Lic.

Erika Jiménez Rojas

Lic. Miguel Ángel Orta Calderón
Ing. Samuel Vega González

Todo el material presentado corresponde a su respectivo autor, sólo es de uso ilustrativo e informativo
 Video

Generación de ideas
https://www.youtube.com/watch?v=c4dfUM_U344
 Objetivo

Que el participante conozca e implemente tres metodologías (Lean startup,canvas y design thinking)
innovadoras para la creación y estructuración de ideas creativas en su proyecto empresarial.
 Evaluación

Aspectos a evaluar Porcentaje

Asistencia y Participación 20%
Informes validación problemática y MVP 20%
Prototipo Preliminar 20%
Prototipo de Lienzo Canvas 20%
Presentación Final 20%
Total 100%
 Método

Arte de elegir las técnicas más apropiadas para enfrentar un problema cognoscitivo, eventualmente
combinándolas, comparándolas, aportando modificaciones o incluso aportando una solución nueva.
(Marradi et. al.)
 Canvas
Lean Start
Up
Desing
Thinking

Lean Start
Up
Métodos para la generación de ideas de negocio.

Aprenderás a salir de la oficina en

Bienvenida base al método utilizado en silicon
Valley

Descubrirás que no hay nada de

especial en crear una startup

Nombre del Instructor: Samuel Vega González

Cargo: Consultor de Procesos Productivos
Departamento: Desarrollo de Empresas
 Video

Te atreves a Soñar

https://www.youtube.com/watch?v=LV2LR2kVHj4
Sistema de Evaluación
Informe del trabajo de 25%
descubrimiento de clientes
mediante la metodología Lean
Startup
Informe del trabajo de 25%
descubrimiento del producto
(validación de clientes)
mediante la metodología Lean
Startup
Exposición de resultados 25%
encontrados del trabajo de
descubrimiento de clientes
mediante la metodología Lean
Startup
Exposición de resultados 25%
encontrados del trabajo de
descubrimiento de producto
(Validación de clientes)
mediante la metodología Lean
Startup
Total 100%
 Comprensión perdurable

Conocerá mediante el método Lean startup, como desarrollar soluciones acorde a

las necesidades reales de clientes, estructurando así propuestas de valor
validadas, sólidas y de gran impacto, para el mejor desarrollo de modelos de
negocio.
 Video

Propuesta de valor
https://www.youtube.com/watch?v=L2Hyn8gyYqs
¿Por qué Lean startup lo va a cambiar todo?

https://www.youtube.com/watch?v=E62ecUVZa9Q
 bjetivo del bloque

Que conozcan un método para descubrir mejores soluciones validadas a problemáticas

potenciales, mediante las cuales poder iniciar una startup.
 Contenido del curso

Descubrimiento de clientes Descubrimiento del producto

Hipótesis basadas en una investigación en Mediante Productos Mínimos Viables

fuentes secundarias, que nos permita desarrollar un experimento de validación
plantear suposiciones sobre un segmento que nos ayude a recoger feedback e ir
de la población con una problemática en imprimiendo valor a la propuesta realizada.
común para mediante un experimento de
validación iterar o pivotear las hipótesis
hasta conocer de fuentes primarias quien
es mi cliente objetivo y sus necesidades
 Las StartUps no son versiones pequeñas de
grandes compañías.
Los 5 principios Básicos
¿Y cuando NO funciona? Los Clientes no leen los Planes de Negocio.
(que es la mayoría de las veces)
¡Hazlo de nuevo… y una vez más!

Las StartUps primero deben buscar y después ejecutar.

SAL!
Únicamente Cuentan los hallazgos validados con el mercado.

Inicia con un Modelo de Negocio.

¿Objetivo de una Startup?
 Reglas Básicas para el descubrimiento de clientes.

El acercamiento lo lleven a
cabo los fundadores

Nunca estarás vendiendo

Estarás siempre
preguntando

Ponlos a hablar sin parar

Empápate del medio al que

te diriges
 ¿Qué es un modelo de negocio?

https://www.youtube.com/watch?v=kEg8nh9_AvI
CANVAS (Segmento de clientes, propuesta de valor y vínculo entre ambos)
 El segmento de clientes Steve Blank

https://www.youtube.com/watch?v=p4v221jM5_4
 ¿Qué es una propuesta de Valor?

https://www.youtube.com/watch?v=NItf1By4_Wo
 ¿Qué es un canal?

https://www.youtube.com/watch?v=OacpcZ9VU30
 Relación con los clientes

https://www.youtube.com/watch?v=2V7K5_F6z5k
LOS ERRORES MÁS COMUNES EN LAS PROPUESTAS DE VALOR PARA EL
DESCUBRIMIENTO DE PRODUCTO.
¿Es sólo un producto o funcionalidad?
¿Es un producto, o un NEGOCIO?
¿Es algo bueno de tener, o algo que TIENES que tener?
¿Quién quiere esto? ¿Mi cliente/mi jefe?
EL ENTUSIASMO DEL CLIENTE LO DICE TODO
No queremos 3’s y 4’s; busca “Tengo que comprarlo YA!”
Si es viral, mercadear es más económico
 Errores en la propuesta de valor

https://www.youtube.com/watch?v=6ftp7J7UStc
 Método Científico

https://www.youtube.com/watch?v=dGnd9vF_s2A
 Hipótesis y supuestos

https://www.youtube.com/watch?v=v28_C2LE3GY
¿Cómo plantear Hipótesis?
Trabajo en el pentágono
de hipótesis

29/55
 PARÁMETRO DE ÉXITO DE TU HIPÓTESIS

Define pruebas de APROBAR / REPROBAR para tus hipótesis

¿Para qué estoy haciendo este ciclo?

