Canales de distribución

- Canal directo:

1. Productor
2. Consumidor

- Canal indirecto:

Canal corto

Canal detallista

1. Productor
2. Detallista
3. Consumidor

- Canal largo

Canal distribuidor

1. Productor
2. Distribuidor
3. Detallistas
4. Consumidor

Canal Broker

1. Productor
2. Broker
3. Distribuidor
4. Detallista
5. Consumidor

Desintermediario:

Eliminación de los intermediarios del marketing

Tipos de distribución o estrategias de cobertura:

- Intensiva: El fabricante intenta insertar sus productos en el mayor número de puntos de ventas
posible. O sea, se usa una gran cantidad de intermediarios para que, de esa manera, se llegue a un
mayor número de personas.

- Selectiva: No se enfoca en fijar un territorio específico o limitado, sino que limita la distribución
con criterios específicos determinados por el proveedor.

- Exclusiva: Es una estrategia comercial en la cual una empresa le ofrece a uno o pocos
establecimientos los derechos exclusivos de distribución de sus productos.
Estrategia de Pull:

La estrategia Pull es la que consigue generar una necesidad en el cliente a través del
posicionamiento web, la imagen de marca y otras técnicas de atracción de clientes.

Estrategia de Push:

El esquema Push hace referencia a un modelo en el cual la empresa que vende sus productos
"empuja" la mercancía frente al consumidor, al exhibirla y tenerla disponible para una compra
inmediata.
Mezcla de promoción:

- Promoción de ventas: es una variable de la mezcla de promoción, que consiste en incentivos de

corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de
ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

- Fuerzas de ventas: La fuerza de ventas son las personas encargadas de generar una demanda
efectiva del producto, es decir que se efectivice la compra del mismo. La fuerza de ventas es el
encargado de generar más demanda laboral a la hora de hacer o realizar una venta.

- Publicidad: La publicidad es la herramienta tradicional directa del marketing, y tiene los objetivos
de divulgar un producto para estimular su consumo, transmitir un mensaje positivo con relación a
una marca y fortalecer la presencia de una empresa en el mercado.

- Marketing Directo: La mercadotecnia o marketing directos es una forma de comunicación de

marketing que utiliza uno o más medios para comunicarse directamente con un público objetivo y
obtener de él una respuesta medible.

- Relaciones públicas: Las relaciones públicas son personas que se encargan de establecer un
conjunto de acciones de comunicación estratégica. Su objetivo consiste en obtener un resultado
mediante herramientas de investigación y técnicas de comunicación.

Publicidad competitiva:

Es la que promueve las características y los beneficios específicos de una marca.

Tipos de anuncios del producto:

- informativos: Es un tipo de publicidad cuyo fin principal es proporcionar a la audiencia

información relevante sobre las características del producto o servicio, el dolor que alivian, así
como otros datos relevantes para que, con base en esa información, el cliente potencial pueda
tomar una decisión.

-Competitivos: Las empresas utilizan la publicidad competitiva para diferenciar sus productos o
servicios de los de la competencia. El enfoque pone dos marcas una al lado de la otra para mostrar
a los consumidores las diferencias entre cada una.

- Recordatorios: Su objetivo es recordar a los consumidores la existencia del producto, sus

cualidades, e indicarles cómo puede satisfacer sus necesidades.
Tipos de anuncios Institucionales:

- Defensa: esta se podría relacionar como una especie de relato o de noticia, en la que se busca
alcanzar la atención de las masas mediante una información escrita o impresa.

- Exploración Institucional: es cuando varias empresas unen sus fuerzas para difundir una misma
campaña publicitaria buscando el mismo objetivo.

- Competitivos institucionales: Se usa para diferenciarse de entre las otras empresas con productos
similares.

- Institucionales de recordatorio: Es para recordar la presencia de las empresas.

Diseño de canales de distribución:

1. Las compañías ven que para mantener su negocio necesitan diferenciarse, pero cada vez
más sus productos devienen comodities, los clientes están basando sus decisiones de
compra en las ventajas de proceso, como la disponibilidad, cercanía, personalización de la
oferta, servicios complementarios, que están más allá del control directo de la fábrica.
2. En segundo lugar, las distribuciones se están desarrollando rápidamente en todas las
industrias, gana poder, se concentra y a la vez se especializa.

Pasos para el diseño de los canales de distribución:

a) Especifique la función de la distribución

Diseñar una estrategia de canal dentro del contexto de la mezcla de marketing entera.
Primero se revisan los objetivos de marketing de la compañía. Luego se especifican las
funciones asignadas al producto, el precio y la promoción.

b) Determine la intensidad de la distribución

Número de intermediarios que se emplearán en los niveles de ventas al mayoreo y al

detalle en un territorio particular, de acuerdo con el comportamiento de compra del
mercado meta y la naturaleza de los productos.

c) Elija miembros específicos del canal

Selección de compañías específicas que distribuyan el producto. La compañía tiene que

irse con los intermediarios que están dispuestos a distribuir el producto.

Pasos para construir con éxito una red de distribución eficaz:

- Hablar con los clientes finales para entender sus necesidades y sus motivaciones de
compra, hacia usted y su distribuidor, y después utilizan esta comprensión para anticipar
los cambios necesarios.
- Optimizar los procesos de distribución a través de grupos de mejores prácticas. La mejora
competitiva de los distribuidores es también función del fabricante y debe dedicar
recursos a ello.
- No dejar a sus distribuidores controlar la relación durante todo el proceso de venta. Hay
que asignar funciones a canales y no clientes a canales.
- . Definir metas de beneficios, clientes y ventas, determinar las acciones para alcanzar esas
metas y después determinar los incentivos si se logran.
- Pedir a los distribuidores el esfuerzo necesario en instalaciones y personal para ser
ganadores en sus territorios, pero responder y co-responsabilizarse de las peticiones que
nos hagan.
(Re)planteamiento de canales:

a) Tres factores explican la importancia decreciente de la diferenciación basada puramente en

productos:

• La competencia global creciente hace más fácil controlar cualquier mercado.

