Proyecto de Mejora para La Implementación Del Marketing Mix (4P) para La Empresa Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo

“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE INDEPENDENCIA”
SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL
TÍTULO:
“PROYECTO DE MEJORA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING MIX
(4P) PARA LA EMPRESA COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA ALTO
MAYO”
CARRERA:
ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL
ESTUDIANTES:
GARCIA RUIZ, ISAIAS
HERNANDEZ GONZALES, MIRIAN ANEL
SOLIS ZELADA, CHRISTIAN ANGEL
ASESOR:
CÉSPEDES TELLO, ROBERTO CARLOS
CFP: MOYOBAMBA
2021
“PROYECTO DE MEJORA PARA LA IMPLEMENTACION DEL MARKETING
MIX (4P) PARA LA EMPRESA
COOPERATIVA AGRARIA CAFETERA ALTO
MAYO”
AGRADECIMIENTO
Agradecemos al instituto SENATI por
compartir conocimientos estos 03 años
llevándonos al rubro profesional; a los
instructores, quienes fueron la guía
perfecta, y a nuestro asesor Roberto
Céspedes Tello, por inculcarnos a
desarrollar este proyecto de la mejor
manera posible, con una enseñanza
asertiva el que nos animó a investigar
nuevos métodos de estudio, también
agradecer a la empresa Cooperativa
Agraria Alto Mayo, por permitirnos tomar
su imagen para la realización del presente
proyecto.
ADINISTRACION INDUSTRIAL I
MAYO”
DEDICATORIA
A Dios y a nuestros padres por haber
forjado como personas que somos en
la actualidad, por los triunfos y
momentos difíciles que me han
enseñado a lo largo de nuestras vidas,
muchos de nuestros logros se lo
debemos a ustedes que nos formaron
con reglas y con algunas libertades; a
los que creyeron en nosotros y nunca
nos abandonaron, siempre estuvieron
ahí motivándonos constantemente para
alcanzar nuestros objetivos.
ADMINISTRACION INDUSTRIAL II
MAYO”
I. INTRODUCCIÓN
La investigación de esta tesis se presenta con la finalidad de desarrollar el plan de
marketing para La empresa Cooperativa Agraria Cafetalera Alto mayo, buscando
una mayor tasa de demanda en la ciudad de Moyobamba, el cual es uno de los
más importantes y solventes del departamento de San Martin. Es importante
recalcar que esta empresa perteneciente al rubro del cultivo de café y exportación
a nivel internacional, a fin de mejorar la producción y calidad de vida ya con 9
años en el mercado.
Transcurrido el año 2020, se analizó que las ventas no son las esperadas para los
inversionistas, por el que indica que no se han realizado acciones de marketing
efectivas para revertir dicha situación, por el que la empresa no realiza estrategias
ni tácticas de comunicación para difundir y fortalecer su imagen, además no
cuenta con el personal capaz de poder detectar y aprovechar las oportunidades
que se presentan ante los cambios en el mercado.
Para lo cual nos trazamos con el objetivo de realizar un plan estratégico de

marketing para aumentar las ventas, agregando tácticas de comunicación para
la mejora del posicionamiento de la marca, contratando personal dispuesto a
desenvolverse en el área. Dicho propósito facilitará a la empresa hacer uso de
herramientas que les permita diferenciarse y tener una venta competitiva frente a
alta tasa competitiva.
Para conseguir este objetivo, analizamos la situación interna y externa de la

empresa, como la situación del mercado y el posicionamiento, sin dejar de lado a
la competencia.
Finalmente, hay que resaltar que el presente trabajo de tesis tiene por objetivo
elaborar una propuesta del plan de Marketing Mix (4P) para el incremento de
ventas de la empresa Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo en uno de los
departamentos de San Martin.
ADMINISTRACION INDUSTRIAL II
I
II. RESUMEN
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo general: Elaborar una

propuesta de un plan estratégico de Marketing Mix (4P) para el incremento de
ventas de la empresa Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo. Metodología: El
tipo de investigación es descriptiva, ya que trabaja sobre realidades de hechos y
su característica fundamental es la de presentar una interpretación correcta.
Luego de un riguroso análisis externo e interno, se ha detectado que existen

periodos donde la demanda cae de manera considerada, es por ello que los
objetivos específicos están enfocados en incrementar las ventas y la participación
de la empresa en el mercado. Se considera que la Cooperativa Agraria Alto Mayo
debe incrementar las ventas y hacer especial el foco de atención en el lugar que
se encuentra ubicada.
A través de objetivos, estrategias de marketing y planes de acción se buscará

impulsar las ventas para generar un impacto positivo en el resultado económico
de la empresa. Asimismo, se hará uso de las herramientas de marketing las
cuales fusionadas a las nuevas tecnologías de comunicación lograran destacar a
la empresa entre sus competidores con importantes reconocimientos en cuanto al
servicio de atención.
ADMINISTRACION INDUSTRIAL
III. ABSTRACT
The present research work has as general objective: To elaborate a proposal of a

strategic plan of marketing mix (4P) for the increase of sales of the Cooperative
Agraria Cafetalera Alto Mayo company. Methodology: The type of research is
descriptive, since it works on factual realities and its fundamental characteristic is
to present a correct interpretation.
After a rigorous external and internal analysis, it has been detected that there are
periods where demand falls in a considered manner, which is why the specific
objectives are focused on increasing sales and the company's participation in the
market. It is considered that the Alto Mayo Agrarian Cooperative should increase
sales and make special the focus of attention in the place where it is located.
Through objectives, marketing strategies and action plans, it will be sought to

boost sales to generate a positive impact on the economic result of the company.
Likewise, use will be made of marketing tools which, combined with new
communication technologies, will make the company stand out among its
competitors with important recognition in terms of customer service.
ÍNDICE
AGRADECIMIENTO............................................................................................................................. I
DEDICATORIA.................................................................................................................................... II
I. INTRODUCCIÓN..................................................................................................................... III
II. RESUMEN............................................................................................................................... IV
III. ABSTRACT.............................................................................................................................. V
ÍNDICE
CAPITULO I PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA............................................................................1
CAPITULO I: PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA.......................................................................2
1.1. PRESENTACION DE LA EMPRESA.......................................................................................2
1.2. MISIÓN..................................................................................................................................... 2
1.3. VISIÓN...................................................................................................................................... 2
OBJETIVO DE LA EMPRESA........................................................................................................ 2
1.4. OBJETIVO GENERAL............................................................................................................. 2
1.5. OBJETIVOS ESPECIFICOS.................................................................................................... 3
VALORES DE LA EMPRESA............................................................................................................. 3
 Sentido de pertenencia:......................................................................................................... 3
 Confianza:................................................................................................................................ 3
 Trabajo en equipo:.................................................................................................................. 3
 Experiencia.............................................................................................................................. 3
 Servicio.................................................................................................................................... 3
1.6. Cuadro de los valores de la empresa....................................................................................4
1.7. PRODUCTOS, MERCADO Y CLIENTES.................................................................................5
 PRODUCTO Y/O SERVICIO.................................................................................................... 5
 SERVICIO................................................................................................................................. 5
 PRODUCTOS........................................................................................................................... 5
 CLIENTES REALES................................................................................................................. 5
 INTERNACIONALES................................................................................................................ 5
 NACIONALES.......................................................................................................................... 5
 CLIENTES POTENCIALES...................................................................................................... 5
 INTERNACIONAL.................................................................................................................... 5
 NACIONAL............................................................................................................................... 5
1.8. ORGANIGRAMA...................................................................................................................... 6
CAPITULO II: PLAN DE MEJORA................................................................................................... 7
2.1 ANTECEDENTES DEL PROYECTO DE MEJORA.................................................................8
2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA........................................................................................ 10
2.3 FORMULACIÓN DE LOS OBJETIVOS.................................................................................11
2.4 JUSTIFICACION DEL PROBLEMA.......................................................................................11
2.5. MARCO TEÓRICO................................................................................................................. 13
 Producto................................................................................................................................ 17
 Precio..................................................................................................................................... 18
 Distribución........................................................................................................................... 19
 Comunicación....................................................................................................................... 20
CAPÍTULO III: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL.................................................................28
3.1. DIAGRAMA DE FLUJO PARA LA VENTA DE CAFÉ...........................................................29
3.2. DIAGRAMA DE OPERACIONES DEL PROCESO MEJORADO (DOP):..............................30
3.3. DIAGRAMA DE ANALISIS DEL PROCESO (DAP):..............................................................31
3.4. Método de Ishikawa.............................................................................................................. 32
 Maquinaria............................................................................................................................. 32
 Falta de fondos de inversión en nuevas tecnologías........................................................32
 Falta de actualización el en sistema....................................................................................32
 Deficiencia del software....................................................................................................... 32
 Inventario sin control............................................................................................................ 32
 Método................................................................................................................................... 32
 Falta de satisfacción del cliente.......................................................................................... 32
 Poca publicidad de los productos.......................................................................................32
 Precios elevados................................................................................................................... 32
 Falta de implementación de marketing mix 4p’s................................................................32
 Mano de obra......................................................................................................................... 32
 Personal sin experiencia en ventas.....................................................................................32
 Poco absentismo de los trabajadores.................................................................................32
 Falta de formación adecuada en los trabajadores.............................................................32
 Falta de coordinación en grupo........................................................................................... 32
 Medio Ambiente.................................................................................................................... 32
 Pocas medidas para disminuir el calentamiento global....................................................32
 Pésimo clima laboral............................................................................................................ 32
 Inconciencia ambiental......................................................................................................... 32
 Exceso de trabajo................................................................................................................. 32
3.5. Tabla de la información........................................................................................................ 33
3.6. Análisis de la causa raíz que genera el problema..............................................................34
3.7. Tabla del diagrama de Pareto..............................................................................................35
3.4. Diagrama de Pareto.............................................................................................................. 36
CAPÍTULO IV: PLAN DE ACCION DE MEJORA PROPUESTA.....................................................37
4.1. PLAN DE ACCION DE LA MEJORA PROPUESTA..............................................................38
4.2. DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD EN LA ENTIDAD..........................................................38
4.3. APLICACIÓN DEL MARKETING MIX 4P’s...........................................................................38
4.4. CONSIDERACIONES TÉCNICAS, OPERATIVAS, AMBIENTALES, PARA LA
IMPLEMENTACIÓN DE LA MEJORA...................................................................................45
4.5. RECURSOS TECNICOS PARA IMPLEMENTAR LA MEJORA PROPUESTA.....................47
4.3. ASPECTOS LIMITANTES DE LA IMPLEMETACION DE LA MEJORA...............................51
CAPITULO V: COSTO DE LA IMPLEMENTACIÓN DE LA MEJORA.............................................52
5.1. COSTO DE MATERIALES..................................................................................................... 53
5.2. COSTO DE MANO DE OBRA................................................................................................53
5.3. COSTO DE SERVICIOS......................................................................................................... 54
5.5. COSTO TOTAL...................................................................................................................... 54
CAPITULO VI: EVALUACION TECNICA Y ECONOMICA DE LA EMPRESA................................55
6.1. BENEFICIO TÉCNICO Y/O ECONÓMICO ESPERADO DE LA MEJORA............................56
6.2. RELACIÓN BENEFICIO COSTO...........................................................................................56
6.3. DIFERENCIA DEL TIEMPO MEJORADO..............................................................................57
6.4. BENEFICIO – COSTO............................................................................................................ 57
6.5. RETORNO DE LA INVERSION..............................................................................................58
6.6. COSTO/BENEFICIO............................................................................................................... 58
CAPITULO VII: CONCLUSIONES.................................................................................................... 59
7.1. CONCLUSIONES:.................................................................................................................. 60
CAPITULO VIII: RECOMENDACIONES...........................................................................................61
8.1. RECOMENDACIONES........................................................................................................... 62
CAPITULO IX: REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS........................................................................63
9.1. Bibliografía............................................................................................................................ 64
9.2. Linkografía............................................................................................................................. 65
ANEXOS........................................................................................................................................ 66
MAYO”
CAPITULO I
PRESENTACIÓN DE LA
EMPRESA
ADINISTRACION INDUSTRIAL 1
MAYO”
CAPITULO I: PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

1.1. PRESENTACION DE LA EMPRESA
RAZON SOCIAL : Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo
RUC : 20542215501
OBJETO SOCIAL : CULTIVOS DE CEREALES.

