UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

(UAPA)

Carrera
Mercadeo

Asignatura:
Gestión de ventas

Participante:
Esteban Pichardo
Matricula
1000-26532

Facilitadora:
Leonel Amilcar Rivas Perez

Tema:
PLANIFICACION DEPARTAMENTO DE VENTAS

Fecha:
26 de marzo del 2024
Santiago de los Caballeros,
Introducción

En el siguiente trabajo realizaremos una investigación sobre lo que es

planificación departamento de ventas y otros conceptos como lo son el del
proceso de planificación para lograr las metas de las empresas, el del
proceso de planificación del departamento de ventas, como seleccionar
un territorio de ventas entre otro.

En el trabajo veremos los conceptos de cada uno y como realizar cada una
de la planificación y como se desarrolla cada uno de los procesos que
llevan en realizar cada uno del proceso ya mencionado en la parte de
arriba.
Objetivo especifico

1. Realiza un análisis reflexivo sobre la importancia del proceso de

planificación para lograr las metas de las empresas

2. Elabora un mapa mental acerca del proceso de planificación del

departamento de ventas

3. Elabora una tabla informativa acerca de los objetivos de los agentes de

ventas.

4. Construye un cuadro esquemático de los criterios para seleccionar

un territorio de ventas

5. Elabora un esquema lógico sobre el concepto de inteligencia de

negocios y sus elementos principales.
Desarrollo

1. Realiza un análisis reflexivo sobre la importancia del proceso de

planificación para lograr las metas de las empresas

El proceso de planificación desempeña un papel fundamental en el logro de las

metas y objetivos de las empresas. Es un proceso estratégico que permite a las
organizaciones establecer una dirección clara, definir sus metas y determinar
los pasos necesarios para alcanzarlas. A continuación, analizaré la importancia
de la planificación en el contexto empresarial:

1. Establecimiento de metas y objetivos: La planificación proporciona a

las empresas la oportunidad de definir y establecer metas y objetivos
claros. Estas metas actúan como puntos de referencia y brindan un
sentido de propósito y dirección a toda la organización. Sin una
planificación adecuada, las empresas pueden perderse en sus
operaciones diarias y carecer de un enfoque estratégico a largo plazo.

2. Identificación de recursos necesarios: La planificación permite a las

empresas identificar los recursos necesarios para lograr sus metas. Esto
incluye recursos financieros, humanos, tecnológicos y materiales. Al
tener una visión clara de los recursos necesarios, las organizaciones
pueden tomar decisiones informadas sobre cómo asignar y utilizar sus
recursos de manera óptima.

3. Coordinación y alineación de actividades: La planificación efectiva

implica la coordinación y alineación de las actividades de todos los
departamentos y equipos dentro de una organización. Permite que todas
las partes interesadas trabajen juntas hacia un objetivo común, evitando
la duplicación de esfuerzos y maximizando la eficiencia. La falta de
planificación puede dar lugar a una falta de coordinación y colaboración,
lo que puede llevar a conflictos internos y a un uso ineficiente de los
recursos.

4. Anticipación de cambios y desafíos: La planificación estratégica

implica la evaluación de los factores internos y externos que pueden
afectar el desempeño de una empresa. Esto incluye cambios en el
mercado, avances tecnológicos, cambios en la legislación y otros
factores ambientales. Al anticipar estos cambios y desafíos, las
organizaciones pueden ajustar su planificación y tomar proactivas para
minimizar los riesgos y aprovechar las oportunidades.

5. Medición del progreso y la toma de decisiones: La planificación también

implica el establecimiento de indicadores de rendimiento y la medición
del progreso hacia las metas establecidas. Esto permite a las empresas
evaluar su desempeño, identificar áreas de mejora y tomar decisiones
basadas en datos. Sin un proceso de planificación adecuado, las
empresas pueden carecer de una base sólida para tomar decisiones
informadas y pueden verse obligadas a reaccionar de manera reactiva
en lugar de proactiva.
En resumen, el proceso de planificación es esencial para el logro de las metas
de las empresas. Proporciona una dirección clara, identifica los recursos
necesarios, coordina actividades, anticipa cambios y desafíos, y facilita la
medición del progreso y la toma de decisiones informadas. Las empresas que
se comprometen con una planificación estratégica sólida tienen una mayor
probabilidad de éxito a largo plazo y están mejor preparadas para enfrentar los
desafíos y aprovechar las oportunidades que se presentan en el entorno
empresarial.
 2. Elabora un mapa mental acerca del proceso de planificación del
departamento de ventas

 Evaluación del desempeño pasado.

