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Plan Comercial

"Life & Pack"

Trabajo presentado por:

Pierina Pirela

Linamaría Quintero

Camilo Meza

Nathalia Vega

Profesora:

Gloria Isabel Arias Levin

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Marketing y Transformación Digital

Gerencia Comercial

24 de mayo de 2023.
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A. LA EMPRESA

A.A. HISTORIA

LIFE & PACK es una empresa con base en Colombia que transforma residuos

agroindustriales en empaques germinables, bajo un modelo de negocio socialmente

responsable y ambientalmente sostenible» Somos la primera y única empresa que mediante

su tecnología, ha logrado introducir de manera industrial semillas en nuestros papeles

denominados Plantpack seed paper; Lifepack siendo la primera empresa en Colombia y en

Latinoamérica que desarrolló e introdujo empaques sostenibles con semillas. Todo nuestro

proceso es 100% producto de la innovación colombiana y a diferencia de nuestros

competidores tenemos una identidad propia porque nuestros empaques son únicos, fabricados

con maquinaria nacional, así como nuestra materias primas, recurso humano y desarrollo

tecnológico.

A.B. MISIÓN

Producir y comercializar material biodegradable y amigable con el ambiente que agrega

valor a los productos de nuestros clientes y aporta a la conservación del planeta.

A.C. VISIÓN

Para 2028 Life & pack será una empresa que contribuya al cuidado del medio ambiente, y

cumpla con los objetivos de desarrollo sostenible. Logrando expandirse internacionalmente

en países de Latinoamérica como: Colombia, Perú, Venezuela y Ecuador.

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B. ESTRUCTURA COMERCIAL

C. FUERZA COMERCIAL

La empresa cuenta con 15 vendedores de los cuales tres son vendedores para aliado

comercial, cinco en tienda física y siete en canales digitales, y con cinco (5) categorías de

clientes entre los que están: Supremo, Pro, Dorado, Plata y Básico.

● Supremo: 50 clientes compran $300.000.000

● PRO: 45 Clientes, adquieren $250.000.000.

● DORADO: 30 clientes compran $180.000.000

● PLATA: 20 clientes compran en producto $150.000.000

● BÁSICO: 15 clientes compran $117.000.000

Cada vendedor debe visitar cinco (5) al día teniendo en cuenta que tiene 320 días al año

para realizarlas, 1600 visitas.

● Supremo: 2 veces por semana, 104 visitas

● PRO: Semanal, 52 visitas.

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● DORADO: Quincenal, 26 visitas

● PLATA: Mensual, 12 visitas

● BÁSICO: Cada tres semanas, 17 visitas.

Cálculo de vendedores:

n=∑(Ki*NiZi)

n=(50*104/1600) + ( 45*52/1600) + (30*26/1600) + (20*12/1600) + (15*17 /1600)

n=3,25 + 1,46 + 0,48 + 0,15 + 0,16

n=5,5

Según el cálculo formulado la empresa requiere de 6 vendedores.

D. TIPOLOGÍA DE CLIENTES ANUAL

D.A. COMPRAS

● SUPREMO: Cliente compra más de 36 veces al año

● PRO: Cliente compra entre 20 y 24 veces al año

● DORADO: Cliente compra entre 14 y 19 veces al año

● PLATA: Cliente compra entre 8 y 13 veces al año

● BÁSICO: Cliente que compra hasta 7 veces al año

D.B. REPROCESOS -PQR

● SUPREMO: Cliente presenta hasta 10 PQR al año

● PRO: Cliente presenta entre 11 y 15 PQR al año

● DORADO: Cliente presenta entre 16 y 20 PQR al año

● PLATA: Cliente presenta entre 21 y 26 PQR al año

● BÁSICO: Cliente presenta más de 30 PQR al año

D.C. CONTESTACIÓN PQR

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● SUPREMO:Resolución de PQR en máx 7 días

● PRO: Resolución de PQR en hasta en 10 días

● DORADO: Resolución de PQR en hasta en 12 días

● PLATA: Resolución de PQR en hasta en 15 días

● BÁSICO: Resolución de PQR en hasta en 20 días

D.D. CONDICIÓN COMERCIAL

● SUPREMO: 60 Días para pago

● PRO: 45 Días para pago

● DORADO: 30 Días para pago

● PLATA: 15 Días para pago

● BÁSICO: Sin plazo para pagos

E. ORGANIZACIÓN TERRITORIAL

Life & Pack es una empresa caleña que cuenta únicamente con una sede física en El Barrio

Alameda, carrera 22 # 8a - 35. Sin embargo, a nivel territorial distribuye sus productos a

grandes comercios. Sus vendedores se encuentran también en Cali, una ciudad con gran

potencial comercial a nivel nacional. Sus ventas en las afueras de la ciudad y demás distritos

del país las realizan por medio de su página web. El aliado comercial de esta marca es el