• La evolución tecnológica rápida ha acortado el ciclo de vida de los productos.

• Los productos se imitan, se copian, se igualan o superan rápidamente, no importa donde hayan
sido producidos ni quien los trajo.

b) A medida que decrece la diferenciación entre productos, se va haciendo más importante la

diferenciación en servicios.

Tiene que ver con la entrega de beneficios sustanciales y medibles al cliente, beneficios que este
valore y por los cuales esté dispuesto a pagar.

• Flujo de información (entrante y saliente)

• Logística para entregar productos y servicio al cliente

• Servicios de valor agregado que acrecentan el producto o servicio

El proceso de gestión de canales como un todo. Los únicos pasos son cinco:

- Comprender los segmentos y las necesidades de los clientes en materia de compra y propiedad:

El paso de operaciones centradas en el producto a una eficaz gestión de canales es sustancial.

Elemento clave para ello es entender más claramente donde se agrega valor para el cliente en la
cadena de distribución. El objetivo es entregarle al cliente final el paquete producto-servicio
acertado y al precio correcto.

- Formular nuevos conceptos de canal para captar valor tanto del cliente como del ciclo de vida del
producto.

El objetivo de la segmentación es que una empresa pueda diseñar diversos paquetes de atributos
de productos y los correspondientes servicios que correspondan mejor a las necesidades y deseos
de diferentes grupos de consumidores.

- Hacer pruebas piloto para refinar la economía y el posicionamiento competitivo de los conceptos
relacionados con los canales: estructuras, servicios y sistemas de operación.

En una situación ideal, las pruebas piloto se aíslan del negocio principal hasta donde sea posible.
El objeto es principalmente minimizar el riesgo y refinar los conceptos antes de hacerlos
extensivos.
- Extender los conceptos rápidamente por diferentes segmentos y territorios geográficos.

Una vez refinada la oferta del canal, la velocidad resulta esencial. Los cambios deben extenderse
rápidamente. Al abrir un nuevo canal, una empresa puede transformar el mercado si se adelanta
a los competidores.

- Estudiar los resultados y adaptar el canal.

Un canal eficaz provee comunicación de dos vías con el cliente. Permite estar atentos a lo que el
cliente requiere y modificar la oferta de servicios de los canales conforme a tales requisitos.

¿Cómo tomar decisiones sobre publicidad?

- Estableciendo objetivos de publicidad

- Establecer un presupuesto para la publicidad y elegir los medios por la que se llevara a cabo la
publicidad.

- Desarrollar una estrategia competitiva

- Medir los resultados de publicidad

Métodos para establecer presupuestos de publicidad

- Método costeable: Este consiste en establecer el presupuesto para la publicidad luego de haber
establecido el presupuesto de los demás gastos.

- Método de paridad-competitiva: Este tipo de método se basa en la estimación que se hace de lo

que gastan los competidores de una marca en publicidad.

- Método de porcentaje de ventas: Consiste en realizar predicciones financieras en base a las

ventas. Se utiliza para evaluar el futuro financiero.

- Método de Objetivo y Tarea: Este consiste en asignar tareas en base a los objetivos seleccionados
y así poder asignar un presupuesto para llevar a cabo las tareas.

Desarrollar una estrategia creativa:

- Propuesta única de venta

- Fuente del mensaje

- Atracción
Medición de resultados de publicidad

Pruebas previas:

- Reconocimientos de la marca

- De ventas miden los efectos de los anuncios

Pruebas posteriores:

- Reconocimiento del mensaje

- De ventas reflejados en ingresos

Marketing Social:

Marketing Social Interno

- Fomenta el cambio cultural en los propios miembros, responsables del proceso de comunicación
(políticos), agentes sociales, etc. Y sobre todo los gestores de los medios de comunicación de
masas.

Marketing social Externo

- Tiene como objetivo dar a conocer valores y actitudes que deben parar en la sociedad.

Marketing Social Interactivo

- Se supone a los diferentes individuos receptores una capacidad crítica y analítica para poder
establecer relaciones de causa-efecto.

Sectores en el marketing social:

- Primer sector (Gubernamental)

Promover los espacios de crecimiento y desarrollo de la sociedad

- Segundo sector (Privado)

Cumple con la función de hacer trabajar y ser el motor de la economía por medio de las
actividades lucrativas
- Tercer sector (OSC/ONG)

Involucra fundaciones y organizaciones del sector no gubernamental, incorporando la

participación de la sociedad civil

Subdivisión según el grado de implicación

- Grado bajo de implicación

Es un esquema de participación en el que se dará un seguimiento muy superficial al destino de las

aportaciones. En este grado se invita a los diferentes medios de comunicación a que informen
acerca de los programas sociales, lo cual beneficia la imagen positiva de la empresa privada.

- Grado medio de implicación

con esquemas de sugerencias muy subjetivos y con una exigencia débil de reportes de eficiencia y
eficacia. En este esquema se participa con donaciones y apoyo técnico que no demande tiempo ni
contratación de personal que se encargue de esta labor.

- Grado alto de implicación

Es la participación activa del sector privado en todo el proceso de los programas sociales, desde la
identificación y selección de la idea social, planeación, organización, ejecución, control y
evaluación de estos programas.