CLASE 1

Clientes es el más importante para una empresa (el mercado)

El mercado está diferenciado por segmentos (Genero, Edad, económico).

Público objetivo (Variables de Segmentación y Categorías de Segmentación)

Segmentación Demográfica, Nivel Socioeconómico, Psicograficas, Geograficas

Necesidades es lo más importante, haciendo estudio de mercado para saber las necesidades.

Definir el satisfactor(producto o servicio)

Precio del producto súper importante,

Para saber el precio tenemos, que estudiar costos, estudiar los aspectos del consumidor, la
competencia.

Plaza, donde colocas el producto (canal directo (fabricante a cliente), canal corto (fabricante a
minorista), canal largo (fabricante, mayorista, minorista). Canal directo en línea. Las empresas
tiene canal multiple.

Comunicación(Promoción)

Todo esto es Marketing Mix(Precio, Plaza, Producto, Promocion)

Marketing Transaccional (Satisfactor, precios, canales, comunicación)

Gestion de Relaciones es algo que estan agregando(por ende el Marketing Transaccional, se

volvió a Marketing Relacional)
CLASE 2

Segmentación Geográfica

Segmentación Demográfica

Edad
Sexo
Ocupación
Nivel de Ingreso
APEIM(ASOSIACION PERUANA DE INVESTIGACION DE MERCADOS), IPSOS

Psicografica

Estilo de Vida
Clase Social
Estilo de Vida
Personalidad
Segmentación de comportamiento
Compras ocasionales
Tipo de Usuario
Frecuencia de Uso
Lealtad a la marca

Niveles de Producto

Real o Tangible

Todas las características y además(marca, empaque, accesorios, precio)

Aumentado

(Todo lo que sea preventa y postventa)

Básico o Fundamental

Es el satisfactor descrito en términos de las necesidades que necesita mi público(mercado

objetivo)

Cuando un consumidor, dice que prefiere coca cola, compro coca cola y tomo coca cola me
gusta la marca
Coca Cola te vende felicidad amistad sentimientos y en el Perú(hasta status)

CLASE 3

Producto básico, es describir en función de las necesidades del publico.

Mercado son los potenciales compradores (cliente o empresa)

Competidor y sustituto(Producto real iguales competidor, producto sustituto es

Industria o sector sinónimo de espacio donde están todo los proveedores o competidores que
están en una misma categoría de competidores.

El análisis de las 5 fuerzas de Porter aplica a la industria(evaluar el atractivo del sector)

AZUL, NARANJA, VERDE, AMARILLO Y PLOMO

¿Cómo es una industria atractiva y poco atractiva?

RIVALIDAD ENTRE LOS OTROS COMPETIDORES EXISTENTES

-Hay muchos competidores

-Rivalidad entre los competidores(tranquila o agresiva)
-Si quiero salir, se puede salir rápido o las barreras son altísimas

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES(barreras de entrada)

-Nivel de capital
-Permisos, licencias
-Temas legales
-Tributarias(puede ser ciertos sectores)

AMENAZA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTIVOS

Competidor es igual a nivel REAL, Sustitutos es DISTINTO a nivel REAL, pero IGUAL a nivel
BASICO. Siempre hay que tener el Producto Real y Basico, para poder comparar amenazas

PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

-Poca competencia.
-Que exista demasiada demanda.
-La calidad del producto es mucho mejor que sus competidores.
-Que el proveedor a largo plazo pueda ser hasta competidor.
-Alto costo de cambio.

PODER DE NEGOCIACION DE CLIENTE

CLASE 4

Fortalezas y Debilidades

Informes de recursos humanos(desempeño)

Áreas operativas de la empresa(operaciones, niveles de atencion, porcentaje de fallas)
Tecnologico
Marketing
Comercial

Oportunidades y Amenazas

Son del sector o el entorno, si todos tienen una oportunidad o amenaza todas las tienen, son
de la industria o son más macro que la industria, todo el tema político, por ejemplo. Un buen
análisis de pestel y un buen análisis de porter.

FODA CRUZADO
Clase 5

Valor percibido

Operación rápida o inconsciente, que el cliente suma todo los atributos y beneficios y resta
todo el tema de costos.Un cliente escoge un producto según los niveles de producto

Darle a los marketeros el valor recibido, la empresa le debe importar el valor percibido. El nivel
de producto más rápido de cambiar o mejorar es Producto Aumentado
Disposición de pago de un cliente(cuanto pagaría un cliente por un producto) = VE

Valor de Referencia

Precios internos que fijan los compradores potenciales para poder usarlos como un precio
estándar en la relación con los precios del mercado de productos, marcas, modelos, etc.

Producto de Referencia

Lista de diferencias

Valorizar las diferencias(soles)

Valor Economico

VE: PR + VD (VD: suma de todas las diferenciaciones positivas menos las diferenciaciones
negativas)
Demanda Inelástica

El cambio de precio no es tan radical como en la elástica.

Demanda Elástica

El cambio de precio es radical.

COMERCIAL INFORMATIVO

COMERCIAL DISTRUBTIVO

CANALES

Indirecto: Cuando el fabricante deja la venta en manos de intermediarios. Son terceras

empresas que se encargan de prestar este servicio. Este tipo de distribuidores dividen el
trabajo en función de los costes, precios, el tipo de mercado y la forma de comercializar el
producto.

Directo: Cuando el fabricante es el propio distribuidor. Ejemplo: una emprendedora que

fabrica dulces y tiene su propio local de venta. Ese local propio puede ser en el lugar
donde envasa, en su casa, en una feria franca o puede ser un puesto de venta en una ruta
o un lugar donde se junte gente. También puede vender a pedido, o recorrer comercios y
oficinas o casa por casa para ofrecer su mercadería.

Fabricante                  Consumidor

Canal largo: En este caso son solo dos agentes. El producto va directamente desde el
distribuidor mayorista al minorista y este finalmente entrega al consumidor. Esta cadena de
distribución generalmente se aplica en comercios pequeños. Ejemplos; Hoteles,
Minimarket

            Fabricante                  Mayorista                   Minorista                    Consumidor

Canal Corto: Es el formato de distribución en el que el producto va directo desde el

fabricante al minorista y este lo lleva al destino final. Empresas como Amazon aplican
estos procesos de distribución.

Fabricante                  Minorista                    Consumidor

Distribución exclusiva: Consiste en vender nuestros productos dentro de un área

geográfica en un solo punto de venta. Pueden darse dos casos de distribución exclusiva.
En el ámbito de mayorista: entonces para comprar el producto los minoristas de un
territorio tienen un solo punto de venta al por mayor; o en el ámbito de minorista: tiene
como consecuencia que para comprar una determinada marca los consumidores tienen un
único punto de venta en un área.

Distribución selectiva: Se dirige hacia los sectores más rentables e interesantes del
mercado. Se limitan los puntos de venta y se seleccionan los canales a utilizar.

Distribución Intensiva: Esta estrategia de distribución tiene como objetivo final alcanzar

el máximo volumen de ventas. Por lo que, el fabricante trata de tener el producto
disponible en cada uno de las ventas, donde los clientes potenciales podrían desear
comprar.