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PLANEACIN DE VENTAS

NATURALEZA DE LA PLANEACIN DE LAS VENTAS


En ventas la planeacin anual implica objetivos, planes y pronsticos ms especficos.
Mientras ms corto sea el perodo de planeado ms precisos sern los resultados.

Puntos del proceso de planeacin de ventas


Establecimiento de los objetivos generales de la empresa
Evaluacin de las oportunidades de mercado
Pronstico de ventas
Presupuestos
Desarrollo de un plan de accin
Implementacin
Control
Establecimiento de los objetivos generales de la empresa

La planeacin exige el establecimiento de objetivos y metas como el primer paso para decidir
sobre un curso de accin. La meta es normalmente la utilidad.

Otros objetivos tpicos pueden ser:


Crecimiento de la firma
Maximizacin de utilidades a corto plazo
Maximizacin de utilidades a largo plazo
Servicio a los clientes
Incrementar el tamao del mercado
Aumentar la participacin del mercado
Lograr el liderato de la industria.

Evaluacin de las oportunidades de mercado


El primer paso para determinar el potencial de mercado, es la identificacin de los clientes
actuales y determinar sus caractersticas en forma sistemtica : Tamao, ubicacin y grupo
industrial.
La culminacin de este anlisis es el desarrollo del PRONSTICO DE VENTAS.
Pronstico de ventas
La planeacin esta basada en un conjunto de suposiciones sobre condiciones a futuro.
Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una empresa, lnea
de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un
mercado especfico.
El pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les
permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo de caja. Por
tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la
exagerada moderacin, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Presupuestos
Gran parte de la planeacin depende del pronstico de ventas . A partir de ah se pueden
formular los presupuestos de publicidad, compras y gastos de fuerza de ventas .
Estos presupuestos pueden estar influenciados por las expectativas actuales.
Desarrollo de un plan de accin
Aqu el gerente de ventas debe formular los puntos especficos para alcanzar los objetivos de
planeacin haciendo las siguientes preguntas:
Qu representa una cuenta grande (clave)
Para qu tamao de cliente deben eliminarse las visitas
Con qu frecuencia deben visitarse esas cuentas clave
Qu programa especfico de visitas debe hacerse
Qu nivel de cliente o ejecutivo debe invitarse a comer
Qu tanto debe gastarse en invitaciones
Debe haber un contacto ocasional por telfono con cuentas pequeas.

Implementacin del Plan


Basado en una buena comunicacin, la fuerza de ventas deber actuar con respecto a l plan y
deber ir evaluando cada uno de los pasos que fueron planteados en el plan.
Aqu el gerente de ventas debe encontrar el punto que lo lleve al control del proceso de
implementacin.
Control
Es la culminacin del proceso de planeacin e implementacin , tomando en cuenta los
pronsticos de ventas.

PRINCIPIOS DE LA PLANEACION DE VENTAS


FACTIBILIDAD: Lo que se planee debe realizarse, es importante no elaborar planes no muy
ambiciosos y optimistas que sean imposibles de lograrse, la planeacin debe adaptarse a la
realidad y a las condiciones objetivas que actan en el medio ambiente.
OBJETIVIDAD Y CUANTIFICACION: Cuando se planea es necesario basarse en datos
reales, razonamientos precisos y exactos, y nunca en opiniones subjetivas, especulaciones o
clculos arbitrarios. Es decir es necesario utilizar datos objetivos tales como estadsticas,
estudios de mercado, estudios de factibilidad, clculos probabilsticas, modelos matemticos y
datos numricos, al elaborar planes para reducir al mnimo los riesgos.
FLEXIBILIDAD: Al elaborar un plan es conveniente establecer mrgenes de holgura que
permitan afrontar las situaciones imprevistas, y que proporcionan nuevos cursos de accin
que se ajusten fcilmente a las condiciones.

TIPOS DE PLANES
Los planes son resultado del proceso de la planeacin y pueden definirse como:
Diseos o esquemas detallados de lo que habrn de hacerse en el futuro y las
especificaciones necesarias para realizarlos y se clasifica con relacin al periodo establecido
para su realizacin.
1. -Corto plazo: mayor o igual a un ao y pueden ser Mediatos (mayor de 6 meses y menor de
1 ao) e Inmediatos.
2. -Mediano plazo: 1 a 3 aos para su realizacin.
3. -Largo plazo: mayor de 3 aos para su realizacin.

Enfoques de la Planeacin
Planeacin dialctica:
Esta considera la validad o probabilidad de plantear supuestos en un pronstico.
Tal enfoque requiere de una nueva clase de supuestos que algunas veces se oponen
directamente al primero.
Todas las decisiones de planeacin previas se vuelven a evaluar en trminos de nuevas
suposiciones.
A cada plan se opone una objecin rigurosa en cada paso y punto en el tiempo, tomando en
consideracin el segundo conjunto de supuestos, o plan alternativo.
En resumen, el proceso de la planeacin debe:
Realizar un FODA tanto externo como interno
Fijar metas y objetivos
Determinar el potencial del Mercado
Pronosticar ventas
Seleccionar estrategias
Desarrollar actividades
Asignar recursos necesarios
Presupuestar
Instrumentar el plan
Controlar el plan