PLANIFICACIÓN

Y PRESUPUESTO

LECCIÓN 4
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Planificación y
presupuesto de
ventas.

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¿Por qué los gerentes de ventas deben planear?

La planeación requiere que los gerentes de ventas

anticipen los posibles resultados y las futuras implicaciones
de las decisiones actuales; por consiguiente, la planeación
es un intento de administrar el futuro.

De hecho, una breve definición de planeación es “la toma

de decisiones hoy para crear un mañana deseado”.

Hair et al. Administración de ventas, CENGAGE LEARNING.2009

¿Por qué los gerentes de ventas deben planear?

La planeación requiere que los gerentes de ventas

anticipen los posibles resultados y las futuras implicaciones
de las decisiones actuales; por consiguiente, la planeación
es un intento de administrar el futuro.

De hecho, una breve definición de planeación es “la toma

de decisiones hoy para crear un mañana deseado”.
Hair et al (2009)
¿Por qué los gerentes de ventas deben planear?

Por ejemplo, los gerentes de ventas que tratan de reclutar y seleccionar

una fuerza de ventas sin la guía de un plan se encontrarán
constantemente subcontratando, sobre contratando o despidiendo
empleados.

De igual forma, los gerentes de ventas que tratan de organizar,

capacitar, motivar o evaluar a los vendedores sin un plan general con
frecuencia tendrán que reorganizarse, volverán a capacitar a su gente
y encontrarán una moral baja y una alta rotación de personal.
Hair et al (2009)
¿Por qué los gerentes de ventas deben planear?

 Los gerentes de ventas deben tomar sus decisiones dentro de un ambiente en el

cual el cambio es continuo, ya sea dentro del terreno competitivo, tecnológico,
político, económico o social.
 La planeación ayuda a reducir los impactos ambientales, como una falta
repentina de energía y materia prima crítica o cambios importantes en las leyes
tributarias federales.
 Si los gerentes de ventas no anticipan estos cambios y toman decisiones
proactivas en línea con sus predicciones, se encontrarán atrapados en una
especie de proceso de toma de decisiones como latigazo, en el que se ven
apaleados una y otra vez por un ambiente de comercialización en apariencia
caprichoso. Hair et al (2009)
Beneficios de la planeación

La planeación proporciona varios beneficios específicos.

Puede mejorar el clima empresarial cuando la organización de ventas participa por completo en el
proceso.

Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales y puede mejorar la cooperación y

coordinación de los esfuerzos del equipo de ventas.

La planeación también ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos con los que puede medirse
el desempeño de la fuerza de ventas e identificar a tiempo las desviaciones para tomar acciones
correctivas.
Finalmente, la planeación aumenta la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a
desarrollos inesperados.
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 Precisión de la planeación

La planeación exacta y precisa mejorará la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan; sin embargo, la
exactitud depende en gran parte del periodo involucrado.

Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un plan particular, el plan tenderá a ser más preciso. Los planes de
ventas anuales sólo tienen sentido en el contexto de un plan a largo plazo.

Una práctica común entre las corporaciones más grandes es la "planeación revolvente", en la que se prepara o
retrabaja un plan de tres o cinco años al principio de cada año y el plan de ventas anual se revisa posteriormente
durante el año.
A medida que una compañía desarrolla su experiencia en el proceso de planeación, se incluyen medidas financieras
más precisas.

Los objetivos se expresan no sólo en volumen

Hair et al (2009)
Proceso de
planeación de la
administración de
ventas

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 Proceso de planeación de la administración de ventas

Tan pronto como se prepara el

La planeación de la primer plan, algo ha cambiado
El proceso nunca llega a su fin,
administración de ventas en el entorno de mercado, tal
debido a que en realidad es un
nunca está completa y requiere vez las acciones de un
proceso continuo.
varios pasos en secuencia. competidor, que requiere un
ajuste en el plan original.

