ETAPA 4 DISEÑAR LAS

ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA PUNTOS FÍSICOS O TRADICIONALES PARA LA

COMPAÑÍA XYZ.

PRESENTADO POR:

YOEIRIS BARROS RAMOS CC 1067714421

ZULEIMA MARTINEZ CC. 1065571150

GRUPO

110007_44

TUTOR

CRISTHIAN CAMILO RAMIREZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ECACEN- ADMINSTRACION DE EMPRESAS

ESTRATEGIAS DE VENTAS

2020
 INTRODUCCIÓN

Una estrategia de ventas consiste en un plan que posicione la marca de una empresa o

producto para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias exitosas que ayudan a la fuerza de

ventas se centran en los clientes del mercado objetivo y se comunican con ellos de maneras

relevantes y significativas. Los representantes de ventas necesitan saber cómo sus productos o

servicios pueden resolver los problemas del cliente. Una estrategia de ventas exitosa transmite de

este modo que la fuerza de ventas pasa tiempo dirigida a los clientes correctos en el momento

adecuado.

La planificación y creación de una estrategia de ventas efectiva requiere mirar a largo plazo

las metas de ventas y análisis del ciclo de negocios de ventas, además de cumplir con los

vendedores acerca de sus metas profesionales personales. Pasar por estos ejercicios ayuda a los

propietarios y gerentes de negocios a obtener un conocimiento más íntimo de los intervalos de

las ventas, los cambios estacionales y lo que motiva al equipo de ventas. Después de crear la

estrategia de ventas a largo plazo sobre la base de objetivos a largo plazo, los gerentes de ventas

deben crear estrategias de ventas mensuales y semanales sobre la base de la estrategia a largo

plazo. Esto permite la medición de los resultados a corto plazo del equipo de ventas.

Estrategia de ventas. Recuperado de: https://pyme.lavoztx.com/qu-es-la-estrategia-de-ventas-

4390.html#:~:text=Una%20estrategia%20de%20ventas%20consiste,de%20maneras

%20relevantes%20y%20significativas.
 OBJETIVOS

Objetivo General

Diseñar unas estrategias de ventas para los puntos físicos o tradicionales de la compañía XYZ.

Objetivos Específicos

 Crear una estrategia de ventas para puntos físicos o tradicionales

 Diseñar un plan de ventas para la compañía XYZ

 Definir el estado actual de la empresa.

 Estructurar los estados financieros.

 Estrategia de venta para puntos físicos o tradicionales

La Compañía XYZ, es una organización dedicada a comercializar camisetas, bermudas y

gorras en Colombia, y requiere realizar una estrategia de venta para puntos físicos o

tradicionales, para mantener, mejorar las ventas y ser competitivo en el mercado.

La compañía tiene una estimación de las ventas, haciendo un análisis de los datos históricos

de facturación influirán en el futuro, y del análisis de otros factores influyentes: factores del

entorno, evolución del sector, potencial de ventas de la empresa, la calidad y precio del producto,

adema un análisis de la competencia.

Cantidad Cantidad
Denominación P. Venta Coste Margen B
mensual al Año
Camisetas 67.057,00 25.000,00 42.057,00 60.000 720.000
Bermudas 85.364,94 35.000,00 50.364,94 92.000 1.104.000
Gorras 48.749,00 15.000,00 33.749,00 63.000 756.000
Total 215.000 2.580.000
 Estrategia de venta para puntos físicos o tradicionales

 Identificar los perfiles del público

.- Hombres entre los 15 y 60 años

 Establecer objetivos

- Incrementar las ventas a corto plazo

- Fidelizar a los clientes actuales

- Crear pertenencia por la marca

- Cumplir con la metas trazadas en el plan de ventas mensual, semanal y diarias

- Lograr que los mayoristas y detallistas comercialicen nuestros productos

- Promocionar los productos en diferentes medios

 Logotipo y Eslogan de la marca

Esta permite identificar y distinguir los productos de la compañía

Crear una imagen, otorgar personalidad y valor a los productos

 Establecer una estrategia encaminada a lograr esos objetivos.

 Plan estratégico de ventas

Objetivos comerciales

- Asignar a cada vendedor los logros alcanzar

- Analizar los reportes de los vendedores

- Diseñar y distribuir el Material promocional

- Programa visitas a los cliente

- Designar el Presupuesto de gastos del departamento de ventas

- Programar el Tiempo dedicado a la promoción de cada producto

- Diseñar el slogan de la marca

- Definir las ventajas y beneficios del producto

Objetivos de ventas.

- Incrementar las ventas en dos meses

- Realizar Promociones, ofertas y descuentos de los productos

- Establecer canales de ventas

- Efectuar acciones para contrarrestar a la competencia

Promoción de ventas
 Para incentivar la compra de los productos a corto plazo mediante diferentes estrategias como

la publicidad esta permite dar a conocer los productos que ofrece la empresa en diferentes

medios así atraer clientes, generar un impacto positivo que se traduzca en compras de este modo

incrementar el consumo.

