FORO DE CANALES DE DISTRIBUCION

1. ¿Cuál es la importancia de los canales de distribución?

La importancia del canal de distribución, radica en el beneficio que se brinda a los consumidores
en cuanto al ahorro de tiempo cuando hay que recorrer grandes distancias para satisfacer
necesidades mediante un producto o servicio. En estos apartados se determina la fijación de los
precios de los productos, también es decisiva al estar relacionada con la tarea de la colocación
de los productos en el mercado. Asimismo, los canales de distribución son un detonante de las
economías de escala, ayudan a todos los miembros del canal al crecimiento por conducto de
financiamientos y generación de conocimientos.

2 ¿Cuáles son los Factores para considerar para seleccionar un canal?

La selección de un canal de distribución, dependerá del tipo de producto o el tamaño del
mercado que se pretenda atender. Para la selección debe considerarse la opinión favorable de
los intermediarios, pues en muchas ocasiones, ha resultado más fácil elegir el canal o canales
que persuadir que los intermediarios manejen la línea de productos

Existen varios factores que influyen en la decisión de seleccionar el canal. Según Velásquez
(2012) generalmente se consideran tres criterios gerenciales:

• Factores de mercado. En este caso los factores de mercado dependen del cliente
meta. Es decir, se debe conocer el comportamiento del cliente y de la competencia,
¿Quiénes son los clientes? ¿Qué compran? ¿Dónde compran? ¿Cuándo compran? ¿Por
qué compran? ¿Cómo compran? Es de vital importancia a tener en cuenta la ubicación
geográfica y el tamaño del mercado.
 Factores de producto. Las características de los productos, es determinante en la
selección del canal, por ejemplo los más costosos, generalmente son productos con una
gran calidad y se basan en una estrategia de diferenciación por calidad, generalmente se
benefician con canales de distribución más cortos y directos, requieren de ventas
directas, en la mayoría de los casos. Pero en cambio, los productos más económicos y de
consumo masivo, pueden tener canales largos, ya que llegan a un gran número de
consumidores.
 Factores del fabricante. Los ejecutivos encargados de tomar las decisiones, deben
tomar en consideración los recursos con los que cuenta la empresa, es decirlas
empresas grandes, que cuentan con buenos recursos financieros, operativos y de
mercadotecnia tienen mayor poder y control en su canal de distribución, y pue-den
evitar usar intermediarios, en cambio las empresas pequeñas, muchas veces buscan
intermediarios para que les brinden servicios que estos no poseen.

3. ¿Cómo se clasifican los canales de distribución?

Se clasifican de la siguiente manera:

Canal de distribución de bienes de consumo:

 CANAL DIRECTO - (Productor – consumidor) Es el nivel más corto, los artículos se venden
directamente del fabricante al consumidor.
  CANAL DETALLISTA - (Productor – detallista – consumidor) Este canal tiene un nivel de
intermediarios, los detallistas o minoristas (Tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de convivencias, gasolineras, boutiques, quioscos).

 CANAL MAYORISTA - (Productor – mayorista – detallista – consumidor) Este canal se usa

para la distribución de artículos como medicamentos, artículos de ferretería y alimentos de
gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de que sus artículos lleguen a
todo el mercado consumidor ni a todos los minoristas.

 (Producto – agente – detallista – consumidor) En lugar de emplear a los mayoristas, muchos

productores prefieren valerse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, en
especial a los detallistas en gran escala.

 CANAL AGENTE/ INTERMEDIARIO - (Productor – agente – mayorista – detallista –

consumidor) Para alcanzar a los pequeños detallistas, los productores se sirven a veces de
agentes intermediarios, los que a su vez visitan a los mayoristas que les venden a los
grandes cadenas o pequeñas tiendas detallistas.

Canales de distribución de los bienes Industriales:

 DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL - (Productor – distribuidor industrial – usuario industrial) En

este nivel los productores de piezas pequeñas o de materiales para construcción venden sus
productos a un distribuidor para que estos lleguen a los usuarios más rápido.

 CANAL AGENTE/ INTERMEDIARIO - (Productor – agente – usuario industrial) Este nivel es

utilizado en fábricas que no tienen departamento de ventas y tienen que buscar un agente
que ayude a colocar su producto en el mercado, distribuirlo y hacer que llegue a manos del
consumidor.

 CANAL AGENTE/ INTERMEDIARIO - DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL, (Productor – agente –

distribuidor industrial – usuario industrial) Se utiliza en los casos en los que no se puede
vender al usuario industrial directamente mediante los agentes.

Canales de distribución de servicios

En el caso de los servicios, la distribución puede darse de dos maneras, a saber:

 El servicio se produce y se consume al mismo tiempo. Ejemplo: cortarse el cabello.

 El demandante recibe el servicio hasta que el desee utilizarlo. Ejemplo: cuando una
persona hace una reservación de hotel, podría decirse que el servicio ya está comprado
y producido. Pero llegará a ser utilizado hasta que el demandante lo decida.

4. ¿Cuáles son las métricas para costear un canal de distribución?

Las principales métricas para costear un canal de distribución son:

 La creación de la demanda: Abarca los costos de las acciones para tener el interés de los
consumidores hacia el producto, también incluye la publicidad y la promoción en las
ventas.
 Obtención del pedido: Se conforma por la obtención del orden del comprador
(supermercados, empresas, tienda, etc. Cantidad y tipo del producto; los gastos
esenciales a la fuerza de ventas.
 Manejo y entrega del producto: Estos costos incluyen el transporte, almacenamiento y
demás actividades logísticas.
  Control de la venta: Incluye la investigación y apertura del crédito, rutina contable para
el registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la cobranza y todas las
demás funciones necesarias para conseguir que la venta se traduzca en dinero.
 Control post venta: parte de la atención al cliente que reúne todas las estrategias
pensadas para mejorar la experiencia después de la compra y mantener una relación
duradera con los clientes, siempre correspondiendo a sus expectativas y necesidades.

5. ¿Qué es la integración de los canales de distribución?

Es una integración donde los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para
obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros
que se organizan y controlan por iniciativa de un sólo director que puede ser un agente, un
fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para él mismo y
coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la

administración de un líder del canal.

Integración vertical de los canales: Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección.

Integración horizontal de los canales: Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de

operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales.

6. ¿Qué es el diseño de los canales de distribución?

El diseño de canales de distribución, son decisiones relacionadas con la formación de nuevos
canales de mercadotecnia o la alteración de los canales existentes, además son instrumentos
estratégicos que a la empresa le permite competir en el ámbito local e internacional,
aportándole una ventaja competitiva frente a los competidores.

Los pasos habituales para el diseño de un buen canal de distribución son:

 Analizar las necesidades del cliente.

 Establecer los canales objetivos.
 Identificar las alternativas de canal más importantes.
 Evaluar las alternativas del canal más importantes.