PROPUESTA DE VALOR, MODELO DE

NEGOCIOS Y CADENA DE VALOR

Presentado por:
Docentes Cátedra XP0246-Teoría de las Organizaciones
Carrera Administración Aduanera y Comercio Exterior
Escuela Administración Pública
Universidad de Costa Rica
RECAPITULACIÓN…

CONCEPTO DE
VALOR

CADENA DE
VALOR
 CONCEPTO DE VALOR
• ¿Qué es valor en una empresa?
Cualidad de un producto, bien o capital por la que las
personas están dispuestas a dar dinero a cambio de
poseerla con el fin de satisfacer una necesidad o solucionar
un problema.
• Los grupos de interés de la empresa buscan
distinto tipo de valor:
– Inversionistas buscan obtener buenos rendimientos
(% de utilidad) a cambio del dinero que invierten.
– Clientes: Obtener un bien o servicio que satisfaga sus
necesidades de mejor forma que los productos de la
competencia, por lo cual pagan un precio
 PREGUNTAS BÁSICAS PARA DEFINIR VALOR
PARA LOS CLIENTES
• ¿Qué estamos creando? (En qué consiste el
producto o servicio?)
• ¿Para quién? (mercado meta)
• ¿Qué soluciona? (Qué necesidad satisface)
• ¿Porqué elegirán mi producto y no el de la
competencia?
• ¿Qué beneficios aportamos con nuestro
producto o servicio? (beneficios funcionales y
emocional)
¿CÓMO SE FORMULA UNA PROPUESTA DE
VALOR?
Mapa de Empatía
¿Qué PIENSA y SIENTE nuestro cliente?
(Pendino, 2021)

• ¿Qué cosas le importan realmente pero no lo

dice?
• ¿Qué le haría sentir realizado como persona o
laboralmente?
• ¿Cuáles son sus sueños y aspiraciones?
• ¿Cuáles son sus miedos?
 ¿Qué VE el cliente? (Pedino, 2021)

• ¿Qué hacen quienes lo rodean? (Ej. Amigos,

familia, colegas)
• ¿Qué tipo de problemas ve a diario en su
entorno?
• ¿A qué tipo de oferta de mercado está
expuesto?
La formulación de la propuesta de valor es el
resultado de ”encajar” (unir)…

MAPA DE VALOR PERFIL DEL CLIENTE

ENCAJE
 Perfil del cliente: detalla aquello que el cliente busca
resolver en su vida, frustraciones y ganancias de valor
• Actividad/tarea que se quiere hacer
TRABAJOS DEL (impartir clases) Tarea funcional
CLIENTE (lo que • Problema a resolver (educación a distancia)
intenta resolver o Tarea social
satisfacer ) • Necesidad a satisfacer (tecnología de fácil
aplicación) Tarea emocional
• Características o resultados: funcionales,
FRUSTRACIÓN (Lo que sociales o secundarias de los productos
molesta al cliente antes, actuales.
durante y después de • Obstáculos: lo que impide que empiece una
intentar resolver un tarea en los productos actuales.
problema)
• Riesgos: Lo que podría salir mal con el producto

• Necesarias: Características sin las cuales el

ALEGRÍAS (Los producto no funciona (requisitos mínimos)
resultados y beneficios que • Esperadas: Básicas asociadas con el producto
quieren los clientes. • Deseadas: Lo que nos encantaría tener
Ganancias de valor)
• Inesperadas: Más allá de las expectativas
MAPA DE VALOR: Describe las características de un
producto/servicio aliviadores de frustraciones y
creadores de alegría (Promesa)

• Productos: tangibles,
Productos/servicios • Servicios: intangibles, pueden ser
financieros, digitales, desarrollo personal

• Características de mi producto que buscan

Aliviadores de satisfacer lo que importa a mis clientes. Ej:
ahorrar tiempo o dinero, sentirse mejor
frustraciones emocionalmente, simplificar tareas
actuales.
• Características de mi producto que brindan
lo que el cliente espera, desea o lo
Creadores de sorprende: ¿Cómo hacer que se cumplan
alegrías o de valor sus sueños?, ¿Cómo mejorar la tecnología
actual?, ¿Cómo lo hago más fácil de
adoptar?
 ENCAJE
• SE LOGRA CUANDO:
– Los clientes se ilusionan con tu propuesta de valor
porque tu producto aborda tareas importantes,
alivia frustraciones extremas y crea alegrías
esenciales para ellos (p. 10)
MODELO DE NEGOCIOS
¿Cómo surge el modelo de negocios
canvas?

• Economista
• Cambiar la forma
de crear
empresas
• Generar
productos o
servicios que
mejoren la
calidad de vida
de las personas
¿QUÉ ES EL MODELO DE NEGOCIOS
CANVAS?

9 BLOQUES AGRUPADOS EN 4 AREAS PRINCIPALES

5 4

3
¿QUÉ? 2

¿CÓMO? 6
1 ¿A QUIEN?

¿CON QUE RECURSOS?

Variables que se toman en consideracion para SEGMENTAR UN
MERCADO

• SEGMENTACIÓN INDIVIDUAL
– Demográficas (género, edad, educación, nivel socioeconómico, religion, etc)
– Tipográficas (personalidad, estilo de vida, motivos para comprar, los grupos de
referencia)
• SEGMENTACIÓN INDUSTRIAL
– ¿Quiénes lo conforman? Productores, vendedores,
gobierno e instituciones, distribuidores de bienes y
servicios.
– Variables: la aplicación del producto, el uso final del
producto, tamaño del pedido, frecuencia de compra, grupo
territorial
• SEGMENTO GRUPO ESPECIFICO (adulto mayor,
personas con discapacidad, etc)Nicho de mercado
 CANALES: Modo en que una empresa se comunica con sus
segmentos de mercado y proporciona a sus clientes su
propuesta de valor.

