TEMA 2 :

IDEA Y MODELO DE NEGOCIO

Contenido del tema
● Conocimiento y comparación de diferentes modelos de negocios.
● Identificación de oportunidades y necesidades.
● Planteamiento de la idea de negocio y factores críticos de éxito.
● Definición del negocio: de qué negocio se trata, cuál es el producto o servicio, a qué sector industrial
pertenece, cuáles son los principales procesos.
● Definición de posibles indicadores de los signos vitales del negocio.
● Identificación de la propuesta preponderante de valor, ventaja competitiva o diferenciadora.
● Identificación de clientes y competidores
● Generación de soluciones a necesidades identificadas utilizando el proceso del design thinking.
● Identificación de la propuesta preponderante de valor, ventaja competitiva o diferenciadora.
● Acercamiento estratégico previo al mercado, levantamiento enfocado de información sobre el cliente y
sus necesidades.
● Análisis del cliente y definición de su perfil utilizando como principal herramienta la observación y las
entrevistas a profundidad con el objetivo de encontrar la mejor forma de atender su necesidad.
● Definición del modelo de negocio a través de la herramienta Canvas.
Foro
 IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

¿QUÉ ES UNA IDEA DE NEGOCIO?

Una idea de negocio es una descripción corta y

precisa de lo que será tu negocio. Para ello es
necesario tener una idea clara sobre lo que deseas
llevar a cabo.

Una buena idea de negocio debe identificar:

 ¿Qué producto o servicio venderá su negocio?

 ¿A quién le venderá su negocio?
 ¿Cómo venderá su negocio, sus bienes o
servicios?
 ¿Qué necesidad de sus clientes atenderá su
negocio?
 ¿CÓMO IDENTIFICA UNA IDEA DE NEGOCIO?

Una idea de negocio debe cumplir dos requisitos

básicos:
1. Cubrir las necesidades de los clientes,
brindándoles lo
que desean o necesiten.
2. Cubrir tus expectativas de utilidades del
negocio

Un aspecto clave para identificar una idea de negocio es contar con respuestas
para preguntas como:
¿Qué sé hacer yo?. ¿Qué puedo hacer mejor que otros?
Es decir significa evaluar, también, las habilidades que tienes y los recursos
disponibles para poder llevar a cabo tu idea de negocio.
 a) Qué necesidad, de todas las que tienen tus
probables clientes, será satisfecha por tu negocio con
los productos o servicios que vendas?

Es necesario aprender a identificar las necesidades del

entorno que tú puedas atender con los recursos que
cuentas.

b) Qué tipo de producto o servicio venderá tu

negocio que satisfaga esa necesidad?
Tu negocio debe
responder las La idea de tu futuro negocio debe estar basada en
productos o servicios que conozcas bien. Deben ser,
siguientes además productos o servicios por los cuales la gente

interrogantes: esté dispuesta a pagar. El conocimiento técnico para la

elaboración de producto o servicio es un elemento
importante en la implementación de la idea de negocio.

c) ¿A quién le venderás en tu negocio?. ¿Cómo son

las personas que tienen esa necesidad?

Es importante describir claramente quiénes serán tus

clientes, cómo serán sus gustos y preferencias, cuál es su
edad, sexo, nivel de ingresos, condición laboral;
asimismo, el perfil del cliente potencial.
 ¿CÓMO Y DÓNDE PUEDO ENCONTRAR UNA
BUENA IDEA DE NEGOCIO?

Las ideas de nuevos negocios son
producto de la observación de los
cambios que nos rodean y de las
nuevas necesidades que se
producen en la economía y en la
sociedad.
Una forma de generar ideas
exitosas de negocios es observar
con atención la vida cotidiana,
reconocer los cambios que
presenta para aprovechas las
oportunidades de negocio
Las oportunidades de negocios
generalmente son espacios vacíos
entre la oferta y la demanda: lo que
las personas desean comprar y lo
que los negocios existentes están
ofreciendo.

Los vacíos no atendidos o mal atendidos del mercado pueden ser cubiertos por empresas nuevas o empresas
existentes que introducen o mejoran productos en el mercado.
La idea de negocio puede estar en cualquier lugar, pero debe corresponder a lo que los clientes
quieran y estén dispuestos a pagar
 ¿DE QUE MÉTODOS Y FUENTES DISPONEMOS PARA GENERAR E
IDENTIFICAR IDEAS DE NEGOCIOS?

