Ingeniería en Logística y Transporte 1-23

Habilidades Gerenciales

Unidad: Uno

Habilidades Humanas

Evidencia de Aprendizaje.
Coaching de ventas

Alumno: Luis Mariano Rivera Cela

Docente: Lic. José Antonio Reyes Solís

Matricula: ES172017634

Clave: LHGE_U1_EA_LURC

Veracruz, Ver. mayo´23

Luis Mariano Rivera Cela ES172017634 luisrcel@unadmexico.mx WhatsApp: 2291606806

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Transportes Veracruz-Hidalgo-Querétaro SA de CV
VERHIQ
Composición de capital: Nacional
Fecha de constitución: La empresa se constituirá en diciembre del 2023, bajo los marcos
jurídicos legales.
Razón social: Se pretende el registro en SAT SHCP con escritura pública.
Misión
Satisfacer las necesidades de transporte de nuestros clientes con soluciones logísticas
integrales de calidad; desarrollar y utilizar eficientemente nuestros recursos humanos y
tecnológicos.
Visión
Ser la empresa líder de movilidad y logística; mayor influencia en la cadena de suministro
generadora de valor para nuestros grupos de interés; y comprometida con la rentabilidad,
la innovación, la sostenibilidad y honestidad.
Valores: • Nuestros colaboradores, Confianza con base en: • Empuje • Fortaleza • Trabajo
en equipo • Visión
Nuestro Propósito
Ser la empresa líder del sector de movilidad y logística en los estados de Veracruz, Hidalgo
y Edo Mex y Querétaro; operar en los segmentos de transporte de carga, y soluciones
logísticas. Nuestro desarrollo es resultado de la experiencia probada nuestros
colaboradores respetando nuestros valores y eficiencia en la gestión de la mano de la
tecnología, estamos atentos a las necesidades de nuestros clientes, desarrollando servicios
de valor agregado y nuevos modelos de negocio.
Filosofía
La logística es parte integral de nuestro propósito; desde nuestros primeros planes,
entendemos que el transporte es algo más que mover mercancías de un lugar a otro, con
la experiencia e incorporación de empresas y talento, trascenderemos en industria del
transporte para convertirnos en los grandes expertos en logística de nuestro país. Y ser de
la parte integral de la cadena de suministro a ser la estructura vertebral de la industria.

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En la empresa la motivación1 será primordial para el crecimiento de los empleados y

un mejor desarrollo organizacional de la transportadora
El manual de ventas es un documento fundamental en cualquier departamento comercial,
especialmente en tiempos de incertidumbre económica. (Zendesk, 23)
De hecho, el Informe de Tendencias en Ventas 2021 de Zendesk reveló que el 40% de los
líderes sienten que deben actuar más sobre las necesidades cambiantes de sus clientes
potenciales y actuales como resultado de la pandemia de COVID-19.
Enfrentados a una crisis global sin precedentes, los equipos de ventas se han dado cuenta
que el éxito solo es posible con un plan de acción claro e inversiones inteligentes,
destinadas a satisfacer mejor las necesidades de los consumidores y facilitar el trabajo de
los vendedores.
Para ayudarte a empezar con buen pie, hemos preparado esta guía práctica donde
aprenderás: (Zendesk, 23)

• ¿Qué es un manual de ventas?

• ¿Cuáles son los objetivos de un manual de ventas?
• ¿Cuál es la importancia del manual de ventas?
• ¿Cómo es la estructura del manual de ventas?
• ¿Cómo hacer un manual de ventas paso a paso?
Estructura del Plan de Motivación

1.Introducción. El plan de motivación permitirá a la empresa no solo para conocer el nivel

de con el que cuenta el personal que laborará, sino que también ofrece las formas
adecuadas de actuación para cada caso.
Alcanzar el éxito empresarial en nuestros resultados, el equipo necesita la habilidad de
mantener suficiente esfuerzo a lo largo del tiempo con relación a un particular plan de
comportamiento; entonces esto implicará, que el personal consiga un resultado diferente y
que exista la oportunidad de aplicar las habilidades necesarias para lograr el nuevo
resultado. No se puede motivar a alguien que no quiera ser motivado y no puedes motivar
a quien no quiera ser motivado por ti.

