MARKETING

Sesion 3
Dr. Miguel Ramos Matta
¿Como te sientes hoy?
 Tema anterior :
Conceptos básicos del Marketing:
-Cliente y consumidor
-Necesidades, deseos y expectativas. Pirámide de Maslow. Target group
- Market share.
-Valor: El Marketing y la creación del valor para el cliente. Satisfacción.
 TEMA DE HOY:
Estrategias de marketing:
-Segmentación
-Diferenciación
-Posicionamiento
-Penetración de mercado
-Participación de mercado y cobertura de mercado.
 Segmentación

VIDEO
“¿Qué es la SEGMENTACIÓN DE MERCADO,
cuándo se realiza y para qué sirve?”

https://www.youtube.com/watch?v=-MI8RMP98kk
 Posicionamiento

VIDEO
“6 estrategias de POSICIONAMIENTO de tu
Empresa”

https://www.youtube.com/watch?v=pVdb5iaZqf4
 Penetración de mercado

VIDEO
“Estrategias de Marketing para Pequeños
Negocios. Penetración de Mercado”

https://www.youtube.com/watch?v=CNWEX6280Zw
Segmentación de Mercado

La segmentación de mercado, también conocida como

segmentación de clientes o segmentación de audiencias, es un
método por el cual se pueden dividir a los clientes potenciales
en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas
puedan enviar mensajes personalizados a las audiencias
correctas.
La segmentación como término general puede dividirse en
otras grandes categorías como segmentación por ubicación, u
otras categorías más precisas como segmentación por edad.
¿Cuáles son los distintos criterios de
segmentación?
La segmentación, normalmente, se divide en cuatro grandes
subcategorías:
Comportamiento: La mayor parte de las veces relacionado con
necesidades específicas y cómo se usa un determinado producto.
Ubicación: País, región, comunidad, provincia, ciudad, pueblo,
área, etc.
Demografía: Edad o etnicidad.
Psicografía: Estilo de vida y opinión.
Errores que debemos evitar al
segmentar
Debido a que la segmentación de mercados es un proceso complejo,
es normal que a menudo podamos cometer errores. Estos son algunos
de los errores que debemos tratar de evitar en la medida de lo posible:

Segmentar demasiado
Segmentar sin estrategia
No adaptar nuevos segmentos
Centrarse demasiado en aspectos demográficos
Crear demasiados segmentos
Diferenciación de producto
La diferenciación de producto puede basarse principalmente en
diversos atributos como calidad, color, tamaño, servicio post-venta,
atención especializada, localización, reconocimiento de marca o lujo.
Así, cualquier atributo que haga percibir de forma distinta un bien o
servicio se considera diferenciación de producto.
Cabe destacar que la diferenciación también tiene un elemento
subjetivo. Esto, ya que los consumidores pueden percibir que una
cierta marca es distinta a otra basándose no en la comparación de
características objetivas, sino en la idea que se hayan hecho de la
empresa y su imagen.
Tipos de diferenciación de producto
Diferenciación horizontal
Se refiere a la diferenciación basada en la variedad. Esto es, en los
diversos atributos que pueda tener el producto o servicio. Nos
referimos, por ejemplo, al color, textura, tamaño, localización, etc.

Diferenciación vertical
Se refiere a la diferenciación por calidad. En este caso, los
consumidores están de acuerdo en qué bienes o servicios tienen
una mayor o menor calidad.
Posicionamiento de mercado

El posicionamiento de mercado, en otras palabras, es la

posición, ventajosa o no, en la que se encuentra un producto o
servicio, así como una empresa, en relación a sus
competidores.
No solo estamos hablando de bienes y servicios, sino también
de una empresa. El posicionamiento de mercado trata de
evaluar si la posición que ocupa tu empresa, bien o servicio es
la correcta, así como si podría ser mejor.
Tipos de posicionamiento de mercado