Grupo Éxito, por medio de sus supermercados éxito carulla, a quienes les distribuyen esta

mercancía. Además de la organización estructural de su punto físico; cuentan con 3

vendedores que se encargan de hacer sus tratos comerciales bajo acuerdos de vinculación en

los cuales ofertan en los supermercados todos los productos que ofrecen. Cali tiene 9

supermercados Éxito, en los cuales Life & Pack le asigna a sus vendedores 3 puntos de venta
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de dicha cadena de supermercados. (Grupo A, Grupo B, Grupo C). Los cuales tienen

comunicación directa al centro de operaciones en Medellín, y posteriormente realizan su

distribución de ventas a los diferentes puntos del supermercado en la ciudad.

E.A. UBICACIÓN DE LA TIENDA FÍSICA

El Barrio Alameda, carrera 22 # 8a - 35.

E.B. DISTRIBUCIÓN DE VENDEDORES

La ruta va desde Grupo A al Grupo C, distribuido de la siguiente manera:

● GRUPO A:

Éxito – Unicentro Éxito – Palmetto

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Éxito – Carrera Octava

● GRUPO B:

Éxito – Pasoancho Éxito – Primavera

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Éxito – Simón Bolívar

● GRUPO C:

Éxito – Chipichape Éxito – San Fernando

Éxito – Flora
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F. SISTEMA DE REMUNERACIÓN DE LA EMPRESA

Con base a la fuerza comercial requerida, se plantea un sistema de remuneración para los

vendedores, en el cual se combina un salario fijo más comisiones. El desempeño de ventas es

medido y a su vez remunerado, el vendedor obtiene un 3% de la venta realizada; creando de

esta manera un ambiente laboral lleno de vendedores que se preocupan por las ventas de la

empresa con actitud alcanzadora y entusiasta ya que ven el beneficio extra de ello.

G. DEFINICIÓN DE PRESUPUESTO DE VENTAS

Para definir el presupuesto de ventas, además del estudio previo del mercado de la

empresa, acudimos al histórico de ventas de los últimos dos años en los que existe la

empresa; para así hacer un análisis de tipo objetivo, en donde nos basamos en el modelo

matemático visto en clase para definir las variables y cifras.

Ventas totales por año:

Año 2021 2022

Ventas MILLONES $833.00 $997.00

Aplicando métodos estadísticos, presupuestamos las ventas según la siguiente tabla:

AÑO X Y (Ventas) xy x^2 y^2

2021 1 $833.00 $833.00 1 $693,889.00

2022 2 $997.00 $1,994.00 4 $994,009.00

TOTALES 3 $1,830.00 $2,827.00 5 $1,687,898.00

Elaboración propia con datos extraídos de la empresa.

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Resultados:

N= 2

Ʃx = 3

Ʃy = $1,830.00

Ʃxy = $2,827.00

Ʃx^2 = 5

Variables:

Ʃx*Ʃy= $5,490.00

(Ʃx)^2= 9

b1 164

b0 $252.50

Variables:

x 11

y $2,056.50

Life & Pack en relación a los dos años de venta analizados, incrementó en 2022 $1,059.50

millones de pesos, con un decrecimiento del -3,98%.

H. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

● Expandir territorialmente a municipios aledaños a Cali, con alianzas

comerciales y de distribución

● Reducir los costos de los insumos, con proveedores sostenibles

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● Integrar la agenda 2030 en su totalidad, no solo con los productos sino desde

la infraestructura y los procesos sean netamente amigables y sostenibles con el

medio ambiente

● Implementar equipos tecnológicos modernos de realidad virtual, para cada

uno de los canales digitales para más interactividad en preventa y venta

● Optimizar los tiempos de respuesta en los procesos de posventa.

I. INDICADORES DE GESTIÓN

I.A) Revisión de producción

¿Para qué sirve?: Asegurar la calidad y niveles de producción óptimos.

Cálculo: Cantidad de Unidades Producidas / # de horas de trabajo

Valor esperado: 3 días

Valor obtenido: 2 días

Periodicidad: Diario

Responsable: Coordinador de calidad de servicio:

Supervisor: Supervisor operativo y de calidad de servicio.

RESPUESTA: Los trabajadores se están demorando en la revisión de la producción entre 1 a

2 días, permitiendo que el tiempo de espera sea inferior, logrando así que los productos de

excelente calidad, sean puestos a la venta en un tiempo récord, para la compra de los clientes.

I.B) Rotación de inventarios

¿Para qué sirve?: Controlar los stocks, la producción y medir la frecuencia con que el

inventario se vende y la capacidad de ponerlos.

Cálculo: tiempo de salida - tiempo de llegada

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Valor esperado: 8 días

Valor obtenido: 9 días

Periodicidad: Semanal

Responsable: Coordinador de almacén y compras (jefe de bodega).

