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Definicin. Conjunto de acciones de compra - venta de bienes y servicios, que se realizan en un lugar fsico o virtual.

Esto significa que debe existir concurrencia de intereses de compradores y vendedores para que se presenten transacciones; el comprador busca satisfacer su necesidad y el vendedor obtener un pago por su producto; es de esperarse que el precio sea el punto de coincidencia entre los intereses particulares.
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Continuacin definicin de mercado. Todas las condiciones que hacen posible el intercambio se conoce con el nombre de: Economa de Mercado. Estas se refieren a condiciones materiales (infraestructura) y normas (relaciones sociales). Los elementos bsicos de un mercado son: Compradores (demanda), Vendedores (oferta) y Precios. Las condiciones materiales del mercado se definen en parte por el Estado, pero pueden ser influenciadas por cada empresario y para ello plantea y desarrolla estrategias de mercado.
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Supuestos bsicos del mercado. Racionalidad. Compradores y vendedores buscan maximizar su beneficio. Perfecta informacin. Con respecto a ofertas, precios y calidades. Perfecta movilidad, De los medios de produccin. Libre ingreso al mercado. Nadie puede influir los precios de productos, as como de maquinaria, materiales e insumos. Homogeneidad del producto. Con respecto a determinado nivel de calidad.
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Este tema se solicita en la metodologa del F. E., en el capitulo de investigacin del mercado, segmento Anlisis de Mercado; all se nos solicita definir el mercado objetivo; es decir, en que sector del mercado concentrar sus esfuerzos el nuevo empresario? Todo el mercado es nada. Para producir y vender no se puede definir un producto en forma genrica; se debe identificar con precisin el mercado al cual se le apuntar y esto determina caractersticas particulares de los clientes potenciales. Por lo tanto se debe dividir el mercado general en mercados ms pequeos y homogneos.
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En cada uno de las partes en que se divide un mercado, los potenciales compradores presentan caractersticas similares de ubicacin geogrfica, clima, edad, gnero, ingresos, gustos, y otros factores, que los hace demandantes de determinados productos. La seleccin de mercados que el empresario piensa alcanzar lo guiarn en todos sus planes y acciones futuras. Las caractersticas de los productos o servicios, su estrategia de mercadeo, sus precios, dependen directamente del segmento escogido.
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Consideraciones para escoger segmento. Hay que usar un rifle, no una escopeta de caza. La seleccin de los mercados que el empresario piensa alcanzar lo guiarn en todos sus planes y acciones futuras. Consideraciones para escoger segmento. Ser cuantificable en tamao y caractersticas. Ser atractivo en tamao y capacidad de compra de las personas. Ser asequible. Realista, poder colocar sus productos al alcance de los clientes
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Criterios de segmentacin: Los primeros criterios deben ser generalistas; por ejemplo localizacin geogrfica, clima o gnero. Luego se toman criterios particulares de la poblacin, edad, ingresos, niveles educacionales, gustos, valores culturales, etc.

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Cantidad de un bien o servicio que un mercado (segmento), est dispuesto a comprar, a determinado precio, durante determinado periodo de tiempo. La demanda por un bien o servicio depende de: El ingreso de las personas y familias. El precio y la calidad del producto en el mercado. El precio y la calidad de los sustitutos. Las caractersticas socio culturales del consumidor. Los gustos y preferencias
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LEY DE LA DEMANDA. A menor precio se tiende a comprar y consumir mas cantidad de un producto. A mayor precio se tiende a comprar y consumir menos cantidad de un producto.
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20

A B
150

10

400

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CONCEPTO DE ELASTICIDAD PRECIO. Con esto se pretende responder a la pregunta: En que medida se afecta la cantidad demandada por variaciones en el precio? Cambio % Q Elasticidad Precio = -----------------------Cambio % $ Bienes de demanda inelstica: Cambio en los precios no afectan considerablemente la demanda; alimentos, drogas, bienes bsicos. Bienes de demanda elstica: Cambio en los precios afectan considerablemente la demanda; vestuario, Diapositiva electrodomsticos, bienes de lujo, vivienda.

P
30 21 16 12

Di

38 % ------------ = 0,25 150% 226 % ----------- = 7,24 31 %

De

190 260 360 430

Q
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CONCEPTO DE ELASTICIDAD INGRESO. Al variar el ingreso de las personas (o familias) cambia el comportamiento del consumo. Bienes Inferiores: al aumentar el ingreso disminuye su consumo; bsicos, transporte en bus, huevo, panela, cerveza. Bienes Normales. Al aumentar el ingreso aumentamos el consumo; vestuario, muebles, restaurante, taxi. CONCEPTO DE ELASTICIDAD CRUZADA Cambio en la cantidad demandada de un bien por cambios en el precio de un bien parecido. Bienes sustitutos: aumento en el precio desplaza la demanda por un bien que cumple la misma funcin. Bienes complementarios: aumento en el precio de un bien Diapositiva induce disminucin en la demanda de otro.

