PROPUESTA DE PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO:

OPORTUNIDAD DE VENTAS PARA LA EMPRESA PANELITAS LA

CABRA

JOSE DARIO MEDINA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

MODULO PLAN DE MERCADEO
LA PLATA HUILA
2019
 PROPUESTA DE PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO:
OPORTUNIDAD DE VENTAS PARA LA EMPRESA PANELITAS LA
CABRA

JOSE DARIO MEDINA

Trabajo presentado a

PATRICIA ESPERANZA ECHEVERRY DELGADO

Tutora en publicidad y mercado

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

MODULO PLAN DE MERCADEO
LA PLATA HUILA
2019
TABLA DE CONTENIDO

JUSTIFICACION
OBEJTIVOS
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECIFICOS
FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
APLICACIÓN DE MATRIZ DOFA
APLICACIÓN DE MATRIZ DAFO – GENERACION DE ESTRATEGIAS
FACTORES CLAVES DE ÉXITO
PLAN ESTRATEGICO
MERCADO META
ESTRATEGIA PARA LA SEGMENTACIÓN EN EL MERCADO DE LA
EMPRESA
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE LA EMPRESA
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
 1. JUSTIFICACION

Actualmente el mercadeo dentro de una organización va mas allá de

una simple campaña publicitaria que llame la atención de determinado
grupo de personas, éste nos permite decidir bajo una serie de bases
sólidas si el producto, a desarrollar es el indicado, si el objetivo de
mercadeo es el apropiado y si estamos empleando los medios
adecuados para llevar a cabo la distribución del mismo dentro de un
mercado competente.

Un plan estratégico de mercadeo le explica a una empresa como

conseguir un segmento de mercado para un producto que sea
competitivo, que le permita tener una oportunidad de ventas
interesantes a la organización, además describe como impulsar a los
clientes a que lleven a cabo la compra y la manera de satisfacer ese
impulso, los métodos claros y precisos que debe implementar la
organización para informar al cliente del producto y los pasos a seguir
para poner esté al alcance del mismo.

Por tal razón es necesario realizar para la Empresa Panelitas La Cabra

la propuesta del Plan estratégico de mercadeo como una oportunidad
de ventas interesantes para la misma, a pesar de la carencia de unidad
comercial, ya que este le permitirá mejorar sus condiciones y solventar
las incertidumbres que se están generando en el día a día, pues a
través de un diagnóstico de conocimiento general, y la formulación de
una serie de estrategias. La empresa podrá empezar a trabajar en pro
de la misma alcanzando unos resultados que le generará eficiencia y
productividad.

Finalmente, esta propuesta de plan estratégico de mercadeo

visualizará la organización en un futuro bajo un nivel de incertidumbre
menor ya que existen análisis, estrategias y soportes cuantitativos que
permiten que la misma trabaje, abarque un nuevo segmento de
Mercado, fortalezca su reconocimiento y hasta se diversifique. Con el
fin de que la empresa conozca los alcances a los que puede llegar si
aplica una serie de actividades como lo son la planeación, la
investigación y el control dentro de cada uno de sus procesos.

Análisis de la situación

La empresa ofrece al mercado sus productos de arequipe y derivados,

en la cual son un 100 % natural de amplia tradición y son
comercializados de una manera libre en el mercado.
Orientando en primer lugar a consumo en la población como niños,
jóvenes y gente del común; ya que este producto da vitalidad o energía
para los quehaceres diarios. Desde el punto de vista, muestra su lado
positivo, la posibilidad de vivir una propia experiencia desde el más
propio y personal respecto al consumo de los mismos.

Los productos de arequipe y derivados contaran con una marca y respaldo que
será Panelitas la cabra; al contar con este valor agregado y soportado por el
Invima y el registro y la marca se comercializara en los supermercados a nivel local
y nacional. Este producto será de alta calidad, cumpliendo con las normas
implementadas por el gobierno nacional.

