Estudio de caso: 

Estructura de la fuerza de ventas de AVON

 Planeación y organización.
Estructura organizacional de ventas de la empresa
 El motor y corazón de Avon es su Fuerza de Ventas: Se tiene considerado llegar a
cinco mil mujeres con esta gira, brindándoles las herramientas necesarias para
llevar su negocio a otro nivel. Las Gerentes de Zona, Empresarias y
Representantes son lo más importante para AVON, esta empresa quiere se
sientan apoyadas por Avon y que no les haga falta nada para crecer, tanto en su
negocio, como en su vida personal”, palabras dichas por Magdalena Ferreira
Lamas, vicepresidenta y Gerente General Avon para el Grupo de Mercados del
Norte de Latinoamérica (Ñola). 

El área de ventas se configura en base a la siguiente estructura:

Ilustración 1 Organigrama de Ventas AVON

Director General
de Ventas

Soporte de Gerencia de
Ventas Ventas

Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de

Capacitación y Atención al
Eventos Administración División de División de División de División de
desarrollo cliente
ventas ventas ventas ventas

Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de

Zona de ventas Zona de ventas Zona de ventas Zona de ventas

Empresaria Empresaria Empresaria Empresaria

Representante Representante Representante Representante

AVON AVON AVON AVON

La fuerza de ventas se compone por representantes independientes, comprendida

en su mayoría por mujeres de entre 30 y 60 años, desocupadas, contrabajos
inestables, o amas de casas, con escasas alternativas de inserción laboral. Cabe
aclarar que para entrar a la venta directa no se requiere de experiencia previa, y
no se limita por sexo, edad o educación. Hay muchas mujeres en busca de una
oportunidad en Avon, que ofrece un trabajo más digno en relación al que se les
asigna a las mujeres en otros espacios del mercado laboral a su alcance, dando
lugar a la autosuperación profesional. El incentivo principal es económico, pues en
general, se trata de mujeres que adoptan la actividad para enriquecer o
complementar sus salarios, aunque existen importantes elementos emocionales,
como los programas de motivación y reconocimiento, el formar parte
de un equipo, el acceso a eventos especiales, y a un marco de contención y
valoración.
Nota: Cabe aclarar que se implementa un sistema de venta multinivel por lo que la
representante se puede situar en representa de Bronce, plata u oro.

La AMVD cuenta con dos tipos de socios: Activos y Colaboradores.

a) Los Socios “Activos” son empresas que realizan la comercialización de sus
productos mediante el sistema de Ventas Directas.
b) Los Socios “Colaboradores” son todas aquellas empresas que tienen intereses
comunes con la Asociación o sus Asociados. Proveedores de la industria de la
Venta Directa.

Para tener la calidad de Asociado se requiere:

Ser empresa que comercialice sus productos a través de Venta Directa o una
empresa con fines comunes a la Asociación y haber tenido operaciones
comerciales en el mercado nacional por lo menos durante un año previo a su
ingreso o que cuente con operaciones comerciales en el mercado nacional por lo
menos durante seis meses previos a su ingreso y esté afiliado a una Asociación
Nacional de Ventas Directas en algún otro país. Estar legalmente constituida
conforme las leyes de la República Mexicana.

Identifica, muestra los presupuestos de ventas

Mercado Mexicano de Ventas Directas

VENTAS 2021

Socios afiliados a la AMVD 68,076 millones de pesos

Empresas NO afiliadas a la AMVD * 34,004 millones de pesos

 VENTAS 2021

Total de la industria de la Venta Directa 102,080 millones de pesos

* Incluye calzado
La industria de la Venta Directa en México en total creció   14% vs 2020 **
** Datos del Estudio de Mercado de la Venta Directa 2021. Asociación Mexicana
de Ventas Directas A.C.

Gráficas

Fuente: Estudio de Mercado de la Venta Directa 2021. Asociación Mexicana de

Ventas Directas A.C.