VTA. MAY. DE MATERIAS PRIMAS
AGROPEC.
DOMICILIO FISCAL : Jr. 25 de mayo S/N Moyobamba
REPRESENTANTE LEGAL : Deymer Leodan Tantalean Vargas
1.2. MISIÓN
Desarrollamos la educación cooperativista y estamos comprometidos con
la promoción del desarrollo humano sostenible, tanto de las familias
asociadas a la cooperativa como de sus comunidades.
1.3. VISIÓN
Ser una cooperativa con solidez y transparencia en la comercialización de
café especial, comprometida con el medio ambiente, que contribuya al
mejoramiento de la calidad de vida de las familias y sus comunidades.
OBJETIVO DE LA EMPRESA
1.4. OBJETIVO GENERAL
“Elaborar una propuesta de un plan estratégico de marketing mix (4P) para

el incremento de ventas de la empresa Cooperativa Agraria Cafetalera
Alto Mayo “.
ADMINISTRACION INDUSTRIAL 2
MAYO”
1.5. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Analizar la situación actual de la empresa Cooperativa Agraria

Cafetalera Alto Mayo.
 Definir el segmento del mercado objetivo.

 Propuesta de plan estratégico de marketing.
 Propuesta para elevar el nivel de ventas de la empresa.
 Evaluación de costos beneficio de la propuesta del plan de marketing.
VALORES DE LA EMPRESA
Nuestros principios y valores están enfocados a desarrollar una caficultura sostenible que
beneficie directamente a nuestras familias asociadas y ayude al desarrollo de sus
comunidades.
 Sentido de pertenencia:
Trabajar para llegar al corazón del cliente, con el fin de hacer sentir
que el producto fue elaborado solo para él.
 Confianza:
Dar la seguridad de que somos la opción que el cliente necesita al
cumplí todas nuestras promesas comerciales.
 Trabajo en equipo:
Es la coordinación perfecta de cada área de la empresa, orientadas a
ofrecer la mejor alternativa al mercado.
 Experiencia
Mas de 9 años de conocimientos en sabor, olor y textura, convertidos
en producto, en busca de la satisfacción del cliente.
 Servicio
Es día a día atendiendo cada detalle del cliente para satisfacerlo.
MAYO”
1.6. Cuadro de los valores de la empresa
SENTIDO DE
PERTENENCIA
CONFIANZA TRABAJAR
EN EQUIPO
VALORES DE LA
EMPRESA
COOPERATIVA
AGRARIA CAFETALERA
ALTO MAYO
EXPERIENCIA SERVICIO
MAYO”
1.7. PRODUCTOS, MERCADO Y CLIENTES
 PRODUCTO Y/O SERVICIO

 SERVICIO
La empresa Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo, está
enfocada en la compra y venta de café desde la plantación hasta el
envasado nacional e internacionalmente.
 PRODUCTOS
 Caturra
 Pache
 Typica
 Bourbon
 Mundonovo
 CLIENTES REALES
 INTERNACIONALES
 Sustainable Harvest Coffee Importers. Inc.
 Intercontinental Coffee Trading. Inc.
 John Burton Limited. Inc
 Trabocca B.V. Inc.
 Berhard rothfos gmbh. R.L.
 NACIONALES
 Benecke Coffee Gmbh & Co. S.R.L.
 CLIENTES POTENCIALES
 INTERNACIONAL
 N.J. Douek And Sons Inc.
 NACIONAL
 Panamerican Coffee Trading CO. S.A.
 Green Coffe Efico S.A.
MIX (4P) PARAASAMBLEA
LA EMPRESA GENERAL DE
DELEGADOS
MAYO”
COMITÉ ELECTORAL
1.8. ORGANIGRAMA CONSEJO DE CONSEJO DE VIGIL

ADMINISTRACIÓN
COMITÉ DE EDUCACION
GERENCIA
AREA DE CONTABILIDAD AREA DE ALMACÉN Y AREA TÉCNICA

COMPRAS
MAYO”
CAPITULO II: PLAN DE

MEJORA
7
MAYO”
2.1 ANTECEDENTES DEL PROYECTO DE MEJORA

TÍTULO: “PROPUESTA DE MEJORA EN EL PROCESO PRODUCTIVO DE UNA
FABRICA DE ESENCIA DE “CAFÉ VALENTINO” PARA TENER MAYOR
RENTABILIDAD”.
INSTITUCIÓN: Universidad Privada del Norte
OBJETIVO GENERAL: Incrementar la rentabilidad a través de la propuesta de

mejora en el proceso productivo de “Café Valentino” haciendo de ella una
empresa, reconocida en el norte del país.
RESUMEN: El presente trabajo tuvo como objetivo general incrementar las

ventas, a través de la calidad del producto esencia de café, en el área de
producción y ventas de la empresa “Café Valentino”. A lo largo del desarrollo
de la presente investigación se han podido detectar diferentes
manifestaciones de inconformidad por parte de estas áreas.
Así mismo elaborar una propuesta de un plan estratégico de Marketing Mix
(4P) para el incremento de ventas de la empresa Cooperativa Agraria
Cafetalera Alto Mayo. Metodología: El tipo de investigación es descriptiva, ya
que trabaja sobre realidades de hechos y su característica fundamental es la
de presentar una interpretación correcta
APORTES: Incrementación de ventas y producción del “Café Valentino”.
CONCLUSIÓN: En el presente proyecto podemos sustentar que la propuesta

de mejoras planteadas es viable de acuerdo al análisis económico financiero.
RECOMENDACIÓN: Se recomienda que se implemente un adecuado

sistema de plan de degustación del producto, con personal y equipos
adecuados, para así tener una calidad de esencia de café, que cumpla con
las necesidades y satisfacción de los clientes y así genere la más alta
rentabilidad para la empresa “Café Valentino”.
(Mas Mc Gowen , 2015)

8
MAYO”
TITULO: “PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA LA

COMERCIALIZACION Y POSICIONAMIENTO DEL CAFÉ PRODUCIDO POR LA
ASOCIACION AROMA DEL CAFÉ EN LA CUENCA DEL RIO MIRA DE LA
PROVINCIA DE IMBABURA”
UNIVERSIDAD: Universidad Técnica del Norte.
OBJETIVO GENERAL: Realizar un plan estratégico de marketing que

permita comercializar y posicionar en el mercado al café producido por la
Asociación Aroma de café del Rio Mira de la provincia de Imbabura.
RESUMEN: Tiene por finalidad fomentar y ser parte del crecimiento

empresarial de la provincia de Imbabura de la provincia de Imbabura,
especialmente de la población productora de café de la principalmente a los
integrantes de la asociación “Aroma de Café”, en la introducción y aceptación
del producto y la marca del producto café “Aroma de Imbabura” en el mercado
de la provincia de Imbabura. Esto será posible, recurriendo previamente a la
realización de un diagnostico situacional de la asociación, y enfocar los
cambios pertinentes que permitan tener una participación sostenible en el
mercado. Dicho análisis permite visualizar el comportamiento de la
competencia en el mercado.
APORTES: Crecimiento empresarial y aceptación del producto en el mercado

basado al proceso productivo.
CONCLUSION: Según el análisis situacional el gran problema de este tipo de

este tipo de organización es la distribución.
RECOMENDACIÓN: Mantener e incrementar las alianzas estratégicas con

instituciones públicas, privadas y de ayuda social que permita obtener
recursos para la construcción de la infraestructura y adquisición de
maquinaria.
9
MAYO”
(Jativa P & Usuay F., 2015)
10
MAYO”
2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cómo una propuesta de plan de marketing mix 4P’s podrá incrementar las
ventas de la Empresa Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo?
La empresa cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo es una de las empresas

con más prestigio en Moyobamba, que inició sus actividades en el año 2012
enmarcados en el cultivo del café a fin de mejorar la producción y calidad de vida
de las personas; también cumplen con estándares de calidad exigidas por los
diferentes mercados del exterior, como variedades: caturra, pache, típica,
bourbon y mundonuevo. En los últimos años y meses se ha visto reflejada las
bajas ventas de comercialización de café; debido a la falta de organización y al
virus COVID-19 que ha venido afectando la producción y la exportación a los
diferentes lugares.
Para que la empresa tenga una mejor rentabilidad, oportunidad y posibilidad de

crecer en el mercado, es importante la propuesta de mejora, e incrementar su
proceso de producción y calidad de su producto de café, a fin de satisfacer la
demanda de la región incrementando sus ventas.
El producto esencia de Café Alto Mayo cuenta con una calidad de reconocimiento
en el mercado por sus clientes y es aceptado a pesar de tener un precio mayor
que la competencia, por ser un producto de alta calidad.
La cual influye de manera relacionada con el Marketing, principalmente a la toma
de decisiones, pasos a seguir, metodología a utilizar y alcanzar los objetivos
determinados y así llegar a la situación deseada para el corto, mediano y largo
plazo, fijando metas a alcanzar.
En cuanto a las estrategias de venta y precios, el desempeño exportador es

esencial, que ya el poder del mercado, es realizar los diferentes planes
estratégicos para definir la situación y mejorar su calidad y rentabilidad, así mismo
las estrategias de marketing mix definen la ata participación del producto,
creciendo continuamente los niveles de estudio del mercado, como las ventajas
para la exportación y distribución. En el trascurso del año 2020 la empresa tubo
un déficit en ventas a raíz de la falta actualización de su página web y redes
sociales, por ende, la exportación es mínima, de modo que como solución
11
nosotros proponemos implementar un plan estratégico de marketing 4P’s.
MAYO”
2.3 FORMULACIÓN DE LOS OBJETIVOS

2.3.1 OBJETIVO GENERAL
Elaborar una propuesta de un plan estratégico de marketing mix (4P’s)
para el incremento de ventas de la empresa Cooperativa Agraria
Cafetera Alto Mayo.
2.3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Analizar la situación actual de la empresa Cooperativa Agraria
Cafetera Alto Mayo.
 Definir el segmento del mercado objetivo.
 Propuesta de plan estratégico de marketing.
 Propuesta para elevar el nivel de ventas de la empresa.
 Evaluación de costos beneficio de la propuesta del plan de
marketing.
2.4 JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

Se tuvo la iniciativa de investigar a la empresa cooperativa agraria cafetalera
alto mayo ya que es una empresa con una actividad económica muy
importante en la región san Martín; por otra parte, al revisar literaturas
respecto al tema, he encontrado que en los últimos años ha tenido una gran
demanda del consumidor de café a nivel nacional e internacional, teniendo al
Perú como uno de los primeros lugares productores y exportadores de café
en el mundo.
En estos últimos tiempos de un mundo globalizado en la que la competencia

cada día se presenta con mayor demanda, es esencial realizar estudios que
promuevan el conocimiento de la relación que existen el marketing mix 4p y el
posicionamiento del mercado; en el cual ayuda a los gerentes,
administradores y personal directivo en la toma de decisiones que muchas
veces son relevantes para la diferenciación de la empresa frente a su
competencia.
12
MAYO”
El objetivo de venta planteado surge del análisis histórico de la empresa

Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo, de ventas realizadas y las
proyecciones para los próximos años, lo cual tiende a aplicar estrategias de
marketing para conseguir mejorar el posicionamiento de la marca, el nivel de
ventas, reducción de pérdidas y mejorar la retención de clientes; con estas
mejoras la empresa puede llegar a incrementar sus ventas a nivel nacional e
internacional.
Cabe recalcar que con la publicidad y comunicación alineadas al plan
estratégico que se establece se lograra una mejor promoción de negocio en
el mercado. Por otro lado, esta tesis es una guía para los emprendedores que
decidan incursionar en el sector cafetalero conociendo a identificar las causas
externas e internas de una empresa que no les permiten alcanzar sus
objetivos generando mayores beneficios a los inversionistas por medio del
desarrollo de estrategias efectivas. De la misma manera este documento,
permitirá a la empresa mejorar la segmentación de marketing y así lograr el
incremento de sus ventas.
Se justifica teóricamente ya que la propuesta que se presentó posibilita
generar un conjunto de datos que contribuyen al desarrollo del
conocimiento de la empresa siendo posible sobre la base de datos obtenidos
elaborar estrategias para aumentar la cartera de clientes y consiguiendo así la
fidelización de ellos.
Por otro lado, se justifica la metodológicamente por cuanto a la investigación
un instrumento de recolección de información en el que se obtendrán datos
permitentes mediante encuestas a los comensales pretendo identificar las
estrategias del plan de marketing que se podría realizar en la empresa.
Por ello se justifica económicamente una vez terminado este estudio se pudo
tomar medidas y salir de su zona de confort para enfrentarse con nuevos
medios de publicidad consiguiendo así el reconocimiento de sus comensales.
Finalmente, el desarrollo de este proyecto presentara una relevancia social, al
13
implementar el plan de marketing estaremosMAYO” contribuyendo a mejorar la
calidad de la empresa y de sus clientes con una alta tasa de compradores e
inversionistas y así incrementando la economía de la localidad.
2.5. MARCO TEÓRICO
2.5.1. Fundamentación Teórica

2.5.1.1. Marketing
Define al Marketing como “el proceso social y gerencial por el cual individuos y
grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación e intercambio
de productos y valor con otros”. Sin embargo, esta frase no es suficiente para
entender qué es el Marketing. Se debe profundizar y leer entre líneas para
captar cual es la esencia del mismo. En primer lugar, es un proceso. Por lo
tanto, está compuesto por un conjunto de pasos concatenados que permiten
obtener un resultado. ¿Cuál es dicho resultado? Visto desde el punto de vista
de la organización, es atraer nuevos clientes y/o conservar los actuales. Por el
otro lado, el individuo o grupo consumidor busca obtener satisfacción de sus
deseos y necesidades.
Muchas organizaciones se niegan a incluir en su plan de marketing una estrategia social.

Generalmente son PYMES, empresas nacionales u organizaciones cuyos clientes son
industriales. Es cierto que las acciones en los medios sociales no son esenciales para los
negocios. Sin embargo, son un factor determinante para lograr rentabilidad a largo plazo.
Un aspecto importante que se debe resaltar es que el Marketing no es un

proceso excluyente para las empresas u organizaciones con fines de lucro. Las
ONG pueden utilizarlo para obtener fondos, los partidos políticos para obtener
apoyo electoral, las celebridades para lograr popularidad, las organizaciones
misioneras para reclutar voluntarios, etc. Es claro que representa un cambio
drástico respecto a la teoría tradicional del Marketing. El protagonismo deja de
estar en la empresa, organización o agencia de publicidad para pasar a las
manos del cliente/consumidor/beneficiario. Son los usuarios quienes permiten la
interacción colectiva con la organización, consiguiendo más autonomía para
opinar. Y para una organización no hay nada más valioso que la opinión de sus
14
clientes. De allí, el valor que genera este tipo MAYO”
de prácticas y la razón de su
popularidad reciente.
C. Maubert y C.H. Garnica “Fundamentos de Marketing”. (Universidad Nacional Autónoma de México,

2009), Pág. 23-30
Pero si se desea llegar al núcleo de la cuestión, la verdadera mutación del

marketing se encuentra en la comunicación, en el mensaje. Los medios
tradicionales utilizaban “conceptos 12 creativos” como la marca, el
posicionamiento, el slogan, los beneficios intangibles.
Es muy común que las personas confundan al marketing con la publicidad, siendo que
esta última es solo un engranaje pequeño de la primera. La publicidad es una forma de
comunicación para presentar y promover una idea, bien o servicio. El objetivo es mostrar
los beneficios que ofrece la organización o persona que la realiza.
Las herramientas que se pueden usar son innumerables. El empresario, gerente

de marketing o emprendedor debe ser creativo y utilizar la empatía para
ponerse en el lugar del cliente. Algunas de las herramientas más utilizadas y
populares son las muestras, los reembolsos, las bonificaciones, los concursos,
los juegos, los sorteos, los descuentos, las garantías extendidas
La investigación de mercados es el proceso de recopilación, procesamiento y

análisis de información, respecto a temas relacionados con el marketing, como
clientes, competidores y el mercado en general (Philip Kotler). Puede ayudar a
crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto
o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.
En fin, con la investigación de mercados, las organizaciones pueden aprender
más sobre los clientes en curso y/o potenciales.
En resumen, el gran beneficio del Marketing es establecer una relación

interactiva con los clientes, una vía de comunicación bidireccional. Por
supuesto, sin perder de vista el objetivo de rentabilidad (económica o social)
que tiene la organización.
15
MAYO”
F. Gallardo. “Análisis de la última tendencia en el mercado de consumo - Marketing”. (Universidad Nacional de Cuyo,
2011), Pag 08-12
16
MAYO”
2.5.1.2. Plan de Marketing
El plan de marketing es un documento claro y manejable que ayuda eficazmente a la

ejecución de decisiones de marketing y a la optimización de recursos económicos.
En él se va a resumir tanto la parte estratégica como la operativa de marketing.
Contenido del plan de marketing mix son ochos factores:
a) El precio
Determinable por la oferta y la demanda, pero pasible de ser fijado deliberada y

estratégicamente jugando con sus variables o marginalidad para que sea
competitivo en el mercado.
b) La promoción
Debidamente definida como la actividad que produce el acercamiento del

producto al cliente o consumidor, para que lo conozca; evitando el error de
generalizar tanto este término como para identificarlo equivocadamente como
toda acción destinada a vender más.
c) La publicidad
Claramente identificada y reconocida como la acción de difusión de un

producto o marca, que atrae y llama al cliente o consumidor para que
busque, pida y consuma el producto, realizada a través de medios de
comunicación social y publica.
d) La venta personal o fuerza de venta
Acción organizada de ofrecer los productos o servicios mediante equipos

humanos adiestrados y lograr con ellos transacciones comerciales.
Alexandra Mendoza “Plan de Marketing para la empresa productora y comercializadora

PROCOHELCA CIA. LTDA”. (Universidad de Especialidades Espíritu Santo, 2014), Pág. 32-50
e) El punto de Venta
17
MAYO”
Como el lugar, local, establecimiento o espacio, donde se realiza la venta, es

decir, el punto físico donde sebe concurrir el comprador para encontrar el
producto.
f) Publicity
Termino interpretado en español y aceptado como la difusión de la imagen,

prestigio y sus atributos de marcas y empresas, relacionable con las relaciones
públicas, no traducible literalmente como tampoco lo son marketing y
merchandising, por ejemplo, pero entendido en inglés como uno de las fuerzas
que concurre a lograr objetivos del marketing, lo que efectúa principalmente a
través de la colaboración de servicios y notas de prensa en los medios de
comunicación social.
g) La presentación o Empaque Final
Apariencias, acabados y atributos tangibles externos de atracción de la

mercadería o servicio que se ofrece, notables físicamente y perceptibles e
influyentes en la sicología y decisión de su compra, uso o consumo.
h) El servicio Post- Venta
Consistente en el seguimiento y servicio luego de realizada la venta, en el

mantenimiento de la comunicación con el cliente y en la generación de contactos
que afiancen su lealtad a nuestro producto y marca, lo que asegura su
conservación como cliente y buena disposición a repetir su compra y a seguir
haciendo su negocio con nuestra empresa.
V.Arrollo T y Luis Lermo G. El Marketing Mix y su incidencia en el posicionamiento del Restaurante El consulado – el
Tambo-2013”. (Universidad Nacional del Centro del Perú, 2014), Huancayo, Pag 24-26
18
MAYO”
2.5.1.3. Marketing mix 4P’s

El marketing mix es un conjunto de herramientas que debe combinar la direccion de
marketing para consguir los objetivos previstos , y se materializa en cuatro instrumentos:
producto, precio, distribucion y comunicación.
 Producto
El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado y que
representa el medio para satisfacer las necesidades o deseos del consumidor. Por
ello, los beneficios que reportan los productos son más importantes que sus
características.
Cada producto está sujeto a un ciclo de vida que incluye cuatro fases :
introducción, crecimiento, madurez y declive; en cada uno de estas la empresa
deberá adoptar una estrategia que diferente.
Las decisiones sobre el producto son muy importantes, puesto que inciden en el
medio que va a satisfacer las necesidades del consumidor. Si no hay producto,
evidentemente no puede haber precio, ni distribución, ni comunicación.
Además, se trata de estrategias a largo plazo que son difíciles de cambiar de
forma rápida, razón de más para analizar bien cada decisión sobre el producto.
Las decisiones relativas al producto abarcan:
- La cartera de productos de la empresa
- La marca, el modelo y el envase que van a acompañar al producto y
que serán su portada frente al consumidor.
La diferenciación, es decir, las características que lo van a hacer diferente a los
demás:
- El desarrollo de servicios relacionados, como la asistencia técnica.
- La modificación o eliminación de productos.
El desarrollo de nuevos productos que se adapten a la demanda del consumidor.
Diana Fernández “Marketing Mix”. (Corporación Universitaria Remington), 1° Versión 2011, 2°

versión 2012 y 3°version 2015, Pág. 5-13
 Precio
El precio es la calidad que el cliente paga por el producto. También es muy
19
MAYO”
importante, puesto que va a determinar los beneficios que obtendrá la empresa

en cada venta.
El precio va a determinar a su vez la imagen que tendrá el cliente del producto,
puesto que en muchas ocasiones un precio alto es sinónimo de calidad, mientras
que un precio bajo refleja lo contrario. Al contrario que en el producto, las
decisiones sobre precios pueden ser a corto plazo, ya que se puede modificar con
rapidez.
 Las decisiones relativas al precio incluyen estudiar:
 Los costos en los que se debe incurrir para elaborar el producto
 Los márgenes que se van a aplicar en la venta de cada producto,
es decir, la diferencia entre el precio de venta y los costes de
producción.
 Los descuentos que se aplicaran por volumen, por pronto pago
 El criterio de fijación del precio del producto, que puede ser: sobre
la base de su coste, según los precios de competencia o en
función de la sensibilidad de la demanda
A. Martínez, C. Ruiz y J. Escriva. “Marketing en la actividad comercial”. (Escuela de Madrid- Barcelona- Bogotá – buenos
Aires, 2014), Editorial 1° edición -McGraw-Hill/Interamericana de España, Pag 1
20
MAYO”
 Distribución
La distribución comercial es una de las herramientas de marketing más

relevantes para las empresas, puesto que permite facilitar la conexión
entre la oferta y la demanda. En los últimos tiempos, lo que era una
sencilla función de conexión se ha hecho tremendamente compleja
debido, entre otras cuestiones, a la globalización de los mercados, a la
constante evolución de los formatos comerciales y a la multiplicidad de
variables que influyen en los canales de distribución
La distribución incluye una serie de funciones desde la adquisición de

los productos hasta su entrega, de la calidad de estos procesos
dependerá mucho el nivel de satisfacción y por ende cómo la empresa
es considerada dentro del mercado. Para la distribución existen canales:
a) Canal de Distribución
Un canal de distribución (algunas veces conocido como canal

