Caso de estudio de Cereales y bebidas S.A.

Cartera de producto:

Pinol: La empresa produce pinol, con un ingrediente base como lo es el maíz. El

cual lo comercializa para tres grandes empresas.

Pinolillo: La empresa produce también pinolillo con ingredientes bases como lo es

el maíz y cacao. Comercializándolo para tres empresas.

Policereal: este producto es elaborado con ingredientes bases como lo es el

maíz, trigo, soya, semilla de jícaro, comercializándolo para las mismas tres
grandes empresas.

La empresa decidido introducir un nuevo producto del mismo giro de negocio.

Cereal Artesanal: Por lo cual ha decidido crear un nuevo producto, su nombre

será “Cereal Artesanal” el cual vendrá aportar a la nutrición de los consumidores
de este nuevo producto; el cual estará elaborado de ingredientes como: Maíz,
Cacao, Avena, Semilla de jícaro, Soya, Trigo. El cual será elaborado con una
receta mera mente artesanal y de gran calidad. Este será un producto sano, limpio
y con un gran sabor agradable, con alto contenidos nutricionales, ideales para
prevenir la desnutrición y la anemia. El cual podrá consumirse directo, ya sea en
agua o con leche. Dirigido la población general que quiera mejorar sus hábitos
alimenticios.
 Material Directo Solicitado
Producto Cantidad en qq Costo Unitario Totales
Pinol 12,500
Maíz 40 310.00 12,400
12,400
Pinolillo 12,5000
Maíz 20 310.00 6,200
Cacao 2 2,570.00 5,140
11,340
Policereal 12,500
Maíz 7 310.00 2.170
Trigo 5 370.00 1.850
Soya 4 900 3.600
Semilla de jícaro 2 2.100 4.200
11.820

Material Directo Solicitado

Producto Cantidades qq Costos unitarios Totales
Cereal Artesanal 12,500
Maíz 7 310 2.170
Cacao 1 2,570 2.570
Avena 3 350 1.400
Semilla de jícaro 1 2.100 2.100
Soya 2 900 1.800
Trigo 3 370 1.110
11.150
Desing thinking:

El consumo de pinoles, pinolillos, poli cereales, se enfrenta aun público cada vez
más reducido por que se decidirá utilizar el desing thinking para cambiar esto.

Pretendían poner en contacto con personas o en empresas que quieran comprar

para consumo o comercialización de este producto, que vendría aportar valores
importantes en la alimentación y sobre todo la nutrición. Y aunque ha hecho todo
bien, y pasado horas y hora. Pensando lo que querían sus clientes. Desde su
oficina no habían conseguido escalar su negocio.

Decidiendo ponerse en la piel de sus clientes. Decidieron hablar e interactuar con

ellos, en lugar de imaginar que es lo que sentían al consumir su producto.

Por lo que aplicaremos.

Aplicando las 5 fases del desing thinking, empatizar, definir, diseñar, prototipar y
crear; su negocio para despegar para convertirse en lo que se quiere llegar a ser.

Por ejemplo, uno de sus diseñadores de acuerdo con unas entrevistas realizadas
entre los clientes, estaba estudiando que tipos de ingredientes tendría que utilizar
para crear un nuevo policereal de los cual.

Descubrió  que los clientes eran muy fríos a la hora de valorar los nuevos producto
con estrellas y decidiremos cambiarlo por un corazón. Los test nos darán la razón.
Y algo tan sencillo como cambiar las estrellas por corazones podría incrementar el
negocio en un nada despreciable 30%. Implementando Un caso de éxito del
desing thinking de libros.

Ya que tenemos que entender que los usuarios están en el centro del proceso del
diseño, lo que significa que las decisiones que tomamos siempre debe responder
a sus necesidades o deseos; por lo tanto no diseñamos o creamos el producto a
partir de hipótesis no validadas, sino que lo hacemos teniendo en cuenta lo que
es relevante e importante para el cliente, esta será la forma la que podemos
asegurarnos que si le aportaremos un valor al producto. También es importante la
creatividad con el propósito de conseguir que lo hagan de una forma diferente y
mejorar las maneras que se ha hecho antes.

Mejorando las necesidades que los usuarios ya manifestaban; poder vivir una
mejor sensación de sabores y gustos, poder consumir un nuevo producto, contar
con mayor aporte nutricional, algunas de estas necesidades no eran cubiertas del
 todo por los otros cereales, por lo que con este nuevo cereal artesanal vendremos
a satisfacer las necesidades insatisfechas de los consumidores.

