EJERCICIO PRÁCTICO PARA DESARROLLAR

ESQUEMA UN MINI PLAN DE VENTAS AJUSTADO A

Módulo VI TU MODELO DE NEGOCIO.
MÓDULO PRÁCTICO
 ANÁLISIS DE SITUACIÓN

Macroentorno: variables de tipo tecnológico,

ESQUEMA político- económico, legal o sociocultural que afectan
Módulo VI a todo el ámbito de la empresa.
Análisis sin parálisis

Competencia: revisar ofertantes de productos o

servicios que compiten de forma directa o
indirectamente con la empresa. Debemos analizar
factores como productos, management, estrategia,
proveedores, entre otros.
 ANÁLISIS DE SITUACIÓN

Consumidor: conocer y anticipar sus características generales, necesidades

ESQUEMA y deseos, estilo de vida y valores, y comportamiento de compra y consumo
Módulo VI de productos y servicios. El grado de conocimiento del cliente o
consumidor es directamente proporcional al grado de éxito de un plan de
Análisis sin parálisis
marketing, especialmente en estrategias de nicho de mercado.

Empresa:
analizan en forma objetiva, entre otras
variables, la capacidad y recursos de la
empresa, los productos, los proveedores,
el know-how y el soporte financiero
 ANÁLISIS DE SITUACIÓN

ESQUEMA Análisis DAFO ó FODA

Módulo VI En este punto, es vital fomentar un
Análisis sin parálisis fuerte mecanismo participativo y de
discusión abierta entre las distintas
áreas de la compañía. La experiencia
demuestra que el análisis DAFO, es
vital para la determinación de
objetivos y estrategias.
 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS, ESTRATEGIA, TÁCTICAS

Objetivos
ESQUEMA Definir qué queremos lograr, que objetivos valen la pena perseguir.

Módulo VI Estrategias
Vamos ahora a la Son los cursos o modos de acción a través de los cuales se
estrategia! alcanzarán los objetivos propuestos.
En este enfoque se excluyen todas aquellas estrategias
coyunturales que responden a problemáticas puntuales y
transitorias.

Tácticas
En este capítulo se desarrollan todas las variables y/o acciones
que van ayudarnos a determinar que pasos tomar. Son las
tácticas las que nos ayudan a entender que recursos son
necesarios.
 TIEMPO Y DINERO. FACTORES IMPORTANTES DE
DEFINIR
ESQUEMA
Módulo VI Cronogramas y Planes de Acción
Aquí se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a
Recursos necesarios cabo con una agenda específica que, a la vez, está alineada con la secuencia
global de todos los programas que ejecuten el plan.

Presupuesto
En este punto se procede a la cuantificación global del plan y de
cada uno de los programas de acción. En consecuencia, se
determina:
· el potencial global del mercado,
· el volumen de ventas globales del negocio, · el pronóstico de
ventas de la compañía,
· el análisis del punto de equilibrio,
· el balance proyectado.
 MEDICIÓN DE INDICADORES COMERCIALES

ESQUEMA Para convertir al plan de VENTAS en una verdadera herramienta de gestión, es

importante que estén previstos formalmente distintos mecanismos de
Módulo VI seguimiento y control de resultados, revisión y ajuste de desvíos, que le den vida
Corroborar, corregir y en forma continua
controlar
Prospección Visitas

Ventas Convertibilidad

Facturación
 PENSAMIENTO DE IZQUIERDA A DERECHA

ESQUEMA Definir misión, visión y valores

Módulo VI
Definamos y actuemos Pilares comerciales de mi equipo de ventas

Definir el vendedor profesional

Definir modelo de actuación comercial

Procesos, herramientas, recursos (ventas)

Hacer un plan de negocios no garantiza
el éxito, pero no hacerlo casi siempre
garantiza el fracaso