¿Descubrir un problema real en el mercado?
¿Validar mi propuesta de valor/solución en el mercado?
¿Entender cuáles son los canales de crecimiento?
Descubrir un problema real en el mercado que valga la pena solucionar

¿Cómo se ve el éxito?
4 de 10 están muy emocionados/quieren comprar
Una cita por cada 5 llamadas
La mitad le diría a > 3 amigos
Convirtiendo suposiciones en hechos
 Preparación para salir a la calle

https://www.youtube.com/watch?v=rSGGME2lLpE
 ENTREVISTAS COMO ESTRATEGIA PARA LA CAPTURA DE NECESIDADES
DEL MERCADO

Antes de correr cualquier prueba para encontrar necesidades del mercado es importante
primero diseñar la herramienta y el procedimiento de acercamiento al mercado
Cómo hacer entrevistas para descubrir clientes.

https://www.youtube.com/watch?v=7k364Xs3w2E
 Antes de tu primer entrevista de descubrimiento

SIEMPRE aclara “no estamos vendiendo nada”

Sé curioso, profundiza, no tengas tus intereses

NUNCA dejes que se den cuenta de que estás

Deja que los clientes guíen la conversación
Entablar una conversación amena, activa e interesante

siguiendo un guion
en mente
Establecer las mejores preguntas en el guión de la
entrevista

Ensayala hasta dominarla perfectamente y nunca

dejes que se den cuenta de que estas siguiendo un
guión
 LA MISIÓN PRINCIPAL es “comprobar el problema”

Descubrimiento de clientes
Lo demás es útil pero adicional… consigue
lo que más puedas
Evita hablar de los detalles de tu producto
lo que más puedas; mejor pregunta
… cómo lo resuelves en este momento
… alguien lo resuelve bien por ti
… problemas con soluciones actuales
… LO MÁS IMPORTANTE: ¿LES IMPORTA A
LOS CLIENTES?
LOS 7 PASOS DEL CICLO DE ENTREVISTAS PARA CAPTURAR INSIGHTS DEL
MERCADO

1. DEFINIR CON QUÉ TIPO DE PERSONAS QUIERO HABLAR:

¿De quién quiero aprender?
2. DETERMINAR EL PROPÓSITO DEL DESCUBRIMIENTO:
¿Qué quiero aprender/validar?
3. CONSEGUIR A LAS PERSONAS QUE QUIERO ENTREVISTAR:
¿Cómo voy a encontrar a las personas que necesito entrevistar?
4. SELECCIONAR Y PROGRAMAR LAS ENTREVISTAS (B2B) O IR AL SITIO QUE
FRECUENTAN MIS PROSPECTOS (B2C)
5. CREAR LA GUÍA DE ENTREVISTA
6. CORRER LA ENTREVISTA
7. INTERPRETAR HALLAZGOS
 Búsqueda de Entrevistas
B2C
Ir a lugar que frecuentan, pero que no estén de
afán (cuidado en los bancos)
Tratar de iniciar con ¿Cuál es la razón por la que
….? , evitar hablar de investigaciones, mejor,
estoy tratando de entender …
Evitar cumplidos con desconocidos cómo “tienes
un reloj muy bonito”
Cerrar con un enunciado que indique la
necesidad/problema que estás tratando de
entender. Sólo al final.
Trata de tomar un dato, correo o teléfono
Trata de vestir similar a tu audiencia para
generar “rapport”
Sé respetuoso
B2B
El canal principal son los referidos, la
efectividad inicial de email o llamadas en frío es
baja en descubrimiento del problema.
Llamadas en frío: Suena como si ya conocieras a
la persona: ..podrías recordarme el
correo/extensión de (nombre)
Trata de vestir similar a tu audiencia para
generar “rapport”
Email: no des muchos detalles en el primer
correo, sólo menciona que estás desarrollando
una solución para ayudar a [QUIEN] con [QUÉ]
EL correo tradicional aún funciona !
Usa el lenguaje/jerga que se acostumbra
(Doctor, licenciado etc)
 CÓMO HACER ENTREVISTAS CON CLIENTES

La entrevista de 3 puntos
¿Tienes [insertar problema específico]? “¿Alguna vez has tenido ________ experiencia?”
(contexto) “¿Podrías contarme un poco sobre eso?”
Cuéntame sobre la vez que has tenido este “¿Y después qué pasó?”
problema (story) “¿Por qué [o cómo] hiciste eso?”
¿Cuál es tu solución ideal para esto? (solución) “¿Qué te encantó [u odiaste] de eso?”

APERTURA: He estado trabajando en una idea ¿Qué tan frecuente es? ¿Cuánto tiempo/ dinero

Frustración
sobre… te hace perder este problema?
Alguna vez has…? ¿Has estado buscando una solución?
Cuéntame un poco sobre la vez que… Si tuvieras una varita mágica, ¿cuál sería tu
Veo que muchos de mi segmento de clientes solución perfecta?
tienen un problema con…
 DURANTE LA ENTREVISTA

NO DEBES ¿Conociste suficientes clientes?

