Convocatorias

Proceso de Innovación

Explorar el Construir las Construir las

Problema Cosas Correctas Cosas Bien
DESIGN THINKING
( PENSAMIENTO DE DISEÑO )

www.designthinking.es
PRINCIPIOS DE LEAN STARTUP
Los Emprendedores están en todos lados

Emprender es Gestionar

Aprendizaje Validado

Contabilidad de la Innovación
 Proceso de Innovación

Explorar el Construir las Construir las

Problema Cosas Correctas Cosas Bien
 ¿Cómo podemos conseguir la
información que
necesitamos?
● Método 1: ¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?
● Método 2: Preparación para la entrevista.
● Método 3: Entrevistar para empatizar
● Método 4: Comparte y documenta historias.
● Método 5: Saturar y agrupar.
● Método 6: Mapa de empatía.
● Método 7: Mapa de trayectoria.
● Método 8: Persona o Arquetipo de Cliente
MAPA DE EMPATÍA
MAPA DEL VIAJE DEL CLIENTE
(Customer Journey Map)
Trabajar Inteligentemente
“¿Puede ser construido este producto?”

“¿Debe ser construido este producto?"

“¿Podemos construir un negocio

sustentable alrededor de este/os
productos/servicios?”
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
El PMV es una estrategia usada
para testear el mercado de un
producto de una manera
rápida y cuantitativa.
Monitor Center
 Monitor Center

www.monitor-center.com
Airbnb - MVP Conserje
Hipótesis 1: Extraños van a pagar
para quedarse en mi casa.

Caso Único: SF, Sold Out Tech

Conference.

Hipótesis 2: Otros van a dejar que

extraños paguen para quedarse en
sus casas.

Mínimo: Enfoque en hosts en zonas

de eventos de alta demanda.
 Dropbox - Video Explicativo
Video Explicativo, que compartieron
con sus redes para medir la reacción de
la gente + Website.

Video de 2 minutos que mostraba la

funcionalidad de Dropbox y pasó de
5000 inscriptos a 75000 de una noche
a la otra. Todo sin un producto real.

Por cuestiones tecnológicas era muy

riesgoso hacer un prototipo real.
Pasos a Seguir...
1) Encontrar un Problema que valga la pena ser resuelto.

2) Definir la solución mínima viable (MPV).

3) Construir y validar tu MPV en baja escala y validar el

Modelo de Negocio.

4) Encontrar un Modelo y Verificarlo en Gran Escala.

¿Por qué hablamos de Modelos?
En el MUNDO de hoy
NO es Suficiente con crear
PRODUCTOS INNOVADORES
 “Un modelo de negocio es una
simplificación que describe
racionalmente como una organización
crea, distribuye y captura valor”
LIENZO CANVAS
N Iteraciones
 Propuesta de Valor

¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?

¿Qué ayudamos a resolver? ¿Qué necesidad cubrimos?
¿Qué paquetes estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?
¿Cuáles son las diferencias para el cliente antes y después del
producto/servicio?
Elementos que entran en juego:
1. Grado de novedad
2. Performance (rendimiento)
3. Diseño
4. Personalización
5. Marca o status
6. Precio
7. Reducción de costes / riesgos
8. Accesibilidad
9. Servicios post añadidos.
 Propuesta de Valor

● El café: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo, tostado y distribución.

● El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente.

● El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con música suave y wifi.
 Propuesta de Valor: Instagram

El título transmite exactamente el

valor que aporta la app.

El texto es corto, pero te explica

cómo funciona la aplicación a la
perfección y además menciona
también el valor de poder filtrar
fotos y vídeos.

Y por supuesto, la palabra gratis es

sin duda un reclamo muy potente.
Propuesta de Valor: Zara

La propuesta de valor de Zara, es ofrecer ropa de calidad a un precio

asequible.
 Segmento de Clientes

¿Para quienes estamos creando valor?

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
¿Cuándo hay segmentos distintos?

• Sus necesidades requieren y justifican Oferta de Valor distintas

• Se accede a través de los canales de distribución diferentes
• Requieren tipos diferentes de relaciones
• Tienen rentabilidades sustancialmente diferentes
• Están dispuestos a pagar por aspectos diferentes de la Oferta
• Tienen rentabilidades sustancialmente diferentes
• Están dispuestos a pagar por aspectos diferentes de la Oferta
Tipologías de Segmentos de Mercado
• Mercado Masivo
• Nicho Especializado
• Segmentos Paralelos
• Mercado Diversificado
• Plataformas Multilaterales
Mercado
Masivo
Nicho
Especializado
Segmentos Paralelos
Canales de Comunicación y Distribución

¿Cómo distribuyo mi propuesta de valor?

¿Cómo llego al segmento ahora?
¿Cuáles canales funcionan mejor?

• Hacer conocer nuestro producto / servicio.