Plan de producción:

Descripción del producto y/o servicio.

La empresa Cereales y bebidas S, A. “Cereal Artesanal” ofrece productos

alimenticios elaborados con productos saludables, los tipos de productos que
ofrece son sacadas durante pocos día de su elaboración, con esto están
asegurando al cliente que lo que ingieran productos frescos y no les causara daños
a su salud.

 Especificaciones del producto.

Las características de los productos son:

Producto Descripción Presentación

Pinol  Este producto el pinol  se hacen con un
ingrediente base que es el de maíz, el cual
lleva un proceso de seleccionado de la materia
prima la cual será secada, tostada y molida.
Pinolillo Este se elabora con dos productos básicos
como lo es el maíz y el cacao. Los cuales se
selecciona, se secan, tuestan y se muelen,
dando resultado final.
Policereal Es elaborado con cuatro productos base como
es Maíz, trigo, soya, semilla de jícaro,
seleccionando las mejores semillas,
secándolas, tostándolas y moliéndolas para
obtener policereal.
Cereal Artesanal Este nuevo producto se hará a base de seis
productos; Maíz, Cacao, Avena, semilla de
jícaro, soya, trigo. Las cuales se
seleccionaran, secaran, tostaran y molerán.
Para obtener un excelente sabor y calidad de
producto, el cual aporta exentes beneficios
nutricionales.
Proceso de producción.
Actividades del Proceso de Producción
Etapa Actividades
Revisión de materia prima
1.- Recepción de la Clasificación de la materia
materia prima prima y Almacenamiento.
Lavar los ingredientes
Secado de materia prima
2.- Elaboración del Seleccionado de semillas a
producto utilizar
Tostar todas las materias
primas.
Moler los ingredientes
Servicio de empacado
3.- Entrega del Entregárselo a los clientes o
producto al cliente empresas.
descripción
Cuando llegan a dejarlo o cuando
vamos nosotros a comprar vemos
si lo que vamos a adquirir sea de
acuerdo a las características que
necesitamos.
Se revisan lo que son las
variedades de semillas y se
colocan en diferentes lugares.
Antes de empezar se lavan muy
bien nuestra materia prima evitando
las bacterias y suciedades.
Se ponen a secar todas las
semillas.
Se seleccionan las cantidades
necesarias de cada semilla para
elaboración de los productos.
Una vez limpias y seleccionadas,
se empiezan al proceso de tostar
todas las semillas juntas.
Se realiza el proceso de molido de
la materia prima, logrando
productos de calidad y de excelente
sabores.
Se vierten en los empaques
seleccionados de acuerdo a las
cantidades acordadas; ya
quedando listo para degustar de
una excelente bebidas.
Se le entrega en la empresa el
producto, o se entrega en los
negocios de los clientes. Para que
ellos los distribuyan o comercialice.
Para satisfará sus necesidades de
los clientes.
 (Crear una tabla de producción, investigar cómo hacerla al caso. Justificar)

Bebidas de Nicaragua, S.A. Según informes

Cantidad Precio Total Costo Costo de Total
Lb de venta unitario venta
por libra
pinol 7,000lb C$12.50 C$87,500 C$8.42 C$58,963.91
pinolillo 10,000lb C$23.00 C$230,00 C$13.84 C$138,427.09
0
policereal 15,000lb C$28.70 C$430,50 C$17.65 C$264,686.93
0
Cereal 8,000lb C$30.00 C$240,00 C$20.00 C$160,000 C$ 622.077,93
artesanal 0
Distribuidora la fabulosa
pinol 3,000lb C$12.50 C$37.500 C$8.42 C$25,270.25
pinolillo 8,000lb C$23.00 C$184.00 C$13.84 C$110,741.67
0
policereal 5,000lb C$28.70 C$143.50 C$17.65 C$88,228.98
0
Cereal 4,000lb C$30.00 C$120.00 C$20.00 C$80.000 C$ 304.240.9
artesanal 0
Ministerio de Educación
pinol 5,000lb C$12.50 C$62.500 C$8.42 C$42,117.08
pinolillo 7,000lb C$23.00 C$161.00 C$13.84 C$96,898.96
0
policeral 18,000lb C$28.70 C$516.60 C$17.65 C$317,624.31
0
Cereal 6,000lb C$30.00 C$180.00 C$20.00 C$120.000 C$576.640,35
artesanal 0
Total C$ 1.502.959,18
Punto de equilibrio.