DISTRIBUCIÓN DE
VENTAS POR
CATEGORÍA 2021

DISTRIBUCIÓN DE
VENTAS POR
SISTEMAS

Según se informó
para 2016, Avon obtuvo 9% de participación de ventas por catálogo en 2021.
 Los ingresos operacionales de Avon, compañía que lleva 130 años en el mercado,
fueron de más de $546.000 millones en 2021, según el informe de 1.000
Empresas de Super sociedades. Si bien, el año anterior no representó crecimiento
para la compañía comparadas
con las cifras de 2020, este año
están viendo un repunte en
fragancias y maquillaje gracias al
regreso de estrategias más
flexibles.
Por esa razón, el enfoque de
Avon para posicionar las ventas
por catálogo ha sido lanzar cada
19 días un nuevo producto, los
cuales se comercializan en todo
e l territorio nacional, gracias a
las 290.000 representantes
independientes que hacen parte
de la red de ventas.
Identifica planes y presupuestos de ventas
Zx z
 Desarrollo.
Identifica y describe los tipos de formación para el área de ventas
Acciones de Desarrollo Profesio nal: En Avon se utilizan diversas herramientas
de desarrollo profesional que, en base a la experiencia, se han considerado de
mayor impacto en el crecimiento personal y profesional de nuestros asociados.
Entre ellas cabe destacar:
 Planes de Formación: En Avon España existe una Política de Formación en línea
con la estrategia y resto de políticas de Recursos Humanos, cuyo fin último es dar
respuesta a las necesidades de desarrollo profesional de los empleados.
Adicionalmente, cada año se edita un Plan de Formación que de un modo
específico contempla las acciones formativas que tendrán lugar. Se basa en un
completo proceso de identificación de necesidades.
 Development Centers: Programas orientados a asegurar un adecuado nivel de
competencias de liderazgo en nuevos gerentes. El programa consta de los
siguientes pasos:
– Diagnóstico: Se realiza un perfil de competencias detallado para cada uno de los
participantes, en base a los siguientes elementos: Feedback 360º, Entrevista de
Incidentes Críticos, Role Plays y Dinámicas de Grupo.
 – Plan de Desarrollo Individualizado: De acuerdo con el perfil elaborado para cada
individuo en base a los resultados del diagnóstico, se elabora un plan de
desarrollo a un año ajustado a las necesidades reales de desarrollo profesional del
nuevo gerente.
– Evaluación: Transcurrido un año se evalúa el nivel de consecución de resultados en
el ámbito de la mejora de competencias, así como el nivel de satisfacción de los
participantes con el proceso.
 Mentoring y Coaching: Avon ha desarrollado a nivel mundial una metodología de
mentoring y coaching basado en las herramientas de: Feedback 360, Derrailers,
FIRO B y Myers Briggs. Utilizando estas herramientas, así como una sistemática
de reuniones con la persona participante, los diferentes profesionales de recursos
humanos mantienen sesiones de coaching que permiten a los asociados
conocerse en mayor profundidad y diseñar planes de acción que les ayuden a
crecer personal y profesionalmente. Es también interesante mencionar que todos
los profesionales de Recursos Humanos deben estar certificados en la utilización
de las herramientas anteriormente mencionadas, para lo cual deben asistir a un
curso de 5 días impartido por profesionales acreditados al efecto.
• Cross Posting: En Avon se piensa que una manera de desarrollar
profesionalmente a los empleados es la promoción horizontal, es decir
promocionar a otros puestos con la misma categoría profesional, pero en un área
funcional o de negocio diferente. Esto permite a los Empleados: Mejorar su visión
global de la compañía al conocer una nueva área en detalle, desarrollar nuevas
competencias ya que su nuevo puesto de trabajo le exigirá nuevos conocimientos
y habilidades, e incrementar su motivación al tener que hacer frente a nuevos
retos.
• Cross Training: Todos los empleados tienen la posibilidad de realizar un
entrenamiento cruzado en otra área de la compañía, en otro puesto de trabajo o
en otro país en el que Avon esté instalado.
• Asignación a proyectos especiales: En función de las necesidades y
posibilidades de desarrollo de un empleado, éste puede ser asignado a un
proyecto especial que se esté desarrollado dentro y/o fuera del pais, a un grupo de
trabajo, o a cualquier otra acción que le proporcione nuevos conocimientos y/o
habilidades.