Estratégica: Suele ir ligada al prestigio y el estatus de los

consumidores que optan por esta vía. Así, muchas marcas
optan por ofrecer un símbolo de calidad, relacionando su
consumo a un determinado estatus social.
Diferenciación: Optar por la vía de la diferenciación, quizá, es
de las más difíciles. Y es que, la diferenciación, como indica su
nombre, hace referencia a un posicionamiento de mercado que
se produce por una serie de características que hacen de tu bien
o servicio único y diferente al resto.
 Tipos de posicionamiento de mercado
Competitiva: Se trata de una vía en la que la innovación es clave. A
través de esta vía se persigue la diferenciación, pero ofreciendo un
valor añadido que otros productos, iguales o similares, no ofrecen.
Beneficio: Es una vía en la que se apuesta por el valor añadido que
ofrece el producto. Es decir, un beneficio adicional que conlleva la
utilización de dicho bien o servicio.
Nicho de mercado: Una vía, también complicada para las empresas.
Consiste en hallar un hueco en el mercado, ofreciendo un bien o un
servicio que, al igual que en la diferenciación, no existe
previamente. Sin embargo, este nace para satisfacer unas
necesidades determinadas.
 Etapas del posicionamiento de
mercado
1. Análisis interno y externo del mercado al que nos referimos.
2. Definir el posicionamiento que buscamos y perseguimos.
3. Definir el producto o servicio que ofrecemos.
4. Escoger el posicionamiento que queremos lograr.
5. Seleccionar la mejor estrategia de posicionamiento que queremos
seguir.
6. Desarrollar la estrategia de marketing mix.
 Principales errores del
posicionamiento de mercado
1. Sobreposicionamiento: Consiste en enfocar un producto de tal forma
que perdemos clientes por creer que el producto o servicio no se
enfoca a ellos.
2. Infraposicionamiento: En contraposición del anterior, hace referencia
a cuando nuestro cliente objetivo no posee toda la información
necesaria sobre nuestro producto o servicio.
3. Posicionamiento confuso: En muchas ocasiones, provocado por no
tener claro a quien nos enfocamos y quien es nuestro público
objetivo.
4. Posicionamiento dudoso: Ocurre cuando el valor añadido que
ofrecemos en nuestra empresa es puesto en duda por nuestros clientes.
 Penetración de Mercado
La estrategia de penetración de mercado es un medio que utilizan las
pequeñas y grandes empresas para lograr sus objetivos en la venta
de productos y servicios a largo plazo.
La idea es posicionarte ante la competencia en un entorno que
ofrezca mercancía y artículos similares o equiparables a los tuyos.
Es decir, se trata de un plan que les permite a las compañías
aumentar su participación como marca en determinados nichos de
mercado.
 ¿Para qué sirve la estrategia de
penetración de mercado?
1. Incremento de la cuota de mercado
Uno de los aspectos fundamentales de una estrategia de penetración
es que puede ayudar al crecimiento sostenido de la participación del
mercado, que no es más que la cifra de cobertura de tu empresa en
un mercado.
Es decir, el porcentaje de consumidores del rubro que son tus
clientes, son fieles a tu marca y consumen la mercancía que tengas
disponible.
 ¿Para qué sirve la estrategia de
penetración de mercado?
2. Impulso de la marca
Indudablemente, si quieres que tu empresa tenga un desarrollo
sostenido, una estrategia de mercado es una buena alternativa. Y,
dentro de este procedimiento, el trabajo de branding cumple un rol
esencial.
Mediante el branding, tendrás la oportunidad de gestionar tu relación
con los clientes, fortaleciendo las oportunidades de engagement que
puedan ser aprovechadas.
Así que las marcas poderosas, aunque lleguen a un público que no
les sean leales, consiguen obtener clientes masivamente, pues se los
ganan con este tipo de metodología.
 ¿Para qué sirve la estrategia de
penetración de mercado?
3. Aumento de los ingresos
No hay ninguna duda de que un negocio debe buscar facturar cada
vez más y de que vender en grandes cantidades siempre es bueno
para la empresa. Sin embargo, las ventas no son lo único relevante
para una compañía en crecimiento.
Si bien vender es esencial, es aún más importante mantener el
volumen de ventas en períodos prolongados de tiempo.
Si mantienes el nivel, obtendrás una mayor estabilidad financiera y
un equilibrio ideal para que tu compañía pueda crecer.
 ¿Cuáles son las ventajas de una
estrategia de penetración de mercado?
• Una de las grandes ventajas de la estrategia de penetración de mercado es que
te permite planificar y utilizar técnicas para crecer en un mercado próspero,
donde existen productos similares y ¡mucha competencia que ofrece lo mismo!