comercial), para un producto es la ruta o medio tomada por la
propiedad de las mercancías a medida que estas se mueven del
productor al consumidor final.
b) Canal Directo
Es un punto donde la empresa vende los productos directamente a los

clientes, es decir no intervienen los intermediarios
c) Canal Indirecto
Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen

intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El
tamaño de los canales de distribución se mide por el número de
intermediarios que forman el camino que recorre el producto.
S. Huilcapi P. “Análisis de los procesos de distribución y su incidencia en la comercialización de la empresa Gerardo Ortiz,
ubicada en la Ciudad de Cuenca, 2014), Pag 62
21
MAYO”
 Comunicación
Se considera que las empresas requieren mantener relaciones con los sectores de interés,
que forman parte tanto del ambiente interno como del externo, a través de una adecuada
estrategia de comunicación bidireccional, ya que comunicar en un solo sentido, sería
construir una imagen sin tener una clara definición de identidad, lo que resultaría
inadecuado y riesgoso; esto constituye el motivo fundamental para crear su propia
mezcla de identidad como estrategia para alcanzar los objetivos económicos y sociales,
así como un posicionamiento adecuado.
La organización de la comunicación, como función del marketing tiene por objetivo,

producir el conocimiento para los productores, los distribuidores y los compradores, a
través de los diferentes flujos de comunicación
Para ello las organizaciones deben desarrollar un proceso de comunicación de

mercadotecnia, que abarca el conjunto de señales emitidas por la empresa a sus
diferentes públicos, es decir, hacia clientes, distribuidores, proveedores, accionistas,
poderes públicos y también frente a su propia persona
Aspectos que las empresas deben considerar durante el proceso de planificación de la

comunicación son:
- Reconocer que la comunicación es un proceso continuo.
- Considerar el factor tiempo como un aspecto necesario para que

el mensaje llegue a su destino en forma apropiada y logre los
objetivos de la organización.
- Reconocer la importancia del mensaje que se recibe, cómo es

interpretado y cómo se actúa con él.
- Considerar los diferentes niveles de prejuicio y prevención que

existen en las personas hacia las cuales se dirige el mensaje.
S. Cardozo V. “La Comunicación en el Marketing”, (Universidad de los Andes Venezuela, 2007), Visión Gerencial, núm. 2,
julio-diciembre, 2007, pp. 196-206 Pag 3
22
MAYO”
2.5.1.4. Actividades de Planificación del Marketing Mix
Cabe indicar que siendo el marketing un conjunto de actividades y técnicas diferentes, que,
al ser distribuidas de acuerdo a su naturaleza, estas deben ser reagrupadas para el logro de
una mayor objetividad, en este sentido, se pueden agrupar a través de:
- Actividades de investigación: En este aspecto se deben reunir las acciones

que permitirán el conocimiento de la estructura del mercado, tales como las
características de la preferencia de los consumidores, las vías de distribución
más eficaz, las fuentes de comunicación idóneas, las estrategias que se
requieren de acuerdo a la competencia y las metas trazadas por la empresa.
- Actividades de planificación y control: Son aquellos que lograran definir los

objetivos que se desean lograr en un plazo determinado, asimismo, el
establecimiento de las estrategias a ejecutar en base a la verificación de su
efectividad a través de planes, programas o actividades, finalmente, en base
al monitoreo oportuno, se conseguirá tomar medidas correctivas si las
estrategias no cumplen la eficacia esperada.
- Actividades de ejecución: Es la materialización de las estrategias

seleccionadas y organizadas, cuyo propósito es lograr que los integrantes de
una empresa trabajen en conjunto para el logro de los objetivos trazados y
junto a ello mantener la participación de sus productos o servicios en el
mercado meta.
G. Berrocal C. “Marketing Mix y el Posicionamiento de la Institución Educativa Privada Inés. UGEL 06-Ate 2018”, (Universidad
Cesar Vallejo, 2018), Pag 21
23
MAYO”
2.5.1.5. Tipos de Marketing
a) Marketing de Contenido
Reúne las acciones y técnicas basadas en generar informaciones que te ayuden a

posicionar tu marca en el mercado, y en los medios digitales.
b) Inbound Marketing
Es un conjunto de acciones de marketing basadas en aportar información útil y de valor

a los usuarios potenciales, considerando siempre el lema: «haz que tus clientes te
encuentren a ti, y no tú a ellos».
c) Marketing Relacional
El marketing relacional: «el cliente es el foco, y entenderlo es el propósito», los clientes

comienzan a ser la parte importante, pasando de solo crear el producto y después diseñar
las estrategias de distribución en el mercado a primero analizar los deseos y necesidades
del cliente, personalizar el producto y buscar estrategias de venta que impacten
d) Marketing Convencional
Este tipo de marketing digital fue desarrollado con el fin de lograr que la marca cumpla
con los requisitos impuestos por sus clientes para que, una vez cumplidos, estos estén
dispuestos a quedarse con ella.
e) Marketing de permiso
El marketing de permiso o permission marketing se vuelve una estrategia anticipada, ya

que el usuario ha dado su permiso y está esperando la información; personal; están
dispuestos a aceptar algún tipo de publicidad en la web y por ello, esta es una estrategia
anticipada que podría ser de gran ayuda para las marcas.
W. Paye M. “Implementación del marketing digital como estrategia para el incremento de las ventas de la empresa
Vitivinicola Santa Fe del Distrito de Sta María -2016”. (Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión, 2017), Pag 32-
34
24
MAYO”
2.5.1.6. Tipos de estrategias De Marketing
En la actualidad existen diversas estrategias de marketing para el posicionamiento y

consolidación de un producto, entre las estrategias más comunes son:
a) Estudio del mercado
Consiste en realizar una investigación exploratoria de estudio de mercado, con

la realización de entrevistas y/o encuestas con expertos o población
involucrada con el producto; asimismo se puede desarrollar con un análisis de
información secundaria, ya sea información histórica del producto o
experiencias similares. De igual manera en muchos casos se realiza también el
estudio de oferta y demanda
b) Segmentación del mercado
Es un proceso, como su propio nombre india, de dividir o segmentar un

mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y
necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de
acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su
comportamiento de compra. Dentro de las estrategias encontramos:
Estrategia indiferenciada:
La empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para intentar
conseguir el número máximo de posibles clientes.
Estrategias diferenciadas:
Se dirige a los diferentes segmentos de marcado que hemos identificado, pero
con una oferta diferente para cada uno de ellos, la cual nos permite satisfacer
las necesidades concretas de cada segmento seleccionado.
O.C. Ferrell y Michael D.“Estrategia del Marketing”. (Universidad Estatal de Florida), 6° Edición -2018 , Pág.
140-168.
25
- Estrategia concentrada: COOPERATIVA AGRARIA CAFETERA ALTO
MAYO”
Se dirige únicamente con una sola oferta a aquellos segmentos que
demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros
segmentos.
- Selección del mercado:
Este consiste en la selección del mercado o mercados, sobre los que quieren o pueden
actuar la empresa basándose en: definición previa realizada, análisis de la situación
análisis FODA.
- Selección del enfoque de segmentación:
Una vez definido los mercados, ahora se tendrá que empezar a buscar y definir
segmentos dentro de los mismos, el objetivo es identificar a los consumidores que
sean parecidos entre sí, aunque distintos de otros grupos como para que su reacción
ante las mismas actividades sea diferente.
Para mercados de consumo se utilizan cuatro tipos de variable:
 Variables demográficas
 Variables geográficas
 Variables psicográficas
 Variables Comportamentales
E. Segura H. “Estrategias de marketing para el posicionamiento de los productos textiles artesanal del distrito de
Huamachuco”. (Universidad Nacional de Trujillo, 2015), Pag 17
26
MAYO”
2.5.1.7. Posicionamiento
El posicionamiento refleja la forma en que los consumidores perciben el desempeño
de la organización en atributos específicos en relación con uno o más competidores,
pero no debemos olvidar que las personas toman sus decisiones con base en sus
percepciones individuales de la realidad, más que en la definición que ofrece un
experto de esa realidad.
El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con

productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos
vendidos por la misma compañía.
La implementación de estrategias de marketing tiene como objetivo la mejor gestión

del área de ventas, generando así aumentar el nivel de ventas de la empresa por medio
del aumento del posicionamiento de la marca, nivel de ventas, reducción de las
devoluciones, dando como resultado la mejora de la gestión del área de ventas.
Para mejorar el nivel de posicionamiento de marca se tiene que contar con diversas
estrategias, actividades de marketing y todo lo referente al mercadeo, para dejar
identificada nuestra marca en la mente del consumidor, conocer las tecnologías,
posicionamiento en el mercado, oportunidades y amenazas; de esta manera se prepara
para aprovechar las oportunidades y contrarrestar las amenazas; también puede
ayudar a la optimización de los recursos y a una mejor evaluación de los resultados
obtenidos.
El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un

determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores
como que reúne las mejores características y atributos en la satisfacción de sus
necesidades. Esto resume el objetivo principal del marketing.
J. Moreno F. “Implementación de estrategia de Marketing para una empresa que compite en el sector industrial de
productos de pintura en Lima”. (Universidad Ricardo Palma, 2015), Pag 2
27
MAYO”
2.5.1.8. Comercialización
Se entiende por comercialización al conjunto de actividades desarrolladas cuyo
objetivo es facilitar la venta de un determinado producto, bien o servicio que los
consumidores o clientes requieren.
Las funciones de la comercialización son ejecutadas por los productores,

consumidores y especialistas en comercialización. Los facilitadores están con
frecuencia en condiciones de efectuar también las funciones de comercialización.
Esta etapa corresponde a la producción a gran escala del producto, el lanzamiento del
programa de mercadotecnia, así como de producto en sí. Hasta ahora la empresa tiene
total control sobre el producto; pero, una vez lanzado e iniciado su ciclo de vida, el
factor que más influirá en el será el ambiente competitivo del mercado.
Las funciones universales son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y

clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del mercado. El intercambio
suele implicar compra y venta de bienes y servicios.
Comercializar un producto consiste en encontrar para él la presentación y el

acondicionamiento que lo vuelvan atractivo en el mercado; propiciar la red más
apropiada de distribución y generar las condiciones de venta que habrán de dinamizar
a los distribuidores sobre cada canal. Basado en un conjunto de acciones y
procedimientos para introducir eficazmente los productos en el sistema de
distribución. Considera planear y organizar las actividades necesarias para posicionar
una mercancía o servicio logrando que los consumidores lo conozcan y lo consuman.
P. Pichling M. “Estrategias de Marketing mix en la Comercialización de Aguaymanto por los Minoristas del mercado
mayorista de frutas N° 02”. (Facultad de Ciencias Administrativas y Recursos Humanos – Universidad San Martin de
Porres, 2017), Lima. Pag 23
28
MAYO”
2.5.1.9. El Marketing Internacional
Marketing Internacional, tal y como lo conocemos, gravita sobre un

elemento que se pueda considerar consustancial a nuestras vidas, como es
la globalización de los mercados.
Hoy en día es poder explicar todo lo que se esconde detrás de la existencia

e importancia del marketing internacional sin comenzar hablando del
paulatino proceso que está experimentando nuestro planeta.
Actualmente, nos encontramos ante un escenario comercial en el que se

está percibiendo un continuo proceso de integración de los mercados, hacia
un único mercado global, que está influyendo drásticamente en un cambio
radical de las políticas empresariales en cuanto a sus programas de
investigación y desarrollo.
De hecho, el marco actuación presente del marketing a nivel internacional

se encuentra totalmente condicionado por la influencia de los efectos de la
globalización, asociada a una tendencia a la desregulación de los mercados
y a la asimilación de los continuos avances tecnológicos que se producen
en nuestra sociedad.
Aunque los principios de marketing se consideran de aplicación universal,

es la aplicación de esos principios lo que marca la diferencia entre ambos
tipos de marketing. Por tanto, los conceptos de marketing sin los mismos y
la diferencia la marcan los diferentes entornos en los cuales es necesario
aplicarlos. Cada mercado extranjero es un mercado único, con sus propios
problemas e incertidumbres.
J. Martínez V. “Marketing Internacional”. (Tecnológico Superior en Comercio Internacional – Comercio y Marketing, 2017).
Editorial Paraninfo, S.A. 1° edición 2017, Pag 7
29
MAYO”
CAPÍTULO III: ANÁLISIS DE LA