Identifica y describe criterios de reclutamiento y selección para la fuerza de

ventas
La política de reclutamiento y selección en Avon tiene como objetivo prioritario la
satis- facción del cliente interno a través de procesos transparentes y dinámicos
que garanticen la integración de los mejores profesionales para cada puesto. Para
 cumplir con este objetivo Avon ha incorporado recientemente herramientas de
reclutamiento, a la vez que ha apostado por la participación en diferentes
iniciativas para dar a conocer las oportunidades de carrera que ofrece. Entre estas
prácticas destaca: la participación en las más prestigiosas Ferias de Empleo de
Universidades y Escuelas de Negocios, así como la participación desde 2004 en el
estudio “Best Place to Work”, organizado por la entidad independiente Great Place
to Work Institute, con excelentes resultados.
Reclutamiento: El proceso de reclutamiento en Avon consta de 3 fases: gestión
de solicitudes de contratación, validación de perfiles e identificación de candidatos
potenciales.
Selección: El proceso de selección consta de 3 fases:
– Pre-selección: Primeras pruebas y entrevistas para definir el grupo de candidatos
que mejor se adapta al perfil (idealmente tres).
– Selección: Recursos Humanos presenta a los candidatos al director/gerente del
área siendo éste quien realizará una entrevista y tome la decisión final.
– Negociación de condiciones: Proceso a cargo del Departamento de Recursos
Humanos.
Integración: Existen dos programas específicos destinados a la integración de los
nuevos profesionales de la compañía, que conforman el plan de acogida. Uno es
el de «Bienvenida», que tiene como finalidad presentar al empleado la filosofía de
la compañía en el día de incorporación; otro es el programa de entrenamiento
“Sumérgete en Avon”, plan personalizado para dar a conocer los diferentes
departamentos, dando prioridad a aquellas más relacionadas con el cargo. El
responsable de este programa es el gerente del área en la que se incorpora el
empleado. El programa incluye también un periodo de entrenamiento en ventas
con el fin de conocer en profundidad la actividad de la Compañía.

FORMACIÓN Y DESARROLLO
La Política de Desarrollo Profesional de Avon integra una serie de sistemas,
procesos y herramientas que aseguran, tanto al empleado como a la compañía, un
desarrollo acorde a las expectativas y competencias de cada uno. Así mismo,
asegura una cobertura de las necesidades actuales y futuras de la organización.

¿Cuánto se gana como representante Avon?

Se puede tener hasta el 100% de ganancia revendiendo las rutinas Anew y ofertas
seleccionadas en la Revista exclusiva para Representantes, también 30% en los
catálogos de Moda y Hogar y 20% en los catálogos de cosméticos y belleza.
¿Qué se hace en dado caso, no se pueda registrar?
Si tiene problemas para el registro, lláma desde la Ciudad de México al 1000-
AVON (2866) y desde el Interior de la República al (55)1000-AVON (2866).
¿Ser representante Avon tiene algún costo?
No existe una cuota de inscripción que tengas que pagar antes de registrarte en
Avon e iniciar tu negocio, recibirás tu primer pedido sin realizar ningún pago. Para
recibir tu segundo pedido tendrás que pagar el primer pedido que se te entregó,
donde se incluye el costo del nombramiento.
¿Cuándo se puede comenzar a vender?
Después del registro como Representante, recibirá un correo electrónico con el
número de registro, posteriormente debe darse de alta en el Espacio Avon,
ingresando en avon.mx

GERENTE DE ZONA

Evaluación de oportunidad
Ocupación: Contrato a Plazo Fijo (duración determinada)
Actividades: Capacitación, acompañamiento y seguimiento a Empresarias de
Belleza.

Principales responsabilidades del rol:

 Realizar reportes en Excell, capacitar a Empresarias, dar acompañamiento y
seguimiento y analizar indicadores para el logro del objetivo.
Habilidades:
Somos protagonistas y hacemos que suceda. Perseguimos resultados
excepcionales y sostenibles y colocamos a las representantes en el centro.