SÍ DEBES: Hablar sobre tu producto ¿Las respuestas eran
Tomar notas Preguntar sobre consistentes, repetitivas?
Sonreir comportamientos futuros Compara y contrasta con
Hacer preguntas abiertas Vender información de la industria y de
Escuchar sus historias Hacer preguntas viciadas terceros
Callarte y escuchar Hablar demasiado Ten una visión más ajustada y
concisa del mercado
… y adapta tu Modelo de
Negocio a medida que avances!
 DESPUÉS DE LA ENTREVISTA

IDENTIFICAR (5 min, tú solo) CLASIFICAR (10 min, en equipo)

1 idea por post it Juntar ítems similares
“Lo que escuché” Etiquetar grupos
“Lo que vi” Agrupar duplicados
“Lo que me llamó la atención” Anotar tendencias y
excepciones

Dibujar a nuestro cliente con todas sus características

 Actividad de Descubrimiento de clientes.

Determinar qué quiero validar respecto

CICLO DE ENTREVISTAS Hipotéticamente DEFINIR CON QUÉ
a mis supuestos con ese stakeholder
para capturar “insights” del TIPO DE PERSONAS QUIERO HABLAR
mercado? ¿De quién quiero aprender?

¿Para qué estoy haciendo este ciclo?

¿Descubrir un problema real en el
mercado?
¿Validar mi propuesta de
valor/solución en el mercado?
¿Entender cuáles son los canales
de crecimiento?
Descubrir un problema real en el
mercado que valga la pena
solucionar
 CONSEGUIR A LAS PERSONAS QUE QUIERO
ENTREVISTAR PASOS 3 Y 4:

Visitar el sitio que frecuentan los

sujetos
1. Pregúntate qué LUGARES
Llamadas (conocidos , referidos,
frecuentan los
etc.)
sujetos que quieres entrevistar
E-Mail (e-mail , referidos, etc.)
On-line
Linked In (respuestas, grupos ,
Off -line
inmail, referidos, etc.)
Facebook (referidos, fan pages
segmentadas, etc.)
2. Pregúntate qué Twitter (HashTags, ¿qué dicen?,
CANALES Y ESTRATEGIAS inbox, etc.)
vas a utilizar para llegar a ellos Eventos (especializados, ¿qué
dicen?, etc.)
Ir a la oficina (dar antes de
recibir)
 CREAR LA GUÍA DE ENTREVISTAS

¿CÓMO CREAR UNA GUÍA DE ENTREVISTAS?

¿A qué tipo de persona queremos entrevistar?
¿Qué queremos validar con dichas personas?
¿QUÉ VAMOS A PREGUNTAR Y CÓMO VAMOS A PREGUNTARLO?

CREAR LA GUÍA DE ENTREVISTAS Y

ENTREVISTAR A TUS CLIENTES
 ¿QUÉ DEBEMOS PREGUNTAR? - B2B -

APERTURA: Buenos días [NOMBRE], muchas gracias por

recibirnos.

Como te comenté, estamos trabajando en una solución que

[NECESIDAD QUE RESUELVE] para ayudar a [CLIENTE] a
[EXPECTATIVA DE RESULTADO]. Antes de contarte en qué
consiste, quisiera hacerte un par de preguntas para entender
mejor cómo actualmente estás [NECESIDAD], ¿estás de
acuerdo?
 PARA ENTENDER AL CLIENTE DURANTE LA ENTREVISTA

¿De qué manera [NECESIDAD –Ej: confirman actualmente las citas]?

¿Antes lo hacían de una manera diferente? ¿Por qué empezaron a

hacerlo de la forma actual ?

¿Cuál es la razón principal por la que eligieron esta solución?

Cuánto están invirtiendo en [solución actual -Ej: los call centers]?

¿Hay algo que represente un problema/frustración/inconformidad con

la solución actual -Ej: con los call centers-?, algo que la solución actual
no te permite hacer y que es relevante para tu trabajo/empresa?

¿Cómo están solucionando esas frustraciones/insuficiencias que

presenta la solución actual?
 ESTRATEGIAS DE CIERRE Y MEDICIÓN DE INTERÉS

¿Cuál es normalmente el proceso de [LA EMPRESA] para la toma de decisión de compra de una solución
de este tipo?

Dar una breve explicación de su propuesta de valor y ser claros respecto al punto en el que se encuentra
en este momento y que están tratando de aprender más de lo que realmente necesitan sus clientes

¿Qué debo hacer para convertirme en proveedor de ustedes?

Me encantaría mantenerlo informado de los avances que hagamos con este producto, e invitarlo a que
nos reunamos cuando esté listo, ¿está de acuerdo con que programemos una reunión para el
[FECHA/HORA]?

¿Conoce a alguien más que pueda estar interesado en [LA EXPECTATIVA QUE IDENTIFICASTE -Ej:
disminuir las tasas de ausentismo]? ¿Podría presentarme con esta persona?
EN B2B DEBES ENTENDER LOS DIFERENTES NIVELES E INTERESES
 ¿QUÉ DEBEMOS PREGUNTAR? - B2C

APERTURA:
Buenos días, mi nombre es [NOMBRE].
Como veo que [SITUACIÓN RELACIONADA CON LO QUE
QUIERO VALIDAR - Ej: eres padre de familia, tienes una
moto, compras en el supermercado, tomaste un turno en
el acopio de taxis, etc…], me gustaría preguntarte cuál
es la principal razón por la que [NECESIDAD - Ej: Tomas
el taxi en el acopio].