SITUACIÓN ACTUAL
30
MAYO”
3.1. DIAGRAMA DE FLUJO PARA LA VENTA DE CAFÉ
INICIO
Entrar en contacto con el Verificar la condición del Realizar una certificación de

cliente producto del café calidad
Dar a conocer el producto Traslado de sacos al área de

Cotizar el pedido requerido
del café remallado
Verificar el proceso de
NO ¿Los clientes ¿Los clientes conteo de sacos
conocen el NO aceptan el
producto del producto del
café? café?
NO
SI SI ¿Cantidad de
sacos
Realizar el correspondiente correctos?
Anotar el pedido
comprobante de pago
SI
Verificar stock de producto Seleccionar el grano escogido

según el cliente Entrega del producto FIN
MAYO”
3.2. DIAGRAMA DE OPERACIONES DEL PROCESO MEJORADO (DOP):
INICIO
ENTRAR EN CONTACTO CON REALIZAR COMPROBANTE

1 6 DE PAGO
EL CLIENTE

SELECCIONAR EL GRANO
DAR A CONOCER EL PRODUCTO 7 ESCOGIDO SEGÚN EL CLIENTE
2
DEL CAFÉ
VERIFICAR SI EL CLIENTE REALIZAR UNA CERTIFICACION

1 CONOCE EL PRODUCTO DEL 8
DE CALIDAD
CAFÉ
TRASLADO DE SACOS AL
1 AREA DE REMALLADO
3 ANOTAR EL PEDIDO
2 VERIFICAR STOCK VERIFICAR EL PROCESO DE

DEL PRODUCTO 4
CONTEO DE SACOS
VERIFICAR CONDICION DEL

4 PRODUCTO DE CAFÉ 9 ENTREGA DEL PRODUCTO

COTIZAR EL PEDIDO FIN

5 REQUERIDO

VERIFICAR SI EL CLIENTES
3 ACEPTA EL PRODUCTO DE CAFÉ

MAYO”
DIAGRAMA N° 01
DIAGRAMA DE ANALISIS DEL PROCESO (DAP) RESUMEN
Hoja N°001
EMPRESA ACTIVIDAD ACTUAL
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA ALTO MAYO OPERACIÓN 9
ÁREA TRANSPORTE 4
PROCESO DE VENTA DEL CAFE DEMORA 1
ACTIVIDAD INSPECCION 0
IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING MIX (4P) ALMACEN 0
REALIZADO POR: FECHA TOTAL DE ACTIVIDADES 14
GARCIA RUIZ, ISAIAS 12/04/21 OPERACION TRANSPORTE INSPECCION DEMORA ALMACEN
HERNANDEZ GONZALES, MIRIAN ANEL T(min)
N° DESCRIPCIÓN
1 ENTRAR EN CONTACTO CON EL CLIENTE 10
2 DAR A CONOCER EL PRODUCTO DEL CAFE 10
VERIFICAR SI EL CLIENTE CONOCE EL PRODUCTO
3 8
DEL CAFE
4 ANOTAR EL PEDIDO 5
5 VERIFICAR STOCK DEL PRODUCTO 5
6 COTIZAR EL PEDIDO REQUERIDO 8
VERIFICAR SI LOS CLIENTES ACEPTAN EL
7 5
PRODUCTO DE CAFE
8 REALIZAR COMPROBANTE DE PAGO 10
SELECCIONAR EL GRANO ESCOGIDO SEGÚN EL
9 30
CLIENTE
10 REALIZAR UNA CERTIFICACION DE CALIDAD 5
11 TRASLADO DE SACOS AL AREA DE REMALLADO 65
12 VERIFICAR EL PROCESO DE CONTEO DE SACOS 40
13 ENTREGA DEL PRODUCTO 10
TOTAL: 5 1 3 0 0 211
MAYO”
3.3. DIAGRAMA DE ANALISIS DEL PROCESO (DAP):
MAYO”
3.4. Método de Ishikawa
 Maquinaria
La desactualización de avances tecnológicos es un impedimento a ofrecer nuestros productos.
 Falta de fondos de inversión en nuevas tecnologías.
 Falta de actualización el en sistema
 Deficiencia del software
 Inventario sin control
 Método
Se trata de cuestionar el método actual empleado en la empresa

 Falta de satisfacción del cliente.
 Poca publicidad de los productos.
 Precios elevados.
 Falta de implementación de marketing mix 4p’s.
 Mano de obra
El proceso de trabajo del personal de ventas, puede tomar como consecuencia la pérdida de clientes a
la industria.
 Personal sin experiencia en ventas.
 Poco absentismo de los trabajadores.
 Falta de formación adecuada en los trabajadores.
 Falta de coordinación en grupo.
 Medio Ambiente
El ambiente laboral disminuye la productividad laboral, con menores estándares de calidad pese a la
ausencia de compromiso por parte del trabajador.
 Pocas medidas para disminuir el calentamiento global.
 Pésimo clima laboral.
 Inconciencia ambiental.
 Exceso de trabajo.
MAYO”
CAUSA SOLUCIONES CRITERIOS TOTAL
Causa Bajo
Maquinaria Solución Factor Solución Factible Medible
directa costo
Falta de fondos de inversión en nuevas
Invertir en nuevas tecnologías 2 2 3 1 2 2 12
tecnologías
Deficiencia en el software Realizar mantenimiento seguido del software 2 3 2 1 2 1 11
Falta de actualizaciones del sistema de Mantener en constante actualización del
2 3 2 1 1 1 10
ventas sistema de ventas
Inventario sin control Invertir en un software actualizado. 2 1 2 1 2 1 9
Causa Bajo
Mano de obra Solución Factor Solución Factible Medible
directa costo
Contratación de personal con experiencia en
Personal sin experiencia en ventas 1 2 2 2 2 1 10
ventas
Motivar al personal con diversos trabajos
Falta de coordinación en grupo 1 1 1 2 1 1 7
grupales
Falta de formación adecuada en los
Capacitar al personal 2 3 2 2 1 1 11
trabajadores
Absentismo de los trabajadores Racionalización de horarios 1 2 1 1 3 1 9
Causa Bajo
Método Solución Factor Solución Factible Medible
directa costo
Falta de implementación del plan de
Implementar el marketing mix 4p’s 3 3 3 2 3 2 16
marketing mix 4p’s
Fijación de precios basados en la
Precios elevados 1 2 2 1 1 1 8
competencia
Realizar publicación del producto en todas las
Poca publicidad de los productos 2 3 2 2 2 1 12
redes sociales
Falta de satisfacción del cliente Brindar atención personalizada al cliente 1 1 1 2 2 1 8
Bajo
Medio ambiente Solución Factor Causa Solución Factible Medible
costo
Exceso de trabajo Reducir la carga de trabajo 2 2 2 1 1 2 10
Inconciencia ambiental Charlas emotivas a favor del medio ambiente 1 1 2 1 1 1 7
Pocas medias para disminuir el Solidarizándose en la creación de proyectos a
2 2 2 1 1 2 10
calentamiento global favor del medio ambiente.
Pésimo clima laboral Cuidar la salud de los empleados. 2 1 2 1 1 2 9
MAYO”
3.5. Tabla de la información.
3.6. Análisis de la causa raíz que genera el problema.
MAQUINA MANO DE
OBRA
Falta de Personal sin experiencia
Falta fondos de inversión en actualización en el en ventas
nuevas tecnologías sistema
Poco absentismo de los
trabajadores
Deficiencia
Falta de
del
Inventario formación
software
sin control adecuada en
Falta de coordinación
los MINIMA
en grupo
trabajadore PARTICIPACIÓN
s EN EL
MERCADO
Falta de satisfacción
del cliente
Poca publicidad de los Pocas medidas para disminuir el
Pésimo clima laboral calentamiento global
productos
Precios elevados
Inconciencia ambiental
Falta de implementación del plan
Exceso de trabajo
de marketing
MAYO”
METODO MEDIO AMBIENTE
MAYO”
FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

FRECUENCIA 80 - 20
RELATIVA ACUMULADA ACUMULADA
Falta de implementación del plan
16 10.06 % 16 10.06 % 80 %
de marketing
Falta de fondos de inversión en
12 7.55 % 28 17.61 % 80 %
nuevas tecnologías
Poca publicidad de los productos 12 7.55 % 40 25.16 % 80 %
Deficiencia en el software 11 6.92 % 51 32.08 % 80 %
Falta de formación adecuada en
11 6.92 $ 62 38.99 % 80 %
los trabajadores
Falta de actualizaciones del
10 6.29 % 72 45.28 % 80 %
sistema de ventas
Personal sin experiencia en
10 6.29 % 82 51.57 % 80 %
ventas
Exceso de trabajo 10 6.29 % 92 57.86 % 80 %
Pocas medias para disminuir el
10 6.29 % 102 64.15 % 80 %
calentamiento global
Inventario sin control 09 5.66 % 111 69.81 % 80 %
Absentismo de los trabajadores 09 5.66 % 120 75.47 % 80 %
Pésimo clima laboral 09 5.66 % 129 81.13 % 80 %
Precios elevados 08 5.03 % 137 86.16 % 20 %
Falta de satisfacción del cliente 08 5.03 % 145 91.19 % 20 %
Falta de coordinación en grupo 07 4.40 % 152 95.60 % 20 %

Inconciencia ambiental 07 4.40 % 159 100 % 20 %
Total 159 100 %
3.7. Tabla del diagrama de Pareto
MAYO”
3.4. Diagrama de Pareto.
Tenemos nuestro diagrama de Pareto, donde la suma de todas sus frecuencias es de 159; los 12 primeros efectos suman un
MAYO”
total de 129 frecuencias y representan un 80% de las causas generando por las 4 siguientes actividades que suman un total de
30 frecuencias y representan el 20% de las causas.
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA
ALTO MAYO”
CAPÍTULO IV: PLAN DE

ACCION DE MEJORA
PROPUESTA
42
ALTO MAYO”
4.1. PLAN DE ACCION DE LA MEJORA PROPUESTA

La presente propuesta es para implementar el marketing mix 4p’s en la empresa
Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo con el objetivo de incrementar el
número de ventas y aumentar la participación en mercados nacionales e
internacionales para generar mayores beneficios a la empresa.
El marketing ayuda a las organizaciones a cumplir sus metas de como tener
nuevos proveedores, los clientes tienen la facilidad de adquirir mediante crédito
y efectivo, y por otro lado también mejora la infraestructura de la empresa.
4.2. DESCRIPCION DE LA ACTIVIDAD EN LA ENTIDAD

La Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo, es una organización dedicada a la
venta de café en grano verde de alta calidad, entre las variedades que se
destacan se encuentran: Caturra, Pache, Typica, Bourbon Y Mundonovo. Las
cuales se venden a un precio muy competitivo.
Está comprometido con la mejora de la calidad de nuestros servicios cada día,

con el objetivo de cumplir con las expectativas del cliente de manera
responsable y eficiente, orientado a la calidad de los servicios prestados,
seremos capaces de retener nuevos clientes; incrementar las ventas y generar
mayores ingresos para la empresa.
La aplicación de mix de marketing 4p’s nos propone una nueva visión para
adaptarse a las necesidades cambiantes del mercado, ayudando así a la
organización a establecer acciones innovadoras que le hagan destacar y
diferenciarse como Cooperativa.
4.3. APLICACIÓN DEL MARKETING MIX 4P’s
El marketing propone diferentes estrategias que logra establecer como una
herramienta eficaz para la captación y fidelización de clientes, de tal modo las
4p’s buscan responder preguntas referentes a la propuesta de valor del negocio
y como este puede ayudar a resolver las necesidades del consumidor, pero
además analiza la forma de ofrecerlo, esto es para garantizar que en mediano o
largo plazo las cosas funcionen bien.
Para llevar un correcto plan estratégico de marketing es necesario estructurar

los problemas y objetivos a realizar, reconociendo las carencias o déficit que
existen en la empresa.
La aplicación del marketing mix 4p’s, nos ayudará en el proceso de

organización, planificación y ejecución del concepto precio, plaza, producto y
promoción, así como la distribución del producto para crear intercambio que
satisfagan los objetivos del cliente y la organización.
43
ALTO MAYO”
4.3.1. PRODUCTO
ANTES
 Trabaja con las mismas empresas y llevan años dentro del mercado, su
comercialización del producto está siendo vendida de la mano con otras
empresas cafetaleras, pero sin la búsqueda de nuevos mercados y empresas
encargadas de la comercialización de este.
 Producto desordenado ocasionando la pérdida de valor del producto,
consistente en la mala organización en la cual ocasiona gran pérdida de
materia prima para reducir los perjuicios económicos que se producen en la
cooperativa agraria cafetalera.
 Presentación del producto en el mismo empaque, poca protección del
café, no garantizando al cliente un excelente producto de categoría, siendo
esta una causa para que el consumidor adquiera o no el producto. También
nos muestra la falta de actualización del logo, sin ningún indicador de peso
neto; originando a este ser menos estético, también presenta una baja
calidad de la etiqueta tendiendo a verse borrosa, por otro lado, tenemos un
déficit en colores vivos y armónicos.
 Producto empaquetado puesto encima de mantas de secado, este se
almacena en un lugar húmedo, siendo este un gran problema para la
conservación de café, por lo que los clientes suelen llevar su producto y tener
bastantes problemas con su calidad, organizando una mala recomendación y
generando perdida a la empresa.
PRODUCTO DESORDENADO, INCITANDO A LA PERDIDA DEL PRODUCTO
44
ALTO MAYO”
DURANTE
 Publicidad del producto vía redes sociales y pagina web, Consiste en
mostrar anuncios pagados por marcas a los usuarios en una red social, y en
el caso de la página web actualizar la información y productos en ventas, al
que se integrará números de contacto para previa coordinación de la compra.
 Agregar el paletizado para la mejor organización del producto,
estructuras plan de transporte prepararas para el soporte de gran cantidad de
mercadería de forma estable para moverla de forma fácil y segura,
organizando mejor los sacos de café, para una conservación adecuada y
poder hacer presente este a los clientes, evitando algún reclamo y hacer
recomendar mejor nuestro producto.
 Comercialización de distintos tipos de café, diferentes variedades de café
como: caturra, pache, typica, bourbon y mundonovo cuyas características en
taza varían de acuerdo a la variedad, latitud y proceso de beneficio húmedo
que se le da al café.
 Mejor participación en el mercado del producto. Aquí nos basamos a la
referencia al porcentaje que tenemos del mercado, siempre expresando en
unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicando en valores
monetarios de un producto.
 Mejor presentación y orden del producto. Aquí mostramos una mejor
presentación de los sacos de yute, considerando el detalle de peso y valores
nutricionales, también tendremos en muestra la certificación que presente,
mostraremos la cantidad neta de cada saco de café al cliente sin considerar
embalaje y también determinando el valor energético y la carga de nutrientes.
 La empresa se caracteriza por las certificaciones: ORGANICO,
FAIRTRADE, RAIN FOREST ALLIANCE, CAFÉ PRACTICES, que tiene para
ofrecer brindando la calidad del producto combinado con la buena atención al
cliente.
PRODUCTO ORDENADO IMPLEMNTANDO NUEVO
DISEÑO DE PRESENTACION DE SACOS
45
ALTO MAYO”
4.3.2. PRECIO
ANTES
 El precio del producto, se basa tomando en cuenta los costos de la compra,

el costo del envío y una utilidad al criterio de la persona encargada,
equivalente al valor monetario que se le asigna, por ende, cada saco tiene un
peso de 69 Kg.
 No hay temporadas o liquidación de descuentos, suele mantenerse
siempre al estándar en precios fijos, de modo que esto no busca incentivar a
las personas a la adquisición del producto, en otras palabras, no nos permite
aumentar la atención de los prospectos para generar nuevas ventas en cortos
periodos.
PRECIO DEL CAFÉ
DURANTE
 Contaremos con los precios más competitivos del mercado, a fin de

favorecer a los clientes, de modo que, para lograr este precio competitivo,
continuamente se manejará el control de precios con los proveedores y junto
con el volumen importante, por lo que cada saco de café estará presente en
el costo de S/. 621.00 equivalente a S/. 9.00 por Kg.
 Tendremos una política de descuento por valor consumido, es así que

nuestros clientes recurrentes tendrán ese bono de descuento dado a su gran
potencial de consumo diario de nuestro producto, llegando hasta un 2%
menos al valor efectuado, este será representado solo si consumen 10
toneladas de café a más, ya que desde 10 toneladas tendremos representado
200 sacos al precio de S/. 124,200.00, y una vez efectuado el descuento de
S/. 2,484.00 hará un monto total de S/. 121,716.00.
VALE DE DESCUENTO
46
ALTO MAYO”
4.3.3. PROMOCIÓN
Antes
 Cuenta con una página web, pero de poco uso para hacer publicidad a
los
Productos, en el que se presentan contactos no válidos y los productos no se sabe si
siguen disponibles, ya hace, 2 años que esta página dejo de ser monitoreada por el
personal.
 Página Web : www.coopaltomayo.com/
 Cuenta con una página de Facebook, pero de poco uso y desactualizado
desde el 2019, en esta página la empresa realizo su última publicación hace
ya 2 años, cabe mencionar que, en toda página, esta nunca promociono su
producto, solamente mostró a sus trabajadores.
 Facebook : www.facebook.com/Cooperativa-Agraria-Cafetalera-Alto-
Mayo-135968287056575
PAGINAS DESACTUALIZADAS DE LA COOPERATIVA
Después
REDES SOCIALES
Aquí promocionamos nuestro producto mediante la red social de Facebook, por lo que se
necesita una actualización de su página, para el reconocimiento de nuestro producto, esta
nos permitirá dar a conocer a nuestros clientes los nuevos productos y ofertas que
tengamos para ellos, cabe mencionar que la actualización de la página web debe ser
actualizada, integrando contactos válidos y productos nuevos. Tomamos la habilitación
del correo electrónico, para el contacto del cliente a la empresa.
 Correo electrónico: cacaltomayoger@gmail.com
IMAGEN REPRESENTATIVA DE GMAIL Y FACEBOOK
47
ALTO MAYO”
SACOS
PEQUEÑOS DE
OFERTAS OFERTA
Se entregará pruebas de tipos de café tostado para degustar su sabor de
1Kg, lo cual se hará presente desde 1 tonelada de sacos de café comprado.
4.3.4. PLAZA
Antes
 La empresa presentaba sus ofertas en su página web, pero desde su
desactualización dejo funcionar, y solo vemos publicaciones pasadas,
llegado a este problema la empresa solo brinda sus ofertas a clientes
recurrentes con los que trabaja actualmente.
 Presenta una sucursal en Cajamarca – Jaén – Jaén, con dirección SAN
IGNACIO DE LOYOLA NRO. 0034
 Entre clientes potenciales internacionales tenemos a:
 Internacionales
 Sustainable Harvest Coffee Importers. Inc.
 Intercontinental Coffee Trading. Inc.
 John Burton Limited. Inc
 Trabocca B.V. Inc.
 Berhard rothfos gmbh. R.L.
 Y clientes potenciales nacionales tenemos a:
 Nacionales
 Benecke Coffee Gmbh & Co. S.R.L.
 Panamerican Coffee Trading CO. S.A.
 Green Coffe Efico S.A.
 La cooperativa se encarga se seleccionar el grano, escogiendo la mejor
calidad, pilado y envasado, para luego ser conservado en almacén y
posteriormente culmine en la entrega al cliente.
 Poco espacio en el almacén
 Estacionamiento de la moto, carros dentro de la empresa.
SACOS EN ALMACÉN LAYOUT
48
ALTO MAYO”
Después
 Incentivar a los clientes potenciales con descuentos a raíz de grandes
compras, para de este modo fidelizar nuestros clientes.
 Establecer nuevos nichos de mercado, donde lleguemos a ofertar por
ejemplo en los molinos, en empresas privadas importadoras de café en
grano para ser procesado y tostado, y por supuesto, es importante
comercializar nuestro grano de café a nivel nacional, no basta con
asociación de pocas empresas nacionales que cuenta la empresa, estas
pueden ser tales como:
 Alto mayo, Perú, S.A.C
 Cafetalera Amazónica S.A.C.
 Corpal S.A.C.
 Alpha Natura S.A.C
 World Service & Company S.R.L
 Entre otros.
 Eliminación del estacionamiento interno, para la ampliación del almacén e
integración del área de marketing.
ESTACIONAMIENTO FUERA DE LANYOUT MEJORADO

LA EMPRESA
4.4. CONSIDERACIONES TÉCNICAS, OPERATIVAS, AMBIENTALES, PARA

LA IMPLEMENTACIÓN DE LA MEJORA
4.4.1. CONSIDERACIONES TECNICAS

• Aplicación de las estrategias de marketing 4p’s.
• Integración de la gestión de fuerza de ventas
49
ALTO MAYO”
4.4.2. CONSIDERACIONES OPERATIVAS.
• Contratación del personal con experiencia en ventas.
• Publicidad digital mediante redes sociales y pagina web.
• Ejecutar estrategias y al mismo tiempo gestionar y motivar al personal.
• Establecer metas para el equipo de ventas.
4.4.3. IMPLEMENTACIÓN DE MÉTODOS DE TRABAJO

• Obtener la aprobación del administrador: Nos hicimos presente a la
industria Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo, para presentar la
propuesta de mejora, los cambios radicales de venta que se tomaran al
llevarlo a cabo, costo total de inversión, hasta recibir la aceptación del
gerente.
• Enseñar los nuevos diseños a los asesores de venta y personal de
otras áreas: Se hizo una junta grupal a todo el personal de la empresa,
para de este modo informar del cambio que se ejecutará en la empresa,
de tal modo también recibir la aceptación y comprometerlos a cooperar
con la mejora.
• Ejecutar el plan de mejora: Se lleva a cabo la ejecución parcial de la
mejora en su totalidad, llegando a realizar un seguimiento y control para
revisar si el proyecto se está llevando acorde a lo previsto.
MANUAL DE PROCEDIMIENTOS
Elaborado por: Alumnos practicantes
Aprobado por: Deymer Leodan Tantalean Vargas
Responsables Acciones
Gerente general
1. Planifica los objetivos generales y específicos de la empresa a
corto y largo plazo.
2. Dirige la empresa, tomar decisiones, supervisar y es líder dentro
de ésta.
3. Controla las actividades planificadas comparándolas con lo
realizado y detectar las desviaciones o diferencias.
4. Organiza la estructura de la empresa actual y a futuro; como
también de las funciones y los cargos.
Área de ventas
1. Establecimiento de objetivos.
2. Planificación de la distribución, el producto y el precio.
3. Servicio al cliente.
4. Promociones.
50
ALTO MAYO”
4.4.4. CONSIDERACIONES AMBIENTALES
• Aplicación de las 5 “S”
• Recolección de residuos solidos
• Limpieza de los ambientes.
4.4.5. CONSIDERACIONES PARA LA SALUD

• Ingresar con mascarillas.
• Realizar una prueba de temperatura antes de ingresar.
• El lavado correcto de manos al ingresar y finalizar procesos.
• Respetar la distancia de Max. 1 metro y medio.
51
MAYO”
4.5. RECURSOS TECNICOS PARA IMPLEMENTAR LA MEJORA PROPUESTA.