Para calcular el punto de equilibrio se ha considerado el nivel de las ventas

necesario; para que la empresa no refleje ni pérdidas ni ganancias, así dado esto
se tiene que el punto de equilibrio son estos.

Total Costos Fijos

P.E.F =
Margen de contribución

P.E.F= C$ 50.000
C$ 4.08

P.E.F= 12.254,90 Punto equilibrio en unidades físicas de pinol

Costos Fijos Totales

P.E.M =
Precio venta – Costo variable

C$50,000
P.E.M=
( 12.50 – 8 )

C$ 50,000
P.E.M=
C$ 4,5

P.E.M= C$ 11.111,11 unidades Monetarias del pinol.

 Total Costos Fijos
P.E.F =
Margen de contribución

P.E.F= C$ 50.000
C$ 9.16

P.E.F= 5.458,51 Punto equilibrio en unidades físicas de pinolillo

Costos Fijos Totales

P.E.M =
Precio venta – Costo variable

C$50.000
P.E.M
( 23.00 -18.00 )

C$50.000
P.E.M
C$ 5

P.E.M= C$ 10.000 punto equilibrio en unidades monetarias de pinolillo

 Total Costos Fijos
P.E.F =
Margen de contribución

P.E.F= C$ 50.000
C$ 10.35

P.E.F= 4.830,91 Punto equilibrio en unidades físicas de policereal

Costos Fijos Totales

P.E.M =
Precio venta – Costo variable

C$50.000
P.E.M
( 28.70 -25.00 )

C$50.000
P.E.M
C$ 3,7

P.E.M= C$ 13.513,51 punto equilibrio en unidades monetarias de policereal

 Total Costos Fijos
P.E.F =
Margen de contribución

P.E.F= C$ 50.000
C$ 10.00

P.E.F= 5.000 Punto equilibrio en unidades físicas de Cereal artesanal

Costos Fijos Totales

P.E.M =
Precio venta – Costo variable

C$50.000
P.E.M
( 30.00 - 25.00 )

C$50.000
P.E.M
C$ 5

P.E.M= C$ 10.000 punto equilibrio en unidades monetarias de Cereal artesanal

 Cantidad Ventas Costos Utilidades
1000 12,500 58,000 -45,500
2000 25,000 66,000 -41,000
3000 37,500 74,000 -36,500
4000 50,000 82,000 -32,000
Gráficas de los puntos de
5000 62,500 90,000 -27,500
6000 75,000 98,000 -23,000
equilibrios.
7000 87,500 106,000 -18,500 Tabla punto de equilibrio del pinol
8000 100,000 114,000 -14,000
en Excel y gráficos.
9000 112,500 122,000 -9,500
10000 125,000 130,000 -5,000
11000 137,500 138,000 -500
12000 150,000 146,000 4,000
13000 162,500 154,000 8,500
14000 175,000 162,000 13,000
15000 187,500 170,000 17,500

250000

200000

150000
Cantidad
100000 Ventas
Costos
50000 Utilidades
Gráficas de los puntos de equilibrios.
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
-50000

-100000
 Tabla punto de equilibrio del pinolillo en Excel y gráficos.

Cantidad ventas costos utilidades

1000 23000 68000 -45000
2000 46000 86000 -40000
3000 69000 104000 -35000
4000 92000 122000 -30000
5000 115000 140000 -25000
6000 138000 158000 -20000
7000 161000 176000 -15000
8000 184000 194000 -10000
9000 207000 212000 -5000
10000 230000 230000 0
11000 253000 248000 5000
12000 276000 266000 10000
13000 299000 284000 15000
14000 322000 302000 20000
15000 345000 320000 25000

400000 400000
350000 350000
300000 300000
250000 250000
200000 Cantidad 200000
ventas
ventas
150000 150000 costos
costos
utilidades
100000 utilidades 100000

50000 50000

0 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 0 5000 10000 15000 20000
-50000 -50000

-100000 -100000

Gráficas de los puntos de equilibrios.

Tabla punto de equilibrio del policereal en Excel y gráficos

Cantidades ventas costos utilidades

1000 28700 75000 -46300
2000 57400 100000 -42600
3000 86100 125000 -38900
 4000 114800 150000 -35200
5000 143500 175000 -31500
6000 172200 200000 -27800
7000 200900 225000 -24100
8000 229600 250000 -20400
9000 258300 275000 -16700
10000 287000 300000 -13000
11000 315700 325000 -9300
12000 344400 350000 -5600
13000 373100 375000 -1900
14000 401800 400000 1800
15000 430500 425000 5500

500000 500000

400000 400000

300000 300000
Series1
ventas
Series2
200000 200000 costos
Series3
utilidades
Series4
100000 100000

0 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 0 5000 10000 15000 20000

-100000 -100000

Gráficas de los puntos de equilibrios.

