Estrategias para Ganar el

Punto de Venta Tradicional

Diciembre 2015
Agenda

• Datos estadísticos.

• Características del Canal Tradicional.

• Retos del Canal Tradicional.

• Estrategias para ganar el canal.

Objetivo:
Comprender y gestionar
herramientas que nos permitan ser
exitosos en el canal tradicional.
Cifras para reflexionar….
Datos adicionales…

• Importancia del canal tradicional: El 71% de los

consumidores consumen en el canal tradicional.
Existen aproximadamente 315,000 puntos de ventas
en Perú.

• Influencia femenina: 8 de cada 10 mujeres se

encargan de las compras para el hogar y deciden que
comprar en el establecimiento. El 78% realiza las
compras para el hogar como alimentos y abarrotes.

• Conectividad: Internet se transforma en el lugar de

conveniencia común y de influencia social de la
decisión de compra.

• Menor lealtad a la marca: La marca que brinde

mayor calidad a menor precio será la que sobreviva.

Fuentes: Ipsos, Perfil de la Mujer Limeña 2014/ CAMP

2014/CCR ,Entre Lima Moderna y Lima Emergente, 2014.
 ¿Que es el Canal
Tradicional?
• Interrelación con el cliente: No es solo un
comercio, es el lugar donde se crean vínculos.

• Viajes de Compra: Consumidor acude varias

veces al día a realizar sus compras.

• Modela el producto: Acondicionamiento de las

presentaciones de producto. Desembolsos
pequeños.

• Plazo extendiendo: Otorgan crédito a sus

clientes. ¨Fiado¨

• Manejo Categorías: Ofrece una amplia gama de

productos. Cuidado del hogar, alimentos, cuidado
personal, etc.
 El Canal Tradicional en Perú
Los Puntos de Venta en el canal Tradicional se clasifican en:
Punto de Venta Regulares: Punto de Venta No Regulares:
• Bodegas • Restaurantes y Cafés
• Casa-tienda • Bares
• Puestos de Mercado • Cabinas de Internet
• Kioscos • Otros

Características que el consumidor asocia con Comercios Detallistas.

Compras al paso y/o emergencias, gastos menores,
Bodegas
Bodegas crédito o al contado. Precios regulares.

Compras diarias o semanales, generalmente

Puestos de Mercados bienes perecibles. Precios bajos.

Venden a minoristas, ofrecen variedad a sus clientes, presentación en cajas.

Mayoristas
Mayoristas Visión de corto plazo . Privilegian la rotación y el margen.
 Puesto de
Mercado

Mayorista
Bodega
 Retos del Canal Tradicional

1.- Fragmentación y dispersión de

puntos de ventas.

2.- Disminución del margen al

comerciante.

3.- Amplia intermediación reduciendo el

flujo ascendente de información del
mercado.

4.- Lucha por ganar espacios para

visibilidad de la compañía.

5.- Fuente de ingreso familiar e

informalidad.
 Estrategias para
ganar el Punto de
Venta Tradicional
 Estrategia 1: Comprensión del Consumidor.

• Adecuar los formatos para

acercarse al consumidor.

• Frecuencia de ingreso de la
población: diaria y
semanal.

• Entender las ocasiones de

de consumo.

• Explorar la introducción de
nuevas de categorías.
 Estrategia 2: Foco en la Visibilidad

• Estar siempre bien exhibido y

disponible.

• Lo que no se ve, no se vende.

• Utilizar elementos
adicionales: exhibidores
permanentes y temporales.

• Diseñar combos
promocionales, exhibiciones
compartidas.
Estrategia 3: Incrementar la Cobertura.Nuevos
Canales
• Establecer efectivos
modelos de “route to
market ”.

• Apertura de canales
virtuales de
comercialización.

• Impulsar el desarrollo
de alternativas
tecnológicas: Monedero
Electrónico.
 Estrategia 4: Empoderar al Canal

• Acuerdos comerciales:
Vender negocio, no
productos.

• Profesionalización
mediante la capacitación
del comerciante.

• Desarrollo de redes: Actuar

el línea.
La reto esta aquí….
Carlos
CarlosLama
LamaBarreto
Barreto
clama@upgradebp.pe
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