FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES Y ECONOMICAS

CARRERA DE MARKETING

FORMATOS COMERCIALES
MINORISTA

ADMINISTRACION DE CANALES DE
DISTRIBUCION

Ricardo Carrillo G
rcarrill@ulima.edu.pe
UNIVERSIDAD DE LIMA

FORMATOS COMERCIALES
MINORISTAS
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Canal Tradicional Vs. Canal Moderno:

Diferencias y cómo optimizarlos para una ejecución perfecta

• El canal moderno por su parte implica el

autoservicio, un modelo de atención donde el
cliente recorre los pasillos del local buscando
productos de su necesidad.

• El canal tradicional involucra a un intermediario en

el proceso de elección del producto; el vendedor,
quien se ocupa de proporcionar información al
cliente sobre los productos que requiera.
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Canal Tradicional Vs. Canal Moderno:

Diferencias y cómo optimizarlos para una ejecución perfecta

• Canal Tradicional:
– El Canal Tradicional permite la comercialización de distintos productos a través de
puntos de venta (Ej. MercadosPúblicos, Bodegas, Puestos de Mercados.,
kioscos,Cruceristas etc.), éstos tienen un carácter mucho más transaccional debido a
que el cliente tiene una interacción con alguna persona que atiende o administra el
punto, el cual oferta y entrega al cliente el o los productos que éste desea.

– Una gran característica de este canal es que no se necesita de mucha logística o

planificación para contar con una buena rotación ya que no existe la presencia de
muchos competidores, y además que en una gran mayoría los productos ofertados
son de primera necesidad.
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Canal Tradicional Vs. Canal Moderno:

Diferencias y cómo optimizarlos para una ejecución perfecta

• Canal Tradicional:
– El Canal Tradicional es mucho más informal y esto permite
competir contra el resto de los competidores con precios y
márgenes principalmente. ( Es muy rentable para los
Intermediarios)

– Una gran característica de este canal es que no se necesita de

mucha logística o planificación para contar con una buena rotación
ya que no existe la presencia de muchos competidores, y además
que en una gran mayoría los productos ofertados son de primera
necesidad
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Canal Tradicional Vs. Canal Moderno:

Diferencias y cómo optimizarlos para una ejecución perfecta

• Trade Marketing para un Canal Tradicional efectivo.

– Capacitar fuerza de ventas

– Gestionar la exhibición de los productos
– Aprovechar oportunidades para colocar material
promociona.

• En Perú el Canal Tradicional es muy rentable para los

Fabricantes.
• La penetración alcanza el 68%, depende de la Industria
• Fabricante margina muy bien.
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Canal Tradicional Vs. Canal Moderno:

Diferencias y cómo optimizarlos para una ejecución perfecta

• Trade Marketing para un Canal Moderno efectivo.

– Aplicar estrategias para cerrar la venta de productos:
– Orientar la atención al producto deseado
– Involucrar al Cliente como Socio Comercia
– Brindar la mejor experiencia a los consumidores

– En el Perú la penetración alcanza 32%

– Es poco rentable para los fabricantes, pero tienen que estar.
– Fabricante margina muy poco

– VRM: https://unity-rv-dcc4a.web.app/HostRV/
– VRMT https://durhammarkets.co.uk/virtual-market-tour/
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PERU
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INDIA
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MEXICO
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RUSIA
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JAPON
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INGLATERRA
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COLOMBIA
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CLASIFICACIÓN DEL COMERCIO

CLASIFICACIÓN COMERCIO
COMERCIO MINORISTA
DEL COMERCIO MAYORISTA

COMERCIO
Mayorista tradicional Detallista tradicional
INDEPENDIENTE

Comercio asociado contractual

• Cadenas voluntarias
de detallistas
Centrales de compras • Cooperativas de
detallistas
COMERCIO • Franquicias
ASOCIADO
Comercio asociado espacial
• Centros comerciales
• Galería comercial
Mercados
• Mercados
• Calle comercial
COMERCIO
• Cooperativas de consumidores
INTEGRADO
(verticalmente)
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COOPERATIVA DE DETALLISTAS
• Un grupo de minoristas independientes (FI) que se agrupan para
configurar una operación centralizada mayorista de propiedad
conjunta, y que realiza esfuerzos conjuntos de marketing y
promoción.
• Algunos ejemplos son con Farmacom/ Farmacias Independientes.
Estas organizaciones dan a FI las economías de compra y promoción
que necesitan para competir con los precios de las cadenas de
Farmacias ( Farmacom.com)
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CADENA DE VOLUNTARIO
DETALLISTA

