara estos descuentos.
o Para cualquiera de los tres periodos (octubre, noviembre y diciembre) se podría (no son
obligatorias) realizar una serie de promociones directas al consumidor para contrarrestar los
esfuerzos de la competencia así:
o Se podrá ofrecer a los consumidores finales tarjetas “raspe y gane”, con lo cual se puede
esperar un incremento en las unidades vendidas en cada mes que se aplique, del 7,5%
para el modelo de lujo y un 10,0 % para el modelo estándar. Esta estrategia es
equivalente a un descuento del 5% en el precio para el modelo de lujo y de un 5% para
el estándar.
o Puede incluso, en caso extremo, utilizar la misma estrategia de la competencia con
respecto a la reducción directa de precios, logrando resultados similares a ellos en
cualquiera de los meses, pero sin superar el descuento máximo ofrecido por ellos (30%).
Se sugiere que revise el comportamiento de las gráficas para la toma de decisiones.

Modelo 1 - Lujo Modelo 2 - Estándar

18% 30%
16%
% Incremento en volumen histórico
% Incremento en volumen histórico

25%
14%
12% 20%
10%
15%
8%
6% 10%
4%
5%
2%
0% 0%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
% Descuento sobre precio % Descuento sobre precio

o Nota: Para la segunda etapa del taller se pueden complementar las estrategias de mercadeo y
de ventas con el fin de incrementar el número de unidades vendidas, pero no se puede proponer
ninguna diferente a las planteadas y no se puede superar el descuento máximo del 30%. Las
estrategias utilizadas implicarán que los descuentos se acumulan (suman) en cada periodo
escogido.

Estimado de demanda en cantidades para mercadeo a partir del pronóstico estadístico:

MES Modelo Lujo Modelo Estándar

Octubre
Noviembre
Diciembre

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 INFORMACIÓN CONFIDENCIAL PARA VENTAS
Información confidencial

Su objetivo particular es incrementar el número de unidades vendidas.

o Se está enfrentando una guerra de precios muy fuerte con la competencia. Se sabe
que, incluso, uno de los competidores ha dado descuentos en precio de hasta un 30%,
lo que le ha permitido incrementar las unidades vendidas en cerca de un 17% para el
modelo equivalente al de lujo y cerca de un 25% para el modelo equivalente al estándar,
situación que sería igual para “La Gota Perdida”.
o Se puede realizar una serie de promociones directas al consumidor para contrarrestar
los esfuerzos de la competencia así:
o En el primer periodo (octubre) se podrá ofrecer un “Bonus Pack” de un accesorio
para el baño para ambos modelos, con lo cual se espera un incremento en el
número de unidades vendidas. Esto es equivalente a ofrecer un descuento en el
precio del 10% para el modelo de lujo y lograr un incremento en ventas de un
15%. Para el producto estándar es equivalente a un descuento en el precio del
10% y lograr un incremento en ventas de un 20%.
o Para el segundo periodo (noviembre) se puede ofrecer una promoción de un “3
por 1”, logrando un incremento del 12% sobre las unidades vendidas del producto
de lujo y un 16% del producto estándar. Esto es equivalente a ofrecer un
descuento en el precio del 8% para ambos productos.
o Para el tercer periodo (diciembre) se puede volver a utilizar cualquiera de las
promociones anteriores, pero solo una de ellas para cualquiera de los dos
modelos con los mismos efectos sobre las ventas.
o Nota: Para la segunda etapa del taller se pueden complementar las estrategias de
mercadeo y de ventas con el fin de incrementar el número de unidades vendidas, pero
no se puede proponer ninguna diferente a las planteadas. Las estrategias utilizadas
implicarán que los descuentos se acumulan (suman) en cada periodo escogido.

Estimado de ventas en cantidades para el área de ventas a partir del pronóstico

estadístico:

Modelo Modelo
MES
Lujo Estándar
Octubre

Noviembre

Diciembre

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 INFORMACIÓN CONFIDENCIAL PARA LOGÍSTICA
Información confidencial

Su objetivo particular es incrementar el nivel de servicio cumpliendo con el estimado

en ventas y teniendo el inventario de producto terminado necesario.