Anlisis socio econmico y cultural del consumidor. A continuacin nos centramos en el capitulo de Investigacin de mercados, metodologa F. E: y en el segmento de Anlisis del Mercado. Toda la planificacin, y funcionamiento de la empresa tienen que ir orientados hacia la satisfaccin del cliente Se define como demanda potencial, la cuantificacin del total de consumidores existentes en el segmento de mercado definido, no importa a quien le estn comprando en este momento; seguidamente se deben identificar las siguientes caractersticas de esta poblacin; no confundir con poblacin total. Diapositiva

Continuacin Anlisis socio econmico y cultural del consumidor. Cules son los ingresos promedio por unidad de tiempo, por familia y en casos especficos por persona (o empresa)? Cuanto de sus ingresos destinan por unidad de tiempo, para comprar productos como los que usted ofrece? Con que periodicidad compran? Donde acostumbran comprar ese tipo de bien o servicio, lo hacen por correo, Internet? Quin decide la compra? Cmo compran? Contado, crdito? Cules son las expectativas que los potenciales clientes tienen, del producto? Este resulta uno de los puntos ms Diapositiva importantes para definir el producto final.

Cantidad de bien o servicio que los productores estn dispuestos a producir y colocar a disposicin de los compradores, a cierto precio, en un periodo de tiempo es determinado. La oferta de un bien o servicio depende de: Los costos de produccin (materiales, rentas, salarios). La disponibilidad de tecnologa. Los precios del bien en el mercado. La cantidad y caractersticas de la demanda La capacidad de la competencia. Diapositiva

LEY DE LA OFERTA. A mayor precio se tiende a producir y dejar a disposicin de los compradores ms cantidad de un producto. A menor precio se tiende a producir y colocar a disposicin de los compradores menos cantidad de un producto. P
Peor Tecnologa O2 15 10 Mejor Tecnologa

O1

B A
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150

300

La oferta es inelstica (no incrementa) e inflexible (no cambian productos) en corto tiempo
Anlisis de la competencias

Difcilmente se encuentra una necesidad para la cual no existan bienes o servicios con que satisfacerlas. Es competencia real o potencial, todo aquel productor que coloque o pueda colocar sus productos en el segmento de mercado que hemos escogido. Su procedencia o ubicacin geogrfica no importa; el desarrollo de las comunicaciones y el transporte, Diapositiva han hecho del mundo una aldea.

Continuacin Anlisis de la competencias. El mercado es para los competidores un campo de batalla, por ello es necesario prepararse a partir del conocimiento de los adversarios. Quien no los conoce o los menosprecia pronto perecer. Los que sobreviven saben esto y solo esperan que usted asome la nariz, para tumbrtela. El mejor blindaje es conocer lo mejor posible a los competidores y adoptar una estrategia; no resulta fcil por que ningn empresario deja ver sus cartas, por el contrario se protege. Diapositiva

Continuacin Anlisis de la competencias. - Quienes son sus competidores? - Cules son sus ventas por periodo? - Cual es su posicin en el mercado (participacin)? - Que niveles de calidad tienen sus productos? - Cual es la imagen que tienen frente a los compradores? - Que tecnologas utilizan? - Cul es su condicin financiera? - Cuales son sus principales fortalezas? - Cules son sus principales debilidades? Diapositiva

Definicin de Precio. Cantidad de unidades monetarias que se entregan por obtener una unidad de bien o servicio; pero tambin es medida del beneficio que un comprador espera recibir del articulo que adquiere. Los precios deben reflejar lo que los posibles clientes creen que es el valor de bien o servicio. El valor esta en la mente de cada persona, El precio de un bien o servicio depende de: - Los costos de produccin. - La necesidad del comprador (concepto de calidad). - La relativa cantidad ofrecida y la existencia de sustitutos.
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Como hacer estudio de precios. Es condicin indispensable que el emprendedor lleve a efecto anlisis de los precios del mercado; recorrer el comercio, del segmento de mercado, centrndose en los productos que seran competidores directos (similares y sustitutos) Es importante que tenga bien presente la calidad correspondiente a cada nivel de precios, recuerde que no es conveniente generalizar precios y menos productos.
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Tambin conocido como pronstico de ventas o Metas de ventas para el negocio. ESTA ES LA LABOR MS DELICADA EN LA FORMULACIN DE UN PLAN DE NEGOCIO Y LA QUE MENOS RECURSOS TCNICOS TIENE PARA SU DESARROLLO. Ninguna empresa puede darse el lujo de producir sin tener idea de cuanto vender; se deben establecer metas por periodo, las cuales se tornan en retos. Modernamente la oferta o el potencial de ella es, en mucho, superior a la demanda, no en vano el sistema capitalista lleva ms de un cuarto de siglo en crisis. Por esto las formulas matemticas para proyectar ventas tienen poca aplicacin; de otra parte las proyecciones a partir de lo histrico, poco dicen de lo que ser el Diapositiva futuro.

