Propuesta de Valor

• El chat solo para interactuar

con losdecontenidos
Reglñas Juego: y responder
preguntas del profesor.

Reglas de Juego • Preguntas sobre el tema

cuando se habilite el espacio.

• Preguntas sobre otros

aspectos, al final de la sesión.
¿Por qué fallan
los nuevos
negocios?
 No se detecta una
necesidad en el mercado

Se quedan sin efectivo

Equipo inapropiado

¿Por qué fallan

Salió vencido

Costos / Precio

los nuevos Productos no amigables

con el usuario

negocios? Productos sin Modelo

de Negocio

Marketing deficiente

Usuarios ignorados

Producto Inadecuado

Fuente: https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
 No se detecta una
necesidad en el mercado

Se quedan sin efectivo

Equipo inapropiado

Salió vencido

No se conoce a Costos / Precio

los clientes, ni Productos no amigables

con el usuario

sus necesidades! Productos sin Modelo

de Negocio

Marketing deficiente

Usuarios ignorados

Producto Inadecuado

Fuente: https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
72% de los nuevos
productos y servicios
fallan en cumplir con
las expectativas de
los clientes.

Fuente: https://vimeo.com/201197034?utm_source=Master+Email+List&utm_campaign=6320f0dd1a-
mvp_mini_course_v2_less_1&utm_medium=email&utm_term=0_fd75a09316-6320f0dd1a-334791357
Tu viaje, a sólo un clic
¿Por que Uber
tiene un servicio
de helicópteros?
Tu viaje, a
sólo un clic.
Propuestas de
valor basada
en activos, no
en brindar
soluciones.
“Tenemos la mayor cantidad
de taxis en la ciudad”
 Propuesta de valor
Propuesta de valor basada en resolver las
soportada en activos o necesidades de las
prestar un servicio. personas y cumplir
sus expectativas.
¿ Qué es la propuesta de valor?
 Intercambios de valor

Crean valor Entregan valor Capturan valor

Procesos y recursos Productos y Servicios Ingresos

Modelo de Negocio

Crean valor Entregan Valor

Capturan Valor
(Económico-Social-Ambiental)
 La propuesta de valor
constituye una serie de
ventajas o características
que la empresa u organización
ofrece para resolver un
Propuesta de Valor problema, satisfacer una
necesidad o expectativa a un
segmento específico de
clientes o usuarios y es
verificable.
 La propuesta de valor NO es...
• El eslogan de la empresa.
Propuesta de Valor • Una campaña publicitaria.
• La descripción de los
productos y/o servicios.
¿ Cómo se define la
Propuesta de valor?
Modelo de Negocio

Fuente: Stratagyzer.com
Modelo de Negocio

Fuente: Stratagyzer.com
Modelo de Negocio

Mapa de Segmento
Valor de Clientes

Fuente: Stratagyzer.com
 Propuesta de valor

Fuente: Stratagyzer

Mapa de Valor Segmento de Clientes

Propuesta de valor
 Propuesta de valor

Validación Validación

Proceso iterativo y dinámico.

Validación
Propuesta de valor

Encaje en papel - Asumimos

Encaje en merado - Observamos

Encaje en modelo de negocio

- Verificamos
Propuesta de valor, paso a paso
Perfil del cliente
 Perfil del cliente

Trabajos del Cliente

• Funcionales
• Sociales
• Emocionales

Ejemplo:

Fuente: Stratagyzer.com
 Perfil del cliente

Trabajos del Cliente

• Funcionales
• Sociales
• Emocionales

Ejemplo:

Fuente: Stratagyzer.com
 Perfil del cliente

Trabajos del Cliente

• Funcionales
• Sociales
• Emocionales

Ejemplo:

Fuente: Stratagyzer.com
 Perfil del cliente

Trabajos del Cliente

• Funcionales
• Sociales
• Emocionales

Preguntas Guía.
¿Qué tareas intentan realizar mis clientes
en su vida laboral o personal?

¿Qué problemas creo tiene mi clientes de

los que tal vez ni siquiera estén al tanto?