Tabla punto de equilibrio del Cereal artesanal en Excel y gráficos

Cantidades ventas costo utilidades

1000 30000 75000 -45000
2000 60000 100000 -40000
3000 90000 125000 -35000
4000 120000 150000 -30000
5000 150000 175000 -25000
6000 180000 200000 -20000
7000 210000 225000 -15000
8000 240000 250000 -10000
9000 270000 275000 -5000
 10000 300000 300000 0
11000 330000 325000 5000
12000 360000 350000 10000
13000 390000 375000 15000
14000 420000 400000 20000
15000 450000 425000 25000

500000 500000

400000 400000

300000 300000
Cantidades
ventas
ventas
200000 200000 costo
costo
utilidades
utilidades
100000 100000

0 0
1 3 5 7 9 0 5000 10000 15000 20000
11 13 15
-100000 -100000

Calcular el margen de contribución:

El margen de contribución se puede calcular utilizando la siguiente

fórmula: Esta fórmula calcula el margen de contribución para
todas las unidades vendidas. Este margen también se puede
calcular de una manera muy diferente a otros tipos de márgenes.
Con la ayuda de la siguiente fórmula se podrá calcular por unidad:

Margen de contribución Unitario.

Formula: Precio venta- Costo unitario Margen de contribución
Pinol 12.50- 8.42 4.08
Pinolillo 23.00-13.84 9.16
Policereal 28.00-17.64 10.35
Cereal 30.00-20.00 10.00
artesanal

Ventas= Unidades X precio de venta

12.254,90 X 12.50 154.186,25
Costo venta= Unidades X Costo -
 12,254,90 X 8.42 103.186,28
Utilidad o Margen de contribución = 49.999,97 del pinol

Ventas= Unidades X precio de venta

5.458,51 X 23.00 125.545,73
Costo venta= Unidades X Costo -
5.458,51 X 13.84 75.545.77
Utilidad o Margen de contribución = 49.999,96 del pinolillo

Ventas= Unidades X precio de venta

4.830,91 X 28.70 138.647,11
Costo venta= Unidades X Costo -
4.830,91 X 17.65 85.265,56
Utilidad o Margen de contribución = 53.381,55 del policereal

Ventas= Unidades X precio de venta

5.000 X 30.00 150.000
Costo venta= Unidades X Costo -
5.000 X 20.00 100.000
Utilidad o Margen de contribución = 50.000 del Cereal artesanal

Análisis mercadológicos (Matriz Ansoff y BCG.)

Matriz BCG.
 ESTRELLA INTERROGACION

Policereal Cereal Artesanal

Vaca Perro

Pinolillo Pinol

Producto Estrella: Tendremos el policereal: ya que es un producto ya establecido

en el mercado y con alta participación en el mercado, obteniendo márgenes de
ganancias muy buenos.

Producto interrogante: Estará el cereal artesanal, ya que es un nuevo producto

incursionando al mercado, que requiere de mucha inversión y con una baja
participación. Pero con una gran aceptación y mucho potencial en convertirse en
el nuevo producto estrella.

Producto Vaca: Esta el pinolillo que genera fondos y utilidades para a la empresa

Producto perro: El producto perro de la empresa es el pinol; ya que este tiene

una baja participación en el mercado y genera pocas ganancias ala misma.

Matriz Ansoff

Producto
Actual Nuevo
 Penetración de Mercado Desarrollo de productos

Diseñar programas y Comercializar el nuevo

estrategias de producto para satisfacer el gusto
comunicación (promoción) y la exigencia de los clientes.
Actual

y distribución.
Mercado

Desarrollo de mercados Diversificación

Se debe diseñar forma de Comercializar y posicionar

llegar directamente a los la línea desarrollada de cereal
clientes finales para artesanal para el segmento más
vender los productos exigente.
Nuevo

actuales.
Desarrollar producto para nuevos
sectores.

Ciclo de vida del producto.

 Introducción Crecimiento Madurez Declive

Ciclo de vida del producto:

Introducción: El producto nuevo se encontrara primero en la etapa de

introducción en el mercado, en el cual los clientes empezaran a conocer saber de
este mismo, empezara anotarse su aceptación y consolidarse en el mercado.

