PRESUPUESTO DE VENTAS

Semana 3 - Sesion 2

Mag. María Cecilia Jiménez Garriazo

PROPÓSITO

▪ Define el Presupuesto de Ventas.

▪ Elabora y calcula el Presupuesto

de Ventas.

▪ Reconoce la utilidad de este

presupuesto.
 Presupuesto de Ventas

Muestra las proyecciones de

ventas (en unidades físicas y

monetarias), constituyendo

generalmente la base sobre

la que se desarrolla la

planificación integral de la

empresa e ingresos de la

empresa.
 El Presupuesto de ventas, permite:

▪ Es el punto de partida del Presupuesto

Maestro, ya que el volumen de ventas

estimado influye directamente en los otros

elementos que aparecen a lo largo del

presupuesto maestro.

▪ El presupuesto de ventas ordinariamente

indica la cantidad esperada de cada producto

a vender durante un periodo.

LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS

▪ Abarca el corto y mediano plazo, en función a los planes

tácticos y estratégicos.

El presupuesto de ventas detalla los resultados de las acciones

tácticas (corto plazo) e incluso esboza los resultados
generales de las acciones a mediano plazo.
IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
Ayuda a fijar
de manera
mas clara los
objetivos y
metas a
cumplir.

Es una de las Evita gastos

claves para innecesarios
tomar y te permite
decisiones calcular con
comerciales exactitud las
efectivas. inversiones.

Permite ver
qué se tiene
que hacer,
en dónde y
cuándo.
 ELEMENTOS DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Conocimiento
del
Pronóstico de Administración,
Periodicidad preferencias y
ventas ejecución y
tendencias de
Control.
compra.
 ¿QUE ES EL PRONÓSTICO DE VENTAS?

Es conocido también como El pronóstico de ventas evalúa

proyección, planeamiento, es el
cálculo aproximado de ventas e
ingresos que una empresa debe
generar en un determinado
período de tiempo (mensual,
trimestral, semestral o anual).
datos sobre la empresa, el
historial y el proceso de ventas,
además de factores externos
como estacionalidad,
competencia, tendencias de
mercado, entre otros puntos.
 OBJETIVOS DEL PRONOSTICO DE VENTAS

▪ Decidir si la demanda es suficiente para justificar la entrega del producto

o servicio al mercado.

▪ Determinar las necesidades a largo plazo de la capacidad, para el

diseño de las instalaciones.

▪ Determinar las fluctuaciones a corto plazo de la demanda para la

planeación de la producción, la programación de la fuerza de trabajo,
planeación de los materiales y otras necesidades similares.
 Ventajas de los Pronósticos

Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias

de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con
información congruente y exacta.

Mayor seguridad en el manejo de la información

relacionada con las ventas de la empresa.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de

una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los
lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
Pasos para la elaboración de un pronóstico

1 • Formulación del Problema

2 • Recolección de Datos

3 • Manipulación y limpieza de datos

4 • Construcción y Evaluación del modelo

5 • Aplicación del modelo (pronóstico real)

6 • Evaluación del Pronóstico

Hank (2006, p. 5)
Técnicas de Pronósticos
Consulta a
Vendedores

Método Delphi
MODELOS
CUALITATIVOS
Jurado de Opinión
Ejecutiva

Investigación de
Mercado

Promedio Móvil
Métodos de series
de tiempo
Proyección de
Tendencias
MODELOS
CUANTITATIVOS
Análisis de
Regresión
Métodos de
Causales
Regresión
Múltiple
¿CÓMO HACER PRONÓSTICOS DE VENTAS?

Ejemplo aplicando el método Delphi.

• Identifica el problema o tema a tratar.

• Elige un facilitador.
• Selecciona a los expertos.
• Realiza el primer cuestionario.
• Haz el segundo cuestionario.
• Efectúa el tercer cuestionario.
• Establece una visión para el futuro.
 BIBLIOGRAFÍA

Díaz, C. y Parra, R. (2016).

Presupuestos Enfoque para la
planeación financiera. 2° ed.
Pearson.

Chambergo, I (2018)
Análisis de Costos y Presupuestos en el
planeamiento estratégico. 1 edicion.
Instituto Pacifico.
ucontinental.edu.pe