Análisis de la  Análisis de la competencia.

situación actual:  Identificación de oportunidades y
amenazas.
 Evaluación de recursos disponibles.

 Definición de metas de ventas a

corto, mediano y largo plazo.
Establecimiento de
objetivos:  Establecimiento de indicadores
clave de rendimiento (KPI).
 Alcanzar los objetivos de ventas en
términos de volumen, ingresos,
participación de mercado, etc.

 Identificación de los segmentos

de mercado más relevantes.

Segmentación y  Determinación de los clientes

selección de objetivo dentro de cada
mercado: segmento.
 Evaluación de las necesidades y
proceso de preferencias de los clientes.
planificación del
departamento de
ventas  Creación de un plan de
marketing y ventas.
Desarrollo de
estrategias:  Diseño de estrategias de
posicionamiento y
diferenciación.
 Definición de las tácticas de
ventas y promoción.

Asignación de  Determinación de los recursos

recursos y humanos necesarios.
presupuesto:
 Establecimiento del presupuesto
de ventas y marketing.
 Distribución de recursos de
manera eficiente.
  Ejecución de las estrategias y
tácticas de ventas.
 Monitoreo del progreso y
Implementación y desempeño.
seguimiento:
 Ajuste de las acciones según
: los resultados y las
necesidades cambiantes.

 Análisis de los resultados

obtenidos.
 Identificación de áreas de
mejora.
Evaluación y mejora
continua:  Realización de cambios y
ajustes necesarios en el
proceso de planificación.
 3. Elabora una tabla informativa acerca de los objetivos de los
agentes de ventas.
Los agentes de ventas tienen varios objetivos que buscan alcanzar para
contribuir al éxito de una empresa. A continuación, se presenta una tabla
informativa sobre los objetivos de los agentes de ventas:
Objetivo
Establecer los objetivos
Investigar el mercado
Planificar las estrategias
Atender a los clientes
Promotor a la empresa
Descripción
Los agentes de ventas deben
participar en la definición de los
objetivos comerciales de la empresa.
Esto implica establecer metas claras
y alcanzables que orienten su trabajo
diario
Los agentes de ventas deben realizar
investigaciones de mercado para
comprender las necesidades y
preferencias de los clientes. Esto les
permite adaptar sus estrategias de
venta y ofrecer soluciones
adecuadas.
Los agentes de ventas deben
desarrollar estrategias efectivas para
alcanzar los objetivos establecidos.
Esto implica identificar los mejores
enfoques de venta, seleccionar los
canales adecuados y diseñar tácticas
para atraer a los clientes.
Los agentes de ventas deben brindar
un excelente servicio al cliente. Esto
implica responder a las consultas,
resolver problemas y mantener una
comunicación efectiva para construir
relaciones sólidas con los clientes.
Los agentes de ventas son
responsables de promover los
productos o servicios de la empresa.
Esto implica utilizar técnicas de venta
persuasivas, presentar los beneficios
de los productos y destacar las
ventajas competitivas
Los agentes de ventas deben
monitorear y evaluar su desempeño
Dar seguimiento a indicadores de
rendimiento.
utilizando indicadores clave de
rendimiento. Esto les permite
identificar áreas de mejora, ajustar
sus estrategias y alcanzar los
objetivos establecidos

Es importante destacar que estos objetivos pueden variar según la empresa

y la industria en la que operan. Los agentes de ventas deben adaptarse a las
necesidades específicas de su organización y trabajar en colaboración con
otros departamentos para lograr el éxito comercial.
 4. Construye un cuadro esquemático de los criterios para seleccionar
un territorio de ventas

El proceso de selección de un territorio de ventas implica considerar varios

criterios para garantizar una estrategia efectiva. Aquí hay un cuadro
esquemático de los criterios clave para seleccionar un territorio de ventas:

1. División de ingresos: Comienza desglosando la división de ingresos en

la que se ubican los clientes actuales y potenciales. Para los
compradores actuales, se puede utilizar un software de seguimiento de
ventas para obtener el historial completo de las ventas realizadas por
industrias. En cuanto a los clientes potenciales, es necesario
concentrarse en la geografía, la industria y su tamaño, para luego crear
una estrategia que los divida de la manera más uniforme posible.