ESPERA SU RESPUESTA…
 PARA ENTENDER AL CLIENTE DURANTE LA ENTREVISTA

Cuando no [SOLUCIÓN - Ej: Tomas taxi en el acopio], ¿hay alguna otra

solución que utilices para [NECESIDAD - Ej: transportarte del trabajo a la
casa]?
¿En algún momento has tenido algún problema/inconformidad/frustración
[SOLUCIÓN ACTUAL - Ej: Tomando el taxi en el acopio]?
¿Por qué esto representa un problema/inconformidad/frustración para ti?
¿Cuánto te cuesta [SOLUCIÓN ACTUAL -Ej: Tomar el taxi en el acopio/pedirlo
por un app]?
¿Qué has tenido en cuenta a la hora de elegir una solución para [NECESIDAD
-Ej: Transportarte del trabajo a la casa]?
 ESTRATEGIAS DE CIERRE Y MEDICIÓN DE INTERÉS

Actualmente estamos creando una solución que

ayuda a las personas a [NECESIDAD –Ej.
Transportarse de la casa al trabajo] de una forma
[INCLUIR LO QUE CAPTURAMOS DE LA ENTREVISTA
QUE REPRESENTA VALOR PARA LA PERSONA –Ej.
segura, rápida, cómoda].
¿Podría contactarte posteriormente para mostrarte
en qué consiste?
 QUÉ DEBEMOS PREGUNTAR (B2C) – VERSIÓN 2

APERTURA: Buenos días, mi nombre es [NOMBRE], y como

veo que [SITUACIÓN RELACIONADA CON LO QUE QUIERO
VALIDAR -Ej: Eres padre de familia, tienes una moto,
compras en el supermercado, tomaste un turno en el acopio
de taxis, etc…], me gustaría preguntarte cuál es la principal
razón por la que [NECESIDAD -Ej: Tomas el taxi en el acopio].
ESPERA SU RESPUESTA…
Te hago esta pregunta porque estoy desarrollando una
solución que permite a las personas [HIPÓTESIS DE
NECESIDAD] de una forma [HIPÓTESIS DE EXPECTATIVA DE
RESULTADO]. ¿Tienes 5 minutos para hacerte unas
preguntas muy sencillas y rápidas?
 ESTRATEGIAS DE CIERRE Y MEDICIÓN DE INTERÉS

Es interesante entender cómo [NECESIDAD -Ej: Te transportas de

la casa al trabajo].
Actualmente estamos creando una solución que ayuda a las
personas a [NECESIDAD –Ej. Transportarse de la casa al trabajo]
de una forma [INCLUIR LO QUE CAPTURAMOS DE LA
ENTREVISTA QUE REPRESENTA VALOR PARA LA PERSONA –Ej:
Segura, rápida, cómoda].
¿Podría contactarte posteriormente para mostrarte en qué
consiste?

LA GUÍA DE ENTREVISTAS
NO DEBE SER UNA
CAMISA DE FUERZA!
 LO QUE SE DEBE EVITAR EN LAS ENTREVISTAS

Dime qué quieres! Dime, dime dime, dime más

¿Lo usarías?

Pero, ¿sí lo comprarían?

Usted está equivocado, este es el mejor producto que

existe en el mercado.

¿Cómo te parece mi idea/tecnología?, te gustaría?

¿Qué características te interesaría que tuviera?

¿Pagarías por [TU SOLUCIÓN]?

 LO QUE SE DEBE HACER EN LAS ENTREVISTAS

Cuando sientas que estás cerca a un “insight”, haz preguntas de SEGUIMIENTO: por qué,
cómo, aclárame esto, cuéntame más sobre esto
Haz preguntas CORTAS y que no incluyan la respuesta en la pregunta
Saber con anticipación qué HIPÓTESIS se están validando
Hacer entrevistas INDIVIDUALES, no grupales
Separa COMPORTAMIENTOS, NECESIDADES y CAPRICHOS
Prepararse para escuchar cosas que NO QUIERES OÍR
Motiva a que la gente PROFUNDICE pero no influencies las respuestas (¿Por qué, por qué,
por qué?)
Repite tu interpretación de lo que te acaban de decir para CONFIRMAR que has entendido
bien
Pregunta si CONOCE a alguna persona que haya pasado por la misma situación y que esté
abierta a conversar contigo
 PASO 7

¿QUÉ NOS HACE FALTA?

Definir patrones
Convertir los hallazgos en INPUTS para desarrollar soluciones que vendan
Actividad 1 trabajo de descubrimiento de clientes mediante la metodología Lean
Startup.
Exposición de resultados encontrados en el trabajo de descubrimiento de clientes
mediante la metodología lean start up.

• Exposición de pentágono validado,

Formato de exposición FEX2 y formato
de observaciones FO3.
Antecedentes

Esta metodología proviene de la forma en la que trabajan los diseñadores de producto. De ahí su nombre,
que en español se traduce de forma literal como "Pensamiento de Diseño", aunque también se puede
hacer como "La forma en la que piensan los diseñadores".

• Se empezó a desarrollar de forma teórica en la Universidad de Stanford en California (EEUU) a partir de

los años 70, y su primera aplicación con fines de lucro la llevó a cabo la consultora de diseño IDEO.