Propuesta Segmento
de valor de mercado

FASES DEL CANAL

1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5. Postventa
¿Cómo damos ¿Cómo ¿Cómo pueden ¿Cómo ¿Qué servicio
a conocer los ayudamos a comprar los entregamos a de atención
productos y los clientes a clientes los clientes postventa
servicios de evaluar nuestros nuestra ofrecemos?
nuestra nuestra productos y propuesta de
empresa? propuesta de servicios? valor?
valor?
 RELACIÓN CON LOS CLIENTES: Captación, fidelización y
estimulación de las ventas

Propuesta RELACIONES CON LOS CLIENTES Segmento

de valor • ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? de mercado
• ¿Asistencia personal? Puntos de venta, centros de llamada, correo electrónico
• ¿Asistencia personal exclusiva?Ejecutivo de cuenta, comprador personal
• ¿Autoservicio? Banca digital
• ¿Servicios automáticos? Perfil de cliente para ofrecerle productos
• ¿Comunidades de clientes?
• ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
• ¿Cuál es su costo?
 MODELO DE NEGOCIO: Es el medio por el cual se estructura una idea
sobre como crear, proporcionar y captar valor. Orienta las decisiones
estratégicas sobre el funcionamiento de la organización.
ALIANZAS CLAVES ACTIVIDADES CLAVES PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON CLIENTES SEGMENTO DE MERCADO
Red de proveedores y socios que • Producción 5 Es lo que hace que un cliente prefiera a ¿Cómo interactúo con el cliente? ¿Quién necesita mi producto o
contribuyen al funcionamiento del • Mercadeo una empresa sobre otra. Ventajas que • Asistencia personal servicio?
modelo de negocios, y ayudan a reducir • Desarrollo de Plataforma/Red ofrece la empresa a los clientes. • Asistencia personal exclusiva
riesgos o adquirir recursos. • Colocación de crédito ¿QUÉ PROBLEMA ESTAMOS • Autoservicio • Mercado de masas
• Alianzas estratégicas con empresas AYUDANDO A RESOLVER? • Servicio automático • Nicho de mercado (especializado)
no competidoras ¿Cómo se define? • Comunidades de usuarios • Mercado segmentado (subdivide)
• Coopetición: asociación estratégica Mezcla de elementos adecuados a las • Creación colectiva: clientes • Mercado diversificado (dos
entre empresas competidoras. necesidades del segmento de mercado. colaboran en en diseño de segmentos no relacionados)
• Joint Ventures (empresas conjuntas ¿Qué beneficios brindo? productos. CARACTERIZACIÓN DE MI CLIENTE
para crear nuevos negocios. • Cuantitativos (precio, tiempo de 4
• Alianza con proveedor para RECURSOS CLAVES respuesta, etc.) CANALES ¿QUÉ ES UN SEGMENTO DE CLIENTE?
garantizar la fiabilidad de los • Físicos: instalaciones, 6 • Cualtiativos (diseño, servicio post- ¿Cómo entrego el bien? 3
suministros. vehículos, etc. venta, etc. Propio: equipo de venta, internet,
• Intelectuales: marca, patente, • Otros elementos: tiendas propias, redes sociales.
etc. • Novedad Indirecto: Mayoristas, plataformas
• Humanos • Personalización como Amazon.
7 • Económicos: capital, líneas de
crédito.
• Marca/estatus
• Reducción de costos 1
• Reducción riesgo
EFICIENCIA 2
• Accesibilidad, comodidad
VALOR
ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESOS
Costos directos e indirectos asociados con la producción del bien o servicio
Ejemplo: Infraestructura tecnológica, mercadeo, recursos humanos, etc.
9 •
•
Venta de productos o servicios
Intereses por crédito, aporte de afiliados y de la UCR, comisiones por servicios
8
• Cuota de suscripción
• Alquiler
• Concesión de licencias
EJEMPLO MODELO DE NEGOCIO
 CADENA DE VALOR
¿CÓMO ORGANIZO LAS ACTIVIDADES DE MI EMPRESA PARA
IMPLEMENTAR MI MODELO DE NEGOCIO?
CADENA DE VALOR-Porter
• Cada empresa es un conjunto de actividades que se desarrollan para diseñar,
producir, llevar al mercado, entregar al cliente, brindar un servicio post-venta para
generar valor.
• Las actividades pueden ser representadas en una cadena de valor:

Proporcionan
insumos para la
ejecución de las
actividades primarias

Son responsables por la creación física del

producto o servicio
 Referencia bibliográfica
Daniels, John D., Radebaugh, Lee H., & Sullivan, Daniel P.
(2018). Negocios Internacionales (L. P. Pineda
Ayala, Trad.) (15a. ed.). Capítulo 11. Pearson.
https://www-ebooks7-24-
com.ezproxy.sibdi.ucr.ac.cr/stage.aspx?il=5205&pg=&ed=
Osterwalder, A; Pigneur, Y; Bernard, G.; y Smith, A.;
(2015). Diseñando la propuesta de valor.
Barcelona: Centro libros PAPF.
Pendino, S. (17 de febrero, 2021). ¿Qué es el Canvas de la
propuesta de valor? [Video].
https://www.youtube.com/watch?v=a4f55wb0OvM