¿Qué necesidades emocionales están

tratando de satisfacer tus clientes?
¿Cómo se quiere sentir tu cliente?
Fuente: Stratagyzer.com
 Perfil del cliente

Frustraciones
• Efectos Secundarios
• Obstáculos
• Riesgos / Resultados no deseados

Preguntas Guía.
¿Cómo definen mis clientes demasiado
costoso? ¿Mucho tiempo, demasiado
dinero o requiere esfuerzos sostenido?

¿Qué hace que mis clientes se sientan

mal?

¿Cuáles son las principales dificultades y

desafíos que tienen mis clientes?

¿Qué le preocupa a mis clientes?

Fuente: Stratagyzer.com
 Perfil del cliente
Alegrías
• Necesarias
• Esperadas
• Deseadas

Preguntas Guía.
¿Qué ahorro haría felices a mis
clientes? ¿Tiempo, dinero y esfuerzo?
¿Qué niveles de calidad esperan, y qué
desearían más o menos?
¿Qué le facilitaría la vida a mis clientes?
¿Cómo miden mis clientes el éxito y el
fracaso?

Fuente: Stratagyzer.com
Mapa de valor

La propuesta de valor
constituye una serie de
ventajas o características
que la empresa u
organización ofrece para
resolver un problema,
satisfacer una
necesidad o expectativa
a un segmento
específico de clientes o
usuarios y es verificable.
 Mapa de valor

Productos y Servicios
• Tangibles
• Intangibles
• Digitales

Preguntas Guía.
¿Qué capacidades, recursos y
habilidades tienes o puedes conseguir
para el desarrollo de tus nuevos
productos y servicios?

Fuente: Stratagyzer.com
 Mapa de valor
Aliviadores de Frustraciones
Piensa en el segmento de cliente busca
aliviadores para sus frustraciones más
importantes.
Preguntas Guía.
¿Genera ahorros de dinero, tiempo,
esfuerzo?
¿Hacer que mis usuarios se sientan mejor?
¿Arreglar soluciones de bajo rendimiento?
¿Pone fin a las dificultades y retos con los
que se encuentran mis usuarios?
¿Elimina un riesgos que les asusta?
¿Limita o erradicar errores habituales que
cometen?
¿Elimina barreras que hacen que los
usuarios no adopten el producto/servicio? Fuente: Stratagyzer.com
 Mapa de valor
Generadores de Alegrías
Piensa en el segmento de cliente busca
generadores de alegrías que superen sus
expectativas.
Preguntas Guía.
¿Crear ahorros que satisfagan a tus
usuarios?
¿Producir resultados que tus usuarios
esperan o que superan sus expectativas?
¿Facilitar el trabajo o la vida de tus usuarios?
¿Hace algo específico que tus usuarios están
buscando?
¿Cumple un deseo que tus usuarios sueñan?
¿Producir resultados positivos que coincidan
con el éxito de tus usuarios? Fuente: Stratagyzer.com
Encaje
 Encaje

Cómo los
productos y Lo que le
servicios alivian ENCAJE
importa al
las frustraciones cliente /
y crean alegrías. usuario.
 Encaje

Una buena propuesta de valor se

centra en las tareas, frustraciones
y alegrías más importantes y las
resuelve de forma excepcional.
Encaje
 Encaje

Declaración de
propuesta de valor
 Validación

Bien en el papel, pero solo

son suposiciones.
Validación

Encaje en papel - Asumimos

Encaje en merado - Observamos

Encaje en modelo de negocio

- Verificamos
 Validación

¿Cómo sabemos si nuestra

propuesta de valor es Real?
 Prototipado

Declaración de propuesta de valor

Bibliografía
Osterwalder, Alexander. Pigneur Yves. Generación de sistemas de negocio.
Tercera Edición. Deusto S.A. Ediciones 2011

Osterwalder, Alexander. Pigneur Yves. Smith, Alan. Bernarda Gregory

Diseñando la propuesta de valor. Primera Edición. Deusto S.A. Ediciones 2015
¿Preguntas?