Se podra decir que no existe una forma objetiva de establecer la meta de ventas, por ello se debe PRONOSTICAR, ES DECIR HACER UNA CONJETURA DE LA SITUACIN FUTURA. Sin embargo no podemos ser subjetivos en esta estimacin; una forma de disminuir la subjetividad es tomar un referente o par (mtodo de Fisgativa). Una empresa ya existente, (en segmento de mercado parecido) similar a aquella que se quiere crear (sin copiar sus debilidades), se puede observar, analizar sus ventas (mediante observacin paciente) y a partir de all establecer las metas para el nuevo negocio. Lgicamente que no pueden ser igual, el pronstico a las ventas del negocio observado; este ya tiene un recorrido Diapositiva e imagen, tal vez lograda con sacrificios.

Si este ejercicio de observacin, se logra hacer con varias empresas, la incertidumbre de la estimacin de ventas disminuye; aunque debemos ser claros: ES APENAS UNA CONJETURA. Lo importante es que el emprendedor o futuro empresario asuma esta decisin como una META, reto que se propone alcanzar, utilizando para ello estrategia de mercadeo que le facilite lograrlo. Para hacer la proyeccin de ventas se deben definir los periodos de operacin y resultados, as como el horizonte del Plan de negocio. Se recomiendan periodos semestrales o anuales y horizonte no inferior a tres aos, preferencialmente cinco.
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El crecimiento que a lo largo del tiempo se defina para las metas de ventas, debe tener sustentacin lgica, bien sea en tasas de crecimiento del sector, tasas de crecimiento poblacional o de hogares, aumento en la capacidad adquisitivas, etc. Es difcil que un negocio normal incremente sus ventas en 20%, 30% o ms, entre un periodo y otro, cuando el crecimiento de la economa est en el 3%.

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P r o n o s tic o d e v e n ta s p a r a e l n e g o c io X U Z e n u n id a d e s
P ro d u c to s P e rio d 1 P e rio d 1 P e rio d 1 P e rio d 1 P e ri o d 1 o o o o o P a n ta l n p a o D a m a 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 p a n ta l n je a n D a m a 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 P a n ta l n p a o h o m b re 1 1 11 11 11 11 11 11 11 11 11 P a n ta l n je a n h o m b re 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 P a n ta l n je a n n i o 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11 C h a q u e ta p a o D a m a 11 1 11 1 11 1 11 1 11 1 C h a q u e ta p a o H o m b re 1 1 1 11 1 11 1 11 1 11 1

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Con el propsito de lograr las metas de ventas que un empresario se propone, debe plantear un conjunto de actividades de mercadeo. Aunque modernamente se habla de mltiples P en mercadeo, haremos el anlisis de las tradicionales 4 P. Producto. Plaza. Precio. Promocin (y Publicidad).

Producto. Se trata de definir el producto definitivo, obtenido del las modificaciones efectuadas a producto preliminarmente definido, al cual se le han incorporado las expectativas expresadas por lo potenciales clientes y las mejoras creativas surgidas de la observacin del mercado. Debemos definir: Su aspecto fsico, dimensiones y peso, Si es del caso su composicin qumica, Los diferentes subsistemas que lo componen, Los materiales de cada parte o subsistema.
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Producto. Las cantidades (presentacin), Los empaques y las caractersticas de estos, La forma de uso y operacin y los requerimientos para esto mismo; Los servicios adicionales al producto, como montaje, mantenimiento, repuestos,

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Plaza o estrategia de distribucin. Se refiere a las acciones que desarrollar la empresa para colocar sus productos en la mano de los clientes; puede definirse como el flujo de las mercancas desde la puerta de la empresa o broche de la finca, hasta el consumidor. Para esto debe pensarse en el canal que ms aporta a los intereses (satisfaccin) del cliente potencial. Una de las caractersticas de calidad es la oportunidad en la entrega (o compra), por ello el producto debe estar en el momento y lugar que ms conviene al cliente. Diapositiva

