FACULTAD REGIONAL MULTIDISCIPLINARIA DE CARAZO

Departamento De Ciencias Económicas Y Administrativas

“2021 Año del Bicentenario de la Independencia de Centro América “
IV Mercadotecnia
Asignatura: Dirección De Ventas II

Integrantes: No. carné

 Acuña María Leticia 1790-1131. .
 Quintanilla Campos Joaquín Bismarck 1890-6499.
 Acevedo Luna Julio Cesar 1890-6367.

Docente: Msc. Silvio

Jinotepe Carazo, jueves 02 de septiembre del 2021.

 Primera actividad
 Elaborar presupuesto anual de ventas para una empresa comercial
(Seleccionada por el grupo)

Presupuesto anual de ventas 2019

Grupo Bimbo Bimestres
Nicaragua Ene-Feb Mar-Abr May-Jun Jul-Ago Sep-Oct Nov-Dic
Presupuesto (valor) 11 200 000 11 500 000 13 900 000 12 000 000 9 150 000 14 980 000

Ventas efectivas (valor) 11 150 000 11 480 000 11 850 000 11 150 000 9 350 000 13 700 000

Nivel de cumplimiento
(porcentaje)

Cumplimento por encima

de la meta
Cumplimiento 95%-100%
Cumplimiento 75%-89%
Cumplimiento 50%-75%

 Realizar objetivos de ventas por vendedor así como sus cuotas de ventas
por vendedor
Objetivos de ventas de grupo Bimbo.
1. Establecer vínculos emocionales y forjar relaciones perdurables con
nuestros consumidores.
2. Maximizar nuestro alcance a través de escalas, tecnología e infraestructura.
3. Publicitarnos y realizar estrategias de mercadotecnia en medios y
programas que estén alineados a nuestros valores morales, que reflejen un
enfoque positivo y de inclusión en los países que tenemos presencia.
4. Seguir estrictamente las leyes locales, que regulan la venta y promoción de
productos dentro de las escuelas.
5. Estar cerca de nuestros consumidores y clientes, ellos son nuestra razón de
ser.
Objetivos de venta por vendedor.
● Vender (ventas): se fija el volumen de ventas que se desea obtener. Ejemplo:
Vender 70 millones de pesos en seis meses. 
● Obtener un porcentaje de participación del mercado: la participación en el
mercado siempre relativa a la competencia en una zona geográfica determinada.
Siempre hay que tener en cuenta la capacidad instalada y el potencial del
mercado. Se fija un porcentaje total del mercado que quiere conseguir. Ejemplo:
Obtener el 10% de cuota de mercado de la planta central Bimbo. 
● Rentabilidad, margen: estos objetivos se pueden definir en función de los
beneficios y el margen neto que se quiera obtener. Por ejemplo, obtener el 20%
sobre los costos de paquetes Bimbo. 
● Imagen y posicionamiento: fijar objetivos de posicionamiento es muy
importante en el proceso de ventas. Se relaciona con los beneficios funcionales y
emocionales del producto, los elementos que lo hacen único y diferente frente a la
competencia. Por ejemplo, la calidad en la materia prima y el cumplimiento.
● Beneficios adicionales: la entrega de beneficios adicionales. Ejemplo:
mostrarte información útil y veraz sobre todos los productos que te ofrecemos.

1. Cuota de volumen de ventas

Cuotas de ventas, ejemplos de volumen de ventas:

 El equipo comercial de Grupo BIMBO tiene una cuota de ventas del 6%

(porcentaje).
 El vendedor de BIMBO Nicaragua, tiene una cuota de 50.000 pesos
mensuales (valor absoluto)
 El equipo de ventas de la sucursal en Estelí, tiene una cuota de ventas de
450 unidades de pan Bimbo mensuales (unidades).
 El vendedor de la línea marínela, tiene una cuota mensual de 10.000
puntos (puntuación).
2. Cuota de ganancias.

Puede ser calculada con base en los márgenes brutos o ganancias netas.

Cuota de margen bruto = Ingresos totales - Costo de los productos vendidos.

Cuota de ganancias netas = Ingresos totales - (Costo de producción + Gastos de

venta).

Cuotas de ventas, ejemplos de cuota de ganancias:

 El vendedor tiene una cuota de margen bruto de 35.000 pesos y una cuota
de ganancias netas de 25.000 pesos.

3. Cuota de actividades

 El equipo de venta tiene una cuota de 2.000 llamadas mensuales a clientes

para pedidos.
 El equipo de venta tiene una cuota de 1500 visitas agendas al mes para
distribuir el producto.

4. Cuota mixta o combinada

 El equipo comercial de la zona norte, tiene una cuota de volumen de ventas

de 200.000 pesos, 2.000 llamadas mensuales a prospectos y 1250 visitas
de presentación del producto.
 Realizar objetivos de ventas por marcas así como sus cuotas de
ventas por marcas.

 Objetivos de venta por marca así como cuotas de ventas por marcas.

1. Reforzar la imagen de nuestros productos en el siguiente orden: familia,

hogar, salud, nutrición y limpieza.
2. Realizar anuncios cuyo contenido promueva estilos de vida saludable,
en el contexto de una dieta balanceada, de acuerdo con las guías
nutrimentales locales y recomendaciones internacionales.
3. Tener una publicidad social y éticamente responsable, hacia todos
nuestros consumidores, regida por los más altos estándares
establecidos en temas a nivel mundial.
4. Lograr un creciente volumen y participación de nuestras marcas.

Cuotas de ventas por marcas.

 Ricolino
Artesano
Thomas
Donuts
Bimbo
Ideal
M
a
r
i
n
e
l
a

Cuotas de ventas mensuales por marcas de grupo BIMBO.

Bimbo: Cuota de venta 4, 000,000 unidades.

Ricolino: Cuota de venta 3, 000,000 unidades.

Marínela: Cuota de venta 3, 500,000 unidades.

Ideal: Cuota de 2, 500,000 unidades.

Donuts: Cuota de 3, 000,000 unidades.

Artesano: Cuota de 3, 500,000 unidades.

Thomas: Cuota de 2, 500,000 unidades.