TÁCTICA DE PRECIOS

Aquí mencionaremos tres tácticas que son poco consideradas pero que pueden
ayudar mucho al incremento de sus ganancias.
 Lugar de la compra: un precio de un mismo producto o servicio puede
variar según el lugar en que se ubique la tienda o el local, pero dependerá
de factores como la variedad de productos, comodidad, acceso, entre otros.
Por ejemplo, una marca de ropa puede tener un outlet en determinado
distrito donde los costos de las prendas sean del alcance del público de la
zona. Así cómo un restaurante puede tener un servicio 'express' solo en
determinados lugares donde se quiera captar otro tipo de clientes.
 Diseño del producto: el precio está en función al diseño del producto.
Existen varias de opciones de un mismo producto, pero cada marca tiene
un determinado diseño y mientras más marcadas sean las diferencias del
diseño, el precio puede cambiar significativamente. Por ejemplo, una botella
de vodka puede costar más o menos precio si trae consigo un diseño
original.
 Empaquetamiento: vender varios productos en un 'paquete' por un precio
razonable. Esta táctica funciona mejor si entre los productos del 'paquete'
se complementan entre sí. Por ejemplo, la venta de una crema dental con
un enjuague bucal y un cepillo de dientes por un precio 'especial'.
Al centrarse en las estrategias y tácticas que discutimos aquí, puede asegurar que
se cubran elementos vitales de un plan de precios bien equilibrado.

DESCUENTOS
Para alentar tanto a miembros del canal de distribución (mayoristas y detallistas)
como a consumidores finales y usuarios industriales o de negocios a que hagan
algo que no harían comúnmente —como realizar compras mayores de lo normal,
pagar su cuenta mucho antes de la fecha de vencimiento, comprar fuera de
temporada o efectuar alguna función— los gerentes de mercadotecnia tienen la
opción de ofrecer uno o más tipos de descuentos.
Para ello, es imprescindible que los mercadólogos conozcan cuáles son los
diferentes tipos de descuentos, qué objetivos tienen y en qué consiste cada uno de
ellos, con la finalidad de que tengan una idea básica acerca de las diferentes
opciones que pueden incluir como parte de su estrategia de adaptación de precios.
Tipos de Descuentos que se Aplican con Mayor Frecuencia:
En términos generales, son cuatro los tipos de descuentos que se utilizan con mayor
frecuencia:
Descuentos por Volumen: También llamados descuentos por cantidad, tienen el
objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un
producto o línea de productos.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica
a compras cuyos volúmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o
valores (efectivo)
Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen:
No acumulativos: Se aplican a una compra específica. Su objetivo es el de estimular
la compra de grandes volúmenes de un producto o línea de productos concentrados
en un solo solo pedido. Por ejemplo: Descuentos a compras mayores de 1000
unidades o superiores a los 10.000.- U$D.
Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales que
realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el de
lograr compras frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos ejemplos de
este tipo de descuento son los programas de "viajero frecuente" en el caso de las
aerolíneas o de "huésped frecuente" en el caso de hoteles...
Descuentos por Pronto Pago: También conocidos como descuentos en efectivo,
tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en
un plazo de tiempo específico o lo más antes posible.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica
al pago que se realiza dentro de un plazo específico. Un ejemplo típico es "2/10,
neto 30" que significa que se debe pagar en un plazo de 30 días y que el comprador
puede restar 2% de la factura si la paga antes de 10 días [1].
Descuentos por Temporada: También conocidos como descuentos estacionales,
tienen el objetivo de estimular la compra de uno o más productos en temporadas de
menor demanda.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica
a la compra de productos que están fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos
que ofrecen agencias de viajes y aerolíneas en los periodos en que sus ventas hacia
determinados destinos bajan considerablemente.
Descuentos Comerciales: También conocidos como descuentos funcionales, tienen
el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribución (mayoristas y/o
detallistas) a que realicen ciertas funciones.
Este tipo de descuento consiste en una reducción del precio de lista que se aplica
a los miembros del canal de distribución cuando realizan ciertas funciones como
ventas, almacenaje, promoción, entre otros.
REBAJAS
Las rebajas a día de hoy poco o nada tienen que ver con las de hace algunos años,
actualmente las promociones y los descuentos se dan durante todo el año,
especialmente en el ámbito del comercio electrónico.
¿Qué quiere decir esto? Que las rebajas ya no resultan tan atractivas para los
clientes, de modo que resulta mas complicado captar su atención en estas fechas.
Lo primero y más importante a la hora de establecer una estrategia de Marketing
para aplicar en rebajas y competir con el precio es fijar el objetivo. Uno de los más
frecuentes entre las marcas es captar nuevos clientes. Esta es una oportunidad de
oro para aumentar la cartera de clientes. Eso sí, para establecer una relación de
confianza a largo plazo es importante ofrecerles un valor que va más allá de los
precios bajos.
Otro de los objetivos en la época de rebajas es el de vender a corto plazo. Pueden
ser de gran utilidad para aumentar las cifras de ventas, e incluso para hacer que los
clientes habituales repitan.

