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Estrategia
Comercial

Tema 2. Estructura comercial Estrategia Comercial

Administración de Negocios Escuela
Indicador de logro N° 1: Introducción a la estrategia comercial
Analiza la función comercial respecto al área de marketing y otras dentro de una
empresa, conociendo las ideas básicas de la comercialización como la definición
de producto y asignación de precios.

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CONEXIÓN
Tema de la clase: Estructura comercial
Al finalizar la clase, los estudiantes identifican las distintas estructuras del equipo de
marketing y ventas, sus ventajas y desventajas. Asimismo, comprenden la importancia
de la coordinación con las demás áreas de la organización para el cumplimiento de
objetivos.

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Estructura comercial
01 Elementos de la estructura comercial

02 Marketing

03 Trade marketing

04 Ventas

05 Post-venta

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Responder en parejas

¿Cómo se organiza el área

comercial?
EXPLORACIÓN
Discutimos

¿Y cómo se relaciona Comercial con las otras

áreas de la empresa?
¿Puedes mencionar un ejemplo?

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CONSTRUCCIÓN
Área Comercial

MARKETING

2 piezas clave…

VENTAS
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Comercial y producción

Comercial propone los productos,

diseño, composición de acuerdo
a las necesidades del consumidor

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Comercial y finanzas

Presupuesto Comercial y finanzas

coordinan precios y
Promociones promociones.
Finanzas asigna
Precio presupuesto al área
comercial.

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Created by Freepik
Comercial y RR.HH

RR.HH selecciona y contrata personal

para marketing y ventas.

También se encarga del pago, seguros y

beneficios sociales.

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Elementos de la estructura comercial
Son 4:
Trade
Marketing Ventas Post-venta
marketing

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Marketing

Marketing es la actividad,
conjunto de instituciones y
procesos para crear, comunicar,
entregar e intercambiar ofertas
que tienen valor para los
consumidores, clientes,
socios y la sociedad en
general.

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Marketing

Marketing: crear valor para

clientes y generar
relaciones con ellos

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Trade marketing

A mediados de lo 80´s:

Gran competencia de
productos, grandes
costos

Imagen:
18 http://www.fao.org/docrep/006/Y4532
S/y4532s06.htm
Trade marketing
Término creado por:

Deciden: reducir stock y rebajar costos

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Trade marketing
Unen las operaciones de marketing y
ventas de fabricantes y distribuidores
para aprovechar oportunidades y se
convierten en aliados
Existe un intercambio de información
entre ambos.
Finalidad suprema: satisfacer al
consumidor juntos.

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Trade marketing
Optimiza la rentabilidad en el punto de venta

Mejorar la rotación del producto en el punto de venta, acelerar la Objetivos:

venta

Planificar promociones para acelerar ventas

Potencia la imagen de marca

Conseguir mayor tráfico de clientes

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Entonces….

Trade marketing
es marketing en el
canal, en el punto
venta.

Objetivo: impulsar y promover las ventas

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Ventas

Vínculo esencial entre la

empresa y el cliente

Imagen: http://www.sodimac.cl/sodimac-
23 cl/content/a60055/Tiendas-Sodimac
Ventas

Representan a la compañía

Imagen:
24 https://andro4all.com/2012/12/primera-
samsung-mobile-store-en-paris
Ventas

Brinda soluciones al
cliente

Imagen:
25 http://www.pqs.pe/emprendimiento/errores-
de-los-vendedores
Post-venta

¿Reparación? ¿Llamadas? ¿Encuestas ?

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Post-venta

Conoce la Identifica
opinión de oportunidade
clientes s de mejora

Asegura una
Genera
compra
confianza
repetida

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Post-venta

https://www.youtube.com/w
atch?v=ExNXujtWqzk

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EJECUCIÓN
Actividad grupal

En grupos de 4, definir:
¿Qué tipo de
organización de venta y Tiempo: 10 minutos
marketing usarán? ¿Por
qué?

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Actividad
Virtual

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Actividad virtual
Tipo de Foro
actividad 7 días

Indicaciones • ¿Con qué áreas cree ud. que tuvo que coordinar el área comercial para lanzar el nuevo
Iphone X?
• ¿Qué aspectos tienen que tener en cuenta para asegurar el éxito de este lanzamiento?
Leer el artículo propuesto y discutir en el foro basándose en las preguntas planteadas
http
://gestion.pe/tecnologia/apple-anuncia-lanzamiento-iphone-x-su-dispositivo-estrella-sin-ma
rcos-pantalla-ni-boton-2199833

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¿Qué aprendimos el día de hoy?
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