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Escuela de negocios
Carrera de mercadeo
Tema:
Elaboración de pronósticos y presupuesto de ventas.
Asignatura:
Administración de ventas II
Facilitador:
Lic. Hilda Ovalles, M. A
Introducción
Pronósticos y presupuesto de ventas
Desarrollo
Distinguido participante:
Consulte la fuente bibliográfica básica de la unidad y demás fuentes
complementarias del curso; luego realice la actividad que se describe a
continuación:
1-Elabora un texto reflexivo acerca de los métodos y técnicas para la
elaboración de pronóstico. Citar ejemplos.
Para la elaboración de pronósticos se pueden desarrollar con el enfoque de
desglose o con el enfoque de acumulación.
El enfoque de de desglose inicia con:
1-Pronosticar las condiciones económicas generales, proyectadas comúnmente
como el producto nacional bruto (PNB) en moneda constante.
2-Estimar el potencial de mercado total de la industria para una categoría de
productos.
3-Determinar la participación de mercado que tiene actualmente la empresa y
que es probable que tenga en vista de los esfuerzos competitivos.
4-Pronosticar las ventas de producto. Desglosadas por producto, territorio,
cliente y periodo.
5-Utilizar el pronóstico para la planeación operativa el cálculo del presupuesto
de operación.
El enfoque de acumulación: Una manera de desarrollar pronósticos basado
en una investigación primaria, es decir, en los nuevos datos recabados para el
propósito especifico que se está abordando, los factores a considerar son:
Influencias económicas.
Cambios demográficos.
Cambios Sociales.
desarrollos competitivos.
Desarrollos legales.
Desarrollos políticos.
Factores interno de la empresa.
Las técnicas más comunes de elaboración de pronostico se clasifican en;
cuantitativas y no cuantitativas.
Las técnicas no cuantitativas se basan en juicio u opinión. Dos tipos
importantes son los métodos de juicio (jurado de opinión ejecutiva,
composición de la fuerza de venta). Método de conteo (Encuesta de
intenciones de compra de los clientes, mercado de prueba) mientras las
cualitativas utilizan técnicas con grado de dificultad.
Las técnicas cuantitativas utilizan técnicas estadísticas con diversos grados de
complejidad. Los tipos de métodos son de series de tiempo (promedios
móviles, suaviza miento exponencial y análisis de tendencias utilizadas arima).
Los métodos casuales o de asociación (correlación-regresión, modelos
econométricos y modelos de entrada y salida.
Los pronósticos de venta ayudan a disminuir la incertidumbre sobre el futuro,
permitiendo elaborar planes y acción congruente con los objetivos de la
organización por lo tanto permite que se tomen decisiones apropiadas y a
tiempo cuando ocurren situaciones fuera de lo pronosticado.
Conclusiones
Bibliografía