• Según Tim Brown, actual CEO de IDEO, el Design Thinking “Es una disciplina que usa la sensibilidad y
métodos de los diseñadores para hacer coincidir las necesidades de las personas con lo que es
tecnológicamente factible.
Definición
Design Thinking

• Es una forma de pensar acerca de los problemas y desafíos que

enfrentamos diariamente en nuestras organizaciones o como
profesionales independientes.
• Nos lleva a adoptar un pensamiento visual, desde la creatividad y
la innovación.
• Con el fin de encontrar nuevas soluciones a los problemas de
nuestra vida diaria.
• Es una mejor manera de abordar el trabajo, cuestionando nuestras
suposiciones y lo que ya pensamos que sabemos.
• Altera la complacencia que mantenemos respecto de las cosas
equivocadas e ineficientes que damos por sentadas.
• Se puede utilizar con éxito dentro de cualquier industria: Ingeniería,
Business, Salud, Servicios Financieros, etc.
• Es una metodología dirigida específicamente para crear valor y
resolver problemas reales.
• utiliza los principios del diseño para resolver problemas, pequeños y
grandes, en cualquier industria.
 Las Premisas del proceso creativo de design Thinking

• El método se desarrolla siguiendo un

proceso en el que se ponen en valor
5 características diferenciales:
Enfócate en valores humanos

• Hay que entender los problemas, necesidades y deseos

de los usuarios implicados en la solución que estamos
buscando. Independientemente de qué estemos
desarrollando, siempre conllevará la interacción con
personas.
• Satisfacerlas es la clave de un resultado exitoso.
No lo digas, Muéstralo
• Comunica tu visión de una forma significativa e impactante, creando experiencias, usando visuales ilustrativas y
contando buenas historias.
El trabajo en equipo

• Junta equipos de personas de variadas

disciplinas y puntos de vista.
• Poner en valor la capacidad de los individuos
de aportar singularidad.
• Esto permitirá sacar ideas radicales.
• Debe tener un núcleo estable de personas que
participen hasta el final.
• se podrán sumar otras dependiendo de la fase
en la que nos encontremos.
Estar consciente del proceso

• Tener claro el proceso de diseño y saber

que método se utiliza en cada fase
• Es imprescindible que haya al menos una
persona con conocimientos sobre la
metodología que sepa guiar.
Generación de Prototipos

• Toda idea debe ser validada antes de asumirse

como correcta.
• Propicia la identificación de fallos.
• Esto promueve lo lúdico. Para llegar a un estado
mental donde demos rienda suelta a nuestro
potencial.
• Para comenzar a utilizar la metodología es muy
importante preparar estos cuatro puntos:
Los materiales

• Cualquiera que este a tu alcance.

• Hazte con rotuladores, hojas de papel, notas
adhesivas, lápices de colores, pegamento y una
cámara de fotos.
• Serán nuestras herramientas para promover la
comunicación visual.
• Una imagen vale más que mil palabras.
• Y lo que es más importante: una imagen puede
evocar un sinfín de ideas.
• Esto da pie a la interpretación.
 Incita a la acción

• No se trata de pensar, sino de hacer. Del pensar a la acción.

 Etapas

El proceso de Design Thinking se compone de cinco etapas. No es lineal. En cualquier momento podrás
ir hacia atrás o hacia delante si lo ves oportuno, saltando incluso a etapas no consecutivas. Comenzarás
recolectando mucha información, generando una gran cantidad de contenido, que crecerá o disminuirá
dependiendo de la fase en la que te encuentres.

A lo largo del proceso irás afinando ese contenido hasta desembocar en una solución que cumpla con
los objetivos del equipo. Y seguramente, incluso los supere.
Empatiza:

El proceso de Design Thinking comienza con una profunda comprensión de las necesidades de los
usuarios implicados en la solución que estemos desarrollando, y también de su entorno. Debemos ser
capaces de ponernos en la piel de dichas personas para ser capaces de generar soluciones
consecuentes con sus realidades.
Define

Durante la etapa de Definición, debemos cribar la información recopilada durante la fase de Empatía y
quedarnos con lo que realmente aporta valor y nos lleva al alcance de nuevas perspectivas interesantes.
Identificaremos problemas cuyas soluciones serán clave para la obtención de un resultado innovador.
Idea

La etapa de Ideación tiene como objetivo la generación de un sinfín de opciones. No debemos

quedarnos con la primera idea que se nos ocurra. En esta fase, las actividades favorecen el pensamiento
expansivo y debemos eliminar los juicios de valor. A veces, las ideas más estrambóticas son las que
generan soluciones visionarias.
Prototipa

En la etapa de Prototipado volvemos las ideas realidad. Construir prototipos hace las ideas palpables y
nos ayuda a visualizar las posibles soluciones, poniendo de manifiesto elementos que debemos mejorar
o refinar antes de llegar al resultado final.
Testea

Durante la fase de Testeo, probaremos nuestros prototipos con los usuarios implicados en la solución
que estemos desarrollando. Esta fase es crucial, y nos ayudará a identificar mejoras significativas, fallos a
resolver, posibles carencias. Durante esta fase evolucionaremos nuestra idea hasta convertirla en la
solución que estábamos buscando.
Que es un MVP

Tu mejor amigo para hacer descubrimiento

La mejor herramienta para mostrar tu producto
Algo que construyes muy, muy rápido
Algo que no siempre funciona a la perfección
Una “ilustración” del producto o servicio
Algo que NUNCA venderás en realidad
(de baja fidelidad, de entrega casi inmediata)
“Una demostración rápida de lo que tu producto es o hace…
… que comunica la Propuesta de Valor y la experiencia de usuario SIN DECIR UNA SOLA PALABRA!”
LUEGO, UN PMV DE ALTA FIDELIDAD
(para usar en validaciones con clientes, para pre-ventas)
“Un demo de CALIDAD PROFESIONAL que permite a los usuarios experimentar lo que tu producto o servicio es o hace…
… que comunica la Propuesta de Valor y la experiencia de usuario SIN DECIR UNA SOLA PALABRA!”