¿CÓMO PROMOCIONAR LAS REBAJAS?

La comunicación es uno de los principios básicos de cualquier estrategia de
Marketing, y durante el periodo de rebajas es importante captar la atención de los
clientes, tanto actuales como potenciales. En plena era digital, la variedad de
canales disponibles y de plataformas publicitarias online es muy amplia.
EMAIL MARKETING
Esta es una de las herramientas más utilizadas en el ámbito del Marketing Digital.
Ante el periodo de rebajas o un día promocional como el Black Friday es esencial
mantener a los clientes informados.
Cualquier marca debería contar con una buena base de datos, de calidad y
actualizada. De este modo, puede poner en marcha una campaña de Email
marketing para informarles de los descuentos y animales a comprar.
REDES SOCIALES
Las redes sociales son uno de los principales canales de comunicación en la
actualidad. Una de las grandes ventajas que ofrecen es la interacción entre usuarios
y empresas. A día de hoy cualquier usuario puede ponerse en contacto con una
determinada marca enviándole un mensaje privado en redes como Instagram o
Facebook.
De cara a las rebajas, es interesante iniciar campañas en diferentes redes sociales:
videos en directo en Instagram para informar sobre los productos en promoción,
anuncios en Facebook…
SEM
Las campañas de publicidad en buscadores funcionan muy bien para obtener
grandes resultados en el corto plazo. Y esto es precisamente lo que buscan los
usuarios en periodo de rebajas. Es importante que la marca tenga muy claro cuál
es la estructura de la campaña que va a lanzar: grupos de anuncio y listado de
keywords. El planificador de palabras clave de Google Ads facilita en gran medida
esta tarea. Por supuesto, es esencial tener listas las páginas de aterrizaje a las que
dirigir a los usuarios. Lo ideal es tener una landing page para cada grupo de artículos
y oferta

OFERTA
La oferta de mercado es la cantidad de bienes y servicios que posee un vendedor
(oferente) con disponibilidad para comercializarlos a un precio y en un momento
determinado.
A este concepto se le conoce como la oferta, y es un eje fundamental en las
dinámicas mercantiles, mediante el cual se le asignan los precios a los productos
del mercado.
Las empresas suelen utilizar el análisis de la oferta de mercado para determinar los
valores de sus productos, ya que a partir de la ley de oferta y demanda, estas
determinan un punto de equilibrio para establecer el precio más favorable.

CONDICIONES LEGALES EN LA FILIACION DE PERECIOS

Como lo mencionamos en el punto anterior, los costos y los ingresos del negocio
son factores que influyen en la fijación de precios. Pero también hay algunos otros
que hay que tomar en cuenta. Veamos algunos de ellos:

 Factores externos
 Competencia
 Demanda
 Proveedores
 Mercado
Factores internos
 Posicionamiento de la marca
 Costo del producto
  Objetivos de la marca
 Mezcla de marketing o “las 4 p’s”
¿Cuáles son las estrategias de fijación de precios?
Existen diferentes métodos de fijación de precios que pueden servir para llevarte en
la dirección correcta, de acuerdo a tu tipo de negocio.
1. Diferenciación: calidad alta, precio alto
La estrategia de diferenciación es ideal para una marca que busca clientes de alto
poder adquisitivo y puede hacerse en sentido vertical u horizontal.
En el modelo vertical, se fijan precios elevados para transmitir un sentimiento de
alta calidad y justo por eso, generalmente logran fidelizar a los clientes.
En el modelo horizontal, la variable que se ajusta son las características del
producto, es decir, se busca un producto de nicho para poder venderlo a un precio
más elevado, sin que tenga necesariamente la mejor calidad.
2. Penetración: calidad alta, precio bajo
La estrategia de penetración suele implementarse cuando se quiere entrar en un
mercado dominado por fuertes competidores. Así, se capta la atención de los
consumidores al ofrecer un producto de calidad a un precio accesible.
Sin embargo, va a llegar un momento en que esta estrategia sea insostenible ya
que vas a necesitar sacar más margen para cubrir todos tus costos.
3. Cargo excesivo (o de descreme): calidad baja, precio alto
Se la suele llamar “estrategia de descreme” porque hace alusión a quitar la crema
de la superficie. Se caracteriza por fijar un precio bastante alto para captar al
segmento de clientes que están realmente interesados y pagarían por el producto,
y luego bajar el precio para captar un segmento mayor de mercado.
Esto no suele ser lo mejor, porque aquellos clientes fieles adquiridos al comienzo
pueden molestarse y corres el riesgo de perderlos. Al fin y al cabo, aquellos eran los
que estaban más dispuestos a pagar más por tus productos.

ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO; CREDITO Y FACTORAJE

El factoraje financiero consiste en una fuente de financiación a corto plazo que
permite a las empresas salvaguardar su actividad y crecer, una vez que aseguran
su liquidez y flujo de efectivo.

Para obtener el capital que necesita, la organización debe recurrir a una empresa
de factoraje. Esta, a su vez, le entrega los montos relativos de las cuentas ventas
a crédito y por cobrar menos un porcentaje previamente acordado.
Dicho de otra forma, bajo esta modalidad, la institución financiera adquiere las
cuentas por cobrar, a crédito, entre otras del cliente corporativo. Por
adelantarle los montos, le cobra un porcentaje del monto total correspondiente.
Luego, la organización recibe el dinero de esas cuentas en carácter inmediato.

Es importante tener en cuenta que, para acceder a este mecanismo de

financiamiento, los documentos como pagarés, recibos y facturas deben estar
vigentes y contar con el conocimiento y la autorización del cliente de la
organización que ha solicitado el factoraje.

¿Quienes participan en una operación de factoraje?

En una operación de factoraje participan tres actores: la institución experta en

factoraje, el cliente corporativo y el cliente del negocio que requiere el
financiamiento.

Institución de factoraje

La empresa que lleva a cabo las operaciones de factoraje y adquiere los derechos
de crédito mediante la cesión de cuentas por recibir también es conocida
como factor o factorante.

Proveedor

Es proveedor es la empresa que comercializa bienes o servicios. Bajo operaciones

de factoraje, se posiciona como un cliente corporativo que solicita el
financiamiento frente a una institución de factoraje o banco. En estas
ocasiones, también se lo denomina como factorado, cedente o vendedor.

Comprador

Por último, tenemos el cliente que adquirió el producto o contrató un servicio a

crédito, a este, comúnmente lo denominamos comprador. En el ámbito del
factoraje, también se denomina emisor o deudor siempre y cuando reciba el
objeto de la transacción de acuerdo con lo pactado con el proveedor.

Para que el trámite ocurra sin inconvenientes, es recomendable y, en algunos

casos obligatorio, que esta parte reconozca el cambio de acreedor. Así, la
empresa de factoraje o banco debe notificarlo de esta situación y, al vencimiento,
efectuar el cobro.

ESTABLECIMIENTO DE LA POLITICA DE PRECIOS

La cantidad de dinero que un consumidor abonará para poder hacer suyo un bien
ofertado disfrutar de un determinado servicio es lo que se conoce como precio. A la
hora de determinar este precio hay que tener en cuenta algunos aspectos en
relación con la demanda, como:
  Los atributos del producto o servicio.
 Su capacidad para satisfacer las necesidades de los clientes.
 La competencia existente.
 El precio de mercado.
En la fijación del precio, durante el diseño de la política de precios, hay que tener
en cuenta que la cifra final debe producir un beneficio, pero debe ser aceptada por
la demanda. Es importante ser consciente de que el precio afectará a la posición
competitiva de la empresa en el mercado, pudiendo determinar el éxito o fracaso de
la empresa.
Al mismo tiempo, la sostenibilidad del negocio depende en gran medida de esta
decisión. La política de precios ha de planificarse en base a unas metas. El
establecimiento de objetivos debe llevarse a cabo en un marco estratégico, que
tenga en cuenta los aspectos operativos, pero también los fines perseguidos por las
iniciativas de marketing. Así, de la combinación de ambos, se puede concluir si la
dirección a tomar irá encaminada hacia:
 La maximización de beneficios.
 La promoción de un producto o servicio.
 El objetivo de rentabilidad.
 El posicionamiento en un mercado.
 La conquista de un nuevo segmento.
Bibliografía
https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/la-dinamica-estrategica-y-tactica-detras-
de-los-precios
https://www.promonegocios.net/precio/tipos-descuentos.html
https://ticnegocios.camaravalencia.com/servicios/tendencias/estrategias-de-
marketing-para-rebajas-black-friday-eventos/
https://enciclopediaeconomica.com/oferta-de-mercado/
https://www.docusign.mx/blog/factoraje-financiero