4.5.1. FLUJOGRAMA MEJORADO.
INICIO
Verificar el proceso de conteo de

Entrar en contacto con el cliente Cotizar el pedido requerido
sacos
Dar a conocer el producto del Realizar el correspondiente

Entrega del producto
café comprobante de pago
Seleccionar el grano escogido según

Anotar el pedido FIN
el cliente
Verificar stock de producto Realizar una certificación de calidad
Verificar la condición del Traslado de sacos al área de

producto del café remallado
MAYO”
4.5.2. DIAGRAMA DE OPERACIONES DEL PROCESO / MEJORADO (DOP).
INICIO
REALIZAR UNA CERTIFICACION

1 ENTRAR EN CONTACTO CON 8 DE CALIDAD
EL CLIENTE
TRASLADO DE SACOS AL
DAR A CONOCER EL PRODUCTO AREA DE REMALLADO
2
DEL CAFÉ
3 ANOTAR EL PEDIDO 9 ENTREGA DEL PRODUCTO
VERIFICAR CONDICION DEL

4 FIN
PRODUCTO DE CAFÉ

COTIZAR EL PEDIDO
5 REQUERIDO

REALIZAR COMPROBANTE
6 DE PAGO

7 SELECCIONAR EL GRANO
ESCOGIDO SEGÚN EL CLIENTE
MAYO”
4.5.3. DIAGRAMA DE ANALISIS DE PROCESO / MEJORADO (DAP):
DIAGRAMA N° 01
DIAGRAMA DE ANALISIS DEL PROCESO (DAP) RESUMEN
Hoja N°001
EMPRESA ACTIVIDAD ACTUAL
COOPERATIVA AGRARIA CAFETALERA ALTO MAYO OPERACIÓN 9
ÁREA TRANSPORTE 4
PROCESO DE VENTA DEL CAFE DEMORA 1
ACTIVIDAD INSPECCION 0
IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING MIX (4P) ALMACEN 0
REALIZADO POR: FECHA TOTAL DE ACTIVIDADES 14
GARCIA RUIZ, ISAIAS 12/04/21 OPERACION TRANSPORTE INSPECCION DEMORA ALMACEN
HERNANDEZ GONZALES, MIRIAN ANEL T(min)
N° DESCRIPCIÓN
1 ENTRAR EN CONTACTO CON EL CLIENTE 10
2 DAR A CONOCER EL PRODUCTO DEL CAFE 10
3 ANOTAR EL PEDIDO 5
4 COTIZAR EL PEDIDO REQUERIDO 8
5 REALIZAR COMPROBANTE DE PAGO 10
SELECCIONAR EL GRANO ESCOGIDO SEGÚN EL
6 30
CLIENTE
7 REALIZAR UNA CERTIFICACION DE CALIDAD 5
8 TRASLADO DE SACOS AL AREA DE REMALLADO 65
9 ENTREGA DEL PRODUCTO 10
TOTAL: 5 1 3 0 0 153
HORAS TOTALES: 2h 55 Min
MAYO”
MESES FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
ACTIVIDADES
SEMANAS 2 3 4 1 2 3 4 5 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
DEFINICION DEL TITULO PARA EL PROYECTO.

1
RECOLECCION DE DATOS DE LA EMPRESA.
2
PREPRACION DEL ANTE PROYECTO.
3
ENTREVISTA A TRABAJADORES Y GERENTE.
4
INICIO DEL PLAN DE VENTA DE MARKETING.
5
DETERMINAR LOS PROCEDIMIENTOS.
6
REVISION DE EXPEDIENTES ACTUALES.
7
ANALISIS DE SITUACION ACTUAL.
8
CORRECCION DEL PROYECTO.
9
FINALIZACION DEL PROYECTO.
10
PRESENTACION DEL PROYECTO.
11
SUSTENTACION DEL PROYECTO.
12
4.5.4. CRONOGRAMA DE EJECUCION DE LA MEJORA
“PROYECTO DE MEJORA PARA LA IMPLEMENTACIO
COOPERATIVA AGRARIA CAFETERA A
MAYO”
4.3. ASPECTOS LIMITANTES DE LA IMPLEMETACION DE LA MEJORA.
Las siguientes limitaciones impiden la implementación de la mejora:
 Ausencia de liderazgo y proactividad del responsable.
 Falta de compromiso y trabajo en equipo.
 Desconfianza por parte del Gerente general al momento de realizar el

proyecto, por desconociendo de la mejora que se va implementar en la
empresa.
 Los trabajadores no se adaptan a los cambios que se generó en la

asociación.
 Debido a la crisis sanitaria que atravesamos a raíz de la pandemia

origina por el COVID 19, han disminuido presupuestos de la empresa,
por lo que actualmente no cuenta con los recursos económicos para la
ejecución del proyecto.
 No hay facilidad de contar con efectivo para implantar mejoras dentro de

la asociación o área de ventas.
 Presencia de conformismo creado en el ambiente interno, clima laboral

de la asociación.
MAYO”
CAPITULO V: COSTO DE
IMPLEMENTACIÓN DE
LA MEJORA
MAYO”
5.1. COSTO DE MATERIALES.
COSTO DE MATERIALES
COSTO COSTO
ITEM DESCRIPCIÓN CANTIDAD
UNITARIO TOTAL
1 PAPEL BOND 1/2 MILLAR 12.00 12.00

FOLDER
2 3 UNIDADES 0.70 2.10
MANILA
3 LAPICEROS 3 UNIDADES 0.70 3.50
MEMORIA USB
4 1 UNIDAD 30.00 30.00
8GB
RESALTADORE
5 3 UNIDADES 2.50 7.50
S
COSTO TOTAL 55.10
5.2. COSTO DE MANO DE OBRA
COSTO DE MANO DE OBRA

COSTO COSTO
ITEM DESCRIPCION CANTIDAD
UNITARIO TOTAL
PAGO DE
1 1 S/. 70.00 S/. 70.00
PRACTICANTES
PAGO DE
2 1 S/. 80.00 S/. 80.00
PRACTICANTES
TOTAL S/. 150.00
MAYO”
5.3. COSTO DE SERVICIOS.
COSTO DE SERVICIOS
DESCRIPCIO COSTO COSTO
ITEM CANTIDAD
N UNITARIO TOTAL
ENERGÍA
1 150 KW/H S/. 0.50 S/. 75.00
ELÉCTRICA
2 INTERNET 20 MBPS S/. 10.00 S/. 50.00
SALDO DE
3 1 PLAN S/. 30.00 S/. 30.00
CELULAR
TOTAL S/. 155.00
5.5. COSTO TOTAL.
COSTOS TOTALES
ITEM DESCRIPCION COSTO TOAL
1 COSTO DE MATERIALES S/. 55.10
2 COSTO DE MANO DE OBRA S/. 150.00
3 COSTO DE SERVICIOS S/. 155.00
TOTAL S/. 360.00
MAYO”
CAPITULO VI:
EVALUACION TECNICA Y
ECONOMICA DE LA
EMPRESA
MAYO”
6.1. BENEFICIO TÉCNICO Y/O ECONÓMICO ESPERADO DE LA MEJORA.
En este capítulo, se evaluará técnica y económicamente las propuestas de mejora para

determinar su factibilidad de aplicación.
 Con la implementación del Plan de Marketing las ventas

incrementaran en función de las cantidades vendidas y así
aumentaría la rentabilidad de la empresa.
 El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen

de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los
usuarios o consumidores como que reúne las mejores características
y atributos en la satisfacción de sus necesidades. Esto resume el
objetivo principal del marketing.
 En caso del impacto ambiental del proceso de calidad es muy bajo

debido a que este proceso no se vincula directamente con factores
que puedan afectar al medio ambiente como la contaminación del
agua o del suelo
 Se manifiesta que la asociación pasa a ser más productiva ya que
nuestro recurso humano pasa de ser un simple trabajador a ser una MAYO”
persona capaz con el manejo de sus funciones y actividades, a ser un
trabajador cualificado con una visión cambiante, y con una capacidad
privilegiada de tomar sus propias decisiones.
6.2. RELACIÓN BENEFICIO COSTO.
El principal criterio que vamos a utilizar es el rendimiento o rentabilidad en su forma más

simple. Se le denomina rentabilidad o rendimiento de un proyecto al cambio porcentual entre la
cantidad de dinero disponible para la empresa al término de la operación del proyecto.
A/B>1; Indica que los beneficios superan a los costos si va el proyecto.
A/B=1; Aquí no hay ganancia porque los beneficios son igual a los costos.
A/B<1; Muestra que los costos son mayores a los beneficios y no se considera el proyecto.
6.3. DIFERENCIA DEL TIEMPO MEJORADO.

AHORRO EN EL TIEMPO POR CADA TRABAJO EJECUTADO
Diferencia de la
Tiempo (min) Tiempo actual Tiempo mejorado
mejora
Total tiempo (min) 232 183 49
Tiempo en (horas) 4.26 3.05 1.21
BENEFICIO OBTENIDO 1.21
6.4. BENEFICIO – COSTO.
NUMERO DE VENTAS MENSUALES

Ventas Después De Diferencia
Descripción Ventas Actuales
La Mejora
Total de ventas 16 20 4
Precio por saco S/. 621.00 S/. 621.00 S/. 621.00
(69 Kg)
Total S/. 9,936.00 S/. 12,420.00 S/. 2,484.00
TOTAL DE GANANCIAS
Monto De Ventas Margen De MAYO”
Descripción Totales
Totales Ganancia
Ventas actuales S/. 9.936.00 25% S/. 2,484.00
Ventas después de
S/. 12,420.00 25% S/. 3,105.00
aplicar la mejora
Total de la diferencia de utilidad S/. 621.00
BENEFICIO COSTO
Beneficio S/. 621.00
Costo S/. 360.00
Beneficio 1.73
BENEFICIO 621.00
= = 1.73
COSTO 360.00
6.5. RETORNO DE LA INVERSION
TOTAL DE GANANCIA
Margen en
Descripción Montos de ventas totales Total
ganancia
Ventas actuales S/. 9,936.00 25% S/. 2,484.00
Ventas después de
S/. 12,420.00 25% S/. 3,105.00
aplicar la mejora
Total de la diferencia de la utilidad S/. 621.00
6.6. COSTO/BENEFICIO.
COSTOS TOTALES
ITEM DESCRIPCION COSTO TOAL
1 COSTO DE MATERIALES S/. 55.10
2 COSTO DE MANO DE OBRA S/. 150.00
3 COSTO DE SERVICIOS S/. 155.00
TOTAL S/. 360.00
COSTO S/. 360.00 MAYO”
= = S/. 0.58 * 30 días = 17 DÍAS
BENEFICIO S/. 621.00
Según lo calculado podemos interpretar que la inversión la podemos recuperar en 17 días.
CAPITULO VII:
CONCLUSIONES
MAYO”
7.1. CONCLUSIONES:
 Al realizar el análisis situacional de la empresa y el área de ventas mediante