• La estrategia de penetración de mercado te ayuda a incrementar el uso de tu

producto estrella por parte de los clientes actuales. Esto es posible gracias a los
"programas de fidelización" que permiten que los clientes habituales queden
satisfechos a través de beneficios especiales.

• Si tu objetivo comercial y de marketing es ampliar la base de clientes,

entonces, utilizar una estrategia de penetración de mercado te ayudará a lograr
tus objetivos. En especial, si tu marca es nueva y quieres posicionarla a largo
plazo.
 ¿Cómo aplicar una estrategia de
penetración de mercado?
1. Implementa nuevos canales de distribución
2. Empatiza con tus clientes
3. Conoce a tu competencia
4. Crea alianzas estratégicas
 ¿Cuáles son las principales estrategias
de penetración de mercado?
1. Fija un precio accesible
2. Recurre a la publicidad y al marketing de contenidos
3. Reasigna productos
4. Diseña estrategias de engagement
 ¿Qué es la participación de mercado?
La participación de mercado se refiere al porcentaje de la empresa
sobre el total de las ventas del mercado o sector en el que opera.
En otras palabras, se refiere a la cantidad de ventas de la empresa en
comparación con la del conjunto de la industria. En general, es una
métrica que indica el tamaño de la empresa en un sector o mercado.
Cuando la participación es enorme, significa que la empresa está
experimentando mayores ventas gracias a la expansión de su base de
consumidores, en comparación con sus competidores.
¿Por qué es importante conocer la
participación en el mercado?
Hay que tener en cuenta que cuando una empresa es grande,
significa que tiene la capacidad de servir a un mayor número de
clientes con eficiencia en lo que a costes se refiere. En otras
palabras, una gran participación de mercado permite a una empresa
vender con un descuento significativo tras los grandes pedidos que
recibe de los clientes.

Al crear este tipo de estrategias se obtienen altos márgenes de

beneficio neto, ya que las ventas con descuento permiten a la
empresa ganarle clientes a sus competidores, atraer a nuevos clientes
y, al mismo tiempo, mantener a los clientes actuales.
¿Cómo aumentar mi participación de
mercado?
Las empresas aumentan su participación de mercado a través de los siguientes
medios:
Anunciando sus productos o servicios
Introduciendo un nuevo producto en el mercado
Bajando el precio del producto o servicio
Ampliando el negocio a otros grupos demográficos
Fidelizando a los clientes mediante el fortalecimiento de la relación entre ellos
Garantizando la satisfacción del cliente
Adquiriendo un competidor. Esto te asegura el control de una nueva base de
clientes, así como la reducción del número de competidores que también
aspiran a la misma participación a uno solo.
 LLUVIA DE IDEAS
¿Qué entiende en líneas generales con un idea
principal acerca de la sesión de hoy?
ANALICEMOS:

En grupos realizar el trabajo en clases

Conclusiones
¿Cuál es la importancia la segmentación y
fidelización en el marketing?
 CIERRE

TEMA SIGUIENTE:
El entorno del Marketing:
-Ambientes externo e interno
-Macroentorno -Microentorno
- Análisis ambiental
MARKETING
Sesion 3
Dr. Miguel Ramos Matta