Paso 1 : Generación de ideas de

Un emprendedor nunca deja de buscar ideas,
nunca se rinde.
Sigue intentándolo, ¡persevera y serás un
ganador!
Existen herramientas que te pueden
ayudar a generar una serie de ideas de
negocios, pero recuerda que la idea de
negocio que identifiques como “buena”
será aquella que cumpla con algunas
condiciones que tu mismo pongas como
exigencia para desarrollarla.
negocios.
Paso 2 : Identificación de la
mejor idea de negocio – Técnica
del macro y micro filtro.
Paso 3 : Análisis FODA, aplicado
a la mejor idea de negocio.
Paso 4 : Contraste entre la idea
de negocio identificada y la
necesidad real de los posibles
clientes – Sondeo de mercado.
Lluvia de ideas
Despierta tu imaginación y creatividad con este
método, que consiste en registrar en una pizarra o
papel todas las ideas que lleguen a tu mente. Estas son
algunas reglas que te pueden ayudar:
 Es recomendable que este método se
realice en forma grupal. Funciona
Generación
mejor.
 Cada uno inicia con una palabra o de ideas
frase y escribe todas las ideas que se
le ocurran. de
Negocios
 Todas las ideas valen, no importa lo
descabellado que éstas parezcan.
 Es necesario que en el grupo de
rienda suelta a la imaginación, elijan
soñar y
 escriba una gran cantidad de ideas,
tanto como sea posible.
 En esta fase no importa si la idea es
buena o mala, lo importante es
generarlas.
 Luego evalúen si cada una es o no
una buena ideas.
 Generación
b) Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas: por ejemplo, hay gente que
emplea más tiempo de lo necesario en sus actividades diarias relacionadas con su
negocio, por ello necesita reorganizarse para poder cumplir con todas las tareas. Tal
vez tú puedas sugerir o hacer algo que les ahorre tiempo a esas personas.:
c) Publicaciones: Revisa materiales como: libros, catálogos, revistas comerciales, de ideas
de
periódicos, entre otros, que pueden ayudarte a encontrar ideas de negocios. Ellos
están llenos de ideas y te informan sobre negocios o desarrollo de productos
recientes. Los avisos clasificados y los artículos sobre tendencias actuales también
pueden darte algunas ideas.

d) Habilidades : Quizás eres buen diseñando. Entonces, según tu vocación,

Negocios
puedes dedicarte al diseño de carteras, ropa, muebles, interiores, publicidad, etc.
O, tal vez, conoces mucho sobre carpintería y puedes hacer muebles de diversos
modelos, al gusto de diferentes públicos.

e) Recursos naturales locales: Estos son una fuente donde encontrar buenas
ideas
de negocios, identifica qué recursos están disponibles en forma abundante en el
mar, la tierra, las plantas, los ríos, etcétera y qué productos puedes elaborar a
partir de ellos, manteniendo el cuidado del medio ambiente.

f) Productos de desechos: Generalmente estamos eliminando algo sobrante de las

cosas que hacemos. Se sugiere usar las tres “R” del medio ambiente, reciclar, reusar
y reducir para generar ideas de negocios. Estos desechos pueden provenir de
productos agrícolas y animales, desperdicios de las casas y de las industrias. Aquí
puedes encontrar cosas interesantes a partir de objetos que otras han desechado.
IDENTIFICACIÓN DE LA MEJOR IDEA DE
NEGOCIO
MACRO FILTRO
IDENTIFICACIÓN DE LA MEJOR IDEA DE
NEGOCIO
MICRO FILTRO
 PASO 3: ANÁLISIS FODA
(FORTALEZAS, OPORTUNIDADES,
DEBILIDADES Y AMENAZAS)
APLICADAS A LA MEJOR IDEA DE
NEGOCIO

PASO 4: CONTRASTE ENTRE LA IDEA

DE NEGOCIO IDENTIFICADA Y LA
NECESIDAD REAL DE LOS POSIBLES
CLIENTES (SONDEO DE MERCADO)
 IMPORTANTE :
IDEA

PROPUESTA DE VALOR
MADURACIÓN DE IDEAS
MODELO DE NEGOCIOS
¿Por qué es importante el modelo de negocios?
La empresa que no innova
en su modelo de negocios,
está destinada a la muerte

Nuevos clientes

Nueva Competencia
Necesitamos un Modelo Coherente ¿Vamos por el camino correcto?
¿Vamos por el camino correcto?
¿Guardamos cosas que
¿Estamos “sacándole el no sirven?
jugo” a nuestros productos?
 ¿Vamos por el camino correcto?
¿Dónde invertimos nuestros
ahorros? ¿Estamos posicionando nuestra
marca?
 OBJETIVO

 Abre espacios de
mejora
 Descubre nuevos
mercados
 Permite espacio para
reinventarse

“No es solo saber como ganar dinero"

 Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea,
desarrolla y captura valor.