GERENTE DE ZONA
Evaluación de oportunidad
Ocupación: Permanente
Actividades: Desarrollar e implementar acciones estratégicas y tácticas de campo,
asegurando su ejecución para el logro de los objetivos de venta, dar cumplimiento
a los compromisos con Empresarias y Representantes correspondientes a la zona
asignada, incrementando el máximo potencial de ellas, todo ello mediante la
adecuada ejecución del modelo de negocio AVON, en cada etapa/campaña.
Principales responsabilidades del rol:
 Prospectar, nombrar y desarrollar talento para maximizar las ventas, a través de
traer a la gente correcta al equipo tanto empresarias como representantes.
 Logro de objetivos de indicadores de la compañía (nombramientos, devolución,
ordenes, conversiones, entre otros) a través de la implementación de acciones y
estrategias brindadas por la compañía y el uso adecuado de los recursos
disponibles.
 Organizar y movilizar a su equipo de empresarias (PM y TL) cada campaña para
realizar prospectaciones, ROAs, colocación de VEA, visitas de productividad y
reuniones para potencializar el modelo comercial.
 Identificación de riesgos que impacten el resultado, tomando decisiones y
acciones para mitigarlos
 Análisis de resultados campañales, identificar oportunidades y generar plan de
acción para mitigarlas y/o potencializarlas.
 Cumplir en tiempo y forma con procesos administrativos (cuenta de gastos,
reportes, pronóstico, evaluación de desempeño, etc).

ANALISTA SR DE RITUALES
Evaluación de oportunidad
Ocupación: Permanente
Actividades: Posición que atiende los rituales garantizando la correcta bajada de
información de la estrategia comercial de la empresa cada campana,
acompañando a los públicos en cada momento de ejecución.
Principales responsabilidades del rol:
• Implementación de la guía de rituales para el Representante público
• Recibe información de la estrategia de campaña del equipo de relaciones
• Responsable del hilo conductor y de las activaciones dentro del ritual , con el fin
de transmitir la estrategia de relación y los focos de ejecución de campo .
• Alineación con áreas en construcción de contenidos – Marketing y Ventas
• Creación y briefing del contenido de los rituales a una agencia externa , que se
encargará de crear los materiales de la campaña
• Revisión, perfeccionamiento y aprobación de materiales creados por agencias
• Gobernanza de envío de rituales al campo , según plazos de campaña
• Responsable de la alineación interna sobre el formato del ritual en la campaña ,
ya sea en persona/virtual
• Definición de la ejecución de rituales especiales - fechas conmemorativas
(Madres, Navidad) Monitoreo del atractivo ritual asegurando el compromiso de la
red
 Habilidades:
- Trabajo en equipo
- Buena ejecución grafica de materiales
- Trabajo bajo presión
- Sensibilidad con campo

CAMPAING PLANNING BEAUTY BATALLA CARD

Ocupación: Permanente
Actividades: Responsable de generar y dirigir la Propuesta Comercial del negocio
de Belleza para México, alcanzando las metas de ventas, ticket promedio y
rentabilidad, a través de la realización de análisis y evaluación del mercado, precio
y promoción, garantizando estrategias comerciales que nos ayudan a consolidar el
crecimiento y éxito de cada campaña, buscando penetración de mercado
Principales Responsabilidades:
 Generación de la propuesta comercial de mercados y categorías.
 Análisis de información (Tendencias, Variables Micro y Macroeconómicas).
 Realización de reportes e indicadores a nivel de campaña y categoría.
 Generación de Presentaciones (Decks preestablecidos).
 Armado de estrategias de segmentación.
 Conocimiento de los KPIS básicos de Administración (Unidades, Venta, Margen,
Neto por Unidad, ticket promedio).
 Conocimientos en Excel (Tablas Dinámicas, Fórmulas básicas, etc.)
 Profesional de Administración de Empresas, Marketing, o afines.
 Idioma Inglés Avanzado.
 Manejo de herramientas Office: Excel avanzado
 Contar con experiencia preferida en Planeamiento Comercial, Trade Marketing o
Administración.
Habilidades:
 Conocimiento sobre las dinámicas competitivas y los comportamientos de la
demanda.
 Visión general de la dinámica del negocio, entendiendo el impacto de su tarea en
el resto de la operación.
 Fuerte orientación al análisis conceptual y numérico.
 Proactividad.
 Iniciativa para trabajar, predisposición para el trabajo en equipo. De forma
coordinada y colaborativa.
 Pensamiento estratégico

Identifica y describe el tipo de estrategias que sigue la empresa en el área de

ventas
Avon gastó mucho menos en publicidad (menos del 2% de las ventas). Hace
publicidad solo a productos específicos, prefiriendo enfatizar en la simplicidad, el
saludable aseo personal y nombre de Avon. Su principal esfuerzo de
mercadotecnia no es la publicidad en medios masivos, sino la venta personal, las
miles de representantes, las que venden de puerta en puerta a sus vecinas
(método de cambaceo).