1¿Qué es la motivación y por qué es tan importante?

La motivación se define como el “conjunto de factores internos o externos que determinan en parte las acciones de una persona”. En otras palabras, se
dice que cuando alguien está motivado, sus acciones y energías están dirigidas a alcanzar una meta concreta.
Actualmente, la motivación suele identificarse como la clave del éxito precisamente porque es la impulsora del resto de habilidades que conducen a un
objetivo y que son la voluntad, la perseverancia, el optimismo y la actitud positiva, entre muchas otras. Por este motivo, las empresas que consiguen
motivar a sus empleados son hasta un 50 % más eficientes. ¿Te imaginas poder aplicarlo a tu vida? Es necesario señalar que la motivación puede venir
dada por factores internos o externos. Por este motivo, se diferencia entre la motivación intrínseca y la motivación extrínseca.
https://www.becas-santander.com/es/blog/motivacion-intrinseca-y-extrinseca.html

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2.Objetivos. Lo que se espera alcanzar dentro de los principales beneficios del plan de
motivación serían:

• Eficacia, necesidades reales de cada empleo.

• Eficiencia, si el empleado es más eficaz, también es más eficiente, porque se
emplean menos recursos de manera efectiva.
• Reconocimiento, a los empleados se les debe de tratar como personas, que sus
necesidades sean atendidas, considerando que el empleado es parte fundamental
de la organización, pues no es un número más, sino son personas especiales.
• Sentido de pertenencia, generar responsabilidad aumenta la vinculación con la
institución.
• Liberación de talento; con lo anteriormente citado, así como el bienestar ayudan a
la generación de un buen ambiente de trabajo y así el empleado aporte lo mejor de
sí, de este modo el mismo llegue a motivar a sus mismos compañeros. Con todo lo
anterior se generará mayor rendimiento.

(santander, 2013)

3.Destinatarios.Dirigido principalmente para el director de la institución, para que este haga

extenso a todo el personal.
4.Bases de la motivación. La motivación de un empleado se compone de una multitud de
motivos, que pueden ser intrínsecos o extrínsecos. Las empresas tienen la posibilidad de
influir en ambas formas de motivación con las técnicas de motivación adecuadas. La

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primera se desarrolla a través de las influencias externas, tanto negativos como positivos,
a cada acción corresponde una reacción, si se hace algo bien hay un premio y de lo
contrario una sanción; y la motivación intrínseca se refiere a la ejecución de una acción por
motivación propia.
La base de la motivación es que garantice el entendimiento de los factores internos y
externos. Entre los factores internos se encuentra la personalidad, las emociones y las
costumbres. Y sobre los factores externos están: el ambiente laboral que se genera,
objetivos definidos, los incentivos, el comportamiento del director, la estructura del equipo
y el comportamiento general de los integrantes.
5.Medición. Existen diversos mecanismos para medir la motivación, desde algo muy simple
hasta algo más sofisticado: desde un simple análisis de resultados, a partir de un feedback,
realizar encuestas, observaciones directas y entrevistas.
6.Interpretación de los resultados. Una vez que la medición se realice los resultados
deben ser mostrados a partir de una extrapolación a conclusiones, y la mejor forma es
darlos a conocer en gráficas comunes, de esta forma visual, se podrá realizar una pronta
interpretación para quien los revise.

7.Plan de motivación. Ya que los resultados se han arrojado, se debe de realizar un plan
de motivación de acuerdo con lo que se obtuvo anteriormente, se realizarán una serie de
actividades para motivar al personal.
Los programas de motivación para empleados tienen por objetivo motivar paral ograr un
mejor desempeño, mejorar el clima de trabajo o lograr una fidelización a la empresa entre
otros objetivos. Estos son algunos ejemplos de acciones o programas de motivación para
empleados que realizan empresas globales de acuerdo a eventos de RRHH de la Revista
Enlaces, que de hecho algunas empresas como Unilever, Danone, Telmex, Quilmes,
Molinos y PepsiCo las ejecutan.
Premios de reconocimiento: aquellos instructores internos, tienen un reconocimiento
especial en cartelería o en la Intranet con una medalla o reconocimiento especial, se
realizan happy hours para celebrar determinados logros laborales.