• Ayudar a evaluar la propuesta de valor.
• Permitir a los clientes la acción de comprar.
• Entregar la propuesta de valor.
• Proporcionar acciones de postventa.
APPLE STORE
Empresa privada estadounidense de Venta Directa.
Redes Sociales
Relación con los Clientes
¿Qué relaciones hemos establecido?
¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?
¿Cómo se integran en el modelo de negocio
establecido?

• Asistencia Personal
• Asistencia Exclusiva
• Autoservicio
• Servicios Automatizados
• Comunidad de usuarios
• Creación colectiva
Valores de Zappos Inc

• Proporcionar WOW a Través del Servicio.

• Abraza e Impulsa el Cambio.
• Crea Diversión y un Poco de Excentricidad.
• Sé Aventurero, Creativo y de Mente Abierta.
• Persigue el Crecimiento y el Aprendizaje.
• Construye Relaciones Abiertas y Honestas.
• Construye un Grupo Positivo y Espíritu de Familia.
• Sé Apasionado y Determinado.
• Haz Más con Menos.
• Sé Humilde.
¿Puede una empresa NO tener
relación con sus clientes?
Recursos Claves
¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
¿Cuáles requieren los canales de comunicación y distribución?
¿Cuál es la relación con los clientes?

• Físicos

• Económicos

• Intelectuales

• Humanos
Actividades Claves
¿Qué actividades clave requiere nuestra
propuesta de valor?
¿Y los canales de comunicación y distribución?
¿Y nuestra relación con los clientes?
¿Y los flujos de ingresos?

• De producción / fabricación.
• De ventas.
• De co-creación.
• De resolución de problemas.
• De atención a clientes.
Alianzas Claves

¿Quiénes son nuestros aliados o proveedores clave?

¿Qué recursos estratégicos estamos adquiriendo?
¿Qué actividades clave desarrollan nuestros “aliados”?

• Con empresas complementarias (no compiten)

• Coopetencia
• Joint Ventures
• Proveedores frecuentes
Joint Ventures
Entramado de vinculaciones estratégicas que aportan elementos
necesarios para el modelo de negocios.

• Con empresas complementarias (no compiten)

• Coopetencia
• Joint Ventures
• Proveedores frecuentes
Proveedores Frecuentes
Estructura de Costos

¿Cuáles son los costos más importantes?

¿Cuáles son los recursos claves más costosos?
¿Cuáles son las actividades clave más costosas?

• Fijos y variables
• Permanentes u ocasionales
• Ponerlos al servicio de la escala
• Dinámica inversa: costos a conseguir.
 9 – Fuente de Ingresos

¿Por donde se generan los ingresos?

¿Actualmente cuál se paga? ¿Cómo?¿Por qué se paga?
Fuentes de Ingresos

Conjuntos de maneras de generar flujo de caja,

a partir de los precios que se disponen para
distintas instancias de entrega de valor.

• Por transacciones de única vez

• Por servicios o entregas recurrentes
Variantes:
● Venta de activos.
● Cuotas de uso.
● Cuotas de inscripción o suscripción.
● Concesión de Licencias.
● Alquileres.
● Comisiones.
● Publicidad.
● Freemium/Premium.
● GRATIS.
● Cebo y Anzuelo.
El Modelo Desagregado
Existen 3 tipos de actividades:
Desagregación de las Telecomunicaciones

MANTENIMIENTO
1. Patrones de DE
modelo
REDES de Negocios: Desagregación
CAPTACIÓN
PRESTACIÓN DE FIDELIZACIÓN
SERVICIOS VOZ
PROVEEDORES DE
EQUIPOS DE MARKETING CONTENIDOS CARTERA DE Gestión de infraestructuras
CLIENTES
TELECOMUNICACIO DATOS
RED CONSOLIDADA
NES
MARCA VENTA AL POR
CARTERA DE MENOR
CLIENTES
VOZ
MANTENIMIENTO DE REDES DATOS
MARKETING INGRESOS POR SERVICIOS

Innovación de productos
Relación con clientes
 Modelo Long Tail
• Vender menos de más.
• Ofrecer una amplia gama de productos
especializados, que por separado tienen un
volumen de ventas bajo.
Popularidad

• Requiere de coste de inventario bajo y

plataforma potente para que los
Productos compradores puedan acceder fácilmente.
 Plataformas Multilaterales
• Reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero
interdependientes.
• Son valiosas para un grupo de clientes
únicamente si los demás grupos de clientes también están presentes.
• La plataforma crea valor al permitir la interacción entre los grupos.
• El valor de las plataformas aumenta a medida que aumenta el Nº de
usuarios, conocido como “efecto de red”.
 Modelo Gratuito
• Al menos un segmento se beneficia
constantemente de una oferta gratuita.

• Un segmento del mercado financia los

productos o servicios que se ofrecen
gratuitamente a otro segmento.
Publicidad: un modelo de plataforma multilateral

Minimiza los Garantiza un

costos con un alto nivel de
papel de baja circulación
calidad
Modelo Freemium
Modelo El Cebo y el Anzuelo
 Muchas Gracias!

javier@laturbina.com.ar