EL PLAZO PARA ENTEGARLO ES YA!

 Mínimo producto viable

https://www.youtube.com/watch?v=iOiYvW8nMaA
Presentación de MVP

Características del MVP que brinda

Beneficios expectativas y evita las
frustraciones que hay con las
soluciones actuales.

• Exposición de MVP en línea con los Hallazgos

encontrados, Formato de exposición FEX3,
formato de observaciones FO4.
 EL PROPÓSITO DEL PMV

Ver si se les encienden los ojos!

Obtener una reacción más profunda y rica de tus clientes
Ver cuáles funcionalidades les gustan vs. cuáles ignoran
Estimular una conversación sobre la solución
Ver los errores de navegación que cometen
Observar su interacción con Interfaz de Usuario y la
Experiencia de Usuario
Promover el contraste con productos de competidores
 PMVs: CÓMO CONSTRUIRLOS

Rápidamente (baja fidelidad hoy mismo, otros máximo 10 días),

con bajos costos
Casi que deberían dar pena
Enfocarse en funcionalidades, no en gráficos
Incluir formas de medir respuestas

CÓMO HACERLOS FUNCIONAR

No particularmente bien en esta etapa
Tomen prestados gráficos e Interfaces de Usuario (UI) de otros
por el momento
“El hombre detrás de la cortina”
 TÁCTICAS PARA PROBAR TU PMV

ENTREVISTA TODOS LOS TIPOS DE CLIENTES (SIN

SUSTITUCIONES)
asegúrate que tienen el mismo problema central
entiende quién tiene el problema y lo severo que
es para ellos
prueba intención de pago, ciclos de presupuesto,
competencia
 ESTRUCTURA PARA MVP PITCH:

“Jorge , gracias por recibirnos. Como te comenté estamos desarrollando una solución que
ayuda a disminuir las ausencias de los pacientes en los programas de prevención en salud”

“Antes de explicarte a profundidad en qué consiste la solución, quisiera hacerte un par de

preguntas para entender cómo están manejando actualmente el [proceso de confirmación de
citas] – JTBD –”
Presenta un demo centrado en los beneficios
Manejar las objeciones
Poca experiencia
Respaldo
El producto no está listo
Hacer preguntas cómo. Esta solución hace sentido para ustedes?, Cuál es la razón principal
por la que considera x,y,z, ¿Por qué le parece costoso?
 CREAR LA PRIMERA VERSIÓN DE MI
PLAN DE DESCUBRIMIENTO DE PRODUCTO

Ahora vamos a desarrollar nuestro Plan para

Descubrimiento de Producto/Solución
Haz un listado de los canales que piensas utilizar para
llegar a tu mercado objetivo
Define el copy de tu MVP Pitch
Define la estructura y copy de tu Landing Page
¿A quién voy a llegar?, ¿a través de que canales?, ¿con
qué propuesta de valor (copy, precio, oferta de producto)?
EL OBJETIVO: PRODUCT/MARKET FIT!

Encontrar una correspondencia clara y repetible entre:

1. Un SEGMENTO DE CLIENTES con un nivel alto de interés en comprar
2. TU PROPUESTA DE VALOR
SIN ÉL, NO PODRÁS TENER UN NEGOCIO QUE SE PUEDA ESCALAR!
Si no lo tienes, PARA DE TRABAJAR!
¿POR QUÉ TENGO QUE PARAR?
1. No hay un MERCADO claro para tu producto
2. Es imposible MERCADEAR efectivamente sin gastar mucho dinero
3. No sabes a quién PERSEGUIR
4. Y tu pitch y esfuerzos de VENTAS no serán efectivos
¿CÓMO ES EL P/M FIT?
1. Sé quién es el comprador
2. Sé a qué tipo de compañía apuntarle
3. Sé quién debe estar “en la habitación”
4. Y sé como hacerles un pitch a ellos
Informe de trabajo de descubrimiento del producto mediante la
metodología lean start up.
Método Canvas
 DINAMICA
El jabón
Dinámica

Objetivo:
Identificar la importancia de la construcción de prototipos de ideas mediante la creatividad.

Instrucciones:
1. Construye la estructura independiente más alta
2. El bombón (integro) tiene que estar en lo más alto
3. Usa todo el material o lo menos que puedas de él
4. Puedes romper el spaghetti, el hilo o la cinta
5. El reto dura 18 minutos
HABLEMOS EL MISMO IDIOMA
 Ejercicio

¿Cómo discuten las personas generalmente sus modelos de negocios?

“Lenguaje de la empresa”
La Torre de Babel es una ilusión bíblica,
pero constituye la fábula que relata el
orgullo y soberbia del hombre, y de un
dios iracundo, tal vez vengativo. Esta
edificación clave en la Biblia, lo es también
para el inicio de la difusión de lenguas en
medio de un mar de confusión y el
fenómeno llamado comunicación.

Torre de Babel
Dan Roam es el autor del bestseller internacional
“The Back of the Napkin”, el libro más popular de
pensamiento visual de negocios de todos los
tiempos.

Fast Company, Business Week, y The Times of

London le otorgaron el premio al libro # 1 de
creatividad e innovación del año.