Las ventas directas hoy en día son ventajosas ya que las vendedoras son
independientes ya que, participan por sí mismas en la venta de productos y
servicios mediante contactos personales de venta y operan sus propios negocios
obteniendo sus propias ganancias., También, no se requiere de inversión alguna y
en algunos otros, solo consta de un paquete de ventas de precio muy accesible
por lo que se utilizan bajos costos para iniciar el negocio. Por otro lado, ofrece
oportunidades accesibles a las personas que buscan fuentes alternas de
ganancias y cuyo desarrollo y éxito no está restringido al género, edad, educación
o experiencia previa, también provee un canal de distribución para las compañías
con productos innovadores o singulares que no están fácilmente disponibles en las
tiendas tradicionales o a quienes no pueden gastar lo suficiente.

El modelo de Avon permanece como uno de los modelos de ventas más

personalizados que existen hoy en día. Hay muchas vendoras directas, pero Avon
es uno de los pocos en donde los representantes aún caminan o van en su propio
coche hasta los hogares de sus clientes para levantar pedidos. Las oficinas
corporativas no envían correo directo a los consumidores todo se lleva a cabo
mediante una representante (aunque esto ha ido cambiando poco a poco con la
llegada de la tecnología). Los valores de esta empresa en el que se implementa la
organización, la autoestima, confianza, el respeto, la humildad, el manejo de
habilidades en las personas, la convicción de su fuerza de ventas, la integridad
que conllevan al tener altos estándares éticos cuidando la imagen de los
representantes, asociados, clientes, etc.
El enfoque principal de Avon permanece como algo íntimo, y el catálogo, es el
medio principal de la representante para comunicarse y nunca se envía por correo,
se entrega personalmente, es decir, de la representante al cliente.
Todas las órdenes de Avon son enviadas a crédito. Una representante, aún la que
acaba de comenzar, no paga por los productos que recibe hasta que los entrega a
sus clientes y entonces los cobra. Cada pedido se procesa y empaca en los
centros de distribución respectivos que dan servicio en la región de la
representante. Una vez que el pedido de la representante está completo, las cajas
de cartón son aseguradas con tiras de plástico amarillo y cargadas en un tráiler
hasta un espacio abierto. De ahí, los camiones mueven las cajas hasta los
servicios locales de mensajería, donde las órdenes son separadas según el
vecindario y se entregan personalmente hasta la puerta de la representante. No
hay un instrumento más eficaz para obtener una compra que el poderoso catálogo
de Avon. Antes de la llegada del catálogo compacto que se usa de hoy en día, las
representantes de Avon recibían los catálogos de 20 por 28 cm en cada campaña.
Se sentaban con sus clientes y veían los diversos productos del catálogo en
personal. A este método se le conoce como "vender con los dedos" la
representante sostenía el catálogo en la mano e indicaba los productos al cliente.

SISTEMA DE VENTAS
- Persona a persona
- Sistema mediante el cual una persona le vende a otra siempre apoyada con el
catálogo mencionado anteriormente. En este sistema se establece una relación
comercial entre dos personas y facilita la explicación de los beneficios del
producto y una atención personalizada.

- Reunión de Grupo
- Es aquel en el cual una persona reúne a un grupo de posibles compradores en
el domicilio de otra persona (anfitrión). Les ofrece y demuestra los productos,
también basados en el catálogo y auxiliares de venta. En vez de hacer la
demostración para una sola persona, se hace para un grupo y el anfitrión(a)
que recibe a la gente en su hogar, normalmente recibe algún incentivo.

- Es importante hacer notar que estos sistemas no son rígidos y que en la

práctica se pueden utilizar mezclas de ellos, pero siempre bajo la característica
especial y única de la Venta Directa que es el contacto personal con el cliente.

