Segunda Parte

• MERCADOTECNIA
• La mercadotecnia es la estrategia que hace uso de la
psicología humana de la demanda, que de esta forma representa un
conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa.
• La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u
ofrecer el servicio
• Ventas: se enfocan en cómo hacer llegar los productos a las manos del
cliente.
• Mercadotécnica tiene el objetivo de educar a los clientes potenciales
sobre su producto.
 Objetivo
 El objetivo principal de la mercadotecnia es guiar al cliente
hasta la decisión de compra.
• Debe haber al menos dos partes.
• Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
• Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
• Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
• Cada parte debe creer que es apropiado.
• Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el
intercambio no queda satisfecha, evitará que se repita de
nuevo dicho intercambio.
Necesidades, deseo, demanda, valor y
satisfacción
QUE VAMOS A INVESTIGAR

No. 1
 CUALES SON LOS CONTENIDOS BASICOS DE UN
ESTUDIO DE MERCADO?
• Elementos macroeconómicos del mercado meta
• Información del perfil general del consumidor con
énfasis en
• Necesidades
• Estilo de vida
• Preferencias: Hábitos,
• patrones de gasto, tendencias de
No. 2
• consumo y motivos de compra
Las 4 P´s
 Producto : Posición actual en el
mercado
• Producto:
• Lista de productos
• Que se vende más,
• Cual es el valor agregado
• Cual es su posición en el
mercado, y
• que alternativas de
competencia hay en el
mercado
 Estrategias y ventajas competitivas
• La Estrategia Competitiva significa ser diferente. Es
tomar la acción de desempeñar las actividades en forma
diferente al de los competidores con el fin de alcanzar
una mezcla de valores.”
• Producto mejor logrado en el mercado
• Servicio superior y de plena satisfacción al cliente.
• Costos más bajos que los competidores.
• Ubicación geográfica de producción y comercialización
técnicamente adecuada.
• Experiencia tecnológica y uso apropiado.
Estrategias y ventajas competitivas
• Incorporación de características y estilos con mayor atractivo.
• Capacidad de llevar nuevos productos al mercado con mayor rapidez.
• Desarrollo de competencias únicas en técnicas de fabricación
• Innovar y mejorar los niveles y estándares de producción y
comercialización
• Combinación de calidad, buen servicio y precio razonable.
• La inversión agresiva debidamente estudiada, generando confianza en el
consumidor y permitiendo maximizar la rentabilidad.
 Cadena de Valor
• La cadena de valor empresarial, o cadena de valor, es un modelo
teórico que permite describir el desarrollo de las actividades de
una organización empresarial generando valor al cliente final,
descrito y popularizado
• Plaza:
• Cuanto del mercado local cubre,
• que canales de distribución usa, y
• como esto tiene que ver con la competencia
EVALUACION DEL MERCADO POTENCIAL
REGLAMENTACIÓN COMERCIAL DEL PAÍS

• Licencias o permisos
• Requisitos fitosanitarios y zoosanitarios
• Requerimientos especiales: ambientales, calidad,
etc.,
SEGMENTACIÓN Y NICHOS DE
MERCADO
Mercado Total

Mercado Meta

Segmento
nicho
nicho

nicho nicho
Segmentació n del mercado
•
• Es un proceso que Comparten determinadas
consiste en agrupar características
en un segmento de • Nivel de ingresos,
mercado a personas • edad,
con necesidades • nivel de educación,
semejantes • profesión,
• antecedentes étnicos,
religiosos, etc.,
REGULACIONES SANITARIAS
• Son normas emitidas por
las Oficinas
Gubernamentales de cada
país, encargadas del
control de importación de
productos alimenticios o
cosméticos
• También hay
reglamentación para la
protección del medio
ambiente
INFORMACIÓN SOBRE
PRODUCTO Y COMPETENCIA
• Productos sustitutos
• Competidores
• Demanda
• Cantidades consumidas
• Precios
• Empresas distribuidoras
• Características: Presentaciones, empaque, canales de
distribución.
• Participación en el mercado
• Centros de mayoreo
• Costo de fletes
COMPETENCIA
Competencia Local Competencia Internacional

Competencia directa

Competencia Indirecta
 Listado de competidores principales
No. Prioridad Nombre Ubicación Tel. Mercado Cap.
% financiera

1 Alta La Bellota Amatitlán 53546778 42 % En crisis

2 Alta Alta Tierra Escuintla 48325060 20 % Alta

3 Media Agraria,S.A. Guatemala 22734873 9% Escasa

4 Baja Mofri,S.A. Tecpán 66485060 2% Escasa

5 Baja Comer,S.A. Chimaltenango 53546021 4% Escasa

 CANALES DE DISTRIBUCION
• Son los que definen y marcan las diferentes etapas que
la propiedad de un producto atraviesa desde el
fabricante hasta el consumidor final
• Canal Recorrido

• DIRECTO Fabricante ----------------------------------------------------Consumidor

• CORTO Fabricante --------------------------------------Detallista---Consumidor
• LARGO Fabricante ----------------------Mayorista---Detallista---Consumidor
• DOBLE Fabricante---------Importador-Mayorista-Detallista-Consumidor
• No asumir que una red de distribución va a
poner atención en los productos. Se debe
crear un plan de incentivos para empujar
la venta.
MEDIOS DE TRANSPORTE Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Compañías que ofrecen servicio de transporte

• Costo promedio de transporte de carga
• Tiempo de tránsito y ruta
• Formas más frecuentes de comercialización de
productos
 PRECIO

• Se denomina precio al valor

monetario asignado a un bien
o servicio.