Los consumidores que adquieren los productos ( niños, jóvenes y adultos) , de la

empresa Panelitas La Cabra, adquieren un producto típico y a su vez aporta
aporte: proteínas, nutrientes y calorías; y a su vez pueda ser posicionado en el
mercado global, cumpliendo con los estándares de calidad en la fabricación,
distribución y comercialización.

El recurso humano que labora en la compañía es un personal idóneo, con

empleos directo y en la cual se beneficia a muchas familias.
En el caso del manejo con los proveedores serán de la siguiente manera: la
lechería seria, será adquirida de las fincas de la región donde este posicionada la
 empresa panelitas la cabra cumpliendo con las normas de higiene y a su vez este
producto este en perfectas condiciones.

Cada empresa destaca aquellas diferencias que más atraen a su mercado meta y
establece una estrategia de posicionamiento localizada, que se llamará
sencillamente posicionamiento y que se define como sigue: El posicionamiento
consiste en diseñar la oferta de la empresa de modo que ocupe un lugar claro y
apreciado en la mente de los consumidores meta. En el posicionamiento, la
empresa debe decidir cuántas y cuales diferencias destacar entre los clientes
meta. La ventaja de resolver el problema de posicionamiento es que le permite a la
empresa resolver los problemas de la mezcla de mercadotecnia. Al buscar una
estrategia de posicionamiento, se dispone de cuando menos siete estrategias.
Esta se describe e ilustran a continuación para los productos:

 Segmento de la población joven que anhela cuidarse sin resignar la perfecta

conjunción entre el dulce y la satisfacción de consumir los productos de
PANELITAS LA CABRA, encuentran la satisfacción de su demanda. De esta
forma, la Compañía ofrece para cada consumidor a la vez que revela su
permanente vocación por brindar opciones que respondan a intereses y
aspiraciones emergentes en los consumidores.

 El arequipe y sus derivados se proyecta, naciendo con la intención de

satisfacer a un segmento que busca en un solo producto el sabor de siempre ,
es decir, Esta porción de consumidores es a nivel en general entre de 0 a 99
años de edad; se caracteriza por la energía y voluntad de vivenciar las
experiencias desde sí mismos, sin imposiciones ni mandatos externos.
De ahí, también muestra su lado positivo, la posibilidad de vivir una experiencia
desde el más propio y personal de los puntos de vista.

OBJETIVOS EMPRESARIALES
 Lograr un mejor posicionamiento en el mercado de la empresa
Panelitas La Cabra, y a su vez ofrecer productos derivados de la
 leche con alta calidad exigidas por las organizaciones como el
Invima y salubridad.
 La contribución en la generación de empleos directos y a su vez la
capacitación del personal que labore dentro de la compañía.
 Obtención de una mejor rentabilidad otorgado por la misma
dirección de la empresa, de tal manera cumpliendo con las normas
de calidad etc.

Recursos humanos

Aparte de los promotores de se buscará un operario y una persona para venta al público, quienes
con su impulso ayudarán a consolidarla la empresa.

Recursos financieros

Los recursos que permitirán poner la empresa en marcha provienen de los aportes de los promotores
del proyecto. A medida que vaya posicionando y teniendo en cuenta su flujo de caja recurrirá a
instituciones financieras que otorguen créditos a tasas de interés del mercado ( corto, mediano o largo
plazo).

Personal de Ventas.

La empresa debe de contar con una personal idóneo y dinámico; con buena presentación personal,
con constante capacitación en el manejo de Software y servicio al cliente

La ventaja competitiva

La principal ventaja que tiene la empresa se relaciona al conocimiento en la elaboración, distribución y

comercialización de los productos, y el uso de tecnología de punta.
 Misión.
Elaborar y comercializar productos alimenticios de excelente calidad, dirigidos a los
segmentos de personas e industrias, enfocados en cubrir las expectativas de los clientes
con altos estándares de calidad. Afirmados en relaciones de respeto con el medio
ambiente y entregando rentabilidad a los accionistas.
Visión.
Para el 2020 seremos una gran empresa, en cubrimiento local, regional e internacional,
con reconocimiento por la alta calidad de los productos.
Políticas de calidad
Nuestra gestión de calidad está desarrollada de acuerdo con la Norma ICONTEC NTC ISO
9001 versión 2000 – Sistemas de Gestión de Calidad SGC
Políticas
Superar las expectativas de nuestros clientes con productos y servicios de alta
calidad Mejorando siempre los procesos, bajo estrictas normas de higiene