el diagrama de flujo, hemos obtenido que la debilidad más resaltante se basa
en la mínima agresividad en actividades de mercadeo y la poca publicidad
que se ejecuta a su producto, es por ello que hemos asignado la publicidad
mediante las redes sociales y ofertas de acuerdo a la cantidad del producto
que sea adquirido.
 Podemos concluir que las estrategias adoptadas para la empresa cumplirán MAYO”
con nuestro objetivo pues el nivel de ingresos aumentará progresivamente y
nuestra expansión a nuevos clientes en el mercado sea satisfactoria, ya que
con el presente proyecto se pudo ampliar la cartera de clientes al tener como
usuario hoy a la empresa Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo.
 Con la propuesta del plan de marketing mix 4p’s, se logra el aumento en el

consumo del café perteneciente a la Cooperativa Agraria Cafetalera Alto
Mayo, alcanzando mayor cobertura.
 Este proyecto nos permite el nivel de las ventas de la empresa, mediante las
estrategias de publicidad y promoción con el fin que al ser aplicadas generen
conocimiento en los consumidores de los beneficios y las características del
producto.
 En la relación al beneficio – costo obtenido del presente proyecto,

disminuimos la cantidad de peso del saco de café para de esta manera sea
mas asequible a la adquisición de los clientes, evitando el guardado del
producto en almacén por mucho tiempo, de modo que esta sería una buena
posibilidad para incrementar las ventas y obtener mejores ganancias en la
empresa.
CAPITULO VIII:
MAYO”
RECOMENDACIONES
MAYO”
8.1. RECOMENDACIONES.
 Informar al personal sobre el plan de mejora que se desea implementar a la

empresa.
 Incentivar el trabajo en equipo para obtener mejores resultados.
 Es necesario la aplicación del plan de marketing para incrementar las ventas

de los sacos de café, así como las diferentes estrategias del plan de
marketing mix planteadas en cuanto a producto, precio, plaza y promoción en
la cual más nos hemos basado en la promoción.
 Incrementar las ventas por medio de los medios de publicidad que

actualmente nos permite debido a la coyuntura sanitaria que atravesamos
(Redes Sociales y Pagina Web).
 Es importante realizar un plan de control en la aplicación del plan de

marketing, para medir la efectividad de los resultados obtenidos.
 Según lo establecido para lograr la mayor competitividad se recomienda

mantener la publicidad digital en las redes sociales y pagina web durante
todo el año para las diferentes líneas de producto, ya que con esto se
lograría tener un mayor nivel de recordación de la marca y de
posicionamiento en el mercado.
 Se debe integrar el área de ventas y marketing para poder realizar las

campañas de marketing programadas en lo que sigue del año de modo que
se mantendría el beneficio en la empresa.
MAYO”
CAPITULO IX:
REFERENCIAS
BIBLIOGRAFICAS
MAYO”
9.1. Bibliografía
Hijar Guerra, C. (2017). “PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING

PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA DE CALZADOS
BUSMOL SAC”. Lima.
Cisneros Osnayo, M. (2017). “PLAN DE MARKETING PARA CONSEGUIR

EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN LA EMPRESA COTTON SAC”.
Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Lima.
Moreno Fuentes, J. (2015). “IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS DE

MARKETING PARA UNA EMPRESA QUE COMPITE EN EL SECTOR
INDUSTRIAL DE PRODUCTOS DE PINTURA EN LIMA”. Universidad
Ricardo Palma. Lima.
Freits Guzman, S. (2017). “PROPUESTA DE MARKETING CON EL FIN DE

INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA ARRENDAUTO S.A”.
Universidad Guayaquil. Ecuador.
Coronel Caján, A. (2016). “ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA EL

INCREMENTO DE VENTAS EN LA FABRICA DE DULCES FINOS
BRUNING S.A.C. LAMBAYEQUE”. Universidad Señor de Sipán. Pimentel.
Colmont , M y Landaburu, E. (2014). “PLAN ESTRATEGICO DE

MARKETING PARA EL MEJORAMIENTO DE LAS VENTAS DE LA
EMPRESA MIZPA S.A. DISTRIBUIDORA DE TABLEROS DE MADRA
PARA CONSTRUCCION Y ACABADOS EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”. MAYO”
Universidad Politécnica Salesiana -Ecuador.
C. Maubert y C.H. Garnica “Fundamentos de Marketing”. (Universidad

Nacional Autónoma de México, 2009), Pág. 23-30
F. Gallardo. “Análisis de la última tendencia en el mercado de consumo -

Marketing”. (Universidad Nacional de Cuyo, 2011), Pag 08-12
Alexandra Mendoza “Plan de Marketing para la empresa productora y

comercializadora PROCOHELCA CIA. LTDA”. (Universidad de
Especialidades Espíritu Santo, 2014), Pág. 32-50
.Arrollo T y Luis Lermo G. El Marketing Mix y su incidencia en el

posicionamiento del Restaurante El consulado – el Tambo-2013”.
(Universidad Nacional del Centro del Perú, 2014), Huancayo, Pag 24-26
Diana Fernández “Marketing Mix”. (Corporación Universitaria Remington), 1°

Versión 2011, 2° versión 2012 y 3°version 2015, Pág. 5-13
Martínez, C. Ruiz y J. Escriva. “Marketing en la actividad comercial”. (Escuela

de Madrid- Barcelona- Bogotá – buenos Aires, 2014), Editorial 1° edición -
McGraw-Hill/Interamericana de España, Pag 1
S. Huilcapi P. “Análisis de los procesos de distribución y su incidencia en la

comercialización de la empresa Gerardo Ortiz, ubicada en la Ciudad de
Cuenca, 2014), Pag 62
S. Cardozo V. “La Comunicación en el Marketing”, (Universidad de los

Andes Venezuela, 2007), Visión Gerencial, núm. 2, julio-diciembre, 2007, pp.
196-206 Pag 3
MAYO”
G. Berrocal C. “Marketing Mix y el Posicionamiento de la Institución Educativa
Privada Inés. UGEL 06-Ate 2018”, (Universidad Cesar Vallejo, 2018), Pag 21
. Paye M. “Implementación del marketing digital como estrategia para el

incremento de las ventas de la empresa Vitivinicola Santa Fe del Distrito de Sta
María -2016”. (Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión, 2017),
Pag 32-34
O.C. Ferrell y Michael D.“Estrategia del Marketing”. (Universidad Estatal de

Florida), 6° Edición -2018 , Pág. 140-168
Segura H. “Estrategias de marketing para el posicionamiento de los productos

textiles artesanal del distrito de Huamachuco”. (Universidad Nacional de
Trujillo, 2015), Pag 17
J. Moreno F. “Implementación de estrategia de Marketing para una empresa

que compite en el sector industrial de productos de pintura en Lima”.
(Universidad Ricardo Palma, 2015), Pag 2
P. Pichling M. “Estrategias de Marketing mix en la Comercialización de

Aguaymanto por los Minoristas del mercado mayorista de frutas N° 02”.
(Facultad de Ciencias Administrativas y Recursos Humanos –
Universidad San Martin de Porres, 2017), Lima. Pag 23
MAYO”
9.2. Linkografía
Página web de la Cooperativa Agraria Cafetalera Alto mayo

www.coopaltomayo.com/
Investigación descriptiva según autores

www.tesisplus.com/investigacion-descriptiva/investigacion-descriptiva-segun-
autores/
Pagina de red social de la página de Facebook de la Cooperativa Agraria

Cafetalera Alto Mayo
www.facebook.com/Cooperativa-Agraria-Cafetalera-Alto-Mayo-
135968287056575/
Mezcla de mercadotecnia: conoce las 4P’s del marketing y sus aplicaciones a

los negocios
https://rockcontent.com/es/blog/4ps-del-marketing/
Concepto básico de las 4P’s

https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/las-4-p-del-
marketing-que-debes-conocer
Comunidades en el repositorio UJI

http://repositori.uji.es/xmlui/
MAYO”
ANEXOS
Personal laborando en el área de Seleccionado y secado de café.

exportación.
Grano de café verde. Oficina de ventas de la Cooperativa Agraria

Cafetalera Alto Mayo.
Remallado de sacos de café para la

exportación

Proyecto de Mejora para La Implementación Del Marketing Mix (4P) para La Empresa Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Proyecto de Mejora para La Implementación Del Marketing Mix (4P) para La Empresa Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE INDEPENDENCIA”

SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

Para lo cual nos trazamos con el objetivo de realizar un plan estratégico de

Para conseguir este objetivo, analizamos la situación interna y externa de la

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo general: Elaborar una

Luego de un riguroso análisis externo e interno, se ha detectado que existen

A través de objetivos, estrategias de marketing y planes de acción se buscará

The present research work has as general objective: To elaborate a proposal of a

Through objectives, marketing strategies and action plans, it will be sought to

CAPITULO I: PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

RAZON SOCIAL : Cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo

OBJETO SOCIAL : CULTIVOS DE CEREALES.

DOMICILIO FISCAL : Jr. 25 de mayo S/N Moyobamba

REPRESENTANTE LEGAL : Deymer Leodan Tantalean Vargas

1.4. OBJETIVO GENERAL

“Elaborar una propuesta de un plan estratégico de marketing mix (4P) para

1.5. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Analizar la situación actual de la empresa Cooperativa Agraria

 Definir el segmento del mercado objetivo.

1.6. Cuadro de los valores de la empresa

1.7. PRODUCTOS, MERCADO Y CLIENTES

 PRODUCTO Y/O SERVICIO

1.8. ORGANIGRAMA CONSEJO DE CONSEJO DE VIGIL

AREA DE CONTABILIDAD AREA DE ALMACÉN Y AREA TÉCNICA

CAPITULO II: PLAN DE

2.1 ANTECEDENTES DEL PROYECTO DE MEJORA

INSTITUCIÓN: Universidad Privada del Norte

OBJETIVO GENERAL: Incrementar la rentabilidad a través de la propuesta de

RESUMEN: El presente trabajo tuvo como objetivo general incrementar las

APORTES: Incrementación de ventas y producción del “Café Valentino”.

CONCLUSIÓN: En el presente proyecto podemos sustentar que la propuesta

RECOMENDACIÓN: Se recomienda que se implemente un adecuado

(Mas Mc Gowen , 2015)

TITULO: “PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA LA

UNIVERSIDAD: Universidad Técnica del Norte.

OBJETIVO GENERAL: Realizar un plan estratégico de marketing que

RESUMEN: Tiene por finalidad fomentar y ser parte del crecimiento

APORTES: Crecimiento empresarial y aceptación del producto en el mercado

CONCLUSION: Según el análisis situacional el gran problema de este tipo de

RECOMENDACIÓN: Mantener e incrementar las alianzas estratégicas con

(Jativa P & Usuay F., 2015)

La empresa cooperativa Agraria Cafetalera Alto Mayo es una de las empresas

Para que la empresa tenga una mejor rentabilidad, oportunidad y posibilidad de

En cuanto a las estrategias de venta y precios, el desempeño exportador es

2.3 FORMULACIÓN DE LOS OBJETIVOS

2.4 JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

En estos últimos tiempos de un mundo globalizado en la que la competencia

El objetivo de venta planteado surge del análisis histórico de la empresa

2.5. MARCO TEÓRICO

2.5.1. Fundamentación Teórica

Muchas organizaciones se niegan a incluir en su plan de marketing una estrategia social.

Un aspecto importante que se debe resaltar es que el Marketing no es un

C. Maubert y C.H. Garnica “Fundamentos de Marketing”. (Universidad Nacional Autónoma de México,

Pero si se desea llegar al núcleo de la cuestión, la verdadera mutación del

Las herramientas que se pueden usar son innumerables. El empresario, gerente

La investigación de mercados es el proceso de recopilación, procesamiento y

En resumen, el gran beneficio del Marketing es establecer una relación

2.5.1.2. Plan de Marketing

El plan de marketing es un documento claro y manejable que ayuda eficazmente a la

Contenido del plan de marketing mix son ochos factores:

Determinable por la oferta y la demanda, pero pasible de ser fijado deliberada y

Debidamente definida como la actividad que produce el acercamiento del