Dan es el fundador y presidente de Digital Roam

Inc., una empresa de gestión de consultoría que
utiliza el pensamiento visual para resolver
problemas complejos para clientes como Google,
Boeing, eBay, Microsoft, Wal-Mart.
LOS MODELOS DE NEGOCIOS
 Ejercicio

¿Qué es un modelo de negocio?

Discute con tu compañero de junto y escribe tu definición

10 minutos
Antecedentes

Peter Drucker. Filosofo de la administración

considerado padre del managament,
reconocido por tratar temas de la corporación
moderna, en 1954 utiliza el término de modelo
de negocio.
Concepto de Modelo de Negocio

Describe la forma en que una

organización crea, captura y entrega
valor, ya sea económico o social.

Alcaraz Rodríguez, Rafael, “Emprendedor de éxito”, 4ta. Ed., Mc Graw-Hil, 2011,México.

Modelo de Negocios Canvas

Para Osterwalder, Pigneur y Tucci (2005), definen

el modelo de negocio como una herramienta
conceptual; lo aprecian como un diagrama que les
llevará a posteriori a la ejecución del proyecto. A
partir de esta herramienta se podrá establecer la
lógica del negocio de un modelo especifico.
Beneficios del Modelo de Negocios Canvas

• Permite que confecciones tu propio modelo.

• Ayuda a validar la viabilidad desde el punto de
vista económico así como el planteamiento de
todos los elementos del entorno de la empresa
o proyecto empresarial.
• Guía las operaciones de una compañía al
prever el curso futuro de la empresa y ayuda a
planear una estrategia para el éxito.
• Atrae a líderes e inversionistas.
• Obliga a los emprendedores a “aterrizar” sus
ideas en la realidad.
 Video

Nespresso
https://www.youtube.com/watch?v=DfyeXrdZZ1o
Ejemplo Nespresso

Modelo de negocio “erróneo”= fracaso

 Premisa:

Producto = Negocio
La historia de Lego
LOS 9 BLOQUES DEL LIENZO
Están encaminados a determinar las principales
áreas de un negocio: consumidores, oferta,
infraestructura y viabilidad financiera.
Canvas
 Segmentos de mercado

Son los diferentes grupos de personas u organizaciones que tenemos por objetivo, para ayudarlos a
realizar su trabajo correctamente.
 Propuestas de valor

Describe los productos o servicios que crean valor para segmentos de clientes específicos.
 Canales

Son los puntos de contacto, a través de los cuales una organización interactúa con cada uno de sus
segmentos de clientes para comunicarse y ofrecer una propuesta de valor.
 Relaciones con clientes

Describen cómo una organización obtiene, mantiene e incrementa cada uno de sus segmentos de
clients y qué tipo de relación mantiene con cada uno de ellos.
 Fuentes de ingresos

Representan el tipo de ingresos que una organización genera por cada segmento de clientes con una
propuesta de valor específica.
 Recursos clave

Describen el activo más importante requerido para que un Modelo de Negocio funcione.
 Actividades clave

Describen las acciones más importantes que debe emprender una organización para que su modelo
de negocio funcione.
 Asociaciones clave

Describen la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un Modelo de

Negocio.
 Estructura de costos

Describen todos los costos que implican la puesta en marcha de un modelo de negocio.
Los 9 bloques del modelo de negocio forman la base de una herramienta útil: el lienzo de modelo de
negocio.
Aspectos a considerar para construir el Lienzo Canvas
• Hacerlo con todas las personas involucradas
(proyecto empresarial, equipo multidisciplinario
o interdisciplinario, empresa).
• Colgar un mural, o poster, con el esquema de los
9 bloques del Modelo Canvas para diseñar y
rediseñar sin limites.
• Utilizar la lluvia de ideas (brainstorming),
permitiendo la libertad y respeto de las ideas que
vayan surgiendo. Primero producir después
elegir.
• Dibujar, esbozar distintas posibilidades, distintos
modelos de negocio siguiendo el esquema
Canvas y valorar después su viabilidad.
• Utiliza post-it de colores que te ayudaran a
identificar las acciones que estarás desarrollando
para cada uno de los bloques que estés
trabajando.
DINAMICA
Instrucciones:

Por equipos:
• Desarrollen un prototipo de Modelo de Negocio Canvas.
• Tendrán 30 minutos para desarrollar los 9 bloques (puede ser
la idea de negocio con la que han estado trabajando durante
el curso o con algún ejemplo de los expuestos).
• Un integrante o dos del equipo expositor presentará su
prototipo de modelo a un “grupo de inversionistas”. (5
minutos)
• Ganará el equipo que reúna más “inversión”.

Excepciones
No se podrá votar por sí mismo, (llámese equipo expositor o
grupo de inversionistas).
SEGMENTO DE MERCADO Y PROPUESTA DE VALOR EN LOS PATRONES DE
NEGOCIOS
PATRONES DE NEGOCIOS
Plataformas multilaterales

• Reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero interdependientes.