4. APLICACIÓN DE MATRIZ DOFA EMPRESA PANELITAS LA CABRA

FORTALEZAS DEBILIDADES
.
Producto calidad y Requiere renovar su
Origen Interno confiabilidad, punto de tecnología, Imposibilidad
venta propio, Mejoras de surtir a clientes de otras
continuas a los productos, regiones, presupuesto
Los procesos de limitado, No hay capacidad
producción están claros, ociosa de manufactura,, A
La gerencia está un no existe un plan
comprometida y confiada, detallado, Procesos y
Los empleados tienen sistemas poco
experiencia y en la estructurados, El equipo
comercialización y gerencial es insuficiente
producción
OPORTUNIDADES AMENAZAS

Se podría desarrollar Los efectos ambientales

nuevos productos, Los podrían afectar a los
Origen Externo competidores locales proveedores de materias
tienen productos de baja primas, impacto de la
calidad, Los márgenes de legislación, Retención del
ganancias serán buenos, personal clave,Vulneridad
Se podría extender a otras ante grandes competidores
regiones, Se podría lograr
 mejores acuerdos con los
proveedores

4.1 APLICACIÓN DE MATRIZ DAFO – GENERACION DE ESTRATEGIAS

OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS FO FA

Implementar en el mercado Plantear e incentivar la

estrategias de confiabilidad conservación del medio
y competitividad; capacitar ambiente.
de manera permanente a Desarrollar planes de
los empleados; contingencia frente a los
implementar mejores competidores, Implementar
sistemas de calidad nuevos nichos de mercado
respecto a la producción
distribución y
comercialización
DEBILIDADES DO DA
Implementar un mejor Promover o implementar
organigrama o sistema estrategias de calidad
gerencial, plantear un frente a los productos
sistema tecnología acorde ofrecidos, implementar
a la actividad empresarial, publicidad efectiva en los
lograr un mejor diferentes medios de
posicionamiento en el comunicación para un
mercado, promover un mayor reconocimiento por
mejor sistema respecto a la parte de los clientes,
producción, distribución y satisfacer la demanda de
comercialización una manera efectiva y justo
a tiempo
 5. FACTORES CLAVES DE ÉXITO

6. PLAN ESTRATÉGICO.
La Dirección del establecimiento junto con su equipo directivo deberán planificar las
acciones a realizar para alcanzar los objetivos estratégicos establecidos previamente.
Tanto los objetivos estratégicos como el plan estratégico deben considerar en su diseño
los conceptos establecidos en el mapa estratégico que ha diseñado. Estos conceptos son:
 Sustentabilidad Financiera para poder producir los productos
 Eficiencia Operacional respecto a los empleados (10)
 Capacitación de manera permanente
 Justo a tiempo
 Excelente servicio al cliente
 Mayor reconocimiento y posicionamiento en el mercado

FORMULACIÓN ESTRATÉGICA PARA LA EMPRESA PANELITAS LA CABRA

Definición del mercado meta que atiende la empresa:

Teniendo en cuenta que los productos que maneja la empresa son: Las Panelitas. El arequipe y las
cocadas los cuales son segmentados en el mercado como son sus amigos, conocidos, referidos,
municipios cercanos, se piensa llegar a otras zonas de la ciudad y a grandes almacenes de cadenas, y
que la empresa piensa cumplirles todas sus necesidades.