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(santander, 2013)
Flexibilidad laboral: Se otorgan días libres como por ejemplo el día del cumpleaños, los
viernes por la tarde, o un mediodía a elegir en la semana, trabajo desde casa.
Equilibrio entre vida laboral y personal: Se impulsa a la gente a que se retire cuando termina
la jornada laboral (para que no se queden tiempo de más terminando un trabajo) se destaca
aquellos que tienen hobbies más allá del trabajo en la revista interna o en las carteleras, la
empresa contrata instructores de yoga o profesores de literatura o tango para dar cursos
en la empresa después del horario de trabajo.
Actividades de integración: Torneos de fútbol y de tenis, maratones o equipos de tracking,
actividades outdoor como competiciones de tiro al blanco, rafting, concurso de dibujos para
los hijos de los empleados, entre otras actividades de capacitación: Para motivar muchas
empresas alquilan estancias o fincas para realizar sus actividades de capacitación.
ESTRATEGIAS PARA EL NUEVO PERSONAL Hablado del personal, pues toda la plantilla
de trabajadores será nueva, debido a que la empresa será prácticamente nueva; entonces
dentro de las principales estrategias son:
Posicionar nuestra identidad corporativa (imagen) a los trabajadores.
Capacitar al personal principalmente a los docentes, sobre el modelo educativo de la
institución.

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El manual de ventas paso a paso

Información relevante
Ante la imperiosa necesidad de tener un transporte seguro y de bajo riesgo, nace
transportes Veracruz-Hidalgo-Querétaro, como una forma de enlace de la industria del
bajío, estado de Hidalgo (cemento, cerveza, fábrica de trenes y materias primas) y Veracruz
(corredor industrial Córdoba-Orizaba), con el puerto de Veracruz y próximamente ser enlace
con el corredor de Istmo, con un alto valor de servicio y compromiso.
¿Qué vendemos?
Vendemos servicios logísticos y planeación de transporte en el corredor Veracruz –
Querétaro, diversificado por áreas de transporte especializado e integramos a varias
compañías como un nodo vertebral de la cadena de suministro.
¿A quién servimos y quién es nuestros clientes?
Nos enfocamos a clientes estratégicos que son parte neurálgica en la cadena de suministro
de la industria mexicana, así como clientes de diferentes partes del mundo interesados en
la movilidad de sus mercancías y producto terminado en nuestra red de influencia, también
contamos con alianzas estratégicas con agentes aduanales en el import-export como
servicio integral en el comercio mundial.
Proceso de ventas
Somos un grupo multidisciplinario, guiados por lideres de la industria conocedores de los
procesos y motivadores que nos mantiene en el top de los servicios logísticos, creadores
de estrategias empresariales, que van desde el primer contacto con el cliente potencial
hasta convertirlo en un socio de negocios.
Esto a través de diseñar a cada cliente un traje a la medida de sus necesidades
El modelo de negocios
De nuestro modelo global de negocios nos involucramos con el cliente, visitamos
instalaciones y diseñamos rutas de transporte con nodos de tiempo, estancia y
presupuesto, haciendo un plan de negocio a la medida

Conclusiones: En esta primer capítulo estamos enfocados en las habilidades humanas,

como parte del programa de Habilidades Gerenciales, hicimos hincapié en actitudes como
la empatía, la motivación, el coaching, liderazgo como muchas de las características que
es deseable en los líderes y que coadyuva en la dirección de una grupo empresa, gobierno
o cualquier grupo que busca la excelencia, en este boceto de manual de ventas podemos

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apreciar, la importancia de la habilidades humanas a desarrollar si queremos tener la

experticia para ser lideres de grupos homogéneos y poder desarrollar nuestras habilidades
gerenciales de dirección.

luis mariano rivera cela´23

Bibliografía
santander, b. (21 de 04 de 2013). santander becas. Obtenido de santander universidades:
https://www.becas-santander.com/es/blog/motivacion-intrinseca-y-extrinseca.html

Zendesk. (15 de 02 de 23). Blog de Zendesk. Obtenido de

https://www.zendesk.com.mx/blog/manual-de-ventas/

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