 Dirección

Identifica, describe y muestra la gestión de territorios de venta

A lo largo de los años, Avon ha cambiado su estructura organizacional Y
actualmente divide su mercado en cuatro grupos:
a) América del Norte, que incluye Estados Unidos Canadá y Puerto Rico
b) América Latina, que incluye a México América Central y América del Sur
c) Europa medio oriente y África, está conformado por los países europeos junto
con Turquía, Sudáfrica y el medio oriente
d) Asia Pacífico, que incluye los países asiáticos, así como Filipinas y Nueva
Zelanda
Identifica y describe las compensaciones que otorga la empresa al área de
ventas
Una de las formas de motivar y dar reconocimiento es a través de la
promoción de
tipo jerárquica, es decir, el ascenso por mérito. Ésta se basa en una herramienta
de reclutamiento y retención llamada Programa de Oportunidades de Liderazgo en
Ventas, y con éste el plan de marketing de red, que permite a las representantes
recibir comisiones por sus ventas y por las ventas de sus reclutas y aprendices
(Torres García,2006). La estructura de red, implica que algunas revendedoras
pueden elegir ser "revendedoras empresarias", reclutando y capacitando a otras
representantes y obteniendo comisiones de quienes están a su cargo.
Para este tipo de revendedoras es tan importante vender como establecer y
gestionar una red de representantes. Este programa permite a Avon reclutar
representantes más jóvenes, lo cual es primordial ya que las clientas jóvenes
pueden ser menos leales a la marca y más susceptibles a nuevos productos. Los
planes de incentivos son presentados periódicamente, acompañando los planes
comerciales, es decir, que en cada campaña hay distintos programas de
incentivos con distintos premios.
Dentro del programa se establece que si una actual representante recomienda a
alguien para ingresar a la fuerza de ventas, cuando esta última hace
su primera orden de compra se le hace un regalo a quien la recomendó

Es así, que el sistema de premios se determina en base a resultados, por

ejemplo, por cantidad de unidades vendidas, por cantidad de órdenes colocadas,
por cantidad de órdenes colocadas por Internet, o número de agentes reclutadas.
Por otro lado, se organizan reuniones cada 21 días, período que representa la
duración de una campaña. Estas incentivan y generan la idea de pertenencia. Se
establecen
para presentar las futuras campañas y delineamientos de ventas, para fomentar
los vendedores a cumplir sus objetivos y constituyen espacios de reclutamiento.
En las mismas se exponen los nombres de las representantes que más vendieron,
y se abre lugar para la interacción donde todas hablan y se saludan.

Antes de comenzar la charla, cada “líder” recibe de sus representantes las

órdenes de pedido, se cambian los productos fallados, se entrega el dinero  por los
pedidos tomados, y les otorga los nuevos catálogos en físico y digital, que
constituyen la herramienta de venta y comunicación de cada representante y que
suelen dejarse a las clientas para que lo vean en la tranquilidad de su hogar. Al
margen de las reuniones mensuales, se realizan grandes eventos.
Aquellas representantes que se dedican a tiempo completo a la actividad tienen la
esperanza de entrar en el Círculo de Distinción, conformado por las mejores
vendedoras de cada zona. Todas ellas participan en una fiesta anual en salones
de fiestas o en hoteles de lujo, en donde se entrega el trofeo de Mrs. Albee, la
primera representante Avon (Mrs. albee fue la primera representante Avon en
 1886, y por más de 30 años en México miles de representantes Avon reciben esta
emblemática figura al alcanzar altos niveles de venta).