Variables que le sugiere considerar para realizar la segmentación del mercado:

Le sugiero a la empresa, mirar el comportamiento del consumidor, sus necesidades, deseos, las
características geográficas y demográficas al igual que sus gustos, preferencias, valores, personalidad,
estilo de vida , comportamientos y tamaños del mercado y así podrían lograrse los diferentes grupos o
“segmentos del mercado”

La empresa de panelitas la cabra, produce productos comestibles para los géneros sin
importar la religión, la cultura, la ideología y la raza, de 0 a mayores de 60 años
Dentro del contexto y según la aplicación de este plan estratégico implementado a esta
empresa; el mercado meta hace referencia al destinatario ideal de un servicio o producto.
Por lo tanto, se trata del sector de población al que se dirige un bien y al que podrá dirigir
una organización sus esfuerzos de mercadotecnia. Definir el mercado meta es una de las
razones por las cuales se realiza la segmentación de mercado, ya que es necesario saber
a quién nos dirigimos.

En este a toda la población en general y además es importante destacar que el mercado

meta de una empresa resulta importante ya que resulta prácticamente imposible captar la
atención de todos los clientes del mercado, ya que se trataría de un grupo muy amplio de
personas y habría mucha dispersión en cuanto a costumbres y necesidades de compra, es
decir la demanda.

Teniendo en cuenta estos objetivos (generales y específicos) podemos iniciar las estrategias de
mercadeo; fijando directrices de la empresa, etc.
Estrategias para la mezcla de mercado

Ventas Las ventas estimadas para los primeros años del producto PANELITAS LA CABRA son las
siguientes:

Primer año: 240 Panelitas, 200 arequipe 300 derivados de la leche.

Segundo año: 400 Panelitas, 300 arequipe 400 derivados de la leche

Para informar sobre la calidad se eligen los signos físicos (calidad del empaque y la presentación) y las
claves que la gente por lo general emplea para juzgar dicha calidad (color, tamaño y diseño del
producto). Todos los elementos (calidad de los insumos, los canales de distribución y la
promoción, etc.), deben comunicar y reforzar la imagen de la marca. También la influencia y dedicación
de los fabricantes contribuye a percibir la calidad en la fabricación, distribución y comercializacion de los
productos.

ESTRATEGIAS Y ACCIONES. Diseño de la estrategia

La empresa de PANELITAS LA CABRA puede ocupar una de seis posiciones competitivas en el

mercado objetivo, lo cual podemos apreciar, de la siguiente manera:

Las Posiciones competitivas en el mercado objetivo, pueden ser: No viable, Débil, Sostenible, Favorable,
Fuerte, y Dominante

Tiene un desempeño insatisfactorio y no cuenta con oportunidades de mercado Tiene un desempeño

insatisfactorio, pero existe la oportunidad de mejora y debe cambiar, o de otro modo salir del mercado.
Opera a un nivel bastante satisfactorio para garantizar la continuidad en los negocios, pero está bajo el
dominio de la empresa dominante y tiene una oportunidad menor que el promedio para mejorar su
posición.
Tiene una fortaleza en estrategias específicas, y una oportunidad superior al promedio para mejorar su
posición, en el mercado. Además es capaz de tomar acciones independientes sin poner en peligro su
posición a largo plazo, y mantener ésta sin importar las acciones de los competidores.

Controla la conducta de los demás competidores y tiene una amplia gama de opciones estratégicas la
empresa consideramos que se identifica como una mezcla de las posiciones sostenible y favorable. El
reconocimiento de estas posiciones nos permite elaborar una estrategia para los negocios actuales y
futuros. Las oportunidades de crecimiento en los cuales puede actuar la empresa dentro de un proceso
de planeación mercadotécnica: De las oportunidades de crecimiento citadas, considerando las
características de la empresa y de sus productos, expuestos a través del análisis Dofa; considerando que
la alternativa de mediano plazo se relaciona a “penetración en el mercado”.

A continuación, se explica detalladamente las formas de realizarse:

1. Estimular a los clientes potenciales para que adquieran y compren el producto. De acuerdo a su
estrategia ésta sería la que más se adecue a la organización.

2. Se puede atraer a los clientes de la competencia con el objetivo que cambien de marca, lo cual
sería justificado sí la empresa se percatará de una vulnerabilidad de su competencia, en el
mercado.

3. Convencer a los no consumidores de la empresa PANELITAS LA CABRA para que empiecen

a consumirlos, los productos de los derivados de la leche.