• El precio no es sólo dinero e

incluso no es el valor
propiamente, sino un
conjunto de percepciones y
voluntades a cambio de
ciertos beneficios reales o
percibidos como tales.
ESTRUCTURA DE PRECIOS

• Precios que pagarán los usuarios finales

• Estrategia de precios
• Márgenes comerciales
• Costos de transporte
• Precios en la fábrica
• Precio de productos
sustitutos
• Promoción:
• Que herramientas de promoción usa para darse a
conocer
• su propaganda,
• participación en ferias,
• Internet
• Redes sociales
• mercadeo directo,
• Vendedores
• ruteros
MEDIOS TRADICIONALES DE PROMOCIÓN

Folletos

Listas de
precios
METODOS MODERNOS DE PROMOCIÓN
 FERIAS

• Una feria es un
certamen periódico
en el que empresas o
entidades de una
misma actividad
comercial exponen
sus productos
 Tendencias
Analizar tendencias en su sector y en los
mercados de interés.
Este segundo ciclo cubre la mayor parte de
investigación que se tiene que hacer.
Análisis de las tendencias en dos niveles,
1. Las tendencias internacionales que pueda
identificar en términos genéricos,
2. Un poco más profundo y agrandar tendencias
que haya identificado en los mercados con alto
potencial.
 Plan de exportación

Preguntas clave:
¿Qué exportar?
¿a dónde?
¿Cómo exportar?
¿Cuánto exportar?
 Plan de exportación.
• Productos
• Adaptación que se requiere del producto para su
exportación.
• País a exportar
• Perfil de cliente o consumidor
• Canales de comercialización y distribución
• Precio de los productos de exportación
• Plan de exportación
• Inversión para internacionalizar el negocio.
• Evaluación y reorientación del plan de exportación
 Plan de acción
• Cuando necesitamos organizar nuestro trabajo y
no sabemos por donde empezar es
recomendable hacer un plan de acción y así
distribuir las actividades y optimizar nuestro
tiempo, un plan de acción sirve para definir las
acciones y tareas a realizar, se asignan
responsables y fechas de inicio y termino.

• Cronograma de actividades.
 Riesgos
• Se trata de realizar un análisis de las posibles situaciones
que pueden producirse en la empresa y que pongan en
peligro su supervivencia, desde el punto de vista de
mercado, de operaciones, organizacional, legal,
económico y financiero.
Anexos.
• En este apartado incluir toda la información que
los emprendedores consideren relevante para
mostrar las fuentes de las afirmaciones y
proyecciones que se mencionan en el contenido
del plan de negocios.
• En este apartado se puede incluir:
• Resumen del estudio de mercado.
• Detalles técnicos del producto.
• Proyecciones de venta desglosadas.
• Etc.
• Muchas gracias por su atención
TALLER
• 1.Nombre
• 2.Dirección
• 3. Teléfono
• 4.Persona contacto
• 5.Año de fundación Empresa
• 6.Estructura Legal de la Empresa (Individual-
Sociedad Anónima- Cooperativa)
• 7. Una breve historia de la empresa
• 8. Tipo de negocio: producción – venta -
mayoreo- menudeo
• 9. Quienes son los directores de la empresa y que
experiencia tienen en el negocio
• 10. Que necesidades del mercado va a cubrir?
• 11. Cómo están posicionados los productos y
cuales son los beneficios para los clientes
• 12. Describir los proveedores, Bajo costo, calidad
superior, etc.,
• Escribir la visión, misión, objetivos, metas, valores de la
empresa

Si el negocio ya está
funcionando, describe los
tropiezos que has tenido y
menciona que se hizo para
superarlos y evitar repetirlos
• Describir a los • Hacer un
dueños o directores, organigrama
con sus
responsabilidades y
experiencia

• Perfil de las personas

que se necesitan para
cubrir los puestos
vacantes
• Hacer una lista de los competidores principales con la
información contenida en el cuadro anterior.
• En base a esos datos, analizar sus fortalezas y debilidades,
incluyendo una explicación de cómo se posicionaría la
empresa frente a estas empresas
A quien, cómo y quien vende el producto
• A quien se le vende el producto’
• Se vende localmente
• Se vende regionalmente
• Se vende en toda la república
• Se vende directo al consumidor
• Se vende a intermediarios
• Que transporte se utiliza
• Cómo dan a conocer sus productos a los clientes
• Hay algún producto que se venda más que otros
• Hay vendedores especializados que atiendan a los clientes
• Hacer un análisis FODA
• Dar recomendaciones
• Plan de acción
• Cronograma de acciones