- Prensa (periódicos locales una

pauta por mes)
- Vallas
Impresos
- Publicidad en el punto de ventas
. Correo electrónico
- Volantes
Medios

- Televisión ( canal local una vez al dia

- Radio (anuncio una vez al día)
Audiovisuales
- Internet (página web y redes sociales
de la empresa)
 Otra estrategia son la promoción de ventas que estimulan a los clientes a comprar estos

productos como:

- Las promociones de precio y descuentos

Por la compra de una camiseta, una bermuda y una gorra recibes el 10%

Precio de descuento al por mayor 25% por docena

- Promociones y regalo: Tienen la posibilidad adquirir la segunda camiseta a mitad de

precio por la compra de la primera.

Regalos: obsequiar a todos los clientes por su compra, artículos de merchandising

como lapiceros, que lleven el logo de la empresa.

 - Cupones: Se le entrega a los clientes un cupón que les da el derecho a obtener un

descuento del 10% en los productos en su próxima visita.

- Tarjetas de puntos acumulables: Estas les permite acumular puntos cada vez que

compren los productos, y luego, una vez acumulado una determinada cantidad de

puntos, canjearlos por productos o descuentos especiales.

Estas promociones será alternando durante un periodo de 2 meses

 Canales de venta

Catálogos

Venta directa Electrónica

Tienda propia
Cliente
Mayorista
Punto de
Canales de venta Fabrica
Minorista

Intermediario

Ventas directas al menudeo en la empresa

- Las tiendas permiten crear un espacio agradable al cliente donde se le brinde la

atención y pueda observar los productos ver sus ofertas

- La venta por catálogo este sistema permite vender de forma más personalizada a un

circulo de personas conocidas por el vendedor, este representas la marca y

comercializa los productos de la compañía

- Ventas electrónicas: ventas online mercado libre, Redes Sociales de la empresa

Decisiones del marketing minorista para las empresas

 Es altamente competitivo, el costo de operatividad es alto y el margen es bajo, pero a pesar de

esto es un sector económico de comercialización masiva de productos a una gran cantidad de

clientes, que cubre esa desventaja con la gran rotación y el volumen que puede llegar a vender.

Existen muchos tipos de tiendas minoristas lo que permite tener un mayor campo de acción para

comercializar los productos y obtener mejor ingresos.

Tendencias y avances en las ventas al menudeo

La tendencia son las ventas en línea, redes sociales, por catálogo que ofrecen a los

consumidores desde la comodidad de su casa adquirir los productos. A la compañía le permite

llegar a más cliente y reducir costes.

Ventas al mayoreo

Le permite a la compañía vender en mayor volumen sus productos pero a menor precio del

que se comercializa por unidad, es una alternativa viable para la compañía ya que aumentaría sus

ventas y reduciría costos como locativos, canales de distribución.

El espacio comercial del negocio.

Local en un centro comercial

La fachada del negocio

El interior del negocio

 Probador de ropa

Asignación de presupuesto

PRESUPUESTO DE VENTA
Gastos Cantidad Noviembre Diciembre Total
Salario - personal de ventas 4 $800.000 $800.000 $6.400.000
Comisiones 4 $100.000 $80.000 $720.000
Material promocional 1 $1.200.000 $1.300.000 $2.500.000
Web / Redes sociales 1 $400.000 $300.000 $700.000
Viáticos 4 $100.000 $100.000 $800.000
Útiles de oficina 1 $80.000 $80.000 $160.000
Asesorías legales y administrativas 1 $900.000 $900.000 $1.800.000
Otros gastos 1 $120.000 $120.000 $240.000

TOTAL $13.320.000
 CONCLUSIONES

El éxito de las ventas depende de una buena planificación y de un buen diseño de las

estrategias de venta (Zuleima Martínez)

La empresa Distribuidora XYZ presenta unas excelentes condiciones que pueden brindar

grandes oportunidades y promover fortalezas en el desarrollo del objeto social de esta, desde el

punto de vista financiero posee sin duda, buenas condiciones, sin embargo, para lograr sus

objetivos es necesario organizar y gestionar de manera eficaz la información contable de la

empresa, formalizar procesos y poner mucha atención en el manejo de clientes, proveedores e

inversiones, ya que la empresa cuenta con características potenciales de éxito. La empresa

Distribuidora XYZ presenta unas excelentes condiciones que pueden brindar grandes

oportunidades y promover fortalezas en el desarrollo del objeto social de esta, desde el punto de

vista financiero posee sin duda, buenas condiciones, sin embargo, para lograr sus objetivos es

necesario organizar y gestionar de manera eficaz la información contable de la empresa,

formalizar procesos y poner mucha atención en el manejo de clientes, proveedores e inversiones,

ya que la empresa cuenta con características potenciales de éxito. Yoeiris Barros

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