• Son valiosas en la medida para un grupo de clientes si los demás grupos de clientes también están
presentes.
• La plataforma crea valor al permitir la interacción entre los diferentes grupos.
• El valor de las plataformas multilaterales aumenta a medida que aumenta el número de usuarios,
“efecto de red”.
PATRÓN DEL CEBO Y EL ANZUELO
AsC AC PV RCl SM

PRODUCCION PRODUCTO LOCK-IN

Y/O PRESTACIÓN CEBO SEGMENTO
DEL SERVICIO DE MERCADO

PRODUCTO
RC O SERVICIO
C
ANZUELO

EC FI
1 X COMPRA DE CEBO
PRODUCCIÓN SUBVENCIÓN
+ SERVICIOS DE PRODUCTO
COMPRA REPETIDA DE
CEBO
PRODUCTOS O SERVICIOS
ANZUELO
GRATIS como modelo de negocio-Freemium

• Al menos un segmento se beneficia constantemente de una oferta gratuita.

• Son varios patrones los que hace posible esta oferta gratuita.
• Una parte del modelo o un segmento financia los productos o servicios que se ofrecen gratuitamente
a otra parte o segmento.
 Desagregación de modelos de negocio
CONTEXTO (ANTES) Un modelo integrado combina la gestión de
infraestructuras, la innovación de productos y las
relaciones con los clientes bajo un mismo techo.
RETO Los costos son muy elevados.
Resumen: patrones
Se mezclan varias culturas empresariales opuestas en
una sola entidad, lo cual tiene como resultado
renuncias no deseables.
SOLUCIÓN La empresa se divide en tres modelos
(DESPUÉS) independientes, aunque complementarios, que se
ocupan de:
 Gestión de infraestructuras
 Innovación de productos
 Relaciones con clientes
FUNDAMENTO La mejora de las herramientas de gestión y TI
permite separar y coordinar modelos de negocio
diferentes con un costo inferior, eliminando así las
renuncias no deseables.
EJEMPLOS Banca privada
Empresas de telecomunicaciones móviles.
La larga cola
La propuesta de valor se dirige únicamente a los clientes
más rentables.
La creación de propuestas de valor para segmentos de
mercado poco rentables resulta demasiado cara.
La nueva propuesta de valor, o la propuesta adicional, se
dirige a un amplio abanico de nichos de mercado que
antes eran poco rentables y que, en conjunto, son
rentables.
La mejora de la gestión de operaciones y TI permite
ofrecer propuestas de valor personalizadas a una extensa
cartera de clientes nuevos con un costo bajo.
Sector editorial (Lulu.com)
LEGO
 Plataformas multilaterales GRATIS como modelo de negocio Modelos de negocio abiertos

Una propuesta de valor para cada segmento de Sólo se ofrece una propuesta de valor de costo y Los recursos de I+D y las actividades clave se concentran
mercado. valor elevados a los clientes que pagan por el en la empresa:
servicio o producto.  Las ideas sólo se conciben internamente
 Los resultados sólo se explotan internamente
La empresa no capta clientes nuevos potenciales El elevado precio disuade a los clientes El proceso de I+D es caro y/o la productividad no es la
que estén interesados en unirse a la cartera de adecuada.
Resumen: patrones

clientes actual de la empresa (por ejemplo,

desarrolladores de videojuegos que quieran llegar a
los usuarios de las consolas).
Se añade una propuesta de valor que da acceso al Se ofrecen varias propuestas de valor a diferentes Se recurre a socios externos para aprovechar los recursos y
segmento de mercado de una empresa (por segmentos de mercado con fuentes de ingresos las actividades de I+D. Los recursos internos de I+D se
ejemplo, un fabricante de videoconsolas que diferentes, una de las cuales es gratuita (o muy convierten en una propuesta de valor y se ofrecen a los
proporciona a los desarrolladores de software barata). segmentos de mercado que estén interesados.
acceso a sus usuarios).
Un intermediario que explota una plataforma en Los segmentos de mercado que disfrutan de la La adquisición de I+D a fuentes externas puede ser más
dos o más segmentos de mercado añade fuentes propuesta gratuita están subvencionados por los económica y reducir el plazo de comercialización. Las
de ingresos al modelo inicial. clientes que pagan, que quieren atraer al mayor innovaciones desaprovechas pueden generar ingresos si se
número posible de usuarios. venden fuera de la empresa.
Publicidad y periódicos Procter & Gamble
Google Metro Glaxo SmithKline
Consolas de videojuegos de Nintendo, Sony Flickr InnoCentive
Microsoft Código abierto
Apple Red Hat
IPod, ITunes, IPhone Skype (en vez de empresa de telecomunicaciones)
Gillete
Cuchilla y hojas de afeitar
Dinámica de Evaluación
Instrucciones:
Los integrantes del equipo presentarán:
• Informe preliminar de validación de la
problemática y MVP (entrevista) o en todo
caso guía de entrevista. (4 minutos)
• Prototipo preliminar (2 minutos)
• Prototipo de Lienzo Canvas (4 minutos)
Tiempo total de la presentación (10 minutos)
Características de la presentación:
Digital
• Presentación en power point
• Videos o audios (de la entrevista)
• Fotografías del prototipo
Físico
• Informe o Guía de entrevista en papel
• Lienzos impresos
• Prototipo en físico (papel, maqueta,
tridimensional, etc.)
Entregar carpeta de evidencias al instructor en un
video de 6 minutos que contenga la información
descrita anteriormente.
 Directorio

Dr. Enrique Fernández Fassnacht

Director General

Dr. en C. Julio Gregorio Mendoza Álvarez

Secretario General

Dr. José Francisco Plata Olvera

Secretario de Extensión e Integración Social

Dra. María del Pilar Monserrat Pérez Hernández

“La Técnica al Servicio de la Patria” Directora del Centro de Incubación de Empresas de Base Tecnológica