Crecimiento:

El aterrizaje del producto en esta fase indica que tiene un buen potencial de
perennidad. Se observa un aumento considerable de las ventas y una mayor
cantidad de canales de obtención de clientes.

Los ingresos ya comienzan a crecer y son asignados a la realización de avances

técnicos y nuevas estrategias de divulgación. Desde este momento, el análisis
predictivo permite que la empresa ensaye posibles escenarios de un mercado en
expansión.

Madurez:

La experiencia acumulada de la empresa en las etapas anteriores le permite la

capacidad de resistir a posibles crisis económicas o el surgimiento de nuevos
competidores.
En esta fase Mantenerse en el primer lugar de las opciones de compras del
consumidor es, no obstante, una tarea muy difícil. Y esto lo comprueban las
estadísticas de ventas, que ya no crecen de forma constante y se estabilizan.

Declive:

NO cabe duda que este es el momento más temido para cualquier empresa
enfocada en productos. Aunque haga muchos intentos para posponer, en algún
punto se hará inevitable.

Aquí, a las ventas bajan significativa mente y los clientes comienzan a adaptarse a
nuevas alternativas ya consolidadas en el mercado. Muchos otros factores pueden
provocar la declinación de los productos, como los cambios de los consumidores y
la progresión masiva de uno o más competidores.

Definir propuesta de estrategias de crecimiento intensivo (con su plan de acción

según cada producto haciendo uso de las distintas matrices que se mencionan en
el caso).

Estrategia empresarial:
La estrategia es la base del camino hacia el éxito empresarial, sin estrategia la
empresa no tiene rumbo, no podemos mirar siempre a corto plazo, hay que mirar
más allá. Por eso, un plan estratégico ayuda a las empresas a establecer objetivos
y a recogerlos junto con los métodos de actuación para conseguirlos, les ayuda a
decidir cómo actuar y a comprender y unificar ideas (Expansión, crecimiento e
internacionalización empresarial., 2015)

No hay un plan de acción estándar para todas las empresas, sino que cada una
debe adaptarlo a su propia empresa y a su cultura y valores. Sin embargo,
algunos aspectos que debe contener un plan estratégico son los siguientes
(Expansión, crecimiento e internacionalización empresarial., 2015)

Estrategia crecimiento intensivo:

Consiste en mejorar resultados a partir de nuevas oportunidades en nuestros

negocios actuales, es decir mejorar lo que ya estamos haciendo.

Para valorar si nos interesa utilizaremos la matriz de Ansoff.

Con esta matriz veremos si nos interesa esta estrategia en función de dos
variables, los productos y los mercados.

 Penetración de mercado: Con los productos que ya estamos

comercializando, conseguir más clientes en ese mercado.
 Desarrollo de mercado: Crecer con nuestros productos en nuevos
mercados en los que aún no estamos vendiendo.
 Desarrollo de productos: Crecer creando nuevos productos que
comercializar en nuestro mercado.
 Diversificación: Crecer comercializando nuevos productos en nuevos
mercados.

Estrategia de Crecimiento Integrado.

En mercados maduros muchas veces cuesta crecer penetrando el mercado. Una

buena opción en este caso es la compra de sociedades relacionadas con nuestra
actividad o negocio para crecer.
Este tipo de crecimiento se puede hacer en 3 direcciones diferentes:

 Crecimiento integrado hacia atrás: Comprar proveedores de servicios o

materias primas.
 Crecimiento integrado horizontal: Comprar competidores directos.
 Crecimiento integrado hacia adelante: Comprar distribuidores, canales o
servicios complementarios.

Primero listaremos qué opciones serían más factibles para nuestro negocio y
luego listaremos posibles sociedades que podríamos adquirir, ya sea a corto,
medio o largo plazo.

Estrategia Crecimiento Diversificado.

Básicamente es encontrar buenas oportunidades fuera de los productos y

mercados en los que actualmente nos movemos.

Hay 3 tipos de crecimientos diversificados que podemos encontrar:

 Diversificación concéntrica: Vender productos nuevos o complementarios

a los que ya tenemos. Que estén relacionados de alguna manera con lo que
ya vendemos.
 Diversificación horizontal: Vender productos no relacionados con nuestro
producto actual pero que si van dirigidos a los mismos clientes.
 Diversificación en conglomerado: Vender productos nuevos a clientes
nuevos.

Realizar proyección de venta anual con variación de los precios, (realizar tres tipos
de proyección, un precio por debajo del original, un precio y uno por encima).