La planeación permite que un

gerente de ventas sea
proactivo, más que reactivo.
Hair et al (2009)
 Proceso de planeación de la administración de ventas

Determin-ar Asignar los

el potencial recursos y
Establecer
Analizar la de mercado Desarrollar desarrollar Implemen- Evaluar y
objetivos y
situación y pronosti- estrategias los tar el plan controlar
metas
car las presupues-
ventas tos

Hair et al (2009)
Metas y objetivos de un gerente de
ventas

Hair et al (2009)
Estimación del potencial del mercado
y del pronóstico de ventas
La determinación del potencial de mercado se inicia con el estudio de los clientes actuales y
sus características, por ejemplo, lugar de compra, método de pago, tamaño del producto e
índice de utilización.
Después, los gerentes de ventas pueden estimar los índices de utilización si el producto actual
se modifica para los clientes existentes o se reposiciona para los nuevos clientes potenciales.

Por último, estiman el potencial de mercado para nuevos productos.

El análisis del potencial de mercado conduce al desarrollo de pronósticos de ventas más

realistas para el trimestre o el año siguientes.

Hair et al (2009)
Estimación del potencial del mercado
y del pronóstico de ventas

Debido a que un
Los pronósticos de ventas
pronóstico de ventas
predicen las ventas
exacto es vital para una
futuras para un periodo
organización, la mayoría
específico, como parte
de las empresas está
del plan de marketing,
buscando
con base en una serie de
constantemente
supuestos acerca del
métodos confiables para
entorno de marketing.
elaborar el pronóstico.

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Estimación del potencial del mercado
y del pronóstico de ventas

La elaboración del pronóstico de ventas puede ser bastante

compleja, utilizando sofisticados modelos matemáticos.

Algunas empresas han establecido departamentos que se

especializan en la elaboración de pronósticos de ventas, pero muchas
otras confían en el software disponible en los anaqueles, con sistemas
de administración de las relaciones con el cliente (CRM).

Hair et al (2009)
Estimación del potencial del mercado
y del pronóstico de ventas

Una vez que se han determinado los objetivos organizacionales y se han

desarrollado los pronósticos de ventas, el siguiente paso es determinar la
mejor forma de lograr los objetivos.

La planeación estratégica es el proceso de establecer los objetivos

generales, asignar los recursos y desarrollar amplios cursos de acción. Las
decisiones estratégicas dan a la organización un plan de acción para servir
mejor a los clientes creando valor, aprovechando las debilidades de los
competidores y capitalizando las fortalezas de la empresa.

Hair et al (2009)
Estrategias de crecimiento

Hair et al (2009)
Estándares y medidas del desempeño para los
gerentes de ventas

Hair et al (2009)
Métodos presupuestarios

La preparación del presupuesto anual de ventas a menudo se

considera uno de los trabajos más tediosos y menos
remuneradores de los que desempeña el gerente de ventas.

Sin embargo, en vez de ello los gerentes deben considerar el

presupuesto de ventas como una oportunidad para una
planeación rentable y obtener los recursos necesarios para
lograr las ventas proyectadas.

Hair et al (2009)
Métodos presupuestarios

Los presupuestos benefician al departamento de ventas en las

siguientes formas:
• Aseguran un enfoque sistemático a la asignación de recursos.
• Desarrollan el conocimiento del gerente de ventas respecto a la utilización rentable de
los
• recursos.
• Crean conciencia de la necesidad de coordinar las actividades de ventas con otras
divisiones
• de la empresa.
• Establecen estándares para medir el desempeño de la organización de ventas.
• Obtienen recursos de todas las áreas de la empresa en el proceso de planeación de las
utilidades.

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Métodos presupuestarios

Paso 3: identificar
Paso 1: Preparación Paso 2: comunicar las oportunidades y
del presupuesto las metas y los los problemas
anual de ventas. objetivos de ventas específicos del
mercado

Paso 6: implementar
Paso 4: desarrollar
Paso 5: preparar el presupuesto y
una asignación
una presentación proporcionar una
preliminar de los
del presupuesto retroalimentación
recursos
periódica
Hair et al (2009)
Hair et al (2009)
 En resumen

Utilizar las
herramientas
Relacionar la Identificar el
cuantitativas y Evaluar las
elaboración propósito y los Preparar un
cualitativas varias técnicas
del pronóstico beneficios de presupuesto
más populares de elaboración
de ventas con los anual de
para la de pronósticos
la planeación presupuestos ventas.
elaboración de ventas.
operativa. de ventas.
del pronóstico
de ventas.
 REFERENCIAS

 Hair et al. Administración de ventas, CENGAGE LEARNING.2009

 http://ual.dyndns.org/biblioteca/Administracion_de_Ventas/Pdf/Unidad_03.pdf