o Logística es responsable de la generación del pronóstico estadístico, de la planeación

de los niveles de inventario y del cumplimiento de los pedidos a los clientes.
o El nivel de servicio se ha afectado por un mal diseño en el modelo de inventarios
(actualmente se tiene un 90% de cumplimiento de las órdenes de los clientes (“OTIF”).
Para el mes de octubre se espera tener la cantidad de inventarios de tal manera que se
logre un nivel de servicio del 97% para el modelo estándar y de un 99% para el modelo
de lujo. A continuación se muestran los niveles de inventario proyectados al 30 de
Octubre y actuales (30 de septiembre):
o Modelo 1 de Lujo: necesario para lograr el nivel de servicio esperado: 4.000
unidades. Actualmente se tienen 2.500 unidades en existencia.
o Modelo 2 estándar: necesario para lograr el nivel de servicio esperado: 5.000
unidades. Actualmente se tienen 2.500 unidades.
o Una vez nivelado el inventario en octubre, se espera mantenerlo nivelado por lo menos
hasta los siguientes dos periodos (noviembre y diciembre).
o Si el nivel de inventario cae por debajo del planeado, las ventas se pueden afectar. Se
estima que por cada cinco puntos porcentuales que se disminuya el nivel de servicio,
se reduce en un 1 por ciento las ventas. Sin embargo, se ha monitoreado el
comportamiento del nivel de servicio en función del cumplimiento, así:

o Como información, se cuenta con la demanda histórica, a partir de la cual debe proponer
las unidades a vender y TAMBIÉN las unidades adicionales a solicitar a producción.

Estimado de ventas en cantidades y cantidad adicional a solicitar a producción:

MES Modelo Lujo Modelo Estándar

Ventas Solicitud a Producción Ventas Solicitud a Producción

Octubre
Noviembre
Diciembre

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 INFORMACIÓN CONFIDENCIAL PARA PRODUCCIÓN
Información confidencial

Su objetivo particular es lograr mantener los costos unitarios de producción al

mínimo posible.

o La fabricación es básicamente un proceso de ensamble de piezas fabricadas y

maquiladas.
o Se tiene dos líneas de producción independientes con las siguientes capacidades:
o Línea 1: Ensambla el modelo de lujo y su capacidad máxima (NORMAL)
instalada es de 17.500 unidades por mes.
o Línea 2: Ensambla el modelo estándar y su capacidad máxima (NORMAL) es de
34.500 piezas por mes.
o Se tienen varias opciones para incrementar la capacidad si es necesario, pero con el
sobrecosto indicado en cada una de las opciones.
o Opción 1: incremento de mano de obra por pago de tiempo extra doble.
o Opción 2: incremento de mano de obra por pago de tiempo extra triple.
o Opción 3: Maquila con proveedor externo.

Modelo 1 - Lujo Modelo 2 - Estándar

% Sobrecosto de % Sobrecosto de
Bloques de Nivel producciòn sobre Bloques de Nivel producciòn sobre
Bloque Volumen Bloque Volumen
capacidad máximo bloque de
capacidad máximo bloque de
capacidad
capacidad
0 Capacidad Normal 34.500 34.500 0%
0 Capacidad Normal 17.500 17.500 0%

1 Tiempo extra doble 1.000 18.500 10% 1 Tiempo extra doble 2.000 36.500 12%

2 Tiempo extra triple 500 19.000 20% 2 Tiempo extra triple 1.000 37.500 24%

3 Maquila con tercero 10.000 29.000 30% 3 Maquila con tercero 10.000 47.500 36%

o El costo de las unidades compradas (compras de insumos), tanto de los proveedores

nacionales como de importación, están incluidos en el costo de ventas y son
directamente proporcionales a la producción.

Estimado de ventas en cantidades para producción a partir del pronóstico estadístico:

MES Modelo Lujo Modelo Estándar

Octubre

Noviembre

Diciembre

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 INFORMACIÓN CONFIDENCIAL PARA
COMPRAS DE INSUMOS
Información confidencial

Su objetivo particular es abastecer a producción pero al menor costo posible en las

compras.

o Aunque se fabrican la mayor parte de piezas en equipos de fundición, inyección de

termoplásticos, tornos y fresadoras, se tienen dos proveedores críticos que maquilan
piezas que son fundamentales en el ensamble.
o Los precios de ambos subensambles están pre-negociados, sin embargo, no ha sido
fácil encontrar otros proveedores en el mercado.
o El costo de las unidades compradas, tanto de los proveedores nacionales como de
importación, están incluidos en el costo de ventas y son directamente proporcionales a
la producción. NO INCLUYE EL GASTO DE IMPORTACIÓN, ES ADICIONAL.
o La situación de ambos proveedores es la siguiente:
o Proveedor 1: Surte una “manija” especial para el modelo 1 de Lujo, y su
capacidad está limitada a 17.500 piezas por mes. Se pueden importar en lotes
de 2.000 unidades pero con un gasto extra de $4.000 dólares por lote por
conceptos de impuestos y transporte.
o Proveedor 2: Surte el sistema de cierre rápido para el modelo 2 (estándar) y
su capacidad es de, como máximo, 34.000 unidades por mes. Se puede importar
en lotes de 3.000 unidades pero con un gasto extra de $5.000 dólares por lote
por conceptos de impuestos y transporte.

Estimado de ventas en cantidades para compras a partir del pronóstico estadístico:

Modelo Modelo
MES
Lujo Estándar
Octubre

Noviembre

Diciembre

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