2. Desempeño del representante de ventas: Es importante conocer

cómo se comporta cada representante de ventas en el equipo. Para ello,
se puede crear un cuadro de mandos y evaluarlos, identificando sus
niveles de rendimiento. Una vez clasificados, se deben asignar los
territorios más fructíferos a los vendedores mejor calificados. Sin
embargo, si alguno excede o no alcanza las expectativas, es necesario
hacer ajustes.

3. Objetivos financieros: El principal objetivo de las empresas es alcanzar

sus objetivos financieros en el menor tiempo posible. Por lo tanto, al
seleccionar un territorio de ventas, se deben tener en cuenta los
objetivos financieros y buscar una distribución que permita alcanzarlos
de manera eficiente.

Estos son algunos de los criterios clave para seleccionar un territorio de ventas.
Es importante tener en cuenta que cada empresa puede tener sus propios
criterios adicionales basados en sus necesidades y objetivos específicos.
 5- Elabora un esquema lógico sobre el concepto de inteligencia
de negocios y sus elementos principales.

La inteligencia de negocios (Business Intelligence o BI) es un conjunto de

herramientas, tecnologías y prácticas que ayudan a las organizaciones a tomar
decisiones basadas en datos para mejorar su desempeño y obtener ventajas
competitivas.

Los elementos principales de la inteligencia de negocios son:

1. Análisis de datos: La inteligencia de negocios utiliza técnicas de

análisis de datos para examinar grandes volúmenes de información y
extraer conocimientos significativos. Esto incluye el uso de herramientas
de análisis, minería de datos y visualización de datos.

2. Recopilación y almacenamiento de datos: La inteligencia de negocios

requiere la recopilación y almacenamiento de datos relevantes para el
análisis. Esto implica la integración de datos de diferentes fuentes, como
bases de datos internas, sistemas transaccionales y fuentes externas.

3. Acceso a la información: La inteligencia de negocios proporciona a los

usuarios acceso fácil y rápido a la información relevante. Esto se logra a
través de la creación de paneles de control, informes y consultas
interactivas que permiten a los usuarios explorar y analizar los datos de
manera intuitiva.

4. Visualización de datos: La inteligencia de negocios utiliza técnicas de

visualización de datos para representar la información de manera clara y
comprensible. Esto incluye gráficos, tablas y otros elementos visuales
que facilitan la interpretación de los datos.

5. Toma de decisiones basada en datos: La inteligencia de negocios

ayuda a las organizaciones a tomar decisiones informadas y basadas en
datos. Al analizar y comprender los datos, las organizaciones pueden
identificar tendencias, patrones y oportunidades que les permiten tomar
decisiones estratégicas.

En resumen, la inteligencia de negocios es un conjunto de herramientas y

prácticas que permiten a las organizaciones recopilar, analizar y visualizar
datos para tomar decisiones informadas y mejorar su desempeño.
Conclusión

En la investigación realizada podemos observar el diferente proceso que llevan

lo que es la planificación del departamento de venta en ella pudimos ver como
realizar un proceso de planificación para lograr las metas de las empresas La
planificación es un proceso fundamental para lograr las metas de las empresas.
A través de una planificación efectiva, las empresas pueden establecer
objetivos claros, diseñar estrategias adecuadas, asignar recursos necesarios y
establecer plazos para medir el progreso.

También pudimos ver lo que es La planificación del departamento de ventas es

un proceso fundamental para alcanzar las metas establecidas. A través de una
planificación efectiva, se pueden establecer objetivos claros, diseñar
estrategias adecuadas, asignar recursos necesarios y establecer plazos para
medir el progreso.
De igual manera podemos decir que la planificación del departamento de venta
es fundamental para que la empresa logre el objetivo planificado para las
ventas de la compañía.
Bibliografía

https://es.slideshare.net/mariaestherbecerra1/4-territorio-de-ventas-50360086

https://eva.uapa.edu.do/pluginfile.php/1471075/mod_resource/content/0/
Administraci%C3%B3n%20de%20ventas.pdf

https://eva.uapa.edu.do/pluginfile.php/1471077/mod_resource/content/0/Manual
%20de%20ventas.pdf

https://www.youtube.com/watch?v=06El1Jhdt34

https://aircall.io/es/blog/ventas/que-es-la-planificacion-de-ventas/

https://www.zendesk.com.mx/blog/planificacion-de-ventas-y-operaciones/