• Una Cadena Voluntaria es una agrupación constituida por uno o varios

mayoristas en conjunto con sus clientes. Entre los objetivos comunes que se
persiguen, se pueden destacar los siguientes:
• - Organización y promoción común de las ventas.
• - Disminución de los precios de adquisición y de los gastos de distribución.
• - Orientación y perfeccionamiento profesional de los detallistas adheridos para
conseguir una mejor organización y gestión.
• - Tecnificación del punto de venta.
• - Ayuda financiera.
• Para conseguir estos objetivos, el cadenismo voluntario se basa en los
siguientes puntos:
• - Utilización de una imagen común en los puntos de venta, así como unas
políticas comunes en relación a los surtidos, compras, márgenes...
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CADENA DE VOLUNTARIO
DETALLISTA

• QUIENES SON: EL MERCADO DE PRODUCTRES REPRESENTADOS POR SU

COMITÉ DIRECTIVO QUE FUERON ELEGIDOS POR TODOS LOS DUEÑOS DE
PUESTOS DEL MERCADO
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COOPERATIVA DE CONSUMO
• Una cooperativa de consumo es una agrupación de personas que se organizan
para realizar una actividad económica que tenga por objetivo consumir un
producto o servicio.
• EJEMPLO:
• Un grupo de personas desean consumir «cerveza artesanal» pero las
alternativas que hay en el mercado no son satisfactorias.
• Se decide asociarnos e impulsar la creación de una empresa cooperativa que
produzca y venda cerveza artesana. Nosotras, como personas socias, no
necesariamente trabajaremos en esta empresa, sino que seremos las
consumidoras y contrataremos profesionales que se encarguen de producir la
cerveza.
• Si el producto es lo suficientemente bueno, lo más probable es que otras
personas quieran consumirlo, y para ello se deberán asociar haciendo la
cooperativa cada vez mayor.(MODELO EN ESPAÑA)
• https://www.youtube.com/watch?v=Db_2RCFnyg0
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CENTRALES DE COMPRA
https://www.youtube.com/watch?v=jPUrCecd
• Las centrales de compras 3Yw
son «entidades» que reúnen un
número variable de empresas de distribución con el fin de
obtener, gracias a su potencial de compra y de venta,
mejores condiciones comerciales de los proveedores.
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Minorista
➢ Venta de productos o servicio al consumidor final.
➢ Bodega
➢ Puesto de Mercado
➢ Supermercado
➢ Peluquería.
➢ Fotografía
➢ Vehículos
➢ Ropa
➢ Computadoras
➢ Zapatos
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Funciones del Minorista

➢ Surtido de productos y servicios.
➢ Ofrece pequeñas cantidades. De acuerdo al patrón
de consumo del consumidor.
➢ Almacena a fin de tener todo en el momento que lo
solicitan.
➢ Facilita servicios de confort a sus Consumidores.
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Factores de éxito del Minorista

➢ Llegar a conseguir ser el punto de referencia del
consumidor cuando este compara y lo elige.
➢ Lograr la lealtad de su consumidor que incrementa
sus visitas , volumen y calidad de sus compras.
➢ Utilizar técnicas de Trade Marketing que utilice para
comprender y satisfacer los deseos de sus clientes
seleccionados.
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Estrategia del Minorista

➢ Identificar su Mercado Objetivo.
➢ Naturaleza de producto o servicio para satisfacer
necesidades de ese mercado objetivo.
➢ Constituir una ventaja a largo plazo sobre sus
competidores.
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Actividad o producto vendido
➢ Relación de propiedad y vinculación entre Minorista.
➢ Localización
➢ Estrategia y sistema de ventas.
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Formatos del Mercado Minorista