Supervisor: Supervisor administrativo.

RESPUESTA: La compañía, aspira que la rotación de sus inventarios sea cada 8 días, sin

embargo, la venta de los productos almacenados se está llevando a cabo cada 9 días,

generando un porcentaje de ocupación de inventarios excesivo.

I.C) Logística de distribución

¿Para qué sirve?: distribuir de manera estratégica.

Cálculo: puntos de venta asignados x vendedores

Valor esperado: 3 puntos de venta

Valor obtenido: 3 puntos de venta

Periodicidad: semanal.

Responsable: Coordinador de distribución.

Supervisor: Supervisor operativo y de calidad de servicio.

RESPUESTA: Cada grupo de vendedores tiene 3 puntos asignados.

I.D) Ventas Online

¿Para qué sirve?: Supervisar las ventas online a nivel de comunicación con tesorería,

sistema web, almacén y distribución.

Cálculo: # de Clientes a comprar X # promedio de unidades X frecuencia de compra

Valor esperado: 100 unidades.

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Valor obtenido: 80 unidades

Periodicidad: Semanal.

Responsable: Responsable de ventas online

Supervisor: Supervisor financiero.

RESPUESTA: La meta propuesta para los asesores comerciales digitales, el número de

ventas óptimas son 100 unidades,de los cuales, los comerciales logran vender 80 unidades

semanalmente.

I.E) Fidelización

¿Para qué sirve?: Medir la fidelización de los clientes

Cálculo: Cantidad de compras al mes de cliente / clientes totales * 100

Valor esperado: 80%

Valor obtenido:70%

Periodicidad: mensual.

Responsable: Coordinador comercial

Supervisor: Gerente comercial

RESPUESTA: El 70% de los Clientes, acuden a nuestra tienda física o virtual, dos veces al

mes para adquirir alguno de nuestros productos.

J. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MES PROMOCIÓN TÉRMINOS Y CONDICIONES

Enero Descuento 30% off Únicamente los primeros 15 días del mes, y por
para emprendedores compras de empaques mayores a 50 unidades.

Abril Por compra te llevas Regalo de semillas a partir de una compra superior
un mini pack de a 10 unidades.
semillas para plantar
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tu planta en casa.

Julio Implementación de Embajadores de marca que ayuden a la promoción

embajadores de de los productos, los cuales tengan un target de
marca. público enfocado en la sostenibilidad o el hogar.

Octubre Por la compra de 10 Promoción válida solo para los primeros 5 dias del
bolsas, 2 son gratis. mes.

Diciembre 20% de descuento por Solo en shop online.

navidad.

K. CONCLUSIONES

Según el análisis realizado en base al histórico de datos, la empresa en el último año logró

incrementar las ventas. La estructura empresarial cuenta con el personal requerido para

realizar todas las operaciones requeridas tanto a nivel administrativo como de producción y

logística. La empresa tiene un propósito sólido de responsabilidad social y el ambiente,

cumpliendo con los objetivos de desarrollo sostenible, esto le brinda a la empresa un modelo

de negocio con visión y aporte ambiental que directamente marca un posicionamiento

consciente ante el consumidor. Las rutas de venta están diseñadas limitándose únicamente en

la ciudad de Cali; sin embargo, sus distribuidores son puntos de venta fuertes y están

altamente posicionados en el mercado, lo que es en este caso la cadena de supermercados

Éxito. La proyección a futuro es en primer lugar expandirse a otras ciudades, y

posteriormente adentrarse en el mercado de países vecinos, lo cual es un objetivo a largo

plazo, ya que se requiere primero una posicionamiento sólido a nivel nacional y una

investigación de mercados eficaz para lograr las metas marcadas.

L. RECOMENDACIONES GENERALES PARA LA EMPRESA

1. Invertir más en publicidad emotiva, que haga concientización al medio ambiente, y

agregue un valor positivo a la promoción.
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2. Mostrar más el proceso de elaboración de productos para generar credibilidad y

confianza.
3. Mejorar la capacitación de vendedores y talento humano para optimizar la atención al
cliente.
4. Iniciar un proceso de investigación de mercados para expansiones futuras.
5. Crear alianzas comerciales que aceleren el proceso de expansión a nivel nacional.
6. A su vez, invertir en transporte, para disminuir costos de traslado a futuro.

M. ENLACE DEL VIDEO DE YOUTUBE

https://youtu.be/GcLW7Mn1X20

N. ENLACE A LAS FÓRMULAS UTILIZADAS PARA EL PRESUPUESTO

Presupuesto de Life&Pack.
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1rr41nQDR1raIm51JEQVClssq9GHUbkDWROZqZ
q_pbT8/edit?usp=sharing