Plaza o estrategia de distribucin. La estrategia depende del tipo de producto o servicio, y tambin de la naturaleza del negocio (comercializacin Produccin) aunque no necesariamente debe adoptarse una sola forma, estas se pueden combinar. Cuando se utilizan formas de distribucin utilizando intermediarios, es necesario hacer cuidadoso estudio de precios, para cada eslabn, definiendo mrgenes de utilidad para cada uno de ellos, lo cual significa que el consumidor debe pagar mayor precio por los bienes a medida que se anexa un intermediario. Diapositiva

Canales de distribucin ms comunes


Productor Mayorista Minorista Consumidor

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Productor a consumidor directamente. Le proporciona al productor control pleno sobre el mercadeo y las ventas, dando oportunidad de reaccin. Es una forma mas costosa de distribucin, por que obliga a colocar puntos de venta o utilizar fuerza de ventas propia como: promotores, vendedores puerta a puerta. Productor - Minorista - Cliente Distribucin de carcter masivo, con elevados costos de ventas y relativa perdida de control del mercadeo y de las ventas. Productor Mayorista Minorista Cliente El mayorista asume el control del mercadeo y los precios, toma el derecho sobre el producto; forma menos costosa de cubrir amplios mercados, precios altos al consumidor.
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Errores en Definicin de Precio. - Creer que Usted. lo puede hacer mejor, es difcil que una pequea empresa pueda producir a costos inferiores que las grandes empresas. Si una empresa pequea puede vender a bajos costos, es lgico que las dems empresas tambin lo pueden hacer, si no hay obstculos para entrar al mercado, la guerra de precios que se espera es feroz. - Colocar precios tmidos. Pensando que los precios bajos compensan la falta de experiencia o de calidad. El precio comunica imagen, cuando el precio es bajo se est comunicando: no puedo hacer las cosas tan bien como la competencia, imagen de segundn.
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Estrategia de precios. Los precios necesariamente estn relacionados con un nivel de calidad, y la calidad con las necesidades del cliente; esto debe guardar correspondencia con el segmento de mercado definido. El precio que se cobre necesariamente debe cubrir los costos y gastos de produccin y comercializacin. De acuerdo con la estrategia de Marketing los precios pueden tener tres enfoques. Precios altos. Para diferenciacin de producto, productos innovadores o para bienes exclusivos; utilidad alta. Precios bajos. Utilizado para penetrar mercados, enfatizando en igual o mejor calidad; Utilidad poca. Precios del Mercado. yo tambin puedo
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Promocin y Publicidad. El xito de un negocio requiere algo ms que desarrollar buenos productos (o servicios), definir precio adecuado y colocarlo al alcance de los clientes; especialmente iniciando labores es fundamental desarrollar actividades que permitan darse a conocer. HAY QUE GRITARLE AL MUNDO QUE USTED HA CREADO UNA EMPRESA Y LO QUE PRODUCE, buscar que se fijen en usted y sus productos. Para tomar decisiones de promocin y publicidad, deben analizarse con cuidado los costos, los objetivos propuestos, los medios y el impacto que se lograr. Esto se hace a travs de dos estrategias: Promocin de ventas. Diapositiva Publicidad.

PROMOCIN DE VENTAS. Estrategia de ventas, de carcter personalizado, orientado a motivar una decisin de compra en el corto plazo. Debe dirigirse a potenciales compradores, quien no es cliente en potencia para que llegarle. Tan til al iniciar un negocio como en pocas de bajas ventas. Las actividades que se pueden enmarcar como promocin son mltiples y su limite depende de la creatividad del empresarios; veamos algunas actividades: Grupos musicales, (Orquestas, bandas, papayeras, tros, etc.) Adicionales por lanzamiento, reinauguracin, aniversario, etc, estos adicionales son un plus que se da al cliente que Diapositiva adquiere el producto y es por tiempo limitado.

Adicionales en cualquier poca; pague dos y lleve tres; lleve un producto y se le adiciona una muestra de otro o del mismo; bonos acumulables para obtener un premio, concursos, vales de descuento. Recomendacin; Una nica estrategia de promocin (para un producto) no puede utilizarse por largo tiempo. PUBLICIDAD. En la metodologa del F. E. se denomina estrategia de comunicacin. Estrategia de ventas de carcter masivo e impersonal, orientado a motivar una decisin de compra en el largo plazo. Puede hacerse a travs de medios de comunicacin (Radio, Prensa, revistas, T V) o a travs de medios de menor Diapositiva cobertura como: pancartas, volantes, calendarios, llaveros.

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