➢ Según actividad o producto vendido

➢ Clasificación Oficial :
➢ Alimentos y Bebidas
➢ Golosinas.
➢ Textil
➢ Artefactos para el hogar.
➢ Vehículos
➢ Perfumería.
➢ Juguetes. Etc.
➢ Outlets (Tiendas del fabricante a precio reducido
(saldos)
➢ Segunda mano ,etc
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según Relación de Propiedad
➢ Independiente.(mayoría actual; Bodegas ,
Kioscos)
➢ Alquilado ( Espacio dentro de otro minorista)
➢ Cadenas voluntarias.(Asociación de minoristas en
un local; Gamarra, Polvos rosados, azules etc
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según Relación de Propiedad.
➢ Franquicias. Expansión de marca, Ej. Mc Donald ,
➢ Sucursales. Propiedad y marca común. Ripley ,
Falabella.
➢ Grupos de Distribución: Cencosud ( Wong, Metro)
➢ Tiendas de Fabricantes : Venta de saldos con
descuentos llamados Outlets ( Textiles ,
agroindustrias ), Topi Top
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según Localización:
➢ Centros comerciales: Grupo de tiendas
independientes planificados y desarrollados por
una entidad con gestión e imagen unitaria.
➢ Regionales: mas de 40,000 m2
➢ Grandes: 15,000 - 40,000 m2.
➢ Pequeños: 4,000 – 10,000 m2
➢ Galerías Comerciales: hasta 4,000 m2
➢ Fundamentados en un hipermercado.
➢ Temáticos: Un mismo tema
➢ Centros comerciales abiertos
➢ Mercados municipales.
SBA: Superficie bruta alquilable
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según Localización:
➢ Centros comerciales abiertos: Organización
comercial con una imagen y estrategia propia,
tiendas tradicionales en un centro urbano
(Catacaos)
➢ Mercados municipales.( Mercados del barrio,
productos perecederos )

SBA: Superficie bruta alquilable

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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según Localización:
➢ Galerías comerciales: Conjunto reducido de pequeñas tiendas.
Ubicadas en los bajos de edificios.
➢ Calles comerciales. Calles completas de tiendas , (Larco, Jr de la
Unión)
➢ Bazar: Productos duraderos, vende productos diversos
➢ Duty Free shop: Libre de impuestos
➢ Parque de Fabricantes: Concentración de diferentes tiendas de
fábrica
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Formatos del Mercado

Minorista

➢ Según estrategia o sistema de ventas:

➢ Comercio tradicional: Atención por una persona
que realiza múltiple funciones. Bodega ,
panaderías , pequeños cafés
➢ Concept store. Productos exclusivos que dan
confort a clientes. Moda, belleza , arte ,
fotografía.( Estancia placentera, Michele Belua)
➢ Autoservicios
➢ Combinación Tradicional y autoservicio.: Tirndas
en el Interior
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Formatos del Mercado

Minorista
➢ Según estrategia o sistema de ventas:
➢ Autoservicios: Dominará el futuro.
➢ Superservicio: 200 – 400 m2
➢ Supermercados: 400 – 2500 m2
➢ Hipermercado: mas de 2500 m2
➢ Tiendas de 24 horas (Grifos)

➢ Combinación Tradicional y autoservicio.

➢ Grandes almacenes: grandes superficies organizadas
por departamentos.(Ripley , Saga )
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Venta con presencia física del

Vendedor
➢ Venta a domicilio:
➢ Puerta a puerta.: Tocan la puerta
➢ En reunión: venta a amigos o conocidos
➢ Rutinaria: Repetitivas (Diarios , antes leche, pan)
➢ Multinivel: Compra a Fabricante y vende a sus clientes.
➢ Piramidal: efecto cadena
➢ Venta ambulante:
➢ Mercadillos: Fin de semana o en un horario al día
➢ Ferias: Fin de semana en una zona a definir.
➢ Cruceristas: Venta en los semáforos
➢ Kiosco: En las esquinas o localización
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Venta sin presencia física del

Vendedor (Marketing Directo)
➢ Venta por correspondencia: Envío del mensaje,
recepción del pedido , entrega del producto y cobro
del importe ( Suscripciones)
➢ Por catálogo: , formulario de pedido y envío del
producto previo pago.
➢ Por teléfono: Requiere de base de datos
➢ Por televisión: Tele venta
➢ Automática (Vending): Golosinas, café, diarios o
revistas.
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Venta sin presencia física del

Vendedor ( Marketing Directo)
➢ Comercio electrónico: Creación de pagina
web con contenido informativo o
transaccional.
➢ B2B: Entre empresas.
➢ B2C: Empresa consumidor
➢ C2C: ventas entre usuarios finales , subastas.
➢ C2B: Consumidores se asocian para comprar.
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GRACIAS