Es un proceso de reflexión dinámico, de cómo vamos a ser capaces de crear, capturar y entrega un
valor diferencial a los clientes.

Es en otras palabras un mapa de como

se lleva a cabo el negocio y como se
busca generar ingresos.

Un modelo de negocio no solo es el

plan de negocio es el diseño creativo
del negocio
 Existen distintos modelo de negocios

 Distintas etapas de una empresa

 Distintos tipos de empresas

 Nivel de profundidad
Modelo Lean Canvas
Desing Thinking: Modelo NABC

• Descubrir • Necesidad • Búsqueda de necesidades

• Definir • Acercamiento • Solución de problemas
• Idear • Beneficios • Aplicación en
• Prototipar • Competencia emprendimientos
• Probar
Desing Thinking

Es una herramienta que permite hacer la diferencia en el proceso intencional de identificación,

ideación, creación y retroalimentación de soluciones nuevas y pertinentes que buscan crear
impacto positivo en la sociedad y mercado.
 Modelos de Negocios Canvas

El método de lienzo de Alex Osterwalder

 CANVAS
El CANVAS debe ser entendido como un lienzo en
donde se plasman la idea, conceptos para el trabajo y
desarrollo de áreas neurálgicas en la definición del
modelo de negocio .

Se basa en definir nueve módulos

básicos que reflejen la lógica que sigue
una empresa para conseguir ingresos.
Éstos integran las cuatro áreas
principales de un negocio: los clientes,
la oferta, infraestructuras y la
viabilidad económica.
Modelos de Negocios Canvas

Bloques de
construcción
Bloques Secuenciales
 2 Propuesta de valor
Trata de resolver
4 Relación con el
7 Actividades clave problemas de los clientes y
satisfacer las necesidades cliente
mediante la realización de del cliente con propuestas se establecen y mantienen con
una serie de actividades de valorr cada segmento de clientes
fundamentales

1 Segmentos de
8 Socios clave clientes
Uno o varios segmentos de
Algunas actividades se
externalizan y algunos clientes
recursos se adquieren
fuera de la empresa

9 Estructura de 5 Flujos de ingreso

costos 3 Canales de Los ingresos son el resultado
Los elementos del modelo de negocio
dan como resultado la estructura de 6 Recursos clave distribución y de
son los medios necesarios propuestas de valor ofrecidas
costos. comunicaciones con éxito a los clientes.
para ofrecer y entregar los
Las propuestas de valor se
elementos descriptos
entregan a los clientes a través
anteriormente
de la comunicación, la
distribución y los canales de
Business Model Generation Book. venta
Segmento de Clientes

1
Segmento de Clientes Define los diferentes
grupos a las que les
queremos servir

Una empresa puede tener un

modelo de negocios por cada
cliente.

Lo importante es calzar la
economía de escala en la
estructura de costos y las
correctas separaciones en la
gestión de venta.
Segmento de Clientes

¿Quién es mi cliente?
Quien opina

Quien escucha la oferta

Quien paga y recibe

Quien ve calidad y puede reclamar/opinar por efectos posteriores

 Segmento de Clientes

… en algunos negocios también es muy relevante

considerar los grupos de interés (stakeholders)
Educación

Temas valóricos
Sociedad

Comunidad
Medioambiente

Stakeholder es un término inglés utilizado por primera vez por R. E. Freeman en su obra: “Strategic Management: A Stakeholder Approach”,
(Pitman,1984) para referirse a «quienes pueden afectar o son afectados por las actividades de una empresa».
Segmento de Clientes

Conocer (cercanamente) a quien afecta/llega nuestra oferta de valor, es la

piedra fundante del éxito de un negocio.

Ambos son jóvenes, ¿son iguales?... Gustos y

preferencias

Mayor énfasis

Aspectos como
moda o
tendencia
Perfil de Clientes

¿Qué lo influye? ¿Quiénes lo rodean?