SISTEMAS DE GANANCIAS
Los sistemas de ganancias son métodos utilizados por las empresas para
reconocer a estas personas. Los sistemas pueden diferir entre empresas y se
engloban de la siguiente forma:
1. Contrato de Comisión Mercantil. En este sistema la persona actúa bajo un contrato
de comisión o de mediación mercantil. La facturación se hace de la empresa al
consumidor por el precio total y el intermediario, que es el comisionista o mediador
recibe una comisión establecida por la empresa. Jurídicamente este sistema es
tratado como una comisión mercantil.
2. Descuento en el Precio. En este sistema la empresa celebra un contrato de
compra-venta otorgando un descuento sobre el precio marcado. La persona
obtiene una ganancia como “utilidad” al realizar la venta con el consumidor. Esto
implica que la facturación en este caso, la hace la empresa comercializadora, al
vendedor y el vendedor a su vez, realiza una segunda operación de compra-venta
con el consumidor final.
3. Multinivel. En este modelo se pueden utilizar cualquiera de los dos sistemas de
ganancias anteriormente mencionados el de comisión o el del descuento en el
precio. Tiene la característica de que los distribuidores independientes además de
obtener descuentos o comisiones por su volumen personal de ventas, tienen la
oportunidad de obtener ganancias sobre las ventas del grupo o red reclutado o
auspiciado dentro del plan Multinivel.
Así pues, la comercialización Multinivel ofrece la oportunidad de crear su propio
negocio independiente vendiendo bienes y servicios a consumidores y
desarrollando y capacitando a una organización o red de distribuidores
independientes para que hagan lo mismo. La relación entre las personas
dedicadas a esta actividad y las empresas de Venta Directa es de tipo mercantil,
siempre se da en un ámbito comercial bajo contratos de comisión mercantil o
mediante contratos de compra-venta.
La compañía se está renovando e innovando en la manera de hacer Venta
Directa, dándole un giro al modelo de negocio, fortaleciendo la oportunidad de
ganancia bajo un esquema atractivo, abierto tanto para mujeres como para
hombres y ofreciendo desarrollo personal, ya que Avon cree en el desarrollo
integral de las personas.
En Avon se cuenta con uno de los modelos Multinivel más competitivos del
mercado, ya que a través de sus 12 Niveles de logro nuestra Fuerza de Ventas
tiene acceso a nuevas y mejores comisiones, expanden su negocio y difunden la
belleza a través del empoderamiento, dicho por Mario Cuamil, vicepresidente de
Ventas Avon Ñola.
Describe algunos factores que considera la empresa para el establecimiento
de objetivos de ventas.

 Newsletter de valor 

Las páginas de Avon son visitadas por dos grandes tipos de usuarias: quienes ya
están listas para realizar su compra y, por el otro lado, las que solo buscan
información u ofertas.  

Con el fin de llegar al grupo de las usuarias indecisas y recolectar sus correos
electrónicos para mantenerlas interesadas en la marca, la compañía creó una
campaña de ofertas y cupones intercambiables con la primera compra.  

Para que las compradoras pudieran acceder a las promociones, tenían que

suscribirse al newsletter dejando su correo electrónico. Y el cupón prometido
llegaba a su bandeja de entrada.

 Segmentación de consumidores  

El abandono de los carritos de compra es el principal problema de los sitios de

comercio electrónico. Y la clave para resolverlo es construir una relación de
confianza con el cliente y mantenerla a cada paso, de acuerdo con Optimonk.  

Con esto en mente, Avon decidió segmentar a sus clientas según el monto de sus
carritos de compra. Al llegar a cierta cantidad, les enviaba una oferta para
incentivarlas a continuar con su adquisición. 

Y entre más surtían las clientas su carrito de compra, mejores incentivos recibían.

FALTAAAAA

 Control

Identifica y describe el seguimiento a indicadores de rendimiento que utiliza

la empresa en el área de ventas

Sistema de Evaluación del Rendimiento o Performance Development Process

(PDP): A través del PDP, los empleados de mutuo acuerdo con sus responsables
directos que asumen un rol de tutores, ponen de manifiesto:
• Fortalezas y oportunidades de mejora, necesidades de desarrollo profesional
y expectativas de desarrollo y carrera profesional.
• De este análisis surge una definición de objetivos profesionales (de tarea y
competenciales), al que acompaña el Plan de Desarrollo a medida.
• Posteriormente se realiza seguimiento y evaluación de resultados.
Planes de Carrera Profesional: Para aquellos profesionales de alto rendimiento
se elaboran planes de carrera profesional a medio y largo plazo, con el objetivo de
tutelar adecuadamente su desarrollo y asegurar su preparación para asumir las
responsabilidades que su plan contempla. En Avon no hay un plan de carrera
estándar, sino planes de carrera ad hoc. Además, mediante el Programa de
“Internal Job Posting”, el empleado forma parte activa del diseño de su carrera
profesional. A través de este programa, el empleado puede presentar su
candidatura a los distintos procesos de selección que se llevan a cabo, y tener
acceso a las vacantes de ámbito internacional que admiten candidatos de otros
países.