Los precios

Proponer un precio acorde a los consumidores objetivo, de manera que genere una barrera de entrada,
que se consolida con la política de tarjetas de crédito.

La distribución

Se contactará también, con empresas que se dedican a ofrecer servicios de agasajos, ceremonias
especiales, restaurantes especiales, otorgándole un precio atractivo, para dar a conocer estos productos
y a su vez tenga una alta demanda por parte de los clientes y consumidores.

La promoción
Se participará en eventos a través de las cuales se expone el producto. Se complementará con folletos y
afiches.
En las participaciones que se realicen siempre se mencionará el lugar de venta y el precio al cual se debe
acceder. También es muy importante la creación de una página web en la cual se dará a conocer la
empresa y los productos, sin salir de casa u oficina.

Dentro de las actividades promociónales también se basarán en las siguientes acciones, las cuales
establecen la diferenciación del producto:

• En el hogar: mejoramiento de las condiciones de la calidad alimentación y salud en la familia

CRONOGRAMA, PRESUPUESTO E INDICADORES DE GESTIION PARA EL
CONTROL DEL PLAN DE MARKETING

Presupuesto plan de mercadeo:

Al elaborar un plan de mercadeo, el presupuesto es un componente clave para garantizar el buen

funcionamiento de mismo, para lo cual es necesario tener claridad sobre los objetivos que se persiguen,
en cuanto al mercadeo así como la identificación de los costos materiales, financieros y de personal y los
responsables de la utilización de los recursos.

ESTRATEGIAS PRECIO
Estrategias de promoción 500.000
DESCRIPCION
Degustación del producto en el lanzamiento 500.000
Estrategias de comunicación 600.000
DESCRIPCION
Referencia por 500 unidades 250.000
Portafolio del servicio por 500 unidades 350.000
Estrategias del servicio 1.250.000
DESCRIPCION
Asesorías personalizadas 250 horas 1.050.000
Servicio al cliente 200.000
TOTAL 2.350.000
Creación de página web 400.000
TOTAL 2.750.000

Para el plan de mercadeo de la empresa Panelitas la cabra se hace la división en el presupuesto en tres
grupos estrategias de PROMOCIÓN, COMUNICACIÓN Y SERVICIO para un total de $ 2.350.000
pesos y si la empresa acepta desde la introducción del producto en los supermercados de cadena en la
cuidad, contar con una página web cubriendo el diseño y host por una año de la misma e total del
presupuesto sería de $ 2.750.000.
10. CONCLUSIONES

La empresa panelitas la cabra como ente viviente, conformado por personas que
persiguen un objetivo en común, requiere una carta de navegación que le permita, además
de enfrentar a sus competidores, estar preparada para los cambios y evoluciones que se
están dando en el mundo a una velocidad vertiginosa.

La planeación es la función de la administración que establece el rumbo. Para su

desarrollo se diseñan planes en las distintas áreas, es así como en el área de mercadeo
se habla del plan de mercadeo; tema que central que se estudia a lo largo del curso. El
direccionamiento de la empresa habla de su propósito, el porqué de su existencia, o sea,
su misión. Además de este concepto, se establece también el alcance, que en el argot
empresarial se conoce como ‘visión’.

Para comprender como se hace un plan de mercadeo, se requiere conocer el

direccionamiento estratégico de la empresa, luego se recurre al análisis de información
interna y externa, para tener los insumos necesarios que apoyen la construcción de la
matriz DOFA; herramienta muy utilizada para efectos del diagnóstico empresarial.
 11. RECOMENDACIONES

Respecto a la investigación ya realizada a la Empresa de Panelitas La Cabra, hago las

siguientes recomendaciones:

 Implementación de un reingeniería, en la cual consiste en en gestionar los procesos

en lugar de funciones, rediseñando los procesos de la organización por completo
para llevar generar una mejora continua.
 La implementación de un marketing efectivo y justo a tiempo
 Implementar un sistema de calidad exigidas por las ISO ( 9001 – 14001)