¿Qué necesidades identificamos de nuestros clientes?

¿Por qué quiere resolver esa necesidad? ¿Qué los mueve?

¿Qué le impide satisfacer su necesidad? (imitaciones)

Segmento de Clientes

2 1
 Propuesta de Valor

Paquete de productos o
servicios que crean
valor al cliente

 Atractiva e irresistible
 La diferenciación debe coincidir con atributos
deseados
 Sea sostenible y creíble
 Bien dirigida con atributos precisos
Propuesta de Valor

The Value Proposition Designer ©. Todos los derechos reservados por Alex Osterwalder
Propuesta de Valor

¿Qué compra el
cliente?
 PROPUESTA DE VALOR
TIENDA FISICA Y ALMACEN
OPCIONES DE
TEMPORAL EM LUGAR
PAGO
ESTRATÉGICO DE LA CONTROL DE DEACUERDO A
CIUDAD CALIDAD EN CALIFICACIÓN
LOGISTICA CREDITICIA

COMPRA Y VENTA
DE PRODUCTOS SECTOR PRIVADO
CLASIFICACIÓN
ERP CONTANET DE PRECIO DE
- CONTRATISTAS
FIBOX VENTA,
- INDUSTRIA LOCAL
DEACUERDO AL
TIPO DE CLIENTE

Encaje
IMPORTACIÓN DE
PRODUCTOS PÚBLICO GENERAL

- PERSONA NATURAL
VARIACIÓN DE
PRECIOS,
RESPECTO A LA
COTIZACIÓN
ATENCIÓN AL CLIENTE
VIA:
DEMORA EN LOS EL PRODUCTO
CORREO ELECTRÓNICO TIEMPOS DE DIFIERE A LO
TELÉFONO ENTREGA SOLICITADO
PAGINA WEB
Segmento de Clientes

2 1
3
 Canales de Distribución

Como nos comunicamos y alcanzamos nuestro

segmento de clientes, para entregar nuestra propuesta de valor

 Llegar primero
 Con comodidad
 En forma exclusiva
 Directo al cliente (mercados
que nadie alcanza)
Canales de Distribución
Canales de Distribución
Segmento de Clientes

2 1
3
 Relación con el Cliente

Fidelización, Lock in  Comunidad

 Brazo derecho
 Metido en su día a día
 Sentirse cómodo con la relación
 Clara
 Transparente
 Bien fundamentada
Segmento de Clientes

4
2 1
3

5
 Fuente de Ingresos

 Productos centrales
 Complementarios
 Diversificación de la oferta
 Definir nuevas fuentes de
ingreso
 Precios

¿Cómo generar nuevos

ingresos?
¡¡Atreverse a inventar!!
 Larga Cola (Long Tail) Importante
 Total ingresos mayor
El principio de los Modelos Larga Cola es vender
menos de más, ofrecer una amplia gama de
 Requiere de bajos costos de
inventario
productos especializados que,por separado, tienen
un volumen de ventas relativamente bajo.  Plataforma de oferta
potente

Plataforma Multilateral Importante

Las Plataformas Multilaterales reúnen a dos o  Tienen que estar los
más grupos de clientes distintos pero grupos presentes
independientes.  Valor a través de interacción
 Más usuarios, más valor
 Gratis
Importante
Gratis
Al menos un segmento de mercado se beneficia de una oferta gratuita

Freemium

Anzuelo

Clásico

Es el modelo de venta más tradicional, el que

comúnmente ocupan las empresas, pero con un
doble clic.
Segmento de Clientes

4
2 1
6 3

5
Recursos Clave

 ¿Qué recursos me acercan a

mis clientes y me alejan de
otros?

 ¿Qué necesito par entregar mi

propuesta de valor?
Segmento de Clientes

7 4

2 1
6 3

5
 Actividades Claves

Los procesos que me fortalecen, son críticos

y estratégicos
 «Encajes» únicos con el
cliente
 Precisión
 Calidad
 Certeza
Segmento de Clientes

7 4

8 2 1
6 3

5
Socios/Alianzas Claves

 Velocidad
 Acceso
 Costo
 Visibilidad
Segmento de Clientes

7 4

8 2 1
6 3

9 5
 Estructura de Costos

Coherencia
Se paga solo por lo que es diferencial en tu modelo

• Seguridad
• Eliminación y Control de
Grasa
• Costo
Segmento de Clientes

7 4

8 2 1
6 3

9 5
Movimiento del VALOR

Relaciones con Relación con el Segmento de

Actividades claves a de Valor
proveedores Propuest Consumidor Consumidores

CREA V A L O R DI STRIBUY E
VALOR
Canales
Recursos claves

Flujos - Ingresos
Estructura de Costos

CAPTURA
VALOR
Movimiento del VALOR
 NUEVOS MODELOS DE
NEGOCIOS

1.-Modelo freemium
Se trata de ofrecer el producto gratis, de ahí el “free” de delante, para luego cobrar por
características especiales (premium) o por quitar anuncios. Son modelos que cada vez se usan
más. Spotify, Candy Crush o Pokemon Go son claros ejemplos de este nuevo modelo de negocio.

2. Modelo long tail

Este nuevo modelo de negocio trata de hacerse con el mercado más pequeño (nicho) a través de
tener muchos productos o servicios disponibles que son difíciles de encontrar. Una librería
especializada en libros en otros idiomas y de otros países sería un modelo de negocio Long Tail ya
que no tienen los típicos best sellers, sino que se dedica a tener muchas referencias que
difícilmente se encontraría en otras librerías.
Amazon empezó siendo un modelo de negocio long tail, ya que se dedicaba a vender el resto de
referencias de libros que no se podían encontrar en las librerías.
3. Modelo nube y software-as-a-services (SAAS)
Este modelo de negocio hace referencia al servicio que ofrecen empresas (de tecnología normalmente)
desde la nube sin la necesidad de instalaciones complejas en los equipos o hardware adicional, en la
que se cobra una mensualidad por todos los servicios prestados.
Servicios como Shopify, HubSpot, Sales Force, Google
Movimiento G VALOR
del Suite o Microsoft 365 son ejemplos de este
nuevo modelo de negocio.

4. Modelo suscripción
Este modelo implica una recurrencia en la compra por parte del usuario que debe hacer un
desembolso económico todos los meses para recibir una serie de productos o servicios, pudiendo
darse de baja del servicio en cualquier momento.
Un ejemplo de este nuevo modelo de negocio (que cada vez tiene más adeptos) es Winebie, que envía
mensualmente su caja de vinos por mensajería, o HBO, que pagas una suscripción mensual para tener
acceso a todos sus contenidos multimedia.

5. Modelo dropshipping
En un modelo de negocio dropshipping, la empresa no almacena ningún tipo de producto, sino que
hace de intermediario entre el comprador y el almacén. El usuario compra en la web de la empresa, el
almacén recibe el aviso de compra y lo envía a la dirección del cliente final.
Es un modelo de negocio cada vez más usado en ecommerce debido a los escasos costes que tiene y al
poco riesgo, ya que “solo” hay que montar la web y conectar los productos directamente con el
almacén para venderlos.
6. Modelo afiliación
En este tipo de modelo de negocio, la empresa crea contenidos (vídeos, artículos, imágenes, etc…)
lo suficientemente interesante para que el usuario haga clic en un enlace, y acabe comprando un
producto o servicio. El negocio obtiene ingresos, en forma de comisión, por cada venta que se haga
a través de su enlace. Movimiento del VALOR

7. Modelo infoproductos y e-learning

Este modelo consiste en crear contenidos de mucha calidad a los usuarios para poder cobrar por la
descarga y/o uso de esos contenidos. Suelen ser libros y vídeos de formación que se alojan en las
webs de los profesionales.
Este nuevo modelo de negocio surge a raíz de los bloggers y los profesionales freelance que deciden
enseñar y/o poner a la venta todo su conocimiento a aquellas personas que quieran aprender
nuevas habilidades o desarrollar sus negocios.
Taller
 Business Model Canvas
Alianzas Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes

 Base de datos (CRM).

ad efectiva. Experiencia  Feedback de los
multisensorial única y clientes.
 Relacionamiento a
exclusiva, donde se largo plazo.Ineracción
fusiona el vía medios digitales.
Teletcket. entretenimiento y la mpresas (a demanda)
Recursos Clave gastronomía a través Canales
de puestas en escena
itinerantes que se
renuevan  Teleticket.
constantemente.
 Servicio directo.

